楊如雷

摘 要：主流營銷理論認為銷售不僅限于“滿足需求”，企業(yè)如果想要獲得競爭優(yōu)勢，進入消費者的心智以贏得選擇才是王道，即準確的定位是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的要訣，這一點對于新產(chǎn)品市場的開拓更加重要。本文將重點對新產(chǎn)品市場開拓營銷策略進行研究，以供參考。

關(guān)鍵詞：新產(chǎn)品；市場開拓；營銷策略

在當代激烈競爭的市場上，產(chǎn)品日新月異，新產(chǎn)品市場開拓已成為企業(yè)營銷管理的難點。當新產(chǎn)品上市時，銷售代表如何在最短的時間內(nèi)找到最多的客戶？采用哪些營銷策略推出新產(chǎn)品？已成為廣大營銷人員所關(guān)注的問題?？v觀國內(nèi)外一些優(yōu)秀企業(yè)，所采取的新產(chǎn)品市場開拓營銷策略主要包括以下幾種。

一、新產(chǎn)品目標市場選擇

一方面，公司營銷團隊及售后服務資源有限，限制了市場應用的選擇。另一方面，新產(chǎn)品的上市要找準合適的市場，不同行業(yè)的新品應該投放于不同的市場領(lǐng)域，否則會造成市場份額被侵蝕，利潤下降的危險。比如，將技術(shù)含量低、無競爭性的產(chǎn)品投放到競爭激烈的市場的后果是公司產(chǎn)品無法得到市場認可，從而難以得到產(chǎn)品增值，企業(yè)最終就不能從中獲利；然而，如果將功能強大、品質(zhì)高、競爭力強的產(chǎn)品投放到競爭相對溫和的市場，即使投放的新產(chǎn)品有技術(shù)性能上有明顯的競爭優(yōu)勢，但由于行業(yè)市場購買力不強或利潤不高，同樣會影響新產(chǎn)品的投資回報，這也是決策失誤的表現(xiàn)。因此，只有選擇適合新產(chǎn)品自身的技術(shù)、品質(zhì)及價格的精準定位的市場領(lǐng)域，才能使公司新產(chǎn)品更快地獲得投資回報，實現(xiàn)公司創(chuàng)新技術(shù)的價值。

二、發(fā)展多樣化的傳播途徑

首先，最傳統(tǒng)的工業(yè)品牌宣傳方式不能忽視，“顧問式”的銷售，強化服務的直接銷售永遠是獲得巧業(yè)口碑的關(guān)鍵，配套的相關(guān)宣傳工具應當不斷更新；其次，企業(yè)對消費者的品牌形象展示以及新產(chǎn)品推介的一個比較重要的途徑是行業(yè)展會。現(xiàn)階段產(chǎn)品信息傳播方式愈發(fā)多樣和自媒體的蓬勃發(fā)展使得人人皆媒體的時代正逐漸到來，企業(yè)通過展會營銷實現(xiàn)公司新開發(fā)產(chǎn)品的成功推廣，也需要下一番功夫。相對來說，專業(yè)展會對產(chǎn)品營銷的效果非常不錯，參展商需要在展會前做好展會的前期預熱和產(chǎn)品宣傳及后期的跟進，讓投入不菲的展會營銷成本產(chǎn)生最大的營銷效果。展會前期，除了設計有新意、契合品牌理念的展臺，另外一個關(guān)鍵就是最大范圍地給客戶和潛在客戶發(fā)出展會邀請，擴大展會的受眾面；展會結(jié)束，將所有拜訪客戶的信息存檔數(shù)據(jù)庫，并由專人維護，定期追蹤銷售人員的客戶跟進情況，最大化利用展會的營銷作用；最后，通過行業(yè)主流雜志和報紙的報道，定期投稿新品通訊或技術(shù)類軟文、新聞稿等等。另外，在網(wǎng)絡新媒體快速發(fā)展的時代，與時俱進地建立企業(yè)微博、微信互動平臺也是新產(chǎn)品推廣的有效途徑。無論何種市場傳播方式進行新產(chǎn)品的宣傳，都要結(jié)合產(chǎn)品本身特征，突出宣傳賣點的同時，根據(jù)產(chǎn)品的生命周期尚處于營銷初期的特點，將產(chǎn)品的性能、技術(shù)、外觀、使用方法等做詳盡的介紹，使新產(chǎn)品與其它產(chǎn)品能夠保持顯著的差異化和識別度。

三、開展網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷渠道功能與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，也應具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。企業(yè)通過網(wǎng)絡推廣最終希望實現(xiàn)的成效是企業(yè)品牌的價值轉(zhuǎn)化為持久的顧客關(guān)系，顧客關(guān)系包括消費者對企業(yè)產(chǎn)品的青睞，同時也包括企業(yè)跟客戶之間的合作關(guān)系。這些都是企業(yè)想利用網(wǎng)絡營銷最終想要的成效，這也是營銷團隊奮斗的目標。網(wǎng)絡傳播的特點是信息傳遞快，企業(yè)到底如何利用互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞快的特點呢？網(wǎng)絡營銷方式最常見便是通過軟性八卦新聞加上關(guān)鍵字傳播的手段進行推廣，“八卦好奇”可以說是人的天性，即使你不喜歡八卦，但是對于新鮮事物絕大多數(shù)人并不會排斥，因此網(wǎng)絡營銷就是通過這些方式對產(chǎn)品進行網(wǎng)絡宣傳和推廣，讓客戶在潛移默化中接受被推廣的企業(yè)品牌文化，不知不覺中傳播了企業(yè)的品牌效應，提升品牌知名度，而且這種信息是用戶自己主動去了解，而不是強加于他的，用戶對此并不會產(chǎn)生排斥感，所以效果比較明顯。

四、精英團隊策略

企業(yè)要想快速發(fā)展、獲取高額利潤，就必須打造一個有很強的凝聚力、效率高、戰(zhàn)斗力強的團隊，這是市場的保障點。的個人素質(zhì)再高，能力再強，對于一個公司的整體市場來說都是身單力薄的。一個好的市場，一定是有一個強有力的團隊在經(jīng)營。即便區(qū)域市場的管理者，也必須要打造一個精英團隊，靠團隊的智慧和力量來開拓市場，提高競爭力，從而提高區(qū)域的市場銷售業(yè)績。團隊就是1+1>2的戰(zhàn)斗力！

五、服務延伸策略

企業(yè)想市場上穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，過硬的新產(chǎn)品固然重要，但具有忠誠的客戶群體也是不可或缺的重要因素。如今的市場競爭由原來的產(chǎn)品競爭，轉(zhuǎn)移到了為客戶提供的產(chǎn)品服務的競爭。產(chǎn)品同質(zhì)化，加大了客戶對產(chǎn)品的選擇余地，和粗放式營銷相比更讓消費者對新產(chǎn)品的熟悉程度增加，這樣更加深化了新產(chǎn)品的競爭壓力。故而眾多企業(yè)都轉(zhuǎn)變了競爭方向，即由產(chǎn)品到服務的轉(zhuǎn)變。為客戶提供好的產(chǎn)品的同時，還要保障優(yōu)質(zhì)的服務，這樣，才能得到客戶的真正認可，贏得客戶對品牌的忠誠度。從而得到客戶對產(chǎn)品的口碑傳播，其威力是巨大的！

六、結(jié)語

總之，市場營銷一般都離不開三個概念：產(chǎn)品、市場和顧客。只有對市場和顧客有深入的了解，并借助恰當?shù)臓I銷手段和策略，才能成功地把產(chǎn)品推銷出去，并從中獲取利潤。

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