倪德宏++于洋?寧孝文

摘要：市場競爭無處不在，而競爭的實質(zhì)就是在同一平臺上的同行之間搏弈和角逐。優(yōu)勝劣汰，適者生存，是客觀的自然規(guī)律，也是企業(yè)競爭的游戲規(guī)則。

關鍵詞：經(jīng)營理念；市場開發(fā)

在從事市場開發(fā)的團隊工作中隊員們，無時無刻不在想如何做好工作，期望能達到“立竿見影”的效果，為公司更多的爭取到一些市場份額。在這里，我們想結(jié)合從事市場開發(fā)工作的感受和思考，談一談對市場開發(fā)工作的幾點認識。

一、市場開發(fā)的關鍵要素：是企業(yè)最高管理者的經(jīng)營理念

市場競爭無處不在，對于我們建筑行業(yè)的施工企業(yè)來說，競爭的實質(zhì)更是同行之間在同一平臺上的搏弈和角逐，而競技的平臺就是市場。那么如何才能使自己立于不敗之地呢？兵法云：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這就要求我們增強對競爭對手的了解和對市場的把握能力。

市場開發(fā)是企業(yè)生存與發(fā)展的根本和命脈，而市場開發(fā)的關鍵要素是企業(yè)最高管理者的經(jīng)營理念。這是因為最高管理者是企業(yè)經(jīng)營方針、戰(zhàn)略的主要制定人和決策者，最高管理者的經(jīng)營理念關系著企業(yè)發(fā)展的走勢，興衰與成敗，離開了最高管理者的前瞻、指揮和支持，市場開發(fā)工作將形同虛設，無所作為。

二、市場開發(fā)應當是一項長效工作，是公司長足發(fā)展戰(zhàn)略之必需，而非公司當年生產(chǎn)經(jīng)營狀況的需求

本單位是專業(yè)從事無損檢測施工的特種作業(yè)公司。長期以來，為適應市場需求，一直以獨立資質(zhì)的法人公司（東方檢測公司）進行運作。與其它同級的分公司不同的是，檢測公司不僅要“面對現(xiàn)場”，更要“面對市場”，每年的施工工程項目90%以上要面向社會市場獨自投標承攬，這就要求檢測公司要有較強的市場開發(fā)意識和市場開發(fā)的能力。

我們大家十分熟悉的管理學中的“木桶理論”，指的是一個企業(yè)的各項管理工作要努力爭取在同一個較高的基準線上，不能因為某項工作的不到位而使公司整體管理工作停留在一個較低的水平。對于市場開發(fā)，結(jié)合“木桶理論”筆者有著另外一種詮釋，同樣的一個“木桶”，“木桶里的水”代表著我們所占的“市場份額”，也可以理解為我們當年所承攬的工程量。我們都知道“大河有水小河滿，大河無水小河干”，但是河里（市場）有“水”（工程）不等同于我們家里（公司）有“水”（工程），家里（公司）有“水”（工程）不等同于就能滿足我們的“生活所需”。市場開發(fā)工作就是要盡一切努力找到“水源”，再一擔一擔（單項工程）挑到家中（攬到手中），儲存于“木桶”之中，供我們按需取用，滿足我們的生活之需，使我們的生活更加“滋潤”。

三、只要有了大量的中標工程儲備，才可以保證公司快速持續(xù)的發(fā)展

作為施工企業(yè)我們不怕工程多，而是怕沒活干。例如東方檢測公司，假設當年的工程我們施工任務較多，完全可以采用戰(zhàn)略合作的辦法，這樣不僅可以增加公司的利潤和業(yè)績，也可擴大公司在一定區(qū)域內(nèi)的影響，樹立公司的形象。可充分發(fā)揮專業(yè)公司資源的優(yōu)勢，對于大一些工程項目，可以選派技術骨干擔任項目經(jīng)理或項目副經(jīng)理，同時派譴技術負責人直接對工程質(zhì)量進行監(jiān)控、把關，而對一些較小的工程，則只需派譴技術負責人及復合型人才，重點進行質(zhì)量把關，只要管理到位，就可以杜絕因合作可能產(chǎn)生的負面影響。

四、市場開發(fā)依賴于市場信息，信息的來源是我們的信息網(wǎng)絡

網(wǎng)絡的建立不是一蹴而就的事情，需要我們長時間的用心編織，一絲一扣用心織成，只有這樣才能達到“疏而不漏”的功效。信息網(wǎng)編織的越大，回報自然越大。信息來源渠道有很多，主要的應該是國內(nèi)幾個大型石油（化）設計院，他們做的是項目實施階段的前期工作，通過他們可以讓我們較早的了解一些工程信息動態(tài)，再有就是通過工程施工不斷接觸熟悉的業(yè)主和沒有競爭關系的監(jiān)理公司。當然事物的發(fā)展規(guī)律是一個不斷運動、變化和發(fā)展的過程，所有的跟蹤工程在沒有簽訂合同之前，任何的變故都可能會發(fā)生，我們要緊盯目標，隨時調(diào)整對策，穩(wěn)妥應對。

五、市場開發(fā)是公司的外部工作，市場開發(fā)工作的實質(zhì)就是開拓、是進取、是擴張

市場開發(fā)有別于其它各項管理工作，我們平常所說的管理，實際上是公司的內(nèi)部管理，不可能管理公司的外部事物。如在施工實施時的項目管理，而市場開發(fā)是在工程承攬時的對外工作，是公司形象、信譽和實力的綜合展現(xiàn)，是開拓、是進取、是擴張。需要集公司最具優(yōu)勢、最具競爭力的一面，以良好的形象、素質(zhì)和策略，戰(zhàn)勝對手，贏得業(yè)主的信任，拿到工程。市場開發(fā)應當是一個高效運行的體系，正如公司現(xiàn)行的管理體系，質(zhì)量體系一樣。而對從事市場開發(fā)工作人員的業(yè)務素質(zhì)和機智要有一個更高的要求，因為他代表著一個公司的形象，實現(xiàn)的是公司

的利益。

六、市場開發(fā)是一項極富挑戰(zhàn)性的工作，需要我們以飽滿的熱情，積極態(tài)度和持之以恒的精神

對市場開發(fā)工作筆者的理解是：要眼里有活（市場存在的擬建工程項目）；心中有數(shù)（中標后可實現(xiàn)的利潤空間）；聞風（信息）而動；目標準確（項目主管和目的明確）。

西部是我國油氣資源相對集中的地區(qū)，特別是塔里木油田更是油氣資源開發(fā)的一塊熱土，對于檢測公司來說的確是一個大市場，應是開發(fā)的重點。近五年，每年都有新的資源發(fā)現(xiàn)并有計劃的實施開采，對此我們專門制定了工作計劃。

以上所述，是筆者在從事市場開發(fā)工作后，在實際工作中的感悟和一些不成熟的觀點，期望通過此文能有機會得到專家的指正，聆聽專家及同業(yè)者的心經(jīng)，以提高自己的業(yè)務素質(zhì)。