宗禾

當(dāng)今，隨著消費(fèi)者群體消費(fèi)觀念的改變和演進(jìn)，追求“個(gè)性化”和“與眾不同”日趨盛行，而C2M（短路經(jīng)濟(jì)又稱定制經(jīng)濟(jì)）的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的定制化需求。產(chǎn)品定制的最終環(huán)節(jié)是工廠生產(chǎn)，所以消費(fèi)者的定制化需求只有直接連接工廠才能快速響應(yīng)和滿足，相比其他的商業(yè)模式，這是C2M最大的亮點(diǎn)和突破。那么未來(lái) C2M 真的能力挽狂瀾嗎？

什么是C2M？

C2M被稱為短路經(jīng)濟(jì)，指消費(fèi)者直接聯(lián)系工廠、預(yù)約購(gòu)買，廠家按需生產(chǎn)。通過(guò)供需方的直接聯(lián)系，砍掉流通加價(jià)環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者以最低的價(jià)格買到高品質(zhì)、可定制的產(chǎn)品。

C2M優(yōu)勢(shì)在哪里？

符合90后追求低價(jià)、個(gè)性的消費(fèi)習(xí)慣

隨著90后消費(fèi)群體的崛起，得90后者得天下，掌握他們的行為特點(diǎn)顯得尤為重要。根據(jù)報(bào)告顯示，在日常購(gòu)物時(shí)，77.3%的90后會(huì)注重自己是否喜歡，40.5%會(huì)關(guān)注價(jià)格高低，30.9%會(huì)看重口碑質(zhì)量，只有19%會(huì)在意商品品牌。簡(jiǎn)言之，他們注重自我，追求個(gè)性，喜歡低成本的嘗鮮消費(fèi)。

而在傳統(tǒng)零售體系中，商品從制造到銷售，要經(jīng)歷超長(zhǎng)的“流通”過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，原材料購(gòu)買、交稅、庫(kù)存、品牌推廣和營(yíng)銷等，將會(huì)不斷推高商品價(jià)格。C2M恰恰能滿足90后消費(fèi)群體的需求。

幫制造商實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存

庫(kù)存是零售行業(yè)最大的頑疾。一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)到回款的資金占用周期會(huì)達(dá)到一年半載，如果形成庫(kù)存積壓，資金占用好幾年就更可怕。而C2M 模式是由用戶需求驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)制造。用戶訂多少，工廠就生產(chǎn)多少，徹底消滅了工廠的庫(kù)存，并且先下單再生產(chǎn)等于東西還沒(méi)生產(chǎn)，錢已經(jīng)到手了，資金的使用效率達(dá)到最高，能夠極大改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。

綜上，C2M模式將使消費(fèi)者和制造廠商雙雙獲益，這必然成為一個(gè)充滿想象空間的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)。

C2M的趨勢(shì)漸成

2016年初，阿里巴巴成立了“淘工廠”，這個(gè)由15000家左右“幾乎每家都遇過(guò)賒賬和庫(kù)存壓力”的工廠，在阿里體系下，“把柔性產(chǎn)能檔期搬上網(wǎng)，解決電商賣家有訂單無(wú)工廠，傳統(tǒng)企業(yè)有產(chǎn)能沒(méi)訂單這一癥結(jié)?！?/p>

目前無(wú)數(shù)的行業(yè)在C2M化，也有無(wú)數(shù)的企業(yè)在等待C2M化。C2M不再是一個(gè)孤立的概念。從農(nóng)場(chǎng)定制，到眾籌產(chǎn)品，不同業(yè)態(tài)可以與C2M結(jié)合，迸發(fā)出新的活力，而實(shí)現(xiàn)萬(wàn)物生長(zhǎng)。

三大掘金模式

模式1：流量就是生命線

如果把短路經(jīng)濟(jì)比喻為一列高速行進(jìn)的火車，乘客的多寡，便是這條線路與班次生存或死亡的關(guān)鍵。

網(wǎng)易2016年第三季度財(cái)報(bào)顯示，網(wǎng)易嚴(yán)選等電商業(yè)務(wù)凈收入為20.8億元，同比增幅達(dá)到107.2%，成為網(wǎng)易繼游戲之后的第二大營(yíng)收主力。

網(wǎng)易嚴(yán)選將郵箱作為吸引“乘客”的主要入口。只要一打開網(wǎng)易郵箱，就會(huì)彈出嚴(yán)選的廣告，常常是一雙MUJI風(fēng)拖鞋，或者旅行箱。發(fā)送郵件成功后，又會(huì)彈出嚴(yán)選的廣告。這種“牛皮癬”的引流風(fēng)格，潛移默化地影響著用戶。

據(jù)網(wǎng)易2015年用戶行為研究報(bào)告和2016年Q1財(cái)報(bào)顯示，網(wǎng)易郵箱總有效用戶數(shù)達(dá)8.6億，以高知、文青、中產(chǎn)用戶為主。其正是目前紡錘形消費(fèi)形態(tài)里龐大的中間體，更是網(wǎng)易嚴(yán)選的精準(zhǔn)客戶。

主打名廠ODM（原始設(shè)計(jì)商）模式此外，網(wǎng)易嚴(yán)選主打名廠ODM （原始設(shè)計(jì)商）模式，并以“嚴(yán)選”為概念做文章。在品牌宣傳上，每個(gè)商品，嚴(yán)選都會(huì)加上一些經(jīng)過(guò)演繹的場(chǎng)景。

例如網(wǎng)易的團(tuán)隊(duì)遍訪了多少家工廠，選了多少種材料，最后才選出這個(gè)品種。而這些最終選擇的工廠，均代工過(guò)優(yōu)衣庫(kù)、膳魔師、雙立人等知名企業(yè)，不僅可以為名牌企業(yè)生產(chǎn)制造產(chǎn)品，更具有一定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。

網(wǎng)易生態(tài)型 C2M 所具有的天然海量精準(zhǔn)用戶群，是其主要競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

模式2：小公司流量切口“劍走偏鋒”

而對(duì)先天不具有平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、內(nèi)容營(yíng)銷基因的初創(chuàng)公司量品來(lái)說(shuō)，選擇的流量切口可謂“劍走偏鋒”。

在創(chuàng)立之初，量品就宣傳不做App、不做VR、不無(wú)限制地?zé)X改造供應(yīng)鏈工廠，而是仍然圍繞量體師做文章——量體師與用戶交流溝通職業(yè)、愛(ài)好，通過(guò)工具獲得用戶身型十幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)。然后與用戶建立聯(lián)系，根據(jù)用戶習(xí)慣對(duì)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)進(jìn)行修改，讓用戶跟蹤產(chǎn)品的放碼、打樣、生產(chǎn)、物流等整個(gè)環(huán)節(jié)。

量品的渠道模式是城市代理+量體師模式。每個(gè)量體師都在量品后臺(tái)注冊(cè)，注冊(cè)后，量體師發(fā)展的每個(gè)客戶都與其關(guān)聯(lián)，利益終身綁定，每個(gè)城市的量體師隸屬于城市代理，量品總部不直接發(fā)展客戶，所有的客戶都與代理商和量體師關(guān)聯(lián)。

在量品的供應(yīng)鏈模式上，每個(gè)用戶的數(shù)據(jù)都沉淀在量品后臺(tái)，從品牌到用戶只有一級(jí)代理，鏈條的縮短，盤活鏈條上參與者的利益。在399元、499元的價(jià)格體系下，代理商每件襯衫可以賺130元。這個(gè)比例并不會(huì)隨著規(guī)模的擴(kuò)大而降低。

對(duì)于生活在中小城市有些人脈的人來(lái)說(shuō)，月均做到800單就能有10萬(wàn)左右的收入，一年100多萬(wàn)，刨除雇傭量體師的開銷，凈賺60萬(wàn)—70萬(wàn)元便是個(gè)非常好的生意了。無(wú)錫代理商便是個(gè)典型，成為代理商之后，雇傭了兩個(gè)量體師，自己負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，量體師上門量體，訂單增長(zhǎng)迅速，預(yù)計(jì)到年底，無(wú)錫一地月均訂單就能達(dá)到1000單。

在量品的理念中，未來(lái)，人才是商業(yè)的入口，量體師就是用戶的衣著顧問(wèn)，他們之間的關(guān)系并不簡(jiǎn)單的是客戶關(guān)系而是那種“我有需求，剛好你很專業(yè)”的平等的朋友或者顧問(wèn)關(guān)系，而這種關(guān)系的建立帶來(lái)品牌對(duì)用戶強(qiáng)大的黏性。

上門量體后，用戶與量體師建立了一對(duì)一的聯(lián)系，所有的下單、跟單、退換、復(fù)購(gòu)都由量體師與用戶建立的信任而完成。在這個(gè)人人都是線上“熟人”的時(shí)代，見(jiàn)面服務(wù)產(chǎn)生的價(jià)值是巨大的。

量品在每個(gè)開通的城市都有代理商和量體師。一般情況下，一個(gè)普通人經(jīng)過(guò)一天的培訓(xùn)都能成為量品的量體師。經(jīng)過(guò)一天的培訓(xùn)，領(lǐng)取一套標(biāo)準(zhǔn)工具：包括量尺、面料、樣衣為一體的箱子，就可以開工了，不需要店鋪，是最低成本代理模式。

用人服務(wù)的模式，看上去很難規(guī)?；?，當(dāng)這樣的上門量體遍布全國(guó)上千個(gè)城市，而用戶的復(fù)購(gòu)率達(dá)到60%以上，規(guī)模效應(yīng)以及效率將是非常驚人的。而這種模式并不會(huì)增加成本，用戶量體后先付費(fèi)后定制，完全零庫(kù)存，這在國(guó)內(nèi)服裝傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式下是一種革命性創(chuàng)新。

模式3：抓住消費(fèi)黏性

作為一家針對(duì)家居服務(wù)的C2M企業(yè)，好享家利用大數(shù)據(jù)，分析了上百個(gè)小區(qū)近千個(gè)戶型，尋找到了相同點(diǎn)，并基于相同點(diǎn)建立了一套戶型數(shù)據(jù)庫(kù)。消費(fèi)者只需要輸入戶型和面積，1分鐘內(nèi)就能獲得3份家居服務(wù)方案和報(bào)價(jià)，而傳統(tǒng)企業(yè)需要花費(fèi)少則1天的時(shí)間。

副總經(jīng)理李順說(shuō)，這個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化和傳統(tǒng)最大的區(qū)別在我看來(lái)是在于獲取和服務(wù)顧客的方式本質(zhì)上發(fā)生了變化：傳統(tǒng)的公司還是通過(guò)電話營(yíng)銷、小區(qū)團(tuán)購(gòu)以及裝飾公司設(shè)計(jì)師推薦的方式獲取客戶。

好享家看到的是75后住宅升級(jí)和80后首次置業(yè)這個(gè)市場(chǎng)，這兩個(gè)年代的大部分消費(fèi)者都有一個(gè)共同點(diǎn)：習(xí)慣了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)去獲取信息和購(gòu)物。目標(biāo)消費(fèi)者行為發(fā)生了遷移，越來(lái)越多的人會(huì)從線下遷移到線上，所以我們必須要跟著消費(fèi)者走。

傳統(tǒng)觀念認(rèn)為全國(guó)那么多小區(qū)，每個(gè)小區(qū)戶型也不一樣，要做到標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品幾乎不可能。大數(shù)據(jù)讓復(fù)雜的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，通過(guò)分析上百個(gè)小區(qū)近千個(gè)戶型發(fā)現(xiàn)，不管什么樣的戶型都有一些基本的相同點(diǎn)，我們基于這些共同點(diǎn)建立了一套戶型數(shù)據(jù)庫(kù)，打造了國(guó)內(nèi)第一個(gè)舒適家居 O2O 商城-“舒適 e站”，消費(fèi)者只需要輸入戶型和面積，1分鐘內(nèi)就能獲得3份方案報(bào)價(jià)，而傳統(tǒng)企業(yè)需要花費(fèi)少則1天的時(shí)間。

好享家推出的“工地-鷹眼”項(xiàng)目，客戶通過(guò)手機(jī)APP可以實(shí)時(shí)的查看工地的進(jìn)度、施工的照片，傳統(tǒng)的大部分公司連工地監(jiān)理也沒(méi)有配備。

“紅包打賞“是好享家推出的另一個(gè)利器，工長(zhǎng)和施工隊(duì)的工費(fèi)不是由好享家決定，而是由消費(fèi)者依據(jù)服務(wù)的水平和態(tài)度決定“打賞”多少。把好享家這個(gè)中心去掉，讓工長(zhǎng)和施工隊(duì)直面客戶，這樣施工服務(wù)能獲得大幅提升。

通過(guò)線上線下結(jié)合的方式，好享家目前已經(jīng)在華東區(qū)發(fā)展了43家線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，已經(jīng)能為32個(gè)城市的消費(fèi)者提供標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的服務(wù)，而這僅僅用了9個(gè)月不到的時(shí)間。

C2M也有諸多難點(diǎn)需要破解

終端用戶喜好千差萬(wàn)別，并且不具備專業(yè)分析能力，生產(chǎn)端的需求往往表現(xiàn)不僅碎片化，還有很多不切合實(shí)際的需求。因此，門店終端服務(wù)體系或者是上門服務(wù)體系，將能夠比較好地提高用戶和生產(chǎn)端的融合，這種解決方案將決定，目前的C2M大部分仍然定義為：半定制或是優(yōu)先選擇。

時(shí)效性差異

傳統(tǒng)定制基于工藝的特點(diǎn)，往往要比現(xiàn)貨生產(chǎn)的周期更長(zhǎng)。以西裝為例，西裝的定制等同于一件一件打版，需要重新走一套生產(chǎn)的流程，因此在周期上會(huì)兩倍于普通生產(chǎn)甚至更長(zhǎng)。而互聯(lián)網(wǎng)上的用戶表現(xiàn)出的耐受性最長(zhǎng)不超過(guò)7天。這對(duì)C2M的供應(yīng)鏈生產(chǎn)方來(lái)說(shuō)將會(huì)是一個(gè)較大挑戰(zhàn)。

批量生產(chǎn)和零單生產(chǎn)的差異傳統(tǒng)生產(chǎn)是通過(guò)規(guī)模化來(lái)降低生產(chǎn)成本，而C2M這種由終端消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直接輸入需求，再將需求直接生成訂單發(fā)送到生產(chǎn)端，大部分的C2M在后臺(tái)上仍然需要有一個(gè)集單的過(guò)程，才能有效控制成本。而在缺乏固定流量和需求的情況下，碎片化的生產(chǎn)將給生產(chǎn)端造成較大的成本壓力。

未來(lái)是否更適合第三方平臺(tái)來(lái)做？

制造企業(yè)自主品牌的C2M平臺(tái)建成并不是萬(wàn)事大吉，對(duì)傳統(tǒng)制造商來(lái)說(shuō)，如何運(yùn)營(yíng)，依然是一道門檻。

流量從何而來(lái)是所有電商平臺(tái)都在面臨的問(wèn)題。對(duì)企業(yè)C2M 平臺(tái)而言，除了常規(guī)的線上線下推廣之外，更重要的是品牌的推廣，品牌即流量。與第三方C2M平臺(tái)合作的制造商往往是大牌奢侈品的代工廠，它們的品牌影響力是比較弱的。品牌化一直以來(lái)都是困擾著國(guó)內(nèi)制造商，甚至整個(gè)中國(guó)制造業(yè)的痛點(diǎn)，C2M電商的出現(xiàn)給中國(guó)制造開辟了一條深化品牌的通路。

另一個(gè)突出問(wèn)題是庫(kù)存量單位（SKU）的數(shù)量，單個(gè)制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品品類畢竟有限，導(dǎo)致企業(yè)C2M平臺(tái)能夠提供的SKU不會(huì)很豐富。同樣，由于能夠滿足高品質(zhì)、定制化要求的制造商數(shù)量少，SKU少的問(wèn)題也存在于第三方的C2M平臺(tái)。

對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，憑借少量SKU 成為一個(gè)大平臺(tái)的想法是不現(xiàn)實(shí)的，但C2M電商作為制造商直接對(duì)接的一條銷售渠道對(duì)制造商提升銷量能夠帶來(lái)強(qiáng)大的推動(dòng)力。

如果傳統(tǒng)制造商不滿足將C2M電商僅僅作為銷售渠道，想要進(jìn)行全面的電子商務(wù)轉(zhuǎn)型，則需要走行業(yè)整合的道路，開放平臺(tái)入駐。傳統(tǒng)制造商在行業(yè)內(nèi)沉淀多年，人脈和資源相對(duì)廣泛，完全可以嘗試改變同行間的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，化敵為友，拉著友商一起來(lái)做C2M。同時(shí)，制造業(yè)存在產(chǎn)業(yè)集群，制造商往往身處產(chǎn)業(yè)集群之中，這對(duì)其進(jìn)行行業(yè)整合頗為有利。