李巖

摘 要：會(huì)展活動(dòng)在目前來(lái)說(shuō)是大部分企業(yè)所選擇的一類營(yíng)銷宣傳活動(dòng)，成功開展會(huì)展活動(dòng)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展運(yùn)營(yíng)具有不可忽略的作用。本文主要針對(duì)會(huì)展?fàn)I銷的基本情況加以概述，分析會(huì)展?fàn)I銷中存在的具體問(wèn)題，再?gòu)臓I(yíng)銷模式的選擇、市場(chǎng)策略的制定以及產(chǎn)品宣傳方面來(lái)闡述當(dāng)前創(chuàng)意營(yíng)銷的基本途徑。借此機(jī)會(huì)企業(yè)能夠更好地了解到會(huì)展活動(dòng)營(yíng)銷模式的基本作用，根據(jù)具體創(chuàng)意營(yíng)銷來(lái)對(duì)當(dāng)前階段的營(yíng)銷模式加以創(chuàng)新，以此來(lái)幫助企業(yè)獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益，從而推動(dòng)企業(yè)朝著可持續(xù)發(fā)展的方向前進(jìn)。

關(guān)鍵詞：會(huì)展活動(dòng) 企業(yè) 創(chuàng)意營(yíng)銷 分析

中圖分類號(hào)：F713.83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）08（a）-040-02

1 會(huì)展?fàn)I銷的基本概述

1.1 會(huì)展?fàn)I銷的涵義

會(huì)展?fàn)I銷通常指的是各類展會(huì)組織工作人員找尋相關(guān)市場(chǎng)、營(yíng)銷價(jià)格制定、對(duì)目標(biāo)客戶基本需求加以研究、會(huì)展服務(wù)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)等具體銷售活動(dòng)的匯總。就會(huì)展?fàn)I銷商來(lái)看，他們?cè)谡归_營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中一般會(huì)以參展企業(yè)以及觀展人員的需求而進(jìn)行展出，而實(shí)施此活動(dòng)的基本目標(biāo)在于發(fā)揮出展會(huì)的具體市場(chǎng)價(jià)值，以此來(lái)推動(dòng)會(huì)展服務(wù)以及產(chǎn)品之間的完美結(jié)合。就以往的會(huì)展活動(dòng)來(lái)分析，我國(guó)會(huì)展活動(dòng)主要是因國(guó)家政府使企業(yè)得到發(fā)展所展開的企業(yè)與企業(yè)之間加以合作的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，相關(guān)零售商業(yè)以及中小企業(yè)也逐漸在會(huì)展中有所投入，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的基本目的，從而使企業(yè)得以盈利，在此基礎(chǔ)上，眾多類別行業(yè)也以展會(huì)的形式來(lái)實(shí)施相應(yīng)的銷售計(jì)劃，在展會(huì)期間對(duì)企業(yè)展會(huì)的布置以及秩序的維護(hù)也將成為會(huì)展?fàn)I銷的基本特點(diǎn)。

1.2 企業(yè)發(fā)展過(guò)程中會(huì)展?fàn)I銷的基本價(jià)值

就當(dāng)前來(lái)看，會(huì)展?fàn)I銷得以持續(xù)發(fā)展的基本原因主要是因?yàn)樗梢栽谙薅ǚ秶约皶r(shí)間內(nèi)將不同的信息加以融合，其中包含展會(huì)信息以及企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與個(gè)人之間的供求信息，無(wú)論是賣家還是買家，均能節(jié)約有限的精力與時(shí)間，從展會(huì)中獲取相應(yīng)的有效信息。除此之外，展會(huì)還集聚了相應(yīng)行業(yè)的賣家與買家，這在某種程度上為買家與賣家提供了較為廣闊的交易空間。實(shí)際上，在展開會(huì)展?fàn)I銷的過(guò)程中，賣家有機(jī)會(huì)與一些訂購(gòu)型買家合作，還能選擇最佳合作對(duì)象，展會(huì)中，由于聚集了較多同類行業(yè)的賣家，為此，他們之間會(huì)產(chǎn)生十分激烈的競(jìng)爭(zhēng)，買家不僅僅能夠從展會(huì)中收集預(yù)期采購(gòu)的同類商品，而且，對(duì)于相關(guān)企業(yè)的類似商品還可以對(duì)比其價(jià)格與質(zhì)量、采購(gòu)以及預(yù)算情況，以此來(lái)更好地實(shí)施采購(gòu)活動(dòng)。會(huì)展?fàn)I銷除了可以有效提升新會(huì)展服務(wù)與產(chǎn)品，而且還能更好地聚集最新的商業(yè)理念、思維與行業(yè)的基本發(fā)展態(tài)勢(shì)?；诖?，會(huì)展?fàn)I銷的主要目的也是圍繞“新”來(lái)展開的，在展會(huì)活動(dòng)中不同企業(yè)還能夠有效獲取創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)的思路，以此來(lái)創(chuàng)造出適用性更好的產(chǎn)品。

1.3 在展會(huì)營(yíng)銷中企業(yè)所面臨的相關(guān)問(wèn)題

與一些發(fā)達(dá)國(guó)家的會(huì)展?fàn)I銷對(duì)比，國(guó)內(nèi)會(huì)展并未注重與酒店、交通、餐飲、旅游等有關(guān)行業(yè)之間的合作交流，只強(qiáng)調(diào)組展商與參展企業(yè)之間的合作。同時(shí)，忽視了一些新型會(huì)展?fàn)I銷方式（如網(wǎng)上會(huì)展）。就我國(guó)當(dāng)前的會(huì)展?fàn)I銷來(lái)看，其歷史比較短，各項(xiàng)設(shè)施也并不成熟，為此，企業(yè)對(duì)于經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的基本層次還比較注重，與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家有所不同，比如美國(guó)、英國(guó)以及德國(guó)等，這些國(guó)家在展開會(huì)展活動(dòng)的過(guò)程中常常會(huì)以藝術(shù)形式展現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)全球巡回展覽來(lái)推動(dòng)各國(guó)之間文化以及經(jīng)濟(jì)的交流，使本國(guó)經(jīng)濟(jì)得到有效發(fā)展。如今我國(guó)北京以及上海等一線城市在進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷的過(guò)程中也在不斷結(jié)合國(guó)內(nèi)以及國(guó)外文化，以此來(lái)形成獨(dú)具特色的營(yíng)銷風(fēng)格，而大部分會(huì)展?fàn)I銷的基本形式仍然以簡(jiǎn)單為主。要想讓會(huì)展?fàn)I銷中具體存在的問(wèn)題得以有效解決，讓各企業(yè)均可在會(huì)展?fàn)I銷中完成預(yù)期的營(yíng)銷目的，使我國(guó)會(huì)展?fàn)I銷的基本發(fā)展更加科學(xué)、合理，企業(yè)可以通過(guò)相關(guān)的創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)收獲更好的營(yíng)銷效果。

2 在會(huì)展活動(dòng)中企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)策略的基本創(chuàng)新

2.1 當(dāng)前企業(yè)較為常用的市場(chǎng)策略

一般來(lái)講，各大企業(yè)參與到相關(guān)會(huì)展活動(dòng)是為了對(duì)企業(yè)內(nèi)控相關(guān)產(chǎn)品加以銷售，為此，分析會(huì)展活動(dòng)環(huán)境是必不可少的一類營(yíng)銷手段，同時(shí)還是其他有關(guān)營(yíng)銷手段得以實(shí)現(xiàn)的前提。就當(dāng)前來(lái)看，具體的會(huì)展活動(dòng)一般為相關(guān)類別企業(yè)的產(chǎn)品展銷，所以，所有參與展會(huì)的企業(yè)對(duì)于別的商家以及企業(yè)來(lái)說(shuō)均為競(jìng)爭(zhēng)者，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況之下，企業(yè)的市場(chǎng)分析策略更是以取得競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)有力地位為主，基于此，市場(chǎng)分析策略中最為常見的要屬目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略了，通常會(huì)從三個(gè)大方向加以實(shí)施。首先，各企業(yè)必須針對(duì)具體的展會(huì)目的以及會(huì)展活動(dòng)的基本條件來(lái)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)市場(chǎng)的情況加以分析，主要包含消費(fèi)者心理、消費(fèi)能力以及消費(fèi)者的具體數(shù)量等。其次，來(lái)參與展會(huì)的企業(yè)還必須對(duì)此時(shí)期內(nèi)的類似企業(yè)的基本情況展開調(diào)查，對(duì)其質(zhì)量、產(chǎn)品、價(jià)位等給予細(xì)致的分析。最后，在完全掌握市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)以及商家或企業(yè)產(chǎn)品的具體情況后，決定與本企業(yè)最有可能形成合作關(guān)系的消費(fèi)群體，再針對(duì)企業(yè)所具備的突出特點(diǎn)來(lái)制定合理化的競(jìng)爭(zhēng)方案。此類市場(chǎng)策略分析的基本優(yōu)點(diǎn)是能夠幫助企業(yè)找準(zhǔn)自己的銷售定位，盡管如此，企業(yè)還是需要費(fèi)較大的力氣與同行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

2.2 展開發(fā)展性市場(chǎng)策略的基本分析

對(duì)市場(chǎng)展開分析，再針對(duì)具體的分析結(jié)果來(lái)選擇對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方式以及制訂營(yíng)銷計(jì)劃，這是每一個(gè)參展企業(yè)所實(shí)施的基礎(chǔ)營(yíng)銷行為，盡管看似在此問(wèn)題上完成創(chuàng)意營(yíng)銷有較大難度，但是，在制定市場(chǎng)策略時(shí)，對(duì)于其內(nèi)部條件分析是由企業(yè)本身所決定的，也就是企業(yè)未來(lái)可能性以及產(chǎn)品發(fā)展性是當(dāng)前企業(yè)可以有效控制的最佳條件，企業(yè)能夠以此視角展開具體的創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)需要對(duì)內(nèi)部產(chǎn)品實(shí)施全方位的分析，再針對(duì)參展客戶的基本需求將企業(yè)產(chǎn)品可以與他們需求的部分找出來(lái)，并讓其當(dāng)作營(yíng)銷的主要點(diǎn)。此外，企業(yè)可以設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)完全不一樣的營(yíng)銷策略，將客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可與接受作為主要的營(yíng)銷目的。最后，企業(yè)在會(huì)展活動(dòng)的最后幾天時(shí)間內(nèi)為有一定興趣的客戶提供他們渴求的同類產(chǎn)品，確保樣品能夠獲得客戶的認(rèn)可，這種方式除了可以促使銷售向高潮涌進(jìn)，同時(shí)還可以在會(huì)展結(jié)束后，讓更多的客戶留下深刻的印象。

3 會(huì)展活動(dòng)中企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式的基本創(chuàng)新

3.1 企業(yè)常用的會(huì)展?fàn)I銷模式

營(yíng)銷模式的確立對(duì)于企業(yè)實(shí)施會(huì)展活動(dòng)中取得成效的有利因素，通常情況下，會(huì)展活動(dòng)一般集聚著各式各樣的眾多買家客戶，而一些潛在客戶會(huì)因企業(yè)的營(yíng)銷模式而實(shí)現(xiàn)具體的購(gòu)買行為，為此，大部分企業(yè)在會(huì)展活動(dòng)中運(yùn)用的營(yíng)銷模式都以擴(kuò)大企業(yè)品牌名氣為主，而企業(yè)一般會(huì)選擇以下兩類宣傳方式，首先企業(yè)會(huì)在展會(huì)中發(fā)放與產(chǎn)品相關(guān)的宣傳卡片，同時(shí)拉出吸引人們眼球的條幅等方式來(lái)引得客戶群體的注意，在聚集起人群后，負(fù)責(zé)營(yíng)銷的工作人員對(duì)產(chǎn)品的功能加以講解，甚至有一些企業(yè)會(huì)請(qǐng)人群來(lái)觀展，這能有效提升潛在客戶的好奇心，加深對(duì)企業(yè)的印象；另外一種則是以禮品贈(zèng)送的方式來(lái)吸引客戶的注意，這些禮品大部分都屬于利用價(jià)值不高，并且還能增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的好感，最終產(chǎn)生購(gòu)買行為。

3.2 游戲型營(yíng)銷環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)

企業(yè)在會(huì)展活動(dòng)中最有望完成創(chuàng)意營(yíng)銷的基本環(huán)節(jié)為營(yíng)銷模式策劃，客戶購(gòu)買行為受影響的因素是多種多樣的，而企業(yè)只需要掌握其中一點(diǎn)便能使具體的營(yíng)銷活動(dòng)變得更加完善。比如，企業(yè)在會(huì)展活動(dòng)中要想把客戶群體的目光吸引過(guò)來(lái)，通常會(huì)運(yùn)用游戲營(yíng)銷的方式讓潛在客戶共同參與進(jìn)來(lái)，而在參與游戲期間，這能為客戶提供一些體驗(yàn)機(jī)會(huì)，他們往往可以真切地感受到產(chǎn)品的性能以及服務(wù)的基本質(zhì)量。游戲營(yíng)銷的基本方法能夠吸引更多客戶進(jìn)入企業(yè)設(shè)計(jì)的游戲環(huán)節(jié)中，他們可以通過(guò)游戲體驗(yàn)相關(guān)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值。除此之外，還能有效完成企業(yè)產(chǎn)品的推廣、宣傳工作，使得企業(yè)更好地運(yùn)用對(duì)于會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境的基本環(huán)境。就拿家電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，對(duì)于這些企業(yè)來(lái)講，它們?cè)跁?huì)展活動(dòng)中可以根據(jù)產(chǎn)品的特性（如烹飪產(chǎn)品的省油性、快速性等）開展比拼廚藝的游戲，由主辦企業(yè)來(lái)供應(yīng)具體的食物原料，由參展的客戶來(lái)參與到投票與試吃的公選當(dāng)中去，并且為勝出者頒發(fā)獎(jiǎng)品。這種游戲方式除了可以讓客戶在親身體驗(yàn)的過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的使用方式以及具體質(zhì)量有更加真實(shí)的體驗(yàn)外，客戶還能通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的觀察以及品嘗、試吃來(lái)認(rèn)知產(chǎn)品基本的價(jià)值，這在一定程度上往往比常規(guī)廣告效果強(qiáng)，更能增加客戶的信服度。

3.3 安排體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)

在展開會(huì)展活動(dòng)期間，較難實(shí)現(xiàn)的一類營(yíng)銷目的則是增加客戶對(duì)相關(guān)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度，通過(guò)與企業(yè)展開精神以及文化方面的交流，客戶對(duì)企業(yè)有所了解，并逐漸成為固定客戶?；诖耍敫邔哟蔚靥嵘蛻舻闹艺\(chéng)度，企業(yè)可以在具體的會(huì)展活動(dòng)中實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷模式，這是延伸創(chuàng)意營(yíng)銷的一種有效方式。體驗(yàn)得以傳遞的有效方式為服務(wù)，而服務(wù)除了真正代表企業(yè)文化之外，它還在一定程度上代表了可以為一切客戶提供的基本保障，因此，這也是企業(yè)產(chǎn)品的附帶價(jià)值。企業(yè)可以為客戶帶來(lái)體驗(yàn)感受的除了我們所熟知的今后服務(wù)外，最為重要的一種則是展現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)以及基本的社會(huì)價(jià)值，促進(jìn)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系更加牢固。

4 結(jié)語(yǔ)

在我國(guó)，會(huì)展?fàn)I銷是一項(xiàng)不可或缺的營(yíng)銷模式，會(huì)展?fàn)I銷的過(guò)程中由于集聚了不同行業(yè)的產(chǎn)品資源與企業(yè)資源，為此，它可以讓企業(yè)在參與會(huì)展期間使其創(chuàng)造出相應(yīng)的宣傳價(jià)值，以此來(lái)達(dá)到營(yíng)銷的基本目的。而會(huì)展活動(dòng)在我國(guó)還處于初步發(fā)展階段，所以，它在實(shí)施的過(guò)程中還面臨著一些尚待解決的問(wèn)題，要想將這類問(wèn)題完全消除，還需要各相關(guān)企業(yè)發(fā)揮想象空間，運(yùn)用創(chuàng)意營(yíng)銷加以突破，為企業(yè)銷售任務(wù)的完成打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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