孟翠萍

摘要：汽車是工業(yè)在改變?nèi)藗兩畛鲂蟹绞降闹饕a(chǎn)品，它從發(fā)明生產(chǎn)出來(lái)，就深受人們的喜愛，受到社會(huì)廣泛的關(guān)注，各大資本企業(yè)家紛紛注入資金研發(fā)自己的汽車產(chǎn)品，形成自己的品牌，也帶動(dòng)了工業(yè)制造業(yè)的蓬勃發(fā)展。汽車產(chǎn)品發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)是全球人們最主要的出行方式，很好的體現(xiàn)了科技改變生活，而伴隨汽車的大量銷售，圍繞汽車使用過程中出現(xiàn)的問題和車主自主的需求，產(chǎn)生了各種服務(wù)，例如維護(hù)保養(yǎng)、汽車改裝、保險(xiǎn)美容、租賃裝潢等，其中有一個(gè)很重要的技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)，一直伴隨汽車始終，是汽車產(chǎn)品不可或缺的服務(wù)，那就是汽車的零部件換理和維修。本文根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，以采埃孚公司在中國(guó)的營(yíng)銷策略為例子，分析和研究當(dāng)前我國(guó)在汽車零部件在后市場(chǎng)發(fā)展的形式，以及對(duì)A公司的汽車零部件的營(yíng)銷策略做了以下見解。

關(guān)鍵詞：汽車產(chǎn)品 ；汽車后市場(chǎng)； 零部件 ；市場(chǎng)營(yíng)銷

我國(guó)是一個(gè)綜合性的大國(guó)，尤其人口眾多，也就形成了一個(gè)很大的消費(fèi)市場(chǎng)。隨著改革開放，經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，人們的經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)儲(chǔ)存和收入有了很大的提高，越來(lái)越多的家庭不僅解決了溫飽，更是進(jìn)入了小康生活，這也就大力的促進(jìn)了我國(guó)汽車行業(yè)飛快的發(fā)展速度。截止2016年，公安部交管局公布的數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量近2億輛。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)2016年，我國(guó)汽車行業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入83345.25億元，同比增長(zhǎng)13.79%。這就代表我國(guó)的汽車行業(yè)還有巨大的市場(chǎng)，尤其是汽車后市場(chǎng)。根據(jù)相關(guān)調(diào)查得出，一輛汽車的售后服務(wù)是汽車價(jià)格的2倍還多，也就是每一輛汽車銷售出去就會(huì)有2倍的汽車后市場(chǎng)價(jià)值，而汽車后市場(chǎng)零部件的技術(shù)維修服務(wù)要占大頭。在面對(duì)這巨大的經(jīng)濟(jì)利益，各大生產(chǎn)汽車的公司工廠，在對(duì)待這汽車零部件的銷售這一塊卻是非常的統(tǒng)一，大多是通過汽車4S店來(lái)直接銷售給汽車車主，從而獲得汽車零部件的高額回報(bào)。不過這種情況在隨著我國(guó)汽車用戶大量的增加，超出了4S店的維修服務(wù)能力，還有人們對(duì)汽車相關(guān)維護(hù)維修理論知識(shí)的了解，這種局面就終究回歸到市場(chǎng)的正常公平競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。本文我們以采埃孚公司為例。

一、采埃孚公司概述和營(yíng)銷策略簡(jiǎn)介

（一）采埃孚公司概述

采埃孚是德國(guó)汽車零部件供應(yīng)商集團(tuán)公司，是業(yè)界頂尖者，世界500強(qiáng)企業(yè)。它在變速箱、底盤、傳動(dòng)系統(tǒng)等有很大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

在1987年進(jìn)入中國(guó)，在北京成立辦事處。其實(shí)早在裝配有采埃孚變速箱的幾千臺(tái)梅塞德斯奔馳卡車被引進(jìn)到中國(guó)新疆自治區(qū)的油田時(shí)，采埃孚公司就已經(jīng)在策劃進(jìn)入中國(guó)發(fā)展了。到如今在我國(guó)大部分城市，有了良好的發(fā)展地，取得了很好的成績(jī)，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，有17家生產(chǎn)裝配工廠， 1個(gè)地區(qū)總部（含研發(fā)中心）和擁有完整售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的銷售服務(wù)公司（7家分公司，34售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)及代表處），總共有員工約2300人。

采埃孚集團(tuán)在中國(guó)有大量的客戶群，列如上海大眾、上海通用、廣汽集團(tuán)、重汽集團(tuán)、金龍公司、東風(fēng)集團(tuán)等，其產(chǎn)品不僅用于汽車，還廣泛應(yīng)用輪船和工程機(jī)械類車輛。

（二）采埃孚公司在中國(guó)的營(yíng)銷策略

雖然采埃孚在德國(guó)，乃至國(guó)際有名，但是剛剛來(lái)中國(guó)那會(huì)，可謂是初來(lái)乍到，只有區(qū)區(qū)幾十個(gè)人在工作，卻要負(fù)責(zé)整個(gè)中國(guó)產(chǎn)品售后服務(wù)和謀求布局發(fā)展。那它是怎么在中國(guó)站住腳跟并發(fā)展開來(lái)的呢？

一是憑借先進(jìn)的技術(shù)和國(guó)際品牌效應(yīng)，還有找尋到長(zhǎng)期良好的合作伙伴。例如2008年9月，采埃孚公司和北汽福田汽車公司展開了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。2009年12月，采埃孚榮獲了由中國(guó)領(lǐng)先的商用車制造商福田汽車公司頒發(fā)的“2009年最佳供應(yīng)商”獎(jiǎng)項(xiàng)。

二是專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，以授權(quán)經(jīng)銷的模式來(lái)進(jìn)入中國(guó)發(fā)展。例如在一些當(dāng)時(shí)人多發(fā)達(dá)的大城市北京、上海等設(shè)立總代理經(jīng)銷商，而在一些偏遠(yuǎn)的地區(qū)，或不怎么不發(fā)達(dá)的就設(shè)立區(qū)域代理，它的營(yíng)銷策略就是根據(jù)市場(chǎng)的需求，結(jié)合產(chǎn)品的零售特點(diǎn)，實(shí)行因地制宜，在全中國(guó)搭建出合理的經(jīng)銷框架，為其節(jié)省人力物力和資源，盡量覆蓋中國(guó)，充分發(fā)揮了自己的國(guó)際品牌效應(yīng)。

二、A公司營(yíng)銷策略在我國(guó)汽車零部件營(yíng)銷問題

（一） 我國(guó)市場(chǎng)規(guī)模與環(huán)境問題

我國(guó)汽車零部件隨著市場(chǎng)變大，汽車的零部件維修在目前來(lái)說其實(shí)相對(duì)混亂，沒有形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)管理模式和大的連鎖品牌，經(jīng)銷商的數(shù)量眾多，服務(wù)店規(guī)模很小，到處是路邊店和一些維修廠，從外面看過去，總體給顧客的感覺就是零亂和臟，裝配袋隨處可見，油污流的滿地都是，在現(xiàn)代化的今天，要得就是干凈整齊的環(huán)境，優(yōu)秀的服務(wù)，如此經(jīng)營(yíng)如何讓顧客滿意和信任。這就是沒有專業(yè)化管理，沒有培養(yǎng)出專業(yè)的從業(yè)素質(zhì)人員，無(wú)法形成品牌效應(yīng)，難以做大。若非過了4S店保修期，在4S店維修費(fèi)用太貴，一般車主是不會(huì)選擇如此的店來(lái)?yè)Q修零部件。

隨著汽車在我國(guó)的大量銷售，對(duì)零部件的換修需求大量增加，而汽車零部件市場(chǎng)大都是小規(guī)模的銷售，經(jīng)常打價(jià)格戰(zhàn)，又因?yàn)槠嚵悴考械投水a(chǎn)品的產(chǎn)能多，甚至過甚，而恰恰高端產(chǎn)品又供應(yīng)不足，這讓一些品性本就不良的商人就以次充好，來(lái)謀求更多更高的利潤(rùn)，結(jié)果導(dǎo)致顧客抱怨不斷，很大程度的給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)更多問題，阻礙行業(yè)的壯大。

從當(dāng)今來(lái)看，A公司要在我國(guó)的汽車零部件有所發(fā)展，就要建立好自己的連鎖服務(wù)點(diǎn)，或兼收并購(gòu)大量路邊店，然后統(tǒng)一實(shí)行自己的標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式，打出自己的公司品牌，而不僅是站在場(chǎng)外賣產(chǎn)品，這樣品牌效應(yīng)遲早被消弱，甚至淡化，從而退出中國(guó)市場(chǎng)。

（二）我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道服務(wù)問題

對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷渠道來(lái)說，要看產(chǎn)品的用途和消費(fèi)的目的。營(yíng)銷渠道就是為了使用和消費(fèi)目的而產(chǎn)生于產(chǎn)品有關(guān)的服務(wù)，包括銷售和廣告宣傳等的獨(dú)立的部門組織，可以說是一條產(chǎn)業(yè)鏈。營(yíng)銷渠道可以分為直接渠道和間接渠道。直接渠道現(xiàn)今主要是通過網(wǎng)絡(luò)銷售，間接渠道也就是傳統(tǒng)經(jīng)銷代理制。

如今雖然隨著電子商務(wù)的發(fā)展，以及在汽車后市場(chǎng)的應(yīng)用，在零部件上也實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上銷售，但是配送速度慢，相關(guān)的服務(wù)也不能及時(shí)到位，所以在汽車零部件來(lái)說，傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理制還是主要銷售方式，也即是傳統(tǒng)的渠道模式，在全國(guó)范圍按省份、城市、區(qū)域來(lái)設(shè)立代理批發(fā)商。讓這些批發(fā)商簽署相關(guān)零部件產(chǎn)品買賣協(xié)議，然后通過代理批發(fā)商賣給全國(guó)各地區(qū)的汽車零部件分銷，由分銷再轉(zhuǎn)給各個(gè)地點(diǎn)的汽車路邊店和一些修理廠，最后服務(wù)于顧客，這也是造成混亂的根源，代理商和分銷商太多，沒有好的規(guī)劃，大量隨意賣給各個(gè)服務(wù)店，甚至向門推薦。

產(chǎn)品的發(fā)展壯大，不僅僅是質(zhì)量過關(guān)，出售的方式和分銷的模式，也是對(duì)公司的資產(chǎn)和品牌營(yíng)銷有深遠(yuǎn)的影響。這種傳統(tǒng)的渠道模式，一級(jí)的一級(jí)的傳遞，最終到達(dá)服務(wù)店時(shí)，已經(jīng)轉(zhuǎn)過三四次，大大的增加了銷售成本。而隨著客源的增加，經(jīng)銷代理商為了拉客源，就降低自己產(chǎn)品的利潤(rùn)率來(lái)達(dá)到目的，以廣銷來(lái)打響知名度，增加市場(chǎng)覆蓋率，占有市場(chǎng)份額來(lái)增加銷售額度，其他的經(jīng)銷商在得知他這樣做，也會(huì)降低自己的產(chǎn)品利潤(rùn)率，打起價(jià)格戰(zhàn)，從而形成了惡性競(jìng)爭(zhēng)，引起市場(chǎng)的不良發(fā)展。所以A公司要加強(qiáng)經(jīng)銷商之間的規(guī)范管理，要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求形式，因地制宜的謀劃布局，建立好服務(wù)點(diǎn)，要為各地經(jīng)銷商簽訂合理的協(xié)議，為代理經(jīng)銷商搭建好框架。

三、結(jié)論

總之隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，改革進(jìn)步開放，一切發(fā)展快速化，留下眾多問題和矛盾，企業(yè)面臨的國(guó)際壓力將會(huì)更大，舊有的經(jīng)營(yíng)模式也要迅速轉(zhuǎn)型。近幾年我國(guó)由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人口眾多，市場(chǎng)需求大，國(guó)際汽車知名品牌紛紛看到商機(jī)，大量入住中國(guó)，掀起汽車革命，帶來(lái)先進(jìn)管理理論和先進(jìn)技術(shù)，造成我國(guó)汽車一方面銷售量的大量的增加，造成汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展，另一方面自己的自主汽車產(chǎn)業(yè)又未跟上，給汽車后市場(chǎng)服務(wù)造成極大不便，尤其零部件的產(chǎn)業(yè)鏈未能跟上，造成假冒偽劣品眾多，給我國(guó)汽車零部件行業(yè)發(fā)展帶來(lái)阻礙。

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