馮超

摘要：在很多中職或者高職院校中的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中都開設(shè)著一門學(xué)科，這門學(xué)科為“銷售業(yè)務(wù)洽談”?！颁N售業(yè)務(wù)洽談”在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中的地位就相當(dāng)于是人民在國(guó)家中的地位，相當(dāng)于是主題思想在作品中的地位。學(xué)好這一課程是非常必要的，但通過研究可以發(fā)現(xiàn)我國(guó)在進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的過程中，存在一個(gè)很顯著的問題，那就是重理論、輕實(shí)踐。所以就需要我們基于銷售業(yè)務(wù)洽談對(duì)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革進(jìn)行研究，本文將主要從銷售業(yè)務(wù)洽談的課堂性質(zhì)、課程設(shè)計(jì)、課程目標(biāo)、課程內(nèi)容等方面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)方法和教學(xué)手段進(jìn)行研究探討，希望能夠提升市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)效果。

關(guān)鍵詞：銷售業(yè)務(wù)洽談；市場(chǎng)營(yíng)銷；課程狀況；教學(xué)方法；教學(xué)手段

銷售業(yè)務(wù)洽談能夠提升學(xué)生的人際交往能力和快速的應(yīng)變能力，它對(duì)于提高學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)和培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力有很大的作用。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)洽談?wù)n程進(jìn)行教學(xué)課程改革是非常必要的，改善目前的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)忽視高職教育特點(diǎn)的問題。我們可以對(duì)銷售業(yè)務(wù)洽談的課程設(shè)計(jì)、課程內(nèi)容以及教學(xué)手段等進(jìn)行創(chuàng)新，以此來提高學(xué)生在銷售業(yè)務(wù)洽談方面的綜合能力素質(zhì)。

一、銷售業(yè)務(wù)洽談?wù)n程的基本概況

（一）課程性質(zhì)與定位

“銷售業(yè)務(wù)洽談”課程的概念從字面上看來，分為銷售和洽談兩部分，說明在這一課程的教學(xué)中，我們需要學(xué)生掌握到有關(guān)這兩個(gè)方面的知識(shí)。我們可以簡(jiǎn)單概括為：一種能夠有效培養(yǎng)學(xué)生從事銷售工作所需要的能力和素質(zhì)的應(yīng)用型課程。我們需要掌握有關(guān)銷售與洽談的基本概念、技能和技巧，在學(xué)生將這些內(nèi)容完全掌握后，學(xué)生就具有根據(jù)銷售內(nèi)容設(shè)計(jì)銷售方案參與銷售管理的能力。

如果根據(jù)法律規(guī)定的性質(zhì)看來，可以將銷售業(yè)務(wù)洽談?wù)n程分為前置課程與后置課程兩個(gè)方面，前置課程主要有三個(gè)部分需要學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，它包括營(yíng)銷與策劃職業(yè)認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)調(diào)研與需求分析、商務(wù)禮儀等；后置課程就比較的復(fù)雜，它包含了五個(gè)部分。前置課程的三個(gè)部分與后置課程的五個(gè)部分之間既相互區(qū)別又相互聯(lián)系，我們對(duì)其進(jìn)行改革時(shí)，應(yīng)該加強(qiáng)這幾個(gè)部分之間的銜接，便于教師進(jìn)行教學(xué)和學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)。

（二）課程設(shè)計(jì)思路

課程應(yīng)該順著推銷前準(zhǔn)備→客戶開發(fā)→客戶拜訪→推銷洽談→異議處理→確定成交的思路進(jìn)行設(shè)計(jì)，此外還有一個(gè)獨(dú)立于這些設(shè)計(jì)之外的設(shè)計(jì)，那就是售后工作的設(shè)計(jì)。在進(jìn)行課程設(shè)計(jì)時(shí)要符合銷售代表和銷售主管崗位需要的要求，要對(duì)崗位流程有清晰地認(rèn)識(shí)。

（三） 課程目標(biāo)

1.技能目標(biāo)

要求學(xué)生在學(xué)習(xí)完這一課程后，能夠自己發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，其次能夠運(yùn)用所學(xué)習(xí)過的語言技巧和專業(yè)技能接近顧客，和顧客進(jìn)行專業(yè)、有效的銷售洽談，從多個(gè)方面化解顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品存在的異議，然后使用學(xué)過的銷售技能促成這次銷售的完成，在最后還應(yīng)對(duì)顧客進(jìn)行售后管理。

2.方法目標(biāo)

要求學(xué)生能夠自主設(shè)計(jì)銷售步驟，自主落實(shí)銷售計(jì)劃，掌握基本的推銷方法，運(yùn)用技巧推動(dòng)工作進(jìn)展，能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題并解決出現(xiàn)的問題。能夠?qū)で蟮酵饨绲膸椭?/p>

3.社會(huì)目標(biāo)

銷售業(yè)務(wù)洽談?wù)n程的社會(huì)目標(biāo)在于，是學(xué)生具有一切從實(shí)際出發(fā)、實(shí)踐是檢驗(yàn)認(rèn)識(shí)的唯一真理的認(rèn)識(shí)，要求學(xué)生具有務(wù)實(shí)的生活以及工作態(tài)度，讓學(xué)生有創(chuàng)新精神，對(duì)工作提出新的看法，創(chuàng)造出新的解決問題的能力。

二、銷售業(yè)務(wù)洽談?wù)n程內(nèi)容的安排

銷售業(yè)務(wù)洽談?wù)n程的一個(gè)基本特征就是：實(shí)踐性。這就使得我們?cè)谶M(jìn)行銷售業(yè)務(wù)洽談的課程內(nèi)容進(jìn)行安排時(shí)要多多安排實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生在大量的操作和演練中，逐漸掌握推銷與洽談的技巧，然后將這些技巧與自身相聯(lián)系，根據(jù)自身的性格或者是語言特色，對(duì)這些技巧進(jìn)行融會(huì)貫通，使之成為自己獨(dú)特的銷售能力，形成具有自己特色的銷售風(fēng)格。

在對(duì)銷售業(yè)務(wù)洽談的教學(xué)內(nèi)容選擇上，要打破過去以書本知識(shí)為主的教學(xué)方法，轉(zhuǎn)而變?yōu)橐酝其N活動(dòng)為主線的課程模式，讓學(xué)生按照任務(wù)的方式來進(jìn)行技巧學(xué)習(xí)，從而提升專業(yè)能力。

三、教學(xué)方法與教學(xué)手段

（一）教學(xué)方法

新課改下各科的教學(xué)都是以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)的教學(xué)模式，教師主要起到引導(dǎo)和幫助的作用，已經(jīng)不再是過去的填鴨式的教學(xué)模式了。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)洽談?wù)n程可以廣泛的使用情景教學(xué)的教學(xué)方法，讓學(xué)生在情境中體驗(yàn)真正的工作過程，更好的掌握教學(xué)的技能，提升他們發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。此外還可以采用：任務(wù)驅(qū)動(dòng)、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)推銷、案例分析、創(chuàng)業(yè)教學(xué)等多種教學(xué)方法輔助銷售業(yè)務(wù)洽談的教學(xué)。

（二）教學(xué)手段

可以對(duì)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)小組劃分，然后對(duì)學(xué)習(xí)小組進(jìn)行任務(wù)布置，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售，在實(shí)戰(zhàn)銷售中增加他們對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)，讓他們能夠更好地理解學(xué)習(xí)內(nèi)容，掌握學(xué)習(xí)方法，同時(shí)，通過實(shí)戰(zhàn)銷售還可以增加他們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

讓學(xué)生以小組為單位，編寫銷售策劃書，讓他們更好的運(yùn)用銷售業(yè)務(wù)洽談下的六個(gè)步驟，并不斷磨合這些步驟，從而激發(fā)這些學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和提高他們的專業(yè)能力。

四、教學(xué)效果評(píng)價(jià)

我們要從多個(gè)角度對(duì)銷售業(yè)務(wù)洽談的教學(xué)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，將卷面成績(jī)只看做教學(xué)評(píng)價(jià)其中的一個(gè)方面，我們可以從四個(gè)方面來評(píng)價(jià)教學(xué)效果：建立任務(wù)完成質(zhì)量評(píng)價(jià)、展示交流評(píng)價(jià)、學(xué)習(xí)態(tài)度評(píng)價(jià)、小組交叉評(píng)價(jià)的教學(xué)效果評(píng)價(jià)體系。

（一）任務(wù)完成質(zhì)量評(píng)價(jià)

設(shè)立銷售業(yè)務(wù)洽談任務(wù)是營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的一個(gè)重要手段，我們要建立起一套完善的任務(wù)完成評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，在每次的任務(wù)完成后對(duì)學(xué)生的任務(wù)完成情況進(jìn)行記錄和評(píng)價(jià)，這套評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)必須保證公平性和實(shí)用性。

（二）展示交流評(píng)價(jià)

展示交流評(píng)價(jià)體現(xiàn)在上課期間學(xué)生與老師的配合狀況，例如學(xué)生回答問題是否積極，內(nèi)否通過其它的手段對(duì)學(xué)習(xí)情況進(jìn)行分享和總結(jié)，能否與教師溝通他們學(xué)習(xí)當(dāng)中的問題等。

（三）學(xué)習(xí)態(tài)度評(píng)價(jià)

一般情況下，學(xué)習(xí)態(tài)度的認(rèn)真與否對(duì)學(xué)習(xí)效果有著極大的影響，看學(xué)生是否真的用心學(xué)習(xí)，對(duì)學(xué)習(xí)有沒有踏實(shí)認(rèn)真的態(tài)度，是否在每節(jié)課都按時(shí)到場(chǎng)，上課時(shí)有沒有認(rèn)真聽講和思考，有沒有認(rèn)真完成學(xué)習(xí)任務(wù)等。

（四）小組交叉評(píng)價(jià)

小組交叉評(píng)價(jià)是指，各個(gè)小組之間互相評(píng)價(jià)，但教師應(yīng)該給出學(xué)生評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，做到評(píng)價(jià)的公正。學(xué)生在對(duì)其它小組評(píng)價(jià)的過程中，又一次的重復(fù)了學(xué)習(xí)重點(diǎn)和學(xué)習(xí)難點(diǎn)相當(dāng)于做了復(fù)習(xí)。

五、結(jié)論

通過研究我們可以了解到，銷售業(yè)務(wù)洽談?wù)n程是市場(chǎng)銷售專業(yè)需要學(xué)習(xí)的核心課程，銷售業(yè)務(wù)洽談分為銷售和洽談兩個(gè)部分，我們要掌握到銷售的基本技能與技能方法，要有良好的洽談能力。因此，我們要對(duì)銷售業(yè)務(wù)洽談的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)手段與教學(xué)方法進(jìn)行革新，要從多種角度對(duì)教學(xué)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)可以分為任務(wù)完成情況評(píng)價(jià)、展示交流評(píng)價(jià)、學(xué)習(xí)態(tài)度評(píng)價(jià)以及小組之間的交叉評(píng)價(jià)這四種。所以，我們應(yīng)該從多種方面對(duì)營(yíng)銷專業(yè)進(jìn)行改革研究，使市場(chǎng)銷售專業(yè)的學(xué)生形成自己獨(dú)特的銷售方式。希望本文提出的有關(guān)銷售業(yè)務(wù)洽談的方法與手段能夠?qū)窈蟮氖袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)改革提供幫助，希望這些學(xué)生在銷售業(yè)務(wù)洽談的課程教導(dǎo)下，能夠更好地適應(yīng)社會(huì)對(duì)于營(yíng)銷型人才的需求。

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