吳英 李佳鑫

官渡之戰(zhàn)是歷史上以少勝多的經(jīng)典戰(zhàn)例。漢末時世家大族有左右時局的能力，而袁家以經(jīng)學(xué)興盛，“四世三公”，是世家大族中的典型代表。官渡之戰(zhàn)前的袁紹有著明顯的家族優(yōu)勢，并憑借這些優(yōu)勢形成了兼具青、幽、并、冀四州的龐大割據(jù)勢力。但是由于其公關(guān)策略的幼稚，個人素質(zhì)的低下，對外部公關(guān)的失措，導(dǎo)致對張繡、劉表、劉備等勢力未能合理使用。對內(nèi)部公關(guān)的失調(diào)，使得良臣謀士不能盡其所能，與曹操公關(guān)的穩(wěn)健運(yùn)營形成鮮明對比。這使得其戰(zhàn)爭的資本逐步喪失，最終在官渡之戰(zhàn)中徹底失敗。

東漢末年，爆發(fā)了聲勢浩大的黃巾軍起義，在鎮(zhèn)壓黃巾起義的過程中，各州郡地方官趁機(jī)擺脫中央控制，擴(kuò)張個人勢力，形成眾多的割據(jù)集團(tuán)，他們彼此爭權(quán)奪勢，互相征伐?！霸斐芍性貐^(qū)‘白骨露于野，千里無雞鳴的凄慘景象。[1]

各個勢力集團(tuán)表面上聽從中央的政令，私下野心勃勃地發(fā)展個人的勢力。他們相互攻擊，企圖消滅和兼并彼此的勢力，經(jīng)過一段時間的斗爭，曹操集團(tuán)消滅了揚(yáng)州袁術(shù)集團(tuán)和徐州呂布集團(tuán)，迎立漢獻(xiàn)帝，積累大量的政治資本，實(shí)力空前強(qiáng)大。而袁紹集團(tuán)則完成了對冀州韓馥集團(tuán)的吞并，同時消滅了幽州的公孫瓚集團(tuán)，占據(jù)了青、幽、并、冀四州，勢力達(dá)到頂峰。在這種情況下，曹操集團(tuán)和袁紹集團(tuán)這兩個北方最強(qiáng)大的勢力集團(tuán)，他們之間矛盾不可避免，并形成水火之勢，大戰(zhàn)一觸即發(fā)。

建安四年，袁紹集團(tuán)揮師南下，進(jìn)攻曹操集團(tuán)，進(jìn)軍黎陽，企圖進(jìn)攻許都，官渡之戰(zhàn)由此展開。官渡之戰(zhàn)最終袁紹完敗，袁紹失敗的原因，史學(xué)界多有論述，本文嘗試從公關(guān)的角度來探討袁紹失敗的原因，這種公關(guān)，“就其性質(zhì)講，它是一種類似于公共關(guān)系的‘準(zhǔn)公共關(guān)系；就其歷史歸屬來講，它可以是公共關(guān)系前史或‘前公共關(guān)系”。寫作本文的目的在于拋磚引玉，不妥之處，希望相關(guān)專家批評指正。

一、官渡之戰(zhàn)前袁紹對外公關(guān)的落寞

（一） “德不服人”，對張繡公關(guān)的適得其反

當(dāng)時的北方，在曹袁之外，南陽的張繡是一股不容忽視的割據(jù)勢力。張繡早年跟隨叔父張濟(jì)，建安元年（公元196年），張濟(jì)為了解決軍中糧草短缺的困境，從關(guān)中出兵進(jìn)入荊州地界，與劉表交戰(zhàn)，在攻穰城的戰(zhàn)爭中，身中流矢不治身亡，張繡隨后接管了張濟(jì)的部隊(duì)，采取與劉表結(jié)盟的政策，成為當(dāng)時不容忽視的一方割據(jù)勢力。

建安二年（公元197年），曹操出兵南征，部隊(duì)抵達(dá)淯水，張繡率領(lǐng)部眾投降。后來曹操納了張濟(jì)的遺孀鄒氏為妾，張繡由此對曹操懷恨在心。曹操聽說張繡有不滿之意，就準(zhǔn)備秘密除掉張繡，不料計(jì)劃泄漏，張繡決定先發(fā)制人，先手偷襲曹操，曹操大敗，長子曹昂、侄子曹安民被殺身亡，手下大將典韋也在戰(zhàn)爭中戰(zhàn)死。張繡乘勝追擊，試圖擴(kuò)大戰(zhàn)果，被曹操擊退，隨后張繡退防穰城，再次與劉表聯(lián)盟。

因?yàn)閺埨C與曹操有這些恩怨，所以成為袁紹首要的公關(guān)目標(biāo)。袁紹在官渡之戰(zhàn)之前派使者給張繡和賈詡書信，相約共擊曹操。然而被賈詡：“歸謝袁本初，兄弟不能相容，而能容天下國士乎？”[2]予以拒絕。并在張繡無措的情況下認(rèn)真地分析了當(dāng)時的情形，提出“此乃所以宜從也。夫曹公奉天子以令天下，其宜從一也。紹強(qiáng)盛，我以少眾從之，必不以我為重。曹公眾弱，其得我必喜，其宜從二也。夫有霸王之志者，固將釋私怨，以明德于四海，其宜從三也。愿將軍無疑！”[2]不久張繡率眾歸降曹操，袁紹對張繡的公關(guān)宣告失敗。常理而言，人們大多會偏向于選擇歸附強(qiáng)者，但是賈詡這種打破思維定勢的反轉(zhuǎn)型逆向思維更值得我們深思。袁紹心胸狹窄，兄弟關(guān)系不合，降袁之后肯定也會難以共謀，公關(guān)的基本原則是“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”，內(nèi)部都不能平穩(wěn)團(tuán)結(jié)，集團(tuán)發(fā)展必然受到影響。曹操雖然當(dāng)時較為弱小，但是禮賢下士，尤為重要的是在這個時間點(diǎn)加入曹操集團(tuán)，解除了其兩面作戰(zhàn)的威脅，如此大的見面禮，必然讓曹操看重張繡，前途更為美好，隨后的歷史進(jìn)展也證實(shí)了賈詡逆向公關(guān)思維的正確性。

袁紹對張繡集團(tuán)的公關(guān)還有一個重要的問題是沒有對這個集團(tuán)進(jìn)行充分的了解，以采取相應(yīng)的針對性舉措，袁紹的公關(guān)行為得到了張繡的回應(yīng)，但是卻被謀士賈詡所斷然拒絕，沒留任何回旋余地，并最終勸說了張繡轉(zhuǎn)投曹操集團(tuán)，說明袁紹根本沒有對賈詡進(jìn)行說服勸說工作或者沒有針對性的舉措，使得對張繡集團(tuán)公關(guān)行為的徹底失敗。與之相反，曹操的公關(guān)行為就很有針對性，使者與賈詡有舊，承諾與賈詡聯(lián)姻等牢牢的把握住了賈詡這個重要因素，奠定了外交成功的基礎(chǔ)。

（二）“不切實(shí)際”，對劉表公關(guān)的毫無進(jìn)展

劉表早年跟隨大將軍何進(jìn)，謀得荊州。恩威并施，招誘有方，使得這里萬里肅清，眾多民眾心悅誠服。又通過開經(jīng)立學(xué)，愛護(hù)民眾，招養(yǎng)名士，有著足夠的自保能力。遠(yuǎn)方結(jié)交袁紹，近鄰籠絡(luò)張繡，占據(jù)數(shù)千里的地域，帳下養(yǎng)有十余萬的軍士，是荊江之地雄踞一方的諸侯勢力。然而劉表為人多疑，喜歡與人坐談，只有自守的意向，而無稱雄四方之志。官渡之戰(zhàn)中袁紹對劉表進(jìn)行公關(guān)，劉表向來使許諾，卻沒有正式派遣軍隊(duì)助戰(zhàn)，亦不肯協(xié)助支援曹操，只希望自保于江漢之間，以坐觀天下之變。

別駕劉先、從事中郎韓嵩向劉表說：“如今兩大集團(tuán)互相爭斗，天下之重在將軍您的身上。如果想要有所作為，應(yīng)該趁此機(jī)會起事。若不如此，固然應(yīng)當(dāng)有所選擇而從之，怎么可以手握重兵而坐觀成敗呢？需求援助的不能相助，看見賢者也不肯歸附。如此下去雙方的怨恨必然將集中于將軍身上，恐怕就不能繼續(xù)中立下去了。曹操善于用兵，賢人多歸附于他，其勢必定打敗袁紹，緊接著肯定向江、漢興兵，恐怕將軍不能抵御啊。今之勝計(jì)，莫若舉荊州以附曹操，操必重德將軍。長享福祚。垂之后嗣，此萬全之策也。”蒯越亦如此勸劉表。然而劉表生性多疑，做事猶豫不決，對這些建議都予以拒絕，此后雖然派韓嵩出使曹操集團(tuán)，但是韓嵩回來后的匯報卻使劉表認(rèn)為韓嵩是為曹操做事，并將韓嵩監(jiān)入牢中。

與此同時，江東孫策集團(tuán)正進(jìn)攻江夏郡，對荊州有所窺伺，劉表興兵南下，雙方正在交州地區(qū)進(jìn)行激烈爭奪，無暇顧及曹袁之爭。而劉表集團(tuán)內(nèi)部因?yàn)槿⑵藜{妾和選擇集團(tuán)繼承人的問題，引發(fā)家庭糾紛從而導(dǎo)致集團(tuán)內(nèi)部不穩(wěn)定。袁紹聯(lián)合劉表共擊曹操的希望只能換來失望。

公關(guān)講求整體一致的原則，劉表自身只有固守自保之志，并無爭取天下的意向，袁紹的外交公關(guān)從出發(fā)點(diǎn)上就有著嚴(yán)重的問題，同時劉表集團(tuán)自身困于內(nèi)部穩(wěn)定問題和與自身更為密切相關(guān)的交州問題，袁紹并不能提出與劉表集團(tuán)整體一致的解決方案，那么這樣的公關(guān)必然是名存實(shí)亡，毫無實(shí)際價值的。

（三）“意外之失”，與東吳聯(lián)盟的夭折

孫策年少時喜好結(jié)交名士，素來有宏圖大志。在其父身亡之后，未及弱冠便繼承父志，早年跟隨袁術(shù)集團(tuán)，之后在袁術(shù)稱帝的問題上勸阻袁術(shù)，最終與其決裂。平定江東，南征北戰(zhàn)，最終建立東吳集團(tuán)，立足于東吳而伺機(jī)爭奪天下，是當(dāng)時實(shí)力頗大的割據(jù)勢力。晉代陸機(jī)曾稱贊其：“武烈既沒，長沙桓王逸才命世。大業(yè)未就，中世而隕?！盵3]

孫策聽說曹操和袁紹在黃河中流相持，早就謀劃偷襲許縣了。[4]而袁紹集團(tuán)的示好正好給了其充分的出兵理由。環(huán)顧諸多勢力，真正能幫助袁紹集團(tuán)共同攻擊曹操集團(tuán)的也只有孫策的江東集團(tuán)。然而天不遂人意，在孫策集團(tuán)厲兵秣馬，準(zhǔn)備出兵北上的時候，孫策卻意外在打獵途中被刺客偷襲，傷重身亡。隨后孫權(quán)繼位，維持內(nèi)部的穩(wěn)定成為首要工作，同時廬江的李術(shù)投降了曹操，東吳集團(tuán)也失去了先前的奇襲良機(jī)。至此，東吳集團(tuán)奇襲許縣，出兵北上的計(jì)劃最終不了了之。袁紹集團(tuán)的公關(guān)也由此宣告夭折。

孫策的意外身亡也有著其特殊背景。名士郭嘉就曾說道：“策輕而無備，雖有百萬之眾，無異于獨(dú)行中原也。若刺客伏起，一人之?dāng)扯?。以吾觀之，必死于匹夫之手?！盵5]集團(tuán)的穩(wěn)定首先是領(lǐng)導(dǎo)者的穩(wěn)定，孫策作為東吳集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)者，是對自身的安全問題不夠重視，導(dǎo)致自己的英年早逝，影響了東吳集團(tuán)內(nèi)部的穩(wěn)定和進(jìn)一步的發(fā)展壯大，錯失此次爭奪天下的良機(jī)。

（四）“優(yōu)柔寡斷”，痛失與劉備聯(lián)手的良機(jī)

劉備少年時喜好結(jié)交豪杰，平日里善待下人，喜怒不形于色。少年時拜名士盧植為師，后來在參與鎮(zhèn)壓黃巾起義的斗爭中。先后率軍救援北海相孔融、徐州牧陶謙等。在陶謙病亡后，接手徐州。劉備早年顛沛流離，備嘗生活艱辛，投靠過許多諸侯。后來在與曹操“煮酒論英雄”時曹操用手指向劉備，然后指向自己說：“天下英雄，唯使君與操耳。”由此心中已知曹操不容自己，而加入漢獻(xiàn)帝的衣帶詔。其后，曹操派劉備率軍進(jìn)攻袁術(shù)集團(tuán)，進(jìn)軍途中袁術(shù)病逝。劉備趁機(jī)奪取徐州，召集人馬，起兵抗曹，與袁紹集團(tuán)遙相呼應(yīng)。

劉備起兵之后，曹操率領(lǐng)大軍進(jìn)行征討，劉備向袁紹進(jìn)行求助，此時曹操大軍出征，內(nèi)部防守力量空缺，正是一個出兵奇襲的大好時機(jī)。謀士田豐等也上言建議袁紹出兵突襲南進(jìn)?！芭c公爭天下者，曹操也。操今東擊劉備，兵連未可卒解，今舉軍而襲其后，可一往而定。兵以幾動，斯其時也。”[6]袁紹以兒子有病為由拒絕了田豐的建議，使曹操順利的擊敗了劉備，解除了后顧之憂，鞏固了統(tǒng)治。[7]田豐舉杖擊地曰：“嗟乎，事去矣！夫遭難遇之幾，而以嬰兒病失其會，惜哉！”郭嘉也預(yù)料到這種情況：“紹性遲而多疑，來必不速；劉備新起，眾心未附，急擊之，必敗，此存亡之機(jī)，不可失也。”勸說曹操速速起兵消滅劉備集團(tuán)。待到曹操擊敗劉備，還軍官渡，袁紹兒子的病大約已經(jīng)好了，“乃議攻許”。[8]由此袁紹失去了最有利的盟友和時機(jī)，卻在此時興兵討伐曹操集團(tuán)，官渡之戰(zhàn)徐徐拉開序幕。

二、官渡之戰(zhàn)前后袁紹對內(nèi)公關(guān)的失調(diào)

雖然戰(zhàn)爭之前的對外公關(guān)完全落敗，但是袁紹集團(tuán)本身有著極為深厚的家庭背景，“四世三公”，袁紹本人年少時也是著名的游俠，喜好結(jié)交豪俠名士，在當(dāng)時的士人階層中有著極高的社會威望，眾多名士輔佐，帳下猛將輩出。同時經(jīng)過多年的擴(kuò)展，袁紹兼有青、幽、并、冀四州，有著龐大的軍事實(shí)力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力?！敖?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，用兵次數(shù)少，政局很穩(wěn)定，是當(dāng)時的第一大軍事集團(tuán)”[9]而當(dāng)時的曹操集團(tuán)雖然消除了劉備集團(tuán)的騷擾，收降了張繡集團(tuán)，但是其本身的軍事實(shí)力和社會影響力都是無法與袁紹集團(tuán)相提并論的。袁紹集團(tuán)仍然握有戰(zhàn)爭的主動權(quán)，但是其在戰(zhàn)爭中的種種公關(guān)敗筆，“不善用人”“不納忠言”以及本人公關(guān)素質(zhì)的低下，最終導(dǎo)致手中的戰(zhàn)爭優(yōu)勢拱手送與曹操集團(tuán)，在戰(zhàn)爭中步步落敗，最終失去了爭雄天下的資本。

（一） “不善識人”，良臣謀士不得其用

在官渡之戰(zhàn)中曹操集團(tuán)最核心的莫過于郭嘉，荀彧，而二者卻都是從袁紹集團(tuán)轉(zhuǎn)去的曹操集團(tuán)。荀彧在袁紹集團(tuán)留下“度紹終不能成大事”繼而轉(zhuǎn)投曹操集團(tuán)，在戰(zhàn)前就十分合理的分析了曹袁集團(tuán)袁紹兵士雖多但是法令不明，田豐性格剛烈，容易觸犯上級，許攸性貪婪而不自知。如果許攸家人犯法，肯定不會被縱容，如此以來，那么許攸就很容易叛變?！邦伭?、文丑，一夫之勇耳，可一戰(zhàn)而禽也?！盵10]同時在戰(zhàn)爭前期，曹操集團(tuán)處于弱勢，曹操決心都出現(xiàn)動搖，想要退守許都之時。彧曰：“今軍食雖少，未若楚、漢在滎陽、成皋間也。是時劉、項(xiàng)莫肯先退，先退者勢屈也。公以十分居一之眾，畫地而守之，扼其喉而不得進(jìn)，已半年矣。情見勢竭，必將有變，此用奇之時，不可失也。”[10]幫助曹操在關(guān)鍵之時頂住了袁紹集團(tuán)的巨大壓力，方才有了之后官渡之戰(zhàn)的戰(zhàn)略性勝利?！霸B因法令不明，賞罰無度，不僅損失了荀彧這樣的人才，也最終導(dǎo)致了自己的失敗?！盵11]而郭嘉在面見袁紹之后說了這樣一段話：智者知道審視選擇跟隨的人，所以百發(fā)百全而建立功業(yè)的。袁紹只想單純模仿周公的禮賢下士，可是卻不知道如何合理的使用人才。喜歡謀略卻不能決斷，要與他共同拯救天下大難，建立霸王之業(yè)，太難了！于是離開袁紹集團(tuán)。在閑居數(shù)年之后轉(zhuǎn)投曹操集團(tuán)，在與劉備集團(tuán)對抗之際勸說曹操：袁紹性情遲緩并且多疑，必然不能迅速趕來。劉備剛剛興起，民眾沒有完全歸附，迅速的攻打他一定能成功。這是存亡的關(guān)鍵，不可以錯失良機(jī)。曹操采納建議，出兵東進(jìn)，征討劉備，劉備失敗投靠袁紹，袁紹也正如郭嘉預(yù)料的一樣并沒有出兵。此次建議成功的化解了曹操兩面受敵的困境。同時在官渡之戰(zhàn)中提出：“劉、項(xiàng)之不敵，公所知也。漢祖唯智勝；項(xiàng)羽雖強(qiáng)，終為所禽。嘉竊料之，紹有十?dāng)?，公有十勝，雖兵強(qiáng)，無能為也?！笔畡偈?dāng)≌撉逦陀^地闡述了雙方的力量對比，并進(jìn)行深刻精辟的分析，是重要的理論基礎(chǔ)，為曹操集團(tuán)當(dāng)時頂住壓力，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)爭反攻以及取得戰(zhàn)爭的最終取勝奠定了基礎(chǔ)。

而袁紹集團(tuán)中田豐當(dāng)為首屈一指的重要謀士，在袁紹集團(tuán)前期的發(fā)展中田豐跟隨袁紹東征西戰(zhàn)，出謀劃策，在袁紹戰(zhàn)勝公孫瓚、吞并四州的過程中功不可沒。同時，在官渡之戰(zhàn)前也清楚地認(rèn)識到：與將軍爭奪天下霸業(yè)的人是曹操，曹操現(xiàn)在出兵東征劉備，兵士相連不能夠一下子解決，我們現(xiàn)在出兵襲擊他的后方，可以一下子就確定局勢。出兵需要合適的時機(jī)，而此時正是大好良機(jī)。勸說袁紹把握好曹操征討劉備的良好時機(jī)，與劉備集團(tuán)聯(lián)合形成兩面之勢，趁機(jī)解決曹操集團(tuán)。在袁紹痛失時機(jī)之后，其也為袁紹提出一個客觀可操作的方案：曹操善于用兵，變化萬千沒有規(guī)律可循，其帳下將士雖然數(shù)量少，但是我們也不可以輕視，不如選擇用持久戰(zhàn)的方式與其相持?！皩④姄?jù)山河之固，擁四州之眾，外結(jié)英雄，內(nèi)脩農(nóng)戰(zhàn)，然后簡其精銳，分為奇兵，乘虛迭出，以擾河南，救右則擊其左，救左則擊其右，使敵疲於奔命，民不得安業(yè)；我未勞而彼已困，不及二年，可坐克也?！盵6]用持久戰(zhàn)的方式相持，用自身龐大的集團(tuán)實(shí)力，在軍事和經(jīng)濟(jì)方面拖垮對手，這是萬無一失的制勝之道。現(xiàn)在放棄這種穩(wěn)勝的上策，而去跟他一戰(zhàn)定成敗，如果結(jié)局不是很如愿，那么后悔都來不及了。“這些諫言都是具有可行性的，并且有具體實(shí)施內(nèi)容，不僅如此它還指出了戰(zhàn)爭的利害關(guān)系?！盵12]此等客觀明智的戰(zhàn)略決策卻不能被袁紹采納，并在田豐數(shù)次強(qiáng)諫之后將其關(guān)押了起來，重要的謀士因?yàn)閺?qiáng)諫而被關(guān)押，這對袁紹集團(tuán)內(nèi)的謀士們的打擊是巨大的，在這等情形之下還有誰敢站出來去進(jìn)諫，也正是如此導(dǎo)致了袁紹集團(tuán)在官渡之戰(zhàn)中最終失敗。

（二） “不納忠言”，戰(zhàn)爭優(yōu)勢逐步喪失

戰(zhàn)爭中的公關(guān)戰(zhàn)略思想在很大程度上代表了集團(tuán)的政治取向，也是戰(zhàn)爭勝負(fù)的關(guān)鍵。而袁紹集團(tuán)的選擇卻是始終不一。袁紹在占據(jù)冀州之后沮授為其謀劃了一條清晰的路線：安撫冀州的民眾，興起州郡的軍士，威望震河朔，名聲在天下為重。雖然黃巾軍狡猾擾亂，黑山囂張跋扈，興起軍隊(duì)向東征討，那么青州就可以平定，接著征討黑山，張燕就可以消滅，然后回頭北伐，則公孫集團(tuán)必定失敗，震懾匈奴，那么匈奴就會服從。“橫大河之北，合四州之地，收英雄之才，擁百萬之眾，迎大駕于西京，復(fù)宗廟于洛邑，號令天下，以討未復(fù)，以此爭鋒，誰能敵之？”[6]這一方針清晰合理的分析了袁紹集團(tuán)的處境和可以采取的措施，給予了十分合理有效的戰(zhàn)略對策，具有非常重大的戰(zhàn)略意義，為袁紹集團(tuán)的發(fā)展奠定了政策基礎(chǔ)，完全可以同諸葛亮對劉備提出的《隆中對》相媲美。

同時，漢獻(xiàn)帝在從關(guān)中逃離的時候，經(jīng)過河?xùn)|想去往洛陽，路上經(jīng)過距離袁紹集團(tuán)的控制范圍很近的地方。袁紹曾派謀士郭圖去覲見皇帝。郭圖回來后，勸說袁紹迎奉天子到袁紹集團(tuán)大本營。沮授也建言道：將軍祖上幾代臺輔，世傳忠義。現(xiàn)在朝廷流亡，宗廟毀壞，遍觀各個州郡，雖然對外聲稱自己是義兵，實(shí)際上互相圖謀，沒有憂慮國家撫恤百姓的心意。而且現(xiàn)在州城基本穩(wěn)定，軍隊(duì)強(qiáng)大，士人歸附，向西迎接皇帝，在鄴城建都“挾天子而令諸侯，稸士馬以討不庭，誰能御之？”[13]但是袁紹最終在迎護(hù)獻(xiàn)帝的立場上采取了回避的態(tài)度，把機(jī)會讓給了曹操集團(tuán)。并在隨后的耿包事件中產(chǎn)生了代漢自立的行為想法，寧愿自己稱王也不愿意迎護(hù)天子。而當(dāng)時的士人心中主流思想還是劉氏為王的，袁紹集團(tuán)的此種做法無疑使自身站在了王權(quán)和士人的對立面，“袁紹失去的不僅是控制漢獻(xiàn)帝的政治優(yōu)勢，還有占據(jù)豫州乃至控制關(guān)中的良機(jī)?！盵14]為日后集團(tuán)的發(fā)展留下了禍患。而與之相對的曹操及時迎接了漢獻(xiàn)帝，遵從了士人的主流思想，為自己贏得了道義高度。并在之后面對孫權(quán)勸其稱帝時則采取了堅(jiān)決拒絕的態(tài)度。袁紹的這些戰(zhàn)略失誤使得手中的戰(zhàn)爭優(yōu)勢進(jìn)一步喪失。

袁紹進(jìn)軍黎陽，展開了官渡之戰(zhàn)的畫卷。袁紹首先遣前鋒顏良，先行跨過黃河。沮授提醒道，顏良心胸狹隘性格急躁，雖然勇猛，但是不可獨(dú)當(dāng)此任，袁紹不聽，致使顏良身死。此后曹操沿河西撤，袁紹想要渡河追擊，沮授上諫，首戰(zhàn)勝負(fù)的變化不可以不有所察覺，為今之計(jì)應(yīng)該將大軍留在延津，先派部分精兵進(jìn)攻官渡，如果進(jìn)展順利再讓大軍前行，而大軍進(jìn)攻，萬一失利就難以返回了。袁紹仍不于接納。沮授感嘆道：“上盈其志，下務(wù)其功，悠悠黃河，吾其不反乎？”隨后謊稱身體有疾向袁紹辭行，袁紹由此記恨他，將沮授所統(tǒng)三軍，改由沮授、郭圖、淳于瓊?cè)烁鞯湟卉?，削減了沮授的兵權(quán)。[15]此后更是將其所率領(lǐng)的兵權(quán)給予了郭圖。袁紹不聽勸阻，繼續(xù)引軍追擊，被曹操設(shè)計(jì)再次重創(chuàng)，大將文丑在陣前被斬，使得戰(zhàn)爭優(yōu)勢進(jìn)一步喪失。

（三） 袁紹本人公關(guān)素質(zhì)的低下

“吾知紹之為人，志大而智小，色厲而膽薄，忌克而少威，兵多而分畫不明，將驕而政令不一，土地雖廣，糧食雖豐，適足以為吾奉也?！盵16]P64曹操對于袁紹的評價是有一定道理的。袁紹憑借其雄厚的家庭背景網(wǎng)羅了一大批名士，但是袁紹本人公關(guān)素質(zhì)低下，不能合理地發(fā)揮良將謀臣的作用。在集團(tuán)發(fā)展的過程中使集團(tuán)內(nèi)部出現(xiàn)了兩個智囊團(tuán)——冀州集團(tuán)和潁川集團(tuán)，兩個團(tuán)體之間時常互相攻擊，矛盾重重，引發(fā)嚴(yán)重的內(nèi)耗，使得集團(tuán)內(nèi)部的穩(wěn)定受到破壞。潁川集團(tuán)好結(jié)黨興爭，冀州集團(tuán)卻多剛烈、正直，田豐“剛而犯上”，審配性格忠烈，性情慷慨，忠節(jié)不可以觸犯。袁紹本人公關(guān)素質(zhì)較低，不能很好地處理兩個集團(tuán)的關(guān)系，致使兩個集團(tuán)的矛盾尖銳，幾乎到針鋒相對的地步，這必然給袁紹集團(tuán)的發(fā)展帶來巨大的問題。

戰(zhàn)前沮授、田豐強(qiáng)烈阻止袁紹出兵，曹操法令嚴(yán)明，軍隊(duì)訓(xùn)練有素，絕非公孫瓚可比。我軍近年來征討公孫瓚，軍隊(duì)出征數(shù)年，百姓不堪重負(fù)，倉庫沒有充足的積蓄，不可以輕易地有所舉動。應(yīng)當(dāng)先派遣使者去向天子報捷，如果不能做到，就上表曹操阻擋我朝天子的道路，然后進(jìn)軍黎陽，多準(zhǔn)備舟船器械，做好戰(zhàn)爭的準(zhǔn)備。同時不作正面攻擊，“而以精兵迂回騷擾，使其不得安寧，袁軍則可以逸待勞，把主動權(quán)掌握在自己手里?！盵17]郭圖、審配卻上言：將軍英明神武，率領(lǐng)有河朔的精兵強(qiáng)將，用來征討曹操簡直是易如反掌，又何必如此復(fù)雜。沮授曰：拯救亂世誅討殘暴的是義兵，憑借人數(shù)多實(shí)力強(qiáng)而恃強(qiáng)凌弱的是驕兵。義兵無敵，驕兵先滅?，F(xiàn)在曹操挾天子以令諸侯，如果揮師南進(jìn)，就違背了道義。而且高明的制勝策略不在于勢力的強(qiáng)弱。曹操集團(tuán)法律嚴(yán)明，將士精明強(qiáng)干，不是公孫瓚這樣的敵人可以相比的。如今如果舍棄萬全的策略而去興無名之師，這是很危險的事情。郭圖、申配曰：“武王伐紂，不為不義；況兵加曹操，而云無名！且以公今日之強(qiáng)，將士思奮，不及時以定大業(yè)，所謂‘天與不取，反受其咎，此越之所以霸，吳之所以滅也。臨軍之計(jì)在于持牢，而非見時知幾之變也?！盵18]大軍尚未出征，而內(nèi)部的爭辯卻不息，兩大集團(tuán)的內(nèi)斗給集團(tuán)內(nèi)部帶來嚴(yán)重的內(nèi)耗，也給集團(tuán)的內(nèi)部穩(wěn)定團(tuán)結(jié)造成大量破壞，使得戰(zhàn)爭的優(yōu)勢進(jìn)一步的喪失。

同時，兩大集團(tuán)的斗爭還不只是停留在謀略層面，彼此為了爭權(quán)奪利，更是不擇手段，不惜犧牲集團(tuán)的利益。戰(zhàn)爭中袁紹帶領(lǐng)大軍前往官渡，留下審配在鄴城主理政務(wù)，而審配是許攸的老對頭，這次利用主政便利，伺機(jī)逮捕了許攸的家人，而袁紹因?yàn)閷徟?、郭圖新近替代了田豐、沮授的位置，倚重較甚，并沒有給許攸滿意的交代，也沒有合理的處理好這件事情，致使了許攸的轉(zhuǎn)投曹操集團(tuán)，并當(dāng)夜獻(xiàn)計(jì)火燒烏巢，使得袁紹集團(tuán)遭到了重大的打擊。而在此后的緊急會議中，袁紹又拒絕了張郃火速援助烏巢的正確建議，采取了郭圖的方案，派遣張郃進(jìn)攻曹操大營，只派遣少量的部隊(duì)救援烏巢。這一系列的事件使?fàn)幎愤M(jìn)一步激化，張郃無奈之下率眾投降曹操集團(tuán)，成為壓垮袁紹集團(tuán)的最后稻草，在曹操集團(tuán)的反攻之下，袁紹集團(tuán)土崩瓦解。

三、官渡之戰(zhàn)的公關(guān)思考

袁紹陣營中，逢紀(jì)忌憚田豐高風(fēng)亮節(jié)，正直高尚，多次向袁紹進(jìn)讒言陷害田豐，袁紹于是開始疏遠(yuǎn)田豐。紹軍失敗之后，大軍奔潰向北方逃竄，師徒略盡，軍士皆拊膺而泣曰：如果田豐在這里的話，絕對不會落得此等境地。袁紹謂逢紀(jì)曰：冀州的民眾聽說我軍失敗，肯定會怨恨我，只有田豐在戰(zhàn)前進(jìn)諫制止我的舉措，與眾不同，我很慚愧見到他。逢紀(jì)陷害說：田豐聽說將軍失敗，拊手大笑，為自己戰(zhàn)前預(yù)言的正確所沾沾自喜。袁紹於是產(chǎn)生殺害豐之意。紹還，謂左右曰：“吾不用田豐言，果為所笑?！彼鞖⒅?。袁紹集團(tuán)雖然在官渡之戰(zhàn)中被曹操集團(tuán)大敗，損失慘重，但是其仍有龐大的割據(jù)勢力，手下的謀臣將士盡心盡力，當(dāng)時的曹操集團(tuán)也并沒有能力對其進(jìn)行更為深入的打擊，如果其能吸取教訓(xùn)，重整旗鼓，仍不失為一方有力的割據(jù)勢力。然而袁紹自身素質(zhì)的低下，戰(zhàn)后殺害了手下的重要謀臣，自此再無力爭奪天下。

而反觀曹操，在官渡之戰(zhàn)中擊敗袁紹后，進(jìn)入袁紹本部大營，在清點(diǎn)戰(zhàn)果時發(fā)現(xiàn)有眾多部下向袁紹表態(tài)站隊(duì)的信件。然而曹操卻沒有絲毫猶豫的一起燒掉，這種智慧與胸懷給了我們深刻的啟示：首先，是領(lǐng)導(dǎo)者的藝術(shù)，這是帶隊(duì)伍的技術(shù)，燒毀投降箋，使得眾多的部下能夠從安心下來，更好的去做工作，更死心塌地的干下去，減少不必要的內(nèi)耗。其次，看清形勢，形勢逼迫著人，人都有著趨利避害，自私自利的一面，在強(qiáng)大的敵人面前，前路看不到希望，考慮退路也是人之常情，曹操正式看到了這點(diǎn)燒毀投降箋，收獲了人心。

從現(xiàn)在公關(guān)的角度來講，燒毀投降箋是加強(qiáng)組織內(nèi)部團(tuán)結(jié)，提高組織整體戰(zhàn)斗力的最佳運(yùn)作方式。內(nèi)部公關(guān)是組織發(fā)展壯大的基礎(chǔ)，是開展對外公關(guān)的保證。組織的領(lǐng)導(dǎo)只有成功的團(tuán)結(jié)好內(nèi)部公眾，才能成功的領(lǐng)導(dǎo)組織走向光明的前程。

結(jié)語

東漢末年世家大族已經(jīng)是有能力左右時局的社會階層，而袁家以經(jīng)學(xué)起家，“四世三公”，是世家大族中的成功典型。官渡之戰(zhàn)前的袁紹有著良好的家族優(yōu)勢，并憑借這些優(yōu)勢形成兼?zhèn)淝?、幽、并、冀四州的龐大割?jù)勢力，在官渡之戰(zhàn)中握有巨大的戰(zhàn)爭優(yōu)勢。

在戰(zhàn)爭前的對外公關(guān)中由于袁紹的外交失敗，導(dǎo)致其與曹操集團(tuán)的斗爭沒有得到有力外援，陷入孤軍作戰(zhàn)的困局。尤為重要的是其對內(nèi)部公關(guān)的失調(diào)，使得良將謀臣不得其用，在內(nèi)部兩個集團(tuán)的爭斗內(nèi)耗中喪失了其戰(zhàn)爭優(yōu)勢，最終在官渡之戰(zhàn)中敗北，黯然的退出了歷史舞臺。

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（作者簡介：李佳鑫，滄州師范學(xué)院歷史學(xué)院歷史學(xué)2013級學(xué)生；指導(dǎo)老師：孫志江教授）