江激宇，萬偉剛，鄭曉曉，黃錦暉

(1.安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院，安徽 合肥 230036； 2.上海財經(jīng)大學(xué)統(tǒng)計和管理學(xué)院，上海 200433)

種子企業(yè)進入非洲市場營銷策略研究
——以安徽荃銀高科為例

江激宇1，萬偉剛2，鄭曉曉2，黃錦暉2

(1.安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院，安徽 合肥 230036； 2.上海財經(jīng)大學(xué)統(tǒng)計和管理學(xué)院，上海 200433)

選取非洲5個地區(qū)30個國家的數(shù)據(jù)，利用主成分分析法，從政治、經(jīng)濟、社會和技術(shù)等4個方面對非洲市場投資環(huán)境進行實證研究，測算出各國的投資環(huán)境得分和綜合排名。結(jié)果表明，非洲各市場發(fā)展極不平衡：從國家層面看，加蓬、南非、尼日利亞和阿爾及利亞位列前四位；從地區(qū)層面看，非洲南部、北非以及中非投資環(huán)境較好。在此基礎(chǔ)上，總結(jié)進軍非洲市場的營銷策略：從非洲整體市場來看，非洲主要是發(fā)展中國家，應(yīng)采取無差異性營銷策略；從地區(qū)市場來看，應(yīng)采取差異性營銷策略；從國家市場來看，應(yīng)采取集中性營銷策略。最后以STP營銷策略為基礎(chǔ)，以安徽荃銀高科進入非洲市場為例，從目標市場選擇、市場拓展方式以及服務(wù)體系建立等3個方面，系統(tǒng)闡述了荃銀高科進入非洲市場的營銷策略，為種子企業(yè)進入非洲市場提供借鑒。

非洲市場；荃銀高科；STP營銷策略；種子企業(yè)

隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的提出，中國政府和企業(yè)正在積極調(diào)整思維，適應(yīng)新形勢的發(fā)展，積極應(yīng)對各方挑戰(zhàn)，抓住中國“21 世紀海上絲綢之路”戰(zhàn)略的重大歷史機遇，實現(xiàn)博弈非洲能源的勝利[1]。陳宗德提出，中國對非洲的投資應(yīng)把農(nóng)業(yè)和農(nóng)村發(fā)展、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、制造業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)作為優(yōu)先的投資方向，集中力量開拓非洲投資領(lǐng)域[2]。隨著對非洲投資的不斷深入，中國企業(yè)對非洲的投資領(lǐng)域逐漸擴大，高晉元通過比較中國與英國對非洲的經(jīng)貿(mào)關(guān)系，指出中國傳統(tǒng)的投資方向已經(jīng)不符合要求，在未來更應(yīng)該集中于采礦、石油、電子、紡織服裝、制藥、基礎(chǔ)設(shè)施工程以及日用品制造等行業(yè)[3]。

當(dāng)然，進入非洲市場也存在一些阻礙因素，國內(nèi)許多學(xué)者對此作了相關(guān)研究。高貴現(xiàn)等指出,在政治因素方面，非洲各國政治風(fēng)險較高，司法體系運行低效，國外投資者的利益不能得到有效保障；在經(jīng)濟因素方面，非洲各國的市場體系不健全、 市場機制失靈，在非洲投資往往要投資整條產(chǎn)業(yè)鏈，資本需求量大；在社會因素方面，非洲各國落后的基礎(chǔ)設(shè)施致使生產(chǎn)成本較高，而非洲的物價水平并不低；在技術(shù)因素方面，工人的技術(shù)水平較低、組織管理能力差，而且人力成本較高[4]。在政治因素方面，高貴現(xiàn)還利用固定效應(yīng)的面板數(shù)據(jù)模型，通過對2003-2011年中國投資非洲各國的資金分布進行分析，指出在對處于轉(zhuǎn)型期和未轉(zhuǎn)型期國家的投資選擇中，中國傾向于投資政治風(fēng)險較大但經(jīng)濟開放程度較高的國家；而在對具有石油等豐富礦產(chǎn)資源國家的投資選擇中，中國傾向于投資政治風(fēng)險較大且國外投資不多的國家[5]。在經(jīng)濟因素方面，廖新林等基于2000-2012年中國對30個非洲國家直接投資的存量數(shù)據(jù)，利用面板門限回歸模型考察了國家經(jīng)濟風(fēng)險的相關(guān)影響因素，發(fā)現(xiàn)各東道國經(jīng)濟風(fēng)險對中國直接投資的作用存在較明顯差異，并指出當(dāng)一國經(jīng)濟發(fā)展到一定水平時，其國家經(jīng)濟風(fēng)險對中國直接投資的反向抑制作用會加大，存在明顯的“門檻”效應(yīng)[6]。在社會因素方面，李獻兵等通過分析國內(nèi)中小企業(yè)在非洲的投資策略，指出國內(nèi)企業(yè)對非洲的投資將面臨文化差異、基礎(chǔ)設(shè)施落后、盲目投資以及無序競爭等問題[7]。董艷等運用極限邊界分析法,排除了中國對非洲直接投資的偏好性,認為中國投資非洲國家(地區(qū))的決定因素包括目標國的市場規(guī)模、基礎(chǔ)設(shè)施及能源儲量等[8]。在技術(shù)因素方面,有學(xué)者指出雖然中非科技關(guān)系的發(fā)展對提升非洲科技水平發(fā)揮了積極作用，但中非科技關(guān)系起點較低，尤其是合作項目執(zhí)行率偏低，管理質(zhì)量不高，與非洲的技術(shù)需求脫節(jié)[9]。

非洲市場發(fā)展?jié)摿薮螅瑢χ袊髽I(yè)具有很大的吸引力，但由于其國情復(fù)雜，各市場的差異也很明顯，需要慎重考慮各種影響因素。本文以安徽荃銀高科進入非洲市場為例，探究安徽種子企業(yè)進入非洲市場的動機、方式以及服務(wù)體系的建立，希望可以對其他種子企業(yè)進入非洲市場提供借鑒。

一、非洲市場投資環(huán)境評價

(一)樣本選擇與指標構(gòu)建

1．樣本選擇。包括島嶼國家在內(nèi)，非洲共50多個國家。除了南非是非洲唯一的發(fā)達國家，其余都是發(fā)展中國家，北部的阿拉伯國家經(jīng)濟相對發(fā)達。非洲各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展差異較大，本文從北非、東非、西非、中非以及非洲南部等5個地區(qū)選擇了30個國家為樣本。選擇的依據(jù)如下：(1)這30個國家在土地面積、國家人口、經(jīng)濟發(fā)展狀況以及所處的地理位置等方面對非洲經(jīng)濟發(fā)展有一定的影響力；(2)這30個國家遍布非洲大陸各地區(qū)，具有代表性，數(shù)據(jù)比較容易收集；(3)排除了一些政治動蕩不安的國家，如索馬里和利比亞。

具體而言，在北非選取了5個國家，分別是阿爾及利亞、埃及、蘇丹、摩洛哥和突尼斯；在東非選取了4個國家，分別是埃塞俄比亞、坦桑尼亞、肯尼亞和烏干達；在西非選取了9個國家，分別是科特迪瓦、尼日利亞、幾內(nèi)亞、加納、塞內(nèi)加爾、尼日爾、利比里亞、馬里和多哥；在中非選取了3個國家，分別是喀麥隆、剛果(布)和加蓬；在非洲南部選取了9個國家，分別是安哥拉、博茨瓦納、馬達加斯加、馬拉維、莫桑比克、納米比亞、南非、贊比亞和津巴布韋。

2.指標構(gòu)建。對一個地區(qū)投資環(huán)境進行評價，需要遵循全面、系統(tǒng)、科學(xué)以及數(shù)據(jù)獲得性等原則。本文以PEST理論為基礎(chǔ)，從政治、經(jīng)濟、社會和技術(shù)等4個方面出發(fā)，把握研究對象所處的宏觀環(huán)境，從而構(gòu)建非洲市場投資環(huán)境評價體系。

(1)政治因素。政治因素是指研究對象所處的政治環(huán)境，包括政治制度、政府態(tài)度、法律法規(guī)等。企業(yè)投資要考慮該國對投資者的保護程度以及企業(yè)開辦的難易度。對投資者的保護程度直接影響外商的經(jīng)營安全，直接反映的是政府對外來企業(yè)的態(tài)度；企業(yè)開辦的難易度對外商投資有很大影響，繁雜的手續(xù)程序，也反映出該國對外來企業(yè)的態(tài)度。

(2)經(jīng)濟因素。經(jīng)濟因素是指一個國家的經(jīng)濟制度、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟發(fā)展水平、市場化程度等宏觀經(jīng)濟狀況。衡量一個國家經(jīng)濟的最直接的標準是GDP發(fā)展狀況，故從GDP、人均GDP以及GDP增長率等3個方面來考慮。GDP和人均GDP反映一個國家的經(jīng)濟規(guī)模，GDP增長率可以反映該國經(jīng)濟發(fā)展活力。同時，全球化是現(xiàn)在發(fā)展的主要趨勢，本文以經(jīng)濟全球化指數(shù)和知識經(jīng)濟指數(shù)為補充。

(3)社會因素。社會因素是指對該國或該地區(qū)具有持久而又深遠影響的因素，包括生活方式、價值觀念、教育水平等。生活方式方面，國家的基礎(chǔ)設(shè)施是否完善對投資企業(yè)有著很大的吸引力，它關(guān)系到企業(yè)營運的物流成本和生產(chǎn)運輸?shù)谋憷裕粌r值觀念方面，對外來文化的態(tài)度，反映了該國的開放程度；教育水平方面，高素質(zhì)人才對企業(yè)生產(chǎn)效率有很大的幫助，直接影響企業(yè)用工的勞動力成本。

(4)技術(shù)因素。技術(shù)因素是指企業(yè)所在國家的技術(shù)水平、新產(chǎn)品開發(fā)能力等因素。在信息化時代，信息技術(shù)不僅推動了社會發(fā)展，而且改變了人們的生活方式，其中，信息化技術(shù)指數(shù)和創(chuàng)新指數(shù)能夠較全面地反映該國的技術(shù)發(fā)展水平。

本文選擇了5個地區(qū)30個國家的政治因素、經(jīng)濟因素、社會因素以及技術(shù)因素共15個指標進行分析(表1)。

數(shù)據(jù)主要來源于KFO瑞士經(jīng)濟學(xué)會、聯(lián)合國開發(fā)計劃署《2014年人文發(fā)展報告》、世界經(jīng)濟論壇《2013-2014年全球競爭力報告》、國際電信聯(lián)盟《衡量信息社會發(fā)展2013》、世界銀行數(shù)據(jù)庫以及《2013年全球創(chuàng)新指數(shù)》。為了評價非洲的投資環(huán)境，所選數(shù)據(jù)為2014年公布的數(shù)據(jù)。

表1 非洲投資環(huán)境評價指標

(二)實證結(jié)果與分析

1．主成分提取及分析。本文采用SPSS軟件對30組數(shù)據(jù)進行主成分分析。為了確定主成分個數(shù)，需要對各主成分進行相關(guān)計算，得出各成分的方差貢獻率和累計貢獻率(表2)。由表2可知，只有前4個特征根大于1，因此SPSS只提取前4個主成分。第一個主成分的方差占所有主成分方差的42.300%，且前4個主成分的方差貢獻率達到76.514%，因此，所選的前4個主成分已足夠描述非洲經(jīng)濟發(fā)展水平。通過SPSS軟件對指標數(shù)據(jù)繼續(xù)進行分析，得出主成分系數(shù)矩陣(表3)。

表2 解釋的總方差

表3 成分矩陣

注：**表示每一指標中的最大值，并以此作為4個主成分的含義界定和命名依據(jù)。

依據(jù)表3主成分系數(shù)矩陣，可以說明各主成分在各變量上的載荷，從而得出各主成分的表達式。

F1=0.868X11-0.148X12-0.110X13+0.673X21+0.420X22+0.808X23+0.575X24+0.838X25+0.819X31+0.561X32+0.172X33+0.908X34+0.942X41+0.678X42-0.237X43

F2=0.022X11+0.032X12+0.782X13+0.223X21+0.802X22-0.028X23-0.251X24-0.158X25+0.254X31+0.057X32+0.896X33-0.178X34-0.098X41-0.089X42+0.284X43

F3=-0.174X11-0.106X12+0.216X13-0.174X21-0.221X22-0.042X23-0.244X24-0.087X25+0.093X31+0.572X32-0.079X33+0.064X34+0.028X41+0.488X42+0.774X43

F4=0.250X11+0.781X12+0.291X13-0.362X21+0.047X22+0.006X23-0.459X24+0.154X25+0.193X31-0.273X32+0.009X33+0.134X34+0.228X41-0.055X42+0.082X43

在F1表達式中，X11、X21、X23、X24、X25、X31、X34、X41的系數(shù)較大，提取占優(yōu)信息，主要反映經(jīng)濟因素，所以稱其為經(jīng)濟因素主成分；在F2表達式中，X13、X22、X33的系數(shù)較大，提取占優(yōu)信息，主要反映社會因素主成分，所以稱其為社會因素主成分；在F3表達式中，X32、X42、X43的系數(shù)較大，提取占優(yōu)信息，主要反映技術(shù)因素，所以稱其為技術(shù)因素主成分；在F4表達式中，X12的系數(shù)比較大，主要反映政治因素，所以稱其為政治因素主成分。

2．主成分結(jié)果分析。4個主成分的計算結(jié)果如前所述，根據(jù)各主成分的方差貢獻率和各指標的載荷值計算非洲5個地區(qū)30個國家發(fā)展?jié)摿偟梅郑嬎愎饺缦拢?/p>

F=0.4230F1+0.15969F2+0.09471F3+0.08775F4

通過計算得出非洲各國投資環(huán)境得分和綜合排名(表4)。從表4可以看出，非洲5個地區(qū)30個國家的投資環(huán)境存在巨大差異。從國家層面來看,加蓬、南非和尼日利亞排在前三位，這3個國家的政治、經(jīng)濟和社會等因素都處于領(lǐng)先地位，排在最后的3個國家分別是利比里亞、剛果(布)和馬拉維，主要是由于其經(jīng)濟因素和創(chuàng)新基礎(chǔ)比較差；從地區(qū)來看，非洲南部、北非和中非投資環(huán)境較好，主要是由于其經(jīng)濟因素、政治因素和社會因素處于領(lǐng)先地位，其次是中非，最后是東非，主要由于其技術(shù)因素、創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施及政治因素較差。

表4 非洲各國投資環(huán)境得分與綜合排名

二、進軍非洲市場營銷組合策略優(yōu)化設(shè)計

(一)非洲市場細分

根據(jù)國家劃分，分為加蓬市場、南非市場、尼日利亞市場，阿爾及利亞市場、利比里亞市場、剛果(布)市場以及馬拉維市場等；根據(jù)地理區(qū)位劃分，分為北非市場、西非市場、中非市場、東非市場以及非洲南部市場等。

根據(jù)經(jīng)濟因素主成分劃分，分為F1>2000和F1<2000，即經(jīng)濟發(fā)展較好的國家和經(jīng)濟發(fā)展較差的國家。經(jīng)濟發(fā)展較好的國家主要是北非的阿爾及利亞、埃及、摩洛哥和突尼斯，西非的尼日利亞，中非的加蓬，非洲南部的博茨瓦納、納米比亞和南非。根據(jù)社會因素主成分劃分，分為F2>1000和F2<1000，即社會條件好的國家和社會條件差的國家。社會條件好的國家主要是北非的阿爾及利亞、埃及、摩洛哥和突尼斯，西非的尼日利亞，非洲南部的博茨瓦納、納米比亞和南非。技術(shù)因素主成分F3<0，故不作劃分。根據(jù)政治因素劃分，分為F4>0和F4<0，即政府保護力度強的國家和政府保護力度弱的國家。政府保護力度強的國家主要是北非的突尼斯，西非的利比里亞、馬里、塞內(nèi)加爾、多哥、幾內(nèi)亞和尼日爾，中非的加蓬，非洲南部的博茨瓦納、馬拉維、納米比亞、贊比亞以及津巴布韋。

(二)目標市場優(yōu)化

首先，撒哈拉以南地區(qū)擁有熱帶季風(fēng)氣候，地形平坦肥沃，降雨豐富，大部分年降雨量達到1000 mm以上，有利于農(nóng)業(yè)大發(fā)展；其次，非洲地區(qū)經(jīng)濟落后，采用傳統(tǒng)的耕作方式，農(nóng)業(yè)機器設(shè)備制造能力低下，當(dāng)?shù)卣毙柰獠吭?；最后，中非合作基礎(chǔ)良好，從20世紀開始，中國就對非洲進行經(jīng)貿(mào)援助，其中最著名的是1970年中國、坦桑尼亞和贊比亞三國合建的坦贊鐵路，其加強了非洲內(nèi)陸國家和海外市場的聯(lián)系，為當(dāng)?shù)厝嗣裆钏降奶岣吆徒?jīng)濟發(fā)展作出了重大貢獻。21世紀，中國政府積極倡導(dǎo)“安哥拉路線”和“海上絲綢之路”，進一步加大對非洲，尤其對其南部國家的援助，安徽荃銀高科不僅在安哥拉擁有合作項目，在津巴布韋以及贊比亞也擁有農(nóng)業(yè)合作項目，項目內(nèi)容涉及農(nóng)業(yè)技術(shù)援助、農(nóng)業(yè)設(shè)備制造等。但非洲各國發(fā)展極不平衡，形成了多個細分市場，具體如下：(1)按照國家投資環(huán)境選擇，排在前幾位的為加蓬市場、南非市場、尼日利亞市場及阿爾及利亞市場等，后三位為利比里亞市場、剛果(布)市場以及馬拉維市場；(2)按照地區(qū)投資環(huán)境選擇，非洲南部市場、北非市場以及中非市場投資環(huán)境較好，西非市場和東非市場投資環(huán)境較差。

(三)種子企業(yè)市場定位

對于整個非洲市場來說，首先，技術(shù)發(fā)展落后(F3<0),非洲傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)耕作方式比較落后，需要引進先進的農(nóng)業(yè)耕作方式，這就涉及到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的提高、農(nóng)業(yè)發(fā)展機器設(shè)備的引進以及化肥農(nóng)藥的合理使用。其次，非洲地廣人稀，需要開拓土地、平墾土地的技術(shù)，同時為了滿足日益增長的人口對糧食的需求，需要引進高產(chǎn)、抗病、抗旱的優(yōu)良種子。最后，非洲絕大多數(shù)為發(fā)展中國家，經(jīng)濟水平不高，田間管理方式粗放，為了滿足大面積田間農(nóng)場的需求，急需引入先進的田間管理技術(shù)。

對于地區(qū)市場來說，由表4可知：(1)北非。經(jīng)濟發(fā)展(F1>2000)，社會條件較好(F2>1000)，田間管理方式比較發(fā)達，產(chǎn)量較高，農(nóng)業(yè)以棉花、小麥，椰棗種植為主，但北非地區(qū)技術(shù)發(fā)展落后(F3<0),主要以熱帶沙漠氣候為主，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)受水源灌溉影響較大，需要先進技術(shù)為農(nóng)業(yè)支撐，除了突尼斯，其他國家政府對外來企業(yè)保護力度不足(F4<0)。(2)中非。處于赤道兩側(cè)，屬于熱帶雨林氣候，全年高溫多雨。加蓬投資環(huán)境最好，位列第一，經(jīng)濟發(fā)展較好(F1>2000)，社會條件較好(F2>1000)，政府對外來企業(yè)保護力度較強(F4>0)。但其他國家投資環(huán)境相對較差，其中，喀麥隆有著“中部非洲糧倉”的美稱，糧食可以自給自足，但經(jīng)濟發(fā)展較差(F1<2000)，社會條件較差(F2<1000)，政府對外來企業(yè)保護力度不足(F4<0),而且農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式粗放，生產(chǎn)力水平較低，對森林的破壞性很大，往往以森林換耕地來保證糧食供給，農(nóng)業(yè)主要以小米、玉米、高粱以及薯類種植為主。(3)非洲南部。農(nóng)業(yè)主要以玉米、小麥、薯類、稻谷等農(nóng)作物為主，但人口眾多，地形多樣，凹凸不平，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平低下，糧食不能自給，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)急需平墾土地的技術(shù)、先進的耕作技術(shù)及田間管理方式。博茨瓦納、納米比亞以及南非等3個國家經(jīng)濟發(fā)展較好(F1>2000)，社會條件較好(F2>1000)，政府對外來企業(yè)保護力度較強(F4>0)，其他國家在政治、經(jīng)濟和社會方面發(fā)展相對較差。(4)西非。雨水充沛，土地肥沃，適合農(nóng)業(yè)發(fā)展。經(jīng)過多年政治動蕩，多數(shù)國家趨于穩(wěn)定，政府對外來企業(yè)保護力度較強(F4>0)，但社會經(jīng)濟遭到嚴重破壞，經(jīng)濟發(fā)展較差(F1<2000)，社會條件較差(F2<1000)。農(nóng)業(yè)耕作主要以小塊土地為主，缺乏大田農(nóng)場生產(chǎn)，農(nóng)業(yè)以可可、花生等農(nóng)作物種植為主，生產(chǎn)力水平較低，急需先進的耕作技術(shù)、田間管理以及良種。(5)東非。地形復(fù)雜，起伏巨大，政治動蕩，經(jīng)濟發(fā)展較差(F1<2000)，社會條件較差(F2<1000)，政府對外來企業(yè)保護力度不足(F4<0)，投資環(huán)境較差。

(四)種子企業(yè)戰(zhàn)略實施

通過以上分析，從整個非洲市場來說，除了南非是發(fā)達國家，其他國家都是發(fā)展中國家，在政治、經(jīng)濟、技術(shù)以及社會文化方面差異性相對較小，糧食難以自給自足，急需高品質(zhì)的農(nóng)作物種子，所以對于種子企業(yè)進入非洲市場的企業(yè)戰(zhàn)略實施，應(yīng)采取無差異性市場策略。但從地區(qū)市場來看，非洲南部國家地形凹凸不平，需要土地平墾技術(shù)；西非國家戰(zhàn)亂之后，農(nóng)業(yè)小塊田地種植，需要建立大規(guī)模農(nóng)場管理制度；北非國家干旱，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要先進的灌溉技術(shù)，而東非政局動蕩，不利于種子企業(yè)進入，故針對不同地區(qū)應(yīng)采取差異性營銷策略；從國家市場來看，非洲每個國家都有自己的國情及獨特的地理文化，如南非是非洲唯一的發(fā)達國家，加蓬市場最有投資潛力以及北非的敘利亞政局動蕩等，故針對每個國家，應(yīng)該采取集中性營銷策略。

三、安徽荃銀高科進入非洲市場案例分析

(一)營銷策略分析

1．市場目標的選擇。早在2006年，安徽荃銀高科就注意到非洲市場發(fā)展的潛力，開始著手布局，尋找能夠在非洲落腳的方法。對此，安徽荃銀高科從育種和供種的方向出發(fā)，在非洲一些貧困落后的國家培育適合當(dāng)?shù)氐男缕贩N，探索適合當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展的種植模式。之所以選擇安哥拉市場，主要有以下幾點原因。

(1)參考主成分實證結(jié)果(表4)。安哥拉屬于非洲南部國家，從地區(qū)市場來看，非洲南部國家是適合投資的；從國家市場來看，安哥拉的投資環(huán)境排第在16位。從經(jīng)濟因素主成分來看，F(xiàn)1<2000，經(jīng)濟發(fā)展較差；從社會因素主成分來看，F(xiàn)2<1000，社會條件較差；從技術(shù)因素主成分來看，F(xiàn)3<0,科技不發(fā)達，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平低下。故安哥拉是未被開發(fā)的市場，經(jīng)濟貧困落后、投資環(huán)境處于中等水平，符合荃銀高科投資非洲市場的要求。

(2)與中工國際合作。中工國際是中國國企，于2010年開拓非洲安哥拉市場,在建設(shè)安哥拉隆格市1500 hm2的水稻農(nóng)場和古印巴市2960 hm2的旱作農(nóng)場過程中，遇到了新品種研發(fā)和種植等困難。安徽荃銀高科與其合作，共同開拓非洲安哥拉市場，共同推廣適合當(dāng)?shù)氐男缕贩N。這次合作在一定程度上幫助荃銀高科解決了政府保護力度較差(F4<0)的問題。

(3)與當(dāng)?shù)卣捌髽I(yè)合作。在“安哥拉路線”和“21世紀海上絲綢”戰(zhàn)略框架下，安徽荃銀高科積極與當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)合作，進一步開發(fā)非洲農(nóng)業(yè)，鞏固其在非洲市場中的地位。目前，安哥拉政府已經(jīng)從荃銀高科購買了21萬kg雜交水稻種子，卡馬庫巴的私人農(nóng)場也從荃銀高科購買了4000 kg雜交水稻種子。

2．市場拓展的方式。選擇了目標市場后，需要進行市場定位，制訂相應(yīng)的營銷推廣策略，拓展新市場。種子企業(yè)進入國際市場后，會面臨許多實際問題，但能夠走出國門的種子企業(yè)都有一定的競爭實力。改革開放以來，中國種業(yè)經(jīng)過幾十年的良好發(fā)展，在產(chǎn)業(yè)鏈“育繁推”上陷入瓶頸期，而進軍國際市場將是一個重大突破。荃銀高科正好也面臨突破瓶頸的困境。早在2006年，荃銀高科就開始進入非洲市場，開展品種試驗試種。而這次和中工國際合作進入安哥拉市場，為荃銀高科布局非洲市場提供了一個契機。荃銀高科主要負責(zé)農(nóng)場種植的項目。在水稻品種試種試驗基礎(chǔ)上，荃銀高科為中工國際完成2012-2014年500 hm2和1000 hm2的水稻種植任務(wù)。

3．市場服務(wù)體系建立。安徽荃銀高科與中工國際合作主要服務(wù)于2個農(nóng)場。第一個是安哥拉隆格農(nóng)場，主要為農(nóng)場提供適合當(dāng)?shù)氐母弋a(chǎn)水稻種子的栽培技術(shù)服務(wù)。第一階段是2012-2013年，完成500 hm2水稻種植任務(wù)；第二階段是2013-2014年，完成1000 hm2水稻種植任務(wù)。第二個是安哥拉庫茵巴綜合農(nóng)場，其任務(wù)主要如下：(1)玉米和大豆種植及技術(shù)開發(fā)工作，在2015-2019年，種植3700 hm2的玉米和大豆，并在這過程中提供相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)和開發(fā)工作；(2)對拉庫茵巴綜合農(nóng)場2960 hm2的土地進行開墾和平整，并確保開墾后的土地能夠種植大豆和玉米。安徽荃銀高科在與中工國際合作后，積極發(fā)揮自身在新品種培育上的優(yōu)勢，通過3年的努力，推出適合安哥拉當(dāng)?shù)厣L的玉米品種和大豆品種，并推出與之相適應(yīng)的科學(xué)栽培技術(shù)和田間管理模式。為了更好地服務(wù)安哥拉農(nóng)業(yè)市場，安徽荃銀高科于2015年注冊成立了荃銀科技安哥拉分公司，主要負責(zé)新品種的培育、高質(zhì)量的種子銷售以及農(nóng)業(yè)相關(guān)技術(shù)的培訓(xùn)等工作。

(二)非洲市場對安徽荃銀高科發(fā)展的影響

1.在公司效益方面。為了更好地開拓非洲安哥拉市場，安徽荃銀高科通過子公司安徽荃銀種業(yè)科技有限公司與中工國際先后簽署了《安哥拉庫茵巴農(nóng)場玉米和大豆試種試驗技術(shù)開發(fā)協(xié)議》《安哥拉庫茵巴綜合農(nóng)場項目玉米和大豆種植及技術(shù)開發(fā)合同》以及《安哥拉庫茵巴綜合農(nóng)場項目土地開墾技術(shù)開發(fā)合同》等3份國際合同，合同合計標的金額為7283.93萬元。在2014年，安徽荃銀高科負責(zé)的安哥拉隆格農(nóng)場的水稻種植等相關(guān)技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)工作順利完成，并取得了很好的經(jīng)濟和社會效益，起到了示范效果，同時也獲得研究開發(fā)經(jīng)費等相關(guān)收入，共計4293萬元。在2012-2015年，荃銀科技營業(yè)收入增長5倍多，總資產(chǎn)增加2倍多(表5)，國際市場的開拓為安徽荃銀高科帶來了巨大的經(jīng)濟效益。

表5 2012-2015年安徽荃銀高科主要財務(wù)數(shù)據(jù)

2．在市場方面。在國內(nèi)市場方面，國外種業(yè)已經(jīng)占據(jù)市場的70%，而國內(nèi)種子公司有5000多家，繼續(xù)開拓國內(nèi)種業(yè)市場的難度比較大；在國際市場方面，由于地理位置和社會風(fēng)俗習(xí)慣等因素，目前中國種子企業(yè)開拓市場主要集中在東南亞和南亞，但隨著東南亞和南亞市場的日益成熟，其已不能滿足中國種子企業(yè)開拓市場的需要，中國種子企業(yè)急需走出國門，走出東南亞和南亞市場，去尋求更為廣闊的國際市場，參與激烈的國際種業(yè)市場競爭。荃銀高科進入安哥拉市場是為了轉(zhuǎn)移國內(nèi)市場和東南亞市場的矛盾，同時也是為了開拓非洲市場。目前，荃銀高科在安哥拉的鄰國津巴布韋也有自己的市場。

3．在國際經(jīng)驗方面。安哥拉市場是荃銀高科和中工國際的一次合作，荃銀高科充分展示了在農(nóng)業(yè)科技和農(nóng)業(yè)管理方面的水平，獲得了安哥拉市場的認同。同時，荃銀高科了解了非洲市場的政治、經(jīng)濟、社會和科技等方面的基本情況，學(xué)習(xí)了中工國際開拓非洲市場的經(jīng)驗，為其開拓津巴布韋等其他非洲市場提供了經(jīng)驗。

四、結(jié)論

隨著“21世紀海上絲綢之路”戰(zhàn)略的不斷深入，許多國際種子企業(yè)進入非洲市場，原有的非洲農(nóng)作物種子產(chǎn)業(yè)狀況發(fā)生重大改變，需要對新的市場格局進行利益分配，這對種子企業(yè)進入非洲市場是個很大的機遇。(1)通過對非洲5個地區(qū)30個國家進行實證研究發(fā)現(xiàn)，非洲各市場發(fā)展極不平衡。從國家投資環(huán)境來看，排名前四位的是加蓬、南非、尼日利亞和阿爾及利亞；從地區(qū)投資環(huán)境來看，非洲南部市場、北非和中非投資環(huán)境較好，排在最后的是西非和東非市場。(2)在實施營銷策略時，從非洲整體市場來看，非洲主要是發(fā)展中國家，應(yīng)采取無差異性營銷策略；從地區(qū)市場來看，應(yīng)采取差異化營銷策略；從國家市場來看，應(yīng)實施集中性營銷策略。(3)以STP營銷策略為基礎(chǔ)，以安徽荃銀高科進入非洲市場為例，從目標市場選擇、拓展市場方式以及服務(wù)體系建立等3個方面，系統(tǒng)闡釋安徽荃銀高科進入非洲市場的營銷策略。安徽荃銀高科在社會和經(jīng)濟方面取得巨大的效益，在開拓國際市場方面獲得了豐富的市場經(jīng)驗，這對其他種子企業(yè)進入非洲市場有很大的借鑒意義。

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(責(zé)任編輯： 何曉麗)

Marketing strategy research on seed enterprises′ entering African market— Taking Anhui Winall Hi-tech as an example

JIANG Ji-yu1, WAN Wei-gang2, ZHENG Xiao-xiao2, HUANG Jin-hui2

(1.CollegeofEconomicManagement,AnhuiAgriculturalUniversity,Hefei,Anhui230036,China; 2.CollegeofStatisticsandManagement,ShanghaiUniversityofFinanceandEconomics,Shanghai200433,China)

This paper selects the data of 30 countries in Africa and uses principal components analysis method to conduct an empirical study on the investment environment of African market from the perspectives of politics, economy, society and technology. Each country′s score and ranking are calculated. The results show that African markets′ development are extremely uneven. At the national level, Gabon, South Africa, Nigeria and Algeria are among the top four. At the regional level, investment environment in southern Africa, North Africa and Central Africa is better. Based on the above two findings, this paper summarizes the following marketing strategies for Anhui seed enterprises′ entering African market. From the overall African market, most of the countries are mainly developing ones. So, it is better to adopt indiscriminate marketing strategy. From the perspective of regional market, it is suggested to adopt differentiated marketing strategy. And from the the perspective of national market, it is suggested to take centralized marketing strategy. Finally, based on STP marketing strategy and taking Winall Hi-tech as an example, this paper expounds the marketing strategy of Winall Hi-tech which plans to enter African market from three aspects, i.e. target market selection, market expansion ways and service system establishment. This paper aims to provide reference for Anhui seed enterprises′ entering African market.

African market; Winall Hi-tech; STP marketing strategy; seed enterprise

2017-04-05

教育部人文社會科學(xué)規(guī)劃基金項目(15YJA￣790085)。 [作者簡介] 江激宇(1964-)，男，教授。研究方向：土地經(jīng)濟與區(qū)域經(jīng)濟。

F713.54

A

1671-6922(2017)03-0057-07

10.13322/j.cnki.fjsk.2017.03.009