摘要：隨著工業(yè)用電疲軟，國家經(jīng)濟(jì)總體增勢放緩，社會用電量持續(xù)走低，對電力企業(yè)帶來了較大的挑戰(zhàn)。在新的電力市場條件下，市場競爭更加激烈，電力企業(yè)更需要提高自身經(jīng)營能力。電力市場開拓過程中，需要采取合適的營銷策略，改變傳統(tǒng)電力企業(yè)的經(jīng)營理念，規(guī)范營銷管理，通過技術(shù)創(chuàng)新、促銷等手段，提高電力企業(yè)市場營銷能力，促進(jìn)電力企業(yè)在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè) 市場開拓 營銷策略

隨著電力市場化發(fā)展，電力行業(yè)的壟斷地位逐漸被打破，電力企業(yè)逐漸面臨著更多的市場競爭。電力作為一種商品是國家經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的保障。電力市場逐漸從過去的賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，電力市場營銷的重要性逐漸引起重視。電力市場營銷就是電力企業(yè)在電力市場環(huán)境下不斷滿足群眾和社會生產(chǎn)的需要，采取一系列經(jīng)營活動，實現(xiàn)電力企業(yè)的市場開拓，擴(kuò)大市場規(guī)模。

隨著我國電力體制的改革，電力市場化程度越來越深，對供電企業(yè)專業(yè)化、優(yōu)質(zhì)化、高效化管理提出了更高的要求，供電企業(yè)需要制定適應(yīng)電力市場發(fā)展的營銷策略，更好地面對市場變化的挑戰(zhàn)。

一、我國電力市場營銷存在的問題

（一）電力企業(yè)經(jīng)營思想滯后

在我國經(jīng)濟(jì)社會快速發(fā)展的大趨勢下，每年對電力基礎(chǔ)設(shè)施都投入了大量資金，電廠和電網(wǎng)得到了快速發(fā)展。隨著市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，電力行業(yè)的壟斷格局逐漸被打破。我國供電企業(yè)受到計劃經(jīng)濟(jì)的影響，經(jīng)營思想還存在滯后情況，對市場營銷不夠重視，電力企業(yè)需要適應(yīng)目前電力市場化發(fā)展的局勢，逐步建立和完善的自己的市場營銷戰(zhàn)略。

（二）供用電合同管理規(guī)范問題

電力營銷過程中從在潛在的法律風(fēng)險，由于供用電合同管理的人員多、管理環(huán)節(jié)復(fù)雜，造成工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程執(zhí)行不夠嚴(yán)格，一些人員缺乏合同簽訂經(jīng)驗。電力公司用電客戶眾多，合同量非常大，造成在電力發(fā)展過程中過于重視高壓供用電合同，而不重視低壓供用電合同；過于重視城市居民用電，而不夠重視農(nóng)村居民合同；過于重視電子版簽訂，不夠重視書面合同的簽訂。在合同簽訂過程中，缺乏對合同簽訂的監(jiān)督，一些合同條款存在法律隱患。

（三）電網(wǎng)后續(xù)建設(shè)問題

由于抄表計量裝置存在問題，人工抄表由于工作量大，抄表時間短，抄表人員常常不按照既定時間和既定抄表路線進(jìn)行。農(nóng)村的低壓照明和動力照明表超期使用較明顯，造成設(shè)備計量精確度下降。抄表人員由于個人素質(zhì)問題，對新技術(shù)、新觀念接受能力比較差。電能損耗管理措施不到位，存在反竊工作不落實，竊電現(xiàn)象嚴(yán)重等問題；管理與生產(chǎn)出現(xiàn)脫節(jié)，在降損降耗上工作不到位。

二、電力市場營銷管理思想定位

電力企業(yè)營銷是個系統(tǒng)工程，要以市場為導(dǎo)向，生產(chǎn)經(jīng)營活動以電力營銷為中心。在電力市場營銷過程中，要以電網(wǎng)為基礎(chǔ)，以技術(shù)為支撐，提高管理和服務(wù)能力。要充分利用電力發(fā)展的時機(jī)，不斷解決供配電網(wǎng)絡(luò)發(fā)展遇到的問題，更好地滿足用戶的用電需求，積極推廣新技術(shù)、新產(chǎn)品，提高抄表自動化水平，提高準(zhǔn)確性。

對當(dāng)前電力市場發(fā)展，要樹立新型的電力市場營銷觀念，改變傳統(tǒng)賣方市場的營銷模式，增添電力市場活力，對電力市場營銷體系和機(jī)制進(jìn)行改革。電力企業(yè)在發(fā)展過程中，要重視市場占有率，按照上級規(guī)定的營銷政策進(jìn)行市場營銷。

三、電力企業(yè)市場開拓策略及營銷管理策略

（一）電力企業(yè)市場開拓策略

1.節(jié)能環(huán)保策略

隨著環(huán)境污染問題的加劇，環(huán)境污染問題受到了社會各界的高度重視，電力企業(yè)可以以此為契入點(diǎn)，積極推廣新能源，發(fā)揮電力企業(yè)在市場的影響力，創(chuàng)建自己獨(dú)有的品牌，對企業(yè)進(jìn)行進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ缓托蜗笤O(shè)計。

社會各界要加大對節(jié)能環(huán)保的宣傳，鼓勵使用新能源，通過宣傳引導(dǎo)消費(fèi)傾向，提高清潔能源的市場占有率，逐步替代不可再生能源的使用量。根據(jù)市場需要，對有潛力市場進(jìn)行重點(diǎn)開拓。居民生活方面，可以重點(diǎn)促銷烹調(diào)、熱水器、空調(diào)等電器設(shè)備，也可以建立電氣示范小區(qū)，以更加直觀的方式來提高人們的生活電氣化欲望，進(jìn)而推動電氣化進(jìn)程的發(fā)展，拉動電力消費(fèi)。電力企業(yè)也要重視對農(nóng)村電力市場的研究，借助農(nóng)村電力市場快速發(fā)展的趨勢，提高農(nóng)村生活水平，提高電氣設(shè)備的使用率，從而增加未來居民的用電量。

2.技術(shù)創(chuàng)新策略

電力企業(yè)要重視對電力市場的培育，加大科技創(chuàng)新支持力度，通過鼓勵技術(shù)創(chuàng)新，促進(jìn)電力企業(yè)技術(shù)研發(fā)能力的提高，盡快完成電力企業(yè)的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。

電力企業(yè)要利用政府的優(yōu)惠政策，通過電力技術(shù)改造，實現(xiàn)電力設(shè)備優(yōu)化，降低電能損耗。電力企業(yè)要以一流電力企業(yè)為建設(shè)目標(biāo)，支持電力技術(shù)攻關(guān)，提高電網(wǎng)一次改造和二次系統(tǒng)改造的質(zhì)量，從而保障電網(wǎng)更加穩(wěn)定運(yùn)行，以先進(jìn)的管理水平，來獲得更好的效益。要重視對農(nóng)網(wǎng)和城網(wǎng)的建設(shè)改造，規(guī)范一戶一表制度，不斷完善電力電網(wǎng)架設(shè)，提高電網(wǎng)的安全性穩(wěn)定性，保證供電質(zhì)量。

通過電力營銷可以拓寬電力市場，電力企業(yè)要積極完善企業(yè)營銷制度，提高營銷人員服務(wù)水平，并借助計算機(jī)技術(shù)和通信技術(shù)，提高電力營銷管理的科學(xué)化和集中化程度，對電力營銷進(jìn)行考核，提高對電力生產(chǎn)的管理水平。

3.服務(wù)策略

隨著電力市場競爭日益激烈，同時電力技術(shù)的不斷發(fā)展，電力生產(chǎn)升本節(jié)約的空間不斷縮小，電力企業(yè)從過去的價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)競爭，電力市場價格差距越來越小，服務(wù)號的電力企業(yè)將在未來的競爭中獲勝。

電力企業(yè)發(fā)展必須以服務(wù)用戶為宗旨，樹立以人為本的服務(wù)意識，通過提供熱情、周到的服務(wù)，提高企業(yè)市場競爭力。把追求高質(zhì)量的服務(wù)作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略，以客戶服務(wù)水平最為績效考核的重要指標(biāo)。

電力企業(yè)要使每一個部門每一名員工都實例服務(wù)社會的形象，通過全員營銷建立良好的客戶關(guān)系。

4.促銷策略

隨著社會用電量持續(xù)低速增長甚至稍有下滑，受到經(jīng)濟(jì)增速放緩的增長，高耗能企業(yè)陸續(xù)被關(guān)停，導(dǎo)致發(fā)電機(jī)組利用小時持續(xù)低迷，在競爭壓力之下發(fā)電企業(yè)從同質(zhì)化競爭向差異化競爭轉(zhuǎn)變。電力供應(yīng)過剩，倒閉電力企業(yè)從擴(kuò)大規(guī)模向提高服務(wù)質(zhì)量方面發(fā)展。電力促銷是在新時期電力用量持續(xù)走低情況下提高企業(yè)效益的有效舉措。通過有效的手段和方法，激發(fā)客戶的用電欲望，從而提高用電量。在進(jìn)行促銷時，可以通過抄表系統(tǒng)，將用電促銷信息發(fā)送到千家萬戶。

（二）電力企業(yè)營銷管理策略

1.完善管理結(jié)構(gòu)

以客戶服務(wù)為中心開展電力規(guī)劃、電力調(diào)度、配網(wǎng)管理、營銷管理、服務(wù)等，使企業(yè)內(nèi)部各個部門形成一個整體，加強(qiáng)內(nèi)部之間的銜接，減少不必要的流程，保持良好的客戶關(guān)系，根據(jù)客戶的需求提供個性化服務(wù)，形成完善的企業(yè)管理結(jié)構(gòu)。

2.加強(qiáng)對營銷工作的考評

售電量增長率和市場占有率體現(xiàn)了地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，同時也是電力公司促銷成效的主要體現(xiàn)。制定《電費(fèi)回收考核辦法》，加大對電費(fèi)回收工作的考核，將考核指標(biāo)進(jìn)行層層細(xì)化，加大對電費(fèi)追繳力度，將電費(fèi)追繳作為單位年度考核的主要部分。

3.加強(qiáng)綜合線損率管理

嚴(yán)格按照抄表的相關(guān)要求，進(jìn)行例行抄表，防止抄表時間任意延遲或者提前，積極推行新產(chǎn)品、新技術(shù)，對改變和調(diào)整電量的行為進(jìn)行嚴(yán)懲。對高線損臺區(qū)要由專人進(jìn)行普查，抄表員聯(lián)合抄表組進(jìn)行跟班檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時進(jìn)行記錄，并根據(jù)出現(xiàn)的問題采取具有針對性的整改措施。電能表采購流程要符合相關(guān)規(guī)定，嚴(yán)禁不合格產(chǎn)品流入。對電能計量管理系統(tǒng)不斷進(jìn)行完善，重視對分地區(qū)、分線路、分電壓等級的全過程管理。每個臺區(qū)要明確責(zé)任人，建立線損統(tǒng)計分析例會制度，形成科學(xué)、統(tǒng)一、行之有效的線損指標(biāo)統(tǒng)計和考核體系。加大反竊電工作力度，規(guī)范用電秩序，建立稽查常態(tài)化工作制度。

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（作者簡介：崔榮，單位：內(nèi)蒙古華伊卓資熱電有限公司，職稱：工程師，學(xué)歷：本科，研究方向：經(jīng)驗管理。）