劉宇

【摘要】在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)該何去何從這一課題，得到了諸多金融界人士及保險(xiǎn)人的普遍關(guān)注。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在國(guó)外市場(chǎng)正如火如荼的發(fā)展時(shí)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻嚴(yán)重沖擊了傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)，在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)該如何開(kāi)拓和創(chuàng)新模式？本文主要在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮的背景下分析其對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)所帶來(lái)的挑戰(zhàn)和給予，并根據(jù)傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的實(shí)際情況提出合理化建。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)；金融；保險(xiǎn)行業(yè)；大數(shù)據(jù)時(shí)代

國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)經(jīng)歷了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，截止2010年，美國(guó)部分險(xiǎn)種有30—50%屬于網(wǎng)上交易額。2010年，英國(guó)車險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷售保費(fèi)占47%，家財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷售保費(fèi)占32%，韓國(guó)總體保險(xiǎn)市場(chǎng)份額中，網(wǎng)上車險(xiǎn)銷售額高達(dá)20%以上，日本車險(xiǎn)業(yè)務(wù)有42%的交易額來(lái)自于電子商務(wù)渠道。由此不難發(fā)現(xiàn)，個(gè)人保險(xiǎn)快速銷售的重要渠道之一就是互聯(lián)網(wǎng)。

一、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布了《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，其中明確顯示，從2011年到2013年，我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司已經(jīng)增長(zhǎng)至60家，年增長(zhǎng)率高達(dá)46%；規(guī)模保費(fèi)增長(zhǎng)至291.15億元，總體增幅高達(dá)810%，年增長(zhǎng)率202%；投?？蛻魯?shù)增長(zhǎng)至5436.66萬(wàn)人，增幅高達(dá)566%。但是，在我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展過(guò)程中不難發(fā)現(xiàn)，相較于整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)而言，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的占比非常之低，甚至連3%的份額都達(dá)不到。跟發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)逐漸暴露一些問(wèn)題，如較為單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、較差的產(chǎn)品價(jià)值、較低的客戶黏著度等等。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的沖擊

1.互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的虎視眈眈

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的深入發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等在與傳統(tǒng)金融不斷碰撞、不斷摩擦的過(guò)程中，逐漸產(chǎn)生諸多的如p2p網(wǎng)貸、第三方支付、余額寶等火花。若進(jìn)一步放開(kāi)保險(xiǎn)公司的牌照審批，且當(dāng)其思維或互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展到一定程度時(shí)，或許他們也會(huì)在精算保險(xiǎn)過(guò)程中利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算。站在大數(shù)據(jù)的背景下，互聯(lián)網(wǎng)公司在評(píng)估和分析未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)可以使保費(fèi)更加精確地厘定出來(lái)，使其所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品更符合客戶的實(shí)際需求。此外，互聯(lián)網(wǎng)公司在銷售標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可以充分利用其自由的電商平臺(tái)，在既有平臺(tái)和海量客戶的支撐下，保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的邊際成本呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，所以互聯(lián)網(wǎng)在成本控制方面會(huì)比傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司更有優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)公司經(jīng)常采用諸多的間接營(yíng)銷渠道對(duì)客戶進(jìn)行間接接觸，如銀保、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)代理人等等，這就導(dǎo)致其無(wú)法將客戶的信息及其對(duì)產(chǎn)品的反饋信息及時(shí)的、準(zhǔn)確的收集到位。而一旦監(jiān)管部門(mén)不再限制保險(xiǎn)公司牌照，那么傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)就“灰飛煙滅”。

2.面對(duì)爆發(fā)式增長(zhǎng)的大數(shù)據(jù)束手無(wú)措

目前，保險(xiǎn)公司的精算假設(shè)一般是建立在自身積累的數(shù)據(jù)、行業(yè)或全社會(huì)公開(kāi)信息的基礎(chǔ)之上，因此，無(wú)法百分百的保證其預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。企業(yè)在當(dāng)下數(shù)據(jù)爆發(fā)式增長(zhǎng)的時(shí)代背景下只有掌握動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)資源，才擁有足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在采集數(shù)據(jù)方面，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司傾向于對(duì)結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的收集，保險(xiǎn)公司與客戶之間的數(shù)據(jù)大多以便于數(shù)據(jù)庫(kù)存貯的方式體現(xiàn)出來(lái)，如電話號(hào)碼、費(fèi)率、身份證、姓名、保費(fèi)、保單號(hào)等等。但是隨著在電子商務(wù)、社交網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)中大量廣泛的應(yīng)用結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，同樣也有收集這些如視頻、音頻、文本、圖像等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的必要，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)非常注重在客戶交易記錄、互動(dòng)評(píng)價(jià)、物流信息、行為習(xí)慣、點(diǎn)擊率等等內(nèi)容的掌握掌握情況，而傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在這方面做得顯然還不夠。

在應(yīng)用數(shù)據(jù)方面，互聯(lián)網(wǎng)公司通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累經(jīng)驗(yàn)，在處理數(shù)據(jù)方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，他們?cè)谶@些數(shù)據(jù)的分析、評(píng)估及使用方面更靈活、更專業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)以信息為王的時(shí)代，只有擁有大量客戶數(shù)據(jù)，才有足夠的資本來(lái)掌握市場(chǎng)，若對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行充分利用，并建立模型分析，可以在成本降低的同時(shí)提高核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是事實(shí)是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司對(duì)大數(shù)據(jù)并不敏感，與之相匹配的分析手段和經(jīng)驗(yàn)也比較缺乏，在客戶粘性的提高和保險(xiǎn)精算方面難以將大數(shù)據(jù)的作用充分發(fā)揮出來(lái)。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇

1.享受大數(shù)據(jù)帶來(lái)的饕餮盛宴

爆發(fā)式增長(zhǎng)的大數(shù)據(jù)實(shí)際上就是個(gè)時(shí)代的革命性變化，是量變到質(zhì)變的飛躍。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在測(cè)算生命周期表時(shí)通常采用隨機(jī)抽樣的方式來(lái)對(duì)總量進(jìn)行模擬，究其原因是，隨意抽樣可以在一定范圍內(nèi)降低財(cái)力和人力的投入，且其所得到的答案也比較準(zhǔn)確。在大數(shù)據(jù)時(shí)代也可以實(shí)現(xiàn)總量數(shù)據(jù)的采集，這無(wú)疑就提高了預(yù)測(cè)精度。隨著科學(xué)技術(shù)的深入發(fā)展，勢(shì)必會(huì)存在這樣的技術(shù)可以使保險(xiǎn)公司得到潛在客戶或投保人的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，如飲食習(xí)慣、作息時(shí)間等等，那么保險(xiǎn)公司會(huì)通過(guò)分析數(shù)據(jù)得到他們生病的概率，從而可以更加準(zhǔn)確的確定保費(fèi)。

在大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景下，隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的深入發(fā)展，保險(xiǎn)公司在未來(lái)將不再處于被動(dòng)賠付的狀態(tài)，而是在客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)方面發(fā)揮其主動(dòng)作用。大數(shù)據(jù)的核心就是預(yù)測(cè)，海量的數(shù)據(jù)通過(guò)特定的運(yùn)算法則可以對(duì)未來(lái)事情發(fā)生的可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)。通過(guò)分析和應(yīng)用數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)公司將轉(zhuǎn)變其過(guò)去的被動(dòng)地位，未來(lái)其在為客戶提供服務(wù)方面更具主動(dòng)性，為客戶預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)在哪里以及如何規(guī)避，這才是真正的保險(xiǎn)。

2.網(wǎng)絡(luò)渠道帶來(lái)的低成本運(yùn)營(yíng)

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)公司在銷售過(guò)程中可以直面客戶，傳統(tǒng)的諸多銷售方法和渠道或多或少的都會(huì)存在擴(kuò)大宣傳，存在誤導(dǎo)銷售的嫌疑，如電話營(yíng)銷渠道、代理人營(yíng)銷渠道、銀保渠道等等。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，可以極大地降低此類事件發(fā)生的可能性，同時(shí)可以將代理人費(fèi)用大幅縮減；網(wǎng)絡(luò)渠道會(huì)在一定程度上改變客戶的購(gòu)買(mǎi)行為和習(xí)慣，用積極地、主動(dòng)地尋找適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式來(lái)取締傳統(tǒng)的被動(dòng)接受保險(xiǎn)推銷的模式，這就使保險(xiǎn)公司用人員宣傳營(yíng)銷的費(fèi)用大大縮減；互聯(lián)網(wǎng)的便捷性和高效性充分體現(xiàn)在其在線運(yùn)營(yíng)模式上，降低客戶與保險(xiǎn)公司雙方的時(shí)間成本，相較于傳統(tǒng)渠道而言，互聯(lián)網(wǎng)投保不僅簡(jiǎn)單易操作，而且價(jià)格一目了然，即便是其所生成的電子保單，其在理賠待遇和法律效力方面等同于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司出具的紙質(zhì)保單，這就使印刷紙質(zhì)保單的成本大大降低了；網(wǎng)上投保可以避免客戶和營(yíng)銷人員的奔波，節(jié)約時(shí)間成本。

以往，一個(gè)營(yíng)銷人員一天要接觸多名客戶，所以對(duì)每一筆保單的提取傭金是有明確要求的，但是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司所面臨的客戶是數(shù)以萬(wàn)計(jì)的，其范圍極有可能覆蓋全國(guó)，在這種情況下互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的盈利模式應(yīng)該是“薄利多銷”。人員銷售成本的減低勢(shì)必會(huì)提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，而且在保費(fèi)上也會(huì)有更加直接的體現(xiàn)，將人力成本節(jié)約出來(lái)并用在投保人身上，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)低價(jià)永遠(yuǎn)最具吸引力，在未來(lái)，個(gè)性化的低價(jià)就是王道。

四、傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的應(yīng)對(duì)策略

1.與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)聯(lián)合打造網(wǎng)銷平臺(tái)

在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，取得競(jìng)爭(zhēng)勝利的核心因素就是客戶信息。首先，網(wǎng)銷平臺(tái)在客戶信息獲取方面具有大規(guī)模、高效率、低成本的特點(diǎn)。同時(shí)，網(wǎng)銷可以減少中環(huán)環(huán)節(jié)，降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，互聯(lián)網(wǎng)7*24小時(shí)在線運(yùn)營(yíng)模式適用于作息習(xí)慣不同的客戶，提高了保險(xiǎn)公司服務(wù)的連續(xù)性和及時(shí)性。保險(xiǎn)公司與客戶通過(guò)互動(dòng)的方式進(jìn)行有效的交流溝通，有利于增強(qiáng)客戶的黏著度。

但是在網(wǎng)銷平臺(tái)前期的系統(tǒng)搭建、運(yùn)行維護(hù)、數(shù)據(jù)庫(kù)、服務(wù)器、軟件開(kāi)發(fā)、災(zāi)害備份、防火墻等軟件設(shè)備方面，保險(xiǎn)公司要想親力親為勢(shì)必要花費(fèi)大量的資金，即便是后期的網(wǎng)站推廣宣傳、平臺(tái)應(yīng)用管理等方面的花銷也不容小覷。對(duì)于諸如中國(guó)平安等大型保險(xiǎn)公司，他們有這樣的資金和實(shí)力去籌建自己的網(wǎng)銷平臺(tái)。但是對(duì)于中小型保險(xiǎn)公司，其在籌建網(wǎng)銷平臺(tái)方面沒(méi)有足夠的資金，在這種情況下，最佳的策略就是與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行合作。將互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在數(shù)據(jù)處理、平臺(tái)、技術(shù)、流量等方面的優(yōu)勢(shì)充分利用起來(lái)，對(duì)客戶需求進(jìn)行分析，在精算方法優(yōu)化的過(guò)程中充分考慮客戶的實(shí)際需求，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)質(zhì)量，再在互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行宣傳和推廣，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的雙贏。

2.與第三方平臺(tái)保持競(jìng)合關(guān)系

隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的深入發(fā)展，逐漸出現(xiàn)了諸多的第三方專業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，如優(yōu)保、大童、泛保、樂(lè)融等等。目前，互聯(lián)網(wǎng)金融主要是在銷售渠道上影響傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)。第三方平臺(tái)的確在樹(shù)立保險(xiǎn)公司品牌、培訓(xùn)銷售理念、改變?nèi)藗儗?duì)保險(xiǎn)的偏執(zhí)看法等方面起到了積極作用，但是在第三方平臺(tái)幫助保險(xiǎn)公司拓寬其銷售渠道的同時(shí)，保險(xiǎn)公司也會(huì)擔(dān)心渠道最終會(huì)花落誰(shuí)家，事實(shí)上，近些年在中介結(jié)構(gòu)手里掌握了大量的客戶資源。

保險(xiǎn)公司在與第三方機(jī)構(gòu)合作的同時(shí)，也要加強(qiáng)網(wǎng)銷專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)，不斷豐富其產(chǎn)品種類，將更具性價(jià)比的保險(xiǎn)產(chǎn)品提供給客戶。構(gòu)建自己的“服務(wù)平臺(tái)”，如微信公眾號(hào)賬號(hào)、微博等等，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品收益的實(shí)時(shí)查詢，將保險(xiǎn)公司衛(wèi)華、注意事項(xiàng)、理賠流程、產(chǎn)品信息及時(shí)進(jìn)行推送。此外，也可以推送一些保險(xiǎn)普及型知識(shí)、保險(xiǎn)行業(yè)新規(guī)、健康養(yǎng)生小常識(shí)等內(nèi)容，使在合理范圍縮減宣傳成本，同時(shí)也使品牌知名度得到了較大的提高。讓保險(xiǎn)公司所提供的服務(wù)和產(chǎn)品讓客戶產(chǎn)生更多的依賴，這并不是銷售渠道就能夠做到的。

3.培養(yǎng)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

目前保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)參差不齊，還不能絕對(duì)避免誤導(dǎo)銷售現(xiàn)象的發(fā)生，再加上互聯(lián)網(wǎng)金融正在如火如荼的發(fā)展當(dāng)中等等，無(wú)一不證明保險(xiǎn)公司有培訓(xùn)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的必要性。未來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)該朝著專業(yè)化、科學(xué)化、高檔化的方向發(fā)展，將全方位的風(fēng)險(xiǎn)解決方案、財(cái)務(wù)規(guī)劃方案提供給客戶，當(dāng)客戶出現(xiàn)理賠情況時(shí)，站在客戶的角度去思考問(wèn)題，盡可能的為客戶爭(zhēng)取到更多利益，這實(shí)際上就是管家式服務(wù)模式的具體體現(xiàn)。

結(jié)語(yǔ)：

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)并非是簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，其網(wǎng)絡(luò)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品要具備一定的專屬性，否則就會(huì)對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道帶來(lái)較大的沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的逐漸興起加速了保險(xiǎn)產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)絕非是在網(wǎng)上賣保險(xiǎn)，其產(chǎn)生只是順應(yīng)了時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)和潮流，是對(duì)現(xiàn)有的服務(wù)模式和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的一種調(diào)整。因此，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，其當(dāng)務(wù)之急就是找到符合現(xiàn)在條件的運(yùn)營(yíng)模式?？傊ヂ?lián)網(wǎng)金融的立業(yè)之本就是創(chuàng)新，在保險(xiǎn)行業(yè)領(lǐng)域中，誰(shuí)先掌握了互聯(lián)網(wǎng)金融思維，誰(shuí)就搶占先機(jī)。