安屾

【摘 要】在目前的煤炭營銷市場中，如何掌握好市場規(guī)律，并準(zhǔn)確的尋找到市場突破口，從而為煤炭企業(yè)創(chuàng)造美好的市場前景，成為了相關(guān)工作者的一個(gè)非常重要的工作。下面我們就以煤炭營銷市場的特征為基礎(chǔ)，具體討論一下如何搞好煤炭企業(yè)營銷工作。

【關(guān)鍵詞】煤炭營銷市場；前景；展望

一、前言

煤炭在我國屬于一類基礎(chǔ)的能源，煤炭市場在整個(gè)能源生活的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)當(dāng)中占著主要地位。我國是一個(gè)地大物博的國家，單拿資源儲(chǔ)存量來說占據(jù)全球的前列，但是我國也是世界上的第一人口大國，這也致使我國人均資源占有量非常少，煤炭資源在我國是比較豐富的，同時(shí)也是世界上產(chǎn)煤量最大的國家，但是天然氣以及石油資源相對(duì)來說較匱乏，因此，這也決定了我國的主要燃料是以煤炭為主，能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)一般占總使用資源的一半以上，因此，我國也屬于全球煤炭消費(fèi)最多的國家。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國煤炭可利用的儲(chǔ)備量大約占據(jù)全球煤炭的11%左右，在世界排第三位，其煤炭的產(chǎn)量占全球的35%以上。但是，由于我國是全世界最大的煤炭消費(fèi)大國，同時(shí)也是最大煤炭生產(chǎn)國，所以當(dāng)前的供需關(guān)系從總體上來看還算平衡，但是一些局部地區(qū)呈現(xiàn)出了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。

在煤炭市場領(lǐng)域中，消費(fèi)對(duì)象主要來自于大企業(yè)，個(gè)人消費(fèi)的情況少之又少。就算是有，那么購買的力度也不會(huì)太大。此外，還要值得注意的是，現(xiàn)在的煤炭市場對(duì)煤炭的需求量具有彈性特征，所以煤炭企業(yè)最好要把營銷工作視為促進(jìn)煤炭發(fā)展的最主要的工作。因此，可以說，掌握好煤炭營銷市場的情況，并保證在企業(yè)發(fā)展期間展現(xiàn)出市場營銷的特征，創(chuàng)建市場營銷的有效措施，這樣就能夠確保煤炭營銷市場能夠得到更好的發(fā)展。

二、不斷創(chuàng)新思維，搞好營銷工作？

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對(duì)煤炭營銷的工作提出了更高的要求。而目前很多的煤炭企業(yè)在營銷期間，都把對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量當(dāng)作最主要的工作。值得注意的是，要是無法精準(zhǔn)的把握好煤炭營銷市場規(guī)律的話，就很難加強(qiáng)煤炭企業(yè)發(fā)展。因此，對(duì)于相關(guān)工作者來說，就一定要掌握好市場規(guī)律，并準(zhǔn)確的尋找到市場突破口，從而為煤炭企業(yè)創(chuàng)造美好的市場前景。那么，下面我們就來具體的討論一下如何搞好煤炭企業(yè)營銷工作：

1.在銷售政策制定上，緊密跟蹤市場動(dòng)態(tài)

當(dāng)前在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)的背景下，煤炭行業(yè)受經(jīng)濟(jì)的影響也是比較大的，其煤炭的需求量及煤炭的價(jià)格也出現(xiàn)了較大的幅動(dòng)。目前來看，國內(nèi)煤炭產(chǎn)品價(jià)格呈單邊下跌態(tài)勢，不斷下行尋找平衡機(jī)會(huì)，銷售形勢也并不看好，過去粗放經(jīng)營狀態(tài)下的煤炭銷售方式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢的銷售要求。由此可見，如何在新形勢下找出有效的煤炭銷售途徑及方法才是眼下最重要的事情，只有這樣，才能在市場中謀求良好的發(fā)展。首先制定、完善銷售政策，進(jìn)一步加大同業(yè)調(diào)價(jià)、銷售政策的跟蹤比對(duì)及重點(diǎn)客戶信息的收集、分析力度，提升市場快速反應(yīng)能力，適時(shí)、靈活調(diào)整銷售策略。在價(jià)格政策調(diào)整上，要改變過去一次性的調(diào)價(jià)模式，要進(jìn)行細(xì)化管理，采取小步慢走的模式，精煤價(jià)格制定采取“跟價(jià)、比價(jià)”策略，實(shí)行基價(jià)下調(diào)、量價(jià)掛鉤、超量優(yōu)惠等多種價(jià)格調(diào)整方式，混煤采取階梯定價(jià)、靈活調(diào)價(jià)，并結(jié)合內(nèi)部資源狀況和用戶需求適時(shí)實(shí)施低熱值煤單獨(dú)定價(jià)等措施，在確保產(chǎn)銷正常銜接的基礎(chǔ)上，盡可能地緩降、少降。在銷售渠道維護(hù)上，突出戰(zhàn)略客戶、重點(diǎn)客戶銷售渠道維護(hù)，加大高層互訪頻率，定期開展客戶走訪交流，構(gòu)建長期、穩(wěn)定、友好、互助的合作關(guān)系。

2.鞏固好老客戶，開拓新市場

煤炭營銷工作的重點(diǎn)要從“如何把煤賣出去”向“如何把煤賣個(gè)好價(jià)錢”轉(zhuǎn)變，從“開發(fā)中小用戶”向“抓住大用戶鞏固建立中長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”轉(zhuǎn)變，在保證銷售利潤最大化的基礎(chǔ)上努力延長賣方市場周期。一要優(yōu)化市場布局，擴(kuò)大銷售半徑。要加強(qiáng)市場調(diào)研和開拓，一方面要穩(wěn)定與現(xiàn)有用戶的關(guān)系；另一方面要及時(shí)開發(fā)周邊直供用戶及境外有關(guān)客戶，逐步將小用戶的銷量提高到混煤銷量40%～50%。二要搞好市場細(xì)分，穩(wěn)定與重點(diǎn)用戶的關(guān)系。對(duì)用戶的需求、產(chǎn)品銷售、企業(yè)經(jīng)營等情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查摸底，列出重點(diǎn)用戶名單，努力與之建立中長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互助共嬴發(fā)展。三要保證產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù)。質(zhì)量是企業(yè)的生命，售后服務(wù)是做好市場營銷工作的基礎(chǔ)和保證。

3.不斷創(chuàng)新銷售模式，注重綠色營銷

綠色營銷對(duì)于煤炭企業(yè)來說是一種很值得推薦的營銷方式，它有助于將消費(fèi)者利益、企業(yè)利益及環(huán)境保護(hù)這三方面的關(guān)系有效地融合在一起，從而達(dá)到將企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有效地貫穿于銷售中去，煤炭企業(yè)不能把“以銷定產(chǎn)”掛在嘴面，要真真切切地落實(shí)到實(shí)際工作中去，真正做到以銷售為龍頭。在經(jīng)營理念上，要改變以往的思路，將以“用戶為主”的觀念放在首位，要確立名牌戰(zhàn)略，樹立名牌意識(shí)，不斷提高產(chǎn)品，以質(zhì)量在競爭中取勝。企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)員工的綠色理念，通過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)從而了解綠色營銷的特點(diǎn)及重要性，要運(yùn)用綠色理念來指導(dǎo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，并助制訂合理的綠色計(jì)劃，實(shí)施綠色工程，頒布綠色標(biāo)準(zhǔn)，樹立綠色標(biāo)兵，讓員工積極參與到綠色營銷活動(dòng)中去。企業(yè)要重視綠色營銷，首先需要建好綠色管理組織，這個(gè)組織的任務(wù)是對(duì)綠色營銷的實(shí)施情況預(yù)以監(jiān)管，同時(shí)處理一些相關(guān)問題，例如：廠商的綠色生產(chǎn)、綠色設(shè)計(jì)等等。綠色營銷的實(shí)施有助于協(xié)調(diào)企業(yè)利益與社會(huì)發(fā)展的關(guān)系，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了積極的作用。

4.加強(qiáng)營銷人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)

市場營銷是一項(xiàng)具有專業(yè)性的工作，它需要具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)性，并非像推銷產(chǎn)品那么簡單，它具有了解市場消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費(fèi)者需求等職能。因此，做好營銷工作并非一人就能完成事情，需要具備一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，要把品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員充實(shí)到營銷隊(duì)伍當(dāng)中去，要加強(qiáng)營銷人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，鼓勵(lì)支持他們學(xué)習(xí)市場學(xué)、營銷學(xué)、信息學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識(shí)，努力提高營銷人員綜合素質(zhì)；要建立激勵(lì)約束機(jī)制，明確職責(zé)，落實(shí)任務(wù)，激發(fā)營銷人員的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，努力挖掘營銷潛力，增加銷售效益。

5.打造良好的銷售環(huán)境

我國作為一個(gè)以煤炭資源為主要能源的國家，在經(jīng)濟(jì)的增長方面應(yīng)以此能源作為出發(fā)點(diǎn)。另外，國民經(jīng)濟(jì)的增長與煤炭資源市場息息相關(guān)，煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展依賴國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其在鋼鐵、電力、化工等方面對(duì)煤炭的需求比較大。所以，煤炭行業(yè)的市場營銷必須在國家宏觀調(diào)控的政策內(nèi)進(jìn)行，合理配置煤炭企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)銷，以產(chǎn)業(yè)升級(jí)的方式實(shí)現(xiàn)煤炭營銷的長久發(fā)展。目前煤炭市場持續(xù)低迷，煤炭銷售環(huán)境對(duì)價(jià)格的影響不容小視，任何影響銷售的舉動(dòng)和現(xiàn)象，最終都會(huì)體現(xiàn)在煤炭價(jià)格上。所以培養(yǎng)、打造良好的銷售環(huán)境是一項(xiàng)長期而艱巨的工作。

三、結(jié)束語

通過以上內(nèi)容我們能夠了解到，要是無法精準(zhǔn)的把握好煤炭營銷市場規(guī)律的話，就很難加強(qiáng)煤炭企業(yè)發(fā)展。而想要做好這方面的工作，要一定要加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)煤結(jié)構(gòu)的調(diào)整，并創(chuàng)建出一套完善的營銷策略。而且，還要根據(jù)煤炭營銷市場的具體情況來進(jìn)行具體的分析，這樣才能夠把握好企業(yè)的發(fā)展方向，從而為煤礦營銷市場的發(fā)展打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。所以，在今后的工作中，相關(guān)工作者要積極努力，認(rèn)真探索，爭取制定出更為完善的方案，從而讓煤炭營銷市場擁有更好的發(fā)展前景。

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