許黎娜

自2004年進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，今年已是第13個(gè)年頭，也是我在明亞的第11年。這10多年來，我從一個(gè)什么都不懂的新兵，成為帶領(lǐng)一支380人的團(tuán)隊(duì)，每年創(chuàng)下逾千萬元標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入、培養(yǎng)出十多名銷售主管且包括兩名銷售總監(jiān)。很多人問我是如何做到的，我說根本沒有什么秘訣可能沒人會信，但事實(shí)的確如此。如果真要讓我總結(jié)些什么，我只想到了《士兵突擊》里的6個(gè)字——不拋棄，不放棄。成功沒有捷徑，唯有持之以恒，尤其是從事保險(xiǎn)行業(yè)，更需要如此。對自己的事業(yè)發(fā)展、對客戶的服務(wù)、對團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、對伙伴的培養(yǎng)，無不需要有持久的耐心、堅(jiān)韌不拔的意志，以及設(shè)身處地為他人服務(wù)的思想。

先苦后甜

眾所周知，2004年左右，在我國從事保險(xiǎn)行業(yè)是很艱難的。那時(shí)，行業(yè)剛剛發(fā)展起來，很多模式有待探索和驗(yàn)證，未來要如何走，完全靠我們自己一步步摸索，其難度可想而知;人們對保險(xiǎn)的認(rèn)識也極為簡單，有些人甚至錯(cuò)誤地認(rèn)為買保險(xiǎn)不吉利，對保險(xiǎn)所談及的意外情況或不幸唯恐避之不及，更別談接受了。

因此，在進(jìn)入行業(yè)的最初幾年，對客戶，我首先要向他們普及保險(xiǎn)基本知識，還要向客戶普及什么叫保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在國內(nèi)也是一個(gè)起步階段，不為大多數(shù)客戶所知。讓他們一步步接受保險(xiǎn)，為他們做好相關(guān)服務(wù)，替他們解決實(shí)際問題。最終，我用真誠打動了客戶。在客戶眼里，我不僅是他們的朋友，還是他們的家庭保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)顧問。

2005—2006年相交的歲末年初，我加入了明亞。在當(dāng)時(shí)業(yè)績完全靠自己雙腿跑出來的情況下，僅僅用半年的時(shí)間就正式晉升銷售經(jīng)理，此后，又用了數(shù)年時(shí)間，才做到總監(jiān)這一位置。

如今看來，這個(gè)發(fā)展速度實(shí)在過于緩慢?，F(xiàn)在，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展越來越成熟，隨著保險(xiǎn)分業(yè)趨勢的越來越明顯，行業(yè)進(jìn)入迅速增長的黃金十年。與此同時(shí)，人們對保險(xiǎn)的認(rèn)識越來越深刻，配置保險(xiǎn)幾乎已成為人們的普遍認(rèn)識。因此，現(xiàn)在，有很多新人加入保險(xiǎn)行業(yè)，只要具備自我驅(qū)動力，自我學(xué)習(xí)能力和良好的自我管理能力，就能在保險(xiǎn)行業(yè)做出不錯(cuò)的成績。

用一個(gè)形象的比喻，我是坐著綠皮火車到達(dá)今天的位置的，他們則是坐著高鐵上來的。但無論行業(yè)環(huán)境是好是差，人們的認(rèn)識是淺顯還是深刻，接受程度是高還是低，要取得成績，始終離不開個(gè)人的努力，以及長久的堅(jiān)持。抱著先苦后甜的心態(tài)，才能在這個(gè)行業(yè)做得好，做得長久，最終成就一番事業(yè)。

練出精兵，訓(xùn)出強(qiáng)將

2016年，我所帶領(lǐng)的營業(yè)部取得了可喜成績，創(chuàng)造了標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入1568.67萬元、規(guī)模保費(fèi)收入2324.66萬元、傭金收入629.66萬元的佳績。更值得一提的是，在2016年度，營業(yè)部培育出了5名銷售主管，其中1個(gè)銷售主管取得“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”的稱號，更是在今年成長為優(yōu)秀的銷售總監(jiān)。

能走到今天，獲得今天的成績，我們一直遵循“簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做”這一理念，起到了極其重要的作用。

以客戶服務(wù)為例，這是一件看似簡單，卻需要花費(fèi)十分巨大精力來做的事情。對于每個(gè)客戶，他們每一個(gè)問題的解決，在他們看來，都是具有獨(dú)特性的，是個(gè)案，因此，我們所提供的服務(wù)，必須是無微不至的，為其量身定做，并要切實(shí)為其解決實(shí)際問題。而對于我們自己，許多客戶的問題實(shí)際上具有共性，客戶服務(wù)做多了，很多問題都變得極為簡單。但這些簡單的工作卻十分重要，只要我們一直認(rèn)真對待，持之以恒，積累到一定量，終有一天會發(fā)生質(zhì)的飛躍，推動自己邁向新的臺階。

另外，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)越來越發(fā)達(dá)，新媒體勢頭正旺，這給我們提供了很多新的發(fā)展機(jī)會。一方面，各種先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普遍應(yīng)用讓我們服務(wù)客戶更加方便、快捷、高效，節(jié)省出的大量時(shí)間和精力可以讓我們更好地研究市場，學(xué)習(xí)更多金融知識，提高自身素質(zhì)的同時(shí)，為客戶提供更高水平的服務(wù);另一方面，微信、微博、視頻、直播等各種自媒體的出現(xiàn)，給我們提供了新的展業(yè)方式和新的發(fā)展機(jī)會，我們可以通過這些媒介，直接接觸到潛在客戶，并與實(shí)時(shí)溝通交流，大大拓展了我們的服務(wù)范圍。

很多人都意識到這些平臺的重要性，并開始逐漸付諸行動。但我們團(tuán)隊(duì)開通微信公眾號之后，一直堅(jiān)持更新內(nèi)容，不斷重復(fù)著這樣的工作。同時(shí)，微信公眾號所發(fā)布的內(nèi)容，也是經(jīng)過精心策劃的，力爭為客戶提供高質(zhì)量的資訊，幫助客戶解決問題。

另外，我們還開通了視頻直播平臺，每月邀請保險(xiǎn)行業(yè)的專家、資深從業(yè)人員講解相關(guān)知識，為團(tuán)隊(duì)成員提供豐富的學(xué)習(xí)機(jī)會，讓他們能得到以前所不能奢望的經(jīng)驗(yàn)傳授。直播人人都能做，但是要堅(jiān)持下來，并將內(nèi)容做得有血有肉，實(shí)則不易。自2017年3月開通該頻道以來，至今，我們已制作了6期直播節(jié)目，邀請了6位業(yè)界精英“現(xiàn)身說法”，反響良好。

未來，希望有更多優(yōu)秀人才加入我們團(tuán)隊(duì)，大家一起攜手前進(jìn)，為更多客戶帶去良好的服務(wù)，創(chuàng)造更多的輝煌！