創(chuàng)投圈本以為企業(yè)服務(wù)板塊是O2O故事破滅之后的新熱點，但現(xiàn)在它越來越像又一個O2O故事

融資還沒結(jié)束，徐懿的焦慮已經(jīng)開始影響到他的身體狀況了。

像很多創(chuàng)業(yè)者一樣，徐懿在連續(xù)兩個多月的時間里，每天約見5個左右的投資人，平均一次需要花掉兩個小時的時間，并且?guī)缀醵荚谥貜?fù)同樣的話題。這讓他疲于奔命，更令人絕望的是，一批批投資人聊完，并沒有得到任何積極的反饋。

融資不順帶來了多米諾效應(yīng)，公司里人心不穩(wěn)，高管團隊里出現(xiàn)離職現(xiàn)象，他自己的身體狀況也受到影響。

徐懿的公司叫智齒，以做智能客服為主，屬于現(xiàn)在最熱的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。創(chuàng)業(yè)者的融資困境屢見不鮮，而這一次，壓力蔓延到了這個融資活躍度最高的領(lǐng)域中。

O2O的故事破滅之后，創(chuàng)投圈需要新的熱點。中國工商總局披露數(shù)據(jù)稱，過去五年中國企業(yè)數(shù)量每年的增速超過10%，而與此同時中國人口的增長率僅為5‰。為企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)的“保姆”，如SaaS、眾創(chuàng)空間、企業(yè)服務(wù)平臺等企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域從2014年開始成為投融資界熱點，快速升溫。

企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域有三大主題——人工智能、大數(shù)據(jù)和云計算，帶寬條件以及底層服務(wù)器的成熟，使得以云計算為基礎(chǔ)，延伸出了SaaS（軟件即服務(wù)）、PaaS（平臺即服務(wù)）、IaaS（基礎(chǔ)架構(gòu)即服務(wù)）三種形態(tài)，通過云上的軟件和服務(wù)來幫助企業(yè)提高效率，減少成本。其中包括 CRM（客戶關(guān)系管理）、人力HR、OA協(xié)同在內(nèi)的SaaS發(fā)展歷史最長，市場環(huán)境也相對成熟。

《2015中國企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)白皮書》顯示，2015年共有400家企業(yè)服務(wù)公司獲得融資，獲投總金額達250億元，比2013年增長了8倍，To B公司的股權(quán)投資關(guān)注度排名前列。一向喜歡對標美國市場的中國創(chuàng)業(yè)者和投資人已經(jīng)意識到這個市場巨大潛力，各類細分領(lǐng)域同時發(fā)力，新的商業(yè)模式層出不窮。

而目前，在這些細分領(lǐng)域中，中國還沒有出現(xiàn)一家巨頭。經(jīng)緯中國投資董事熊飛說，如果美國的企業(yè)服務(wù)是一個生態(tài)，那中國就“幾乎是零”。

但市場調(diào)研機構(gòu)IT桔子發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，雖然企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的融資事件數(shù)量仍然保持第一位，但是熱度明顯下滑。從去年下半年開始，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域融資金額就呈下滑態(tài)勢，今年一季度企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域共獲得174億元人民幣融資，幾乎只是去年上半年單月的融資金額;而其他熱門領(lǐng)域包括金融、文化娛樂、教育等，卻還保持著相對穩(wěn)定的狀況。

一位投資者告訴記者，企業(yè)服務(wù)細分領(lǐng)域漸成定局，新標的暫時不能形成熱點，且企業(yè)服務(wù)投資退出途徑遠不如當初預(yù)想寬?？駸徇^后，投資人發(fā)現(xiàn)，這塊領(lǐng)域不僅看不懂，還很難全身而退。

狂熱后的冷卻

回憶起創(chuàng)業(yè)初期的兩輪融資，徐懿覺得像一場夢。

徐懿的智齒客服產(chǎn)品是通過智能機器人的技術(shù)，幫助企業(yè)客戶降低客服成本、提高客服效率。2015年1月，他參加微軟加速器的項目展示，在臺上講完自己的PPT之后，真格的投資人立刻找到他，表達了投資意愿。徐懿在被問到自己的公司值多少錢的時候，拍著腦袋說了句：“我覺得值5000萬元人民幣?！?/p>

對方絲毫沒有討價還價的意思，兩個月之后，真格基金領(lǐng)投，華創(chuàng)資本、芳晟股權(quán)跟投總計770萬元人民幣，迅速完成了這筆交易。

一個月之后，金沙江創(chuàng)投、IDG資本、北極光創(chuàng)投紛紛找上門，徐懿占據(jù)完全的主動地位，投資經(jīng)理數(shù)次拜訪，價格也水漲船高，最終以估值2000萬美元的價格成交，IDG領(lǐng)投，華創(chuàng)資本、真格基金跟投共計500萬美金。

這兩輪融資中間，智齒沒有新增一個新客戶，估值卻翻了3倍多。

同樣是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司野狗云通訊也有過如出一轍的經(jīng)歷。野狗的創(chuàng)始人劉之曾經(jīng)是360以及人人網(wǎng)的技術(shù)總監(jiān)，這樣的背景讓他輕松在一年的時間內(nèi)拿到了三輪融資，野狗屬于PaaS類云服務(wù)平臺，幫助客戶解決不同場景下的實時信息同步。

“那時確實這樣的項目也很少，每輪融資都是一兩個月的時間就搞定了?！眲⒅蛴浾呋貞?。而這一次融資耗費了超過四個月的時間，最終在今年3月份完成。

從2014年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域開始變熱，包括經(jīng)緯中國、IDG創(chuàng)投等多家知名機構(gòu)紛紛加注，經(jīng)緯投資的企業(yè)服務(wù)公司超過40家，IDG創(chuàng)投更是超過了50家。智齒和野狗這樣趕上了第一波熱潮的公司都搭上了融資的快班車。

凡卓資本（創(chuàng)業(yè)服務(wù)機構(gòu)小飯桌旗下投融資顧問品牌）的資深投資顧問李喬對記者說，按照經(jīng)驗，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的融資節(jié)奏應(yīng)該是明顯慢于其他領(lǐng)域公司的?！耙话闫髽I(yè)服務(wù)公司一年到兩年融資一次，消費領(lǐng)域的公司一年可以融資多次?！钡沁^去兩年，大多數(shù)企業(yè)服務(wù)類公司都處于一年多次的融資節(jié)奏中，更像是消費類公司，當市場趨于冷靜，融資過快的麻煩就接踵而來。

一年之后的2016年初，當徐懿啟動A輪融資時，市場明顯開始變冷，而這樣一家看起來不太“劃算”的公司，很多投資機構(gòu)都告訴他“要再看看”或是“可以考慮跟投”。

一位擔任多家投資機構(gòu)技術(shù)顧問的業(yè)內(nèi)人士告訴《財經(jīng)》記者，從2016年開始，投資人越來越質(zhì)疑企業(yè)服務(wù)公司的盈利能力，開始抱持更加謹慎的態(tài)度?！耙呀?jīng)交過一輪學(xué)費了?！?/p>

劉之寧愿將這一次的融資難歸咎于融資時間點沒有把握好，他在2016年底啟動融資?！澳甑缀芏嗤顿Y人都不看項目了，而且去年整個投資圈都受到之前股災(zāi)的影響，熱度很低?！彼f道。

但是他必須在那個時間開始融資，才能保證在今年3月之前拿到錢，這樣才能趕上4月的公司擴張期。在中國，很多企業(yè)都會在4月開始一年的集中采購，這個時間點對于企業(yè)服務(wù)公司來說，是全年收入的關(guān)鍵點。

有多年從業(yè)經(jīng)驗的李喬也嗅到了危險的信號。

李喬負責企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，除了了解創(chuàng)業(yè)項目，她還需要提前摸清楚市場的熱點和投資人的喜好，再去對接項目和投資人，在她看來企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的上層應(yīng)用，也就是SaaS，目前的融資狀況都比較艱難，這主要是因為“賬算不過來，或者說沒有給客戶帶來真正的價值?！?/p>

即使深諳投資人的喜好以及市場動向，李喬也遭遇過不少融資難題。前不久她服務(wù)的一家做客服SaaS的公司，融資階段一開始有不少機構(gòu)感興趣，但是在連續(xù)見了三十幾家機構(gòu)之后，并沒有得到有意向的答復(fù)。這是一個很危險的信號。她說，“投資人的決策點越來越多，越來越復(fù)雜。”

多次溝通反饋后，李喬發(fā)現(xiàn)這個項目主要的問題在于以中小客戶為主，客單價太低，其他問題也不少?！八鼈兊目蛦蝺r只有6000元到7000元人民幣，太低了，但獲客成本又比較高，另外我們也發(fā)現(xiàn)它們的復(fù)購率并不達標?！崩顔踢€去詢問了一些用戶，不少人表示產(chǎn)品難用。

“這就是典型的沒有把握好融資時間點的問題，因為在那段時間，剛好大家（投資者）都在質(zhì)疑客單價低這個問題。”李喬表示?？蛦蝺r過低，很難迅速帶來大量收入，進而難以用更好的服務(wù)和產(chǎn)品去提升復(fù)購率，這會讓一家公司看起來成長的可能性不太大。

結(jié)合凡卓資本最近的投資案例，李喬認為，合理的收入結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品、技術(shù)、商業(yè)的綜合實力是機構(gòu)關(guān)注的核心點。

“干巴巴”的市場

峰瑞資本的執(zhí)行董事張矩對記者說，企業(yè)服務(wù)就是個“干巴巴”的市場，投資人只需要按照市場規(guī)律來做判斷，靠純粹的技術(shù)判斷是不現(xiàn)實的。

張矩屬于有專業(yè)技術(shù)背景的投資人，他曾負責Google和Youtube數(shù)據(jù)中心的構(gòu)建以及運維，還是Google中國的首位運維人員，參與研發(fā)和服務(wù)環(huán)境建設(shè)。但即使擁有20年的行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗，他也無法保證自己能夠?qū)ζ髽I(yè)服務(wù)類項目有精準的判斷。

“像我這種技術(shù)出身的投資人，很多時候會去挑技術(shù)的毛病，但是往往一個項目能不能夠發(fā)展起來，商業(yè)模式更重要?！睆埦貙τ浾哒f，“有的時候你越了解一個項目，也就越能發(fā)現(xiàn)技術(shù)的問題，就越容易瞻前顧后?！?/p>

陳杰是一家底層通訊技術(shù)服務(wù)公司的創(chuàng)始人，2013年4G網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)，移動端的視頻、語音應(yīng)用開始爆發(fā)，有多年通訊行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的陳杰開發(fā)了一套完整的互聯(lián)網(wǎng)視頻通訊的底層云技術(shù)，可以幫助視頻應(yīng)用大大降低通訊成本。“那個時候我們可以做到只需要幾十K每秒就可以完成高清視頻通訊，而現(xiàn)在微信視頻還需要100多K?！?/p>

技術(shù)成型之后，他開始尋找投資。2014年，直播APP開始出現(xiàn)并迅速成長，投資人開始大量投資視頻通訊領(lǐng)域，但是他們更多的是關(guān)注APP，而非底層應(yīng)用。

2016年，直播平臺盛極一時，但陳杰的創(chuàng)業(yè)項目因為沒有獲得融資導(dǎo)致資金鏈斷裂而最終流產(chǎn)。

因為自身技術(shù)水平，陳杰也為多家投資機構(gòu)擔任技術(shù)顧問的工作。他對記者說，不少投資人確實不懂技術(shù)，只能通過一些基本的數(shù)據(jù)來判斷項目。

“我們?yōu)橹辈PP提供技術(shù)服務(wù)，直播APP動輒幾千萬甚至上億的用戶量，全國做直播APP的也就上千家，在投資人看來，只有幾千用戶量的項目，怎么會投呢？”他對此頗感無奈。

市場就是這么現(xiàn)實，無論公司大小，成熟與否，投資人慣性使然，選擇了看得懂的和見效快的。與公司利潤直接掛鉤的是銷售能力。在UCloud的前投資方、美元基金DCM投資副總裁趙建凱眼中，企業(yè)服務(wù)公司應(yīng)該是銷售能力大于技術(shù)能力的，他說：“這主要是因為中國的企業(yè)客戶目前并不很懂技術(shù)，他們大多分辨不出兩個產(chǎn)品的技術(shù)差異在哪，因此銷售能力就能直接決定訂單數(shù)量?！?/p>

即使已經(jīng)成長到一定規(guī)模，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的再融資也并不如消費領(lǐng)域公司順暢。

剛剛宣布完成D輪融資的UCloud在過去很長一段時間里一直是云服務(wù)領(lǐng)域炙手可熱的公司，是去年工信部發(fā)放的兩張云服務(wù)牌照的公司之一（另一家是阿里云），過去三年公司收入增速飛快，年增長超過10倍，目前UCloud的服務(wù)客戶超過5萬家。本次D輪融資宣布之前，CEO季昕華在北京辦公室對記者說，這一輪融資幾乎花掉了他們?nèi)ツ暌徽甑臅r間。

公有云是企業(yè)服務(wù)中規(guī)模最大的一個盤子，根據(jù)市場調(diào)研機構(gòu)Synergy Research Group發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2016年四季度，全球公有云市場規(guī)模超過70 億美元，其中亞馬遜AWS獨占鰲頭，占據(jù)了40%的市場份額。

UCloud未來計劃布局云平臺數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域，而數(shù)據(jù)分析就涉及到公司安全。“如果是美元背景，想要在中國發(fā)展，有點危險?！奔娟咳A告訴記者。

所以UCloud必須引入人民幣基金，進行VIE架構(gòu)拆分，變成一家純內(nèi)資公司，之前投資的美元基金全部退出。這是一個復(fù)雜的過程，但尷尬的是，相對于美元基金來說，目前市場上的人民幣基金對企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的興趣度要低很多。

趙建凱表示，美元基金重點考慮的是項目能不能做大，而人民幣基金則更多看重的是利潤，企業(yè)服務(wù)類的項目在很長一段時間里都很難獲取高額利潤。

這些因素都在影響著UCloud這次的融資。

幾千萬甚至上億元的投資很有可能在投資人的一念之間。資本寒冬之后，投資人開始越來越謹慎，大量投資人都公開表示不再投資燒錢的項目，在近期幾乎所有的投資項目會上，如何盈利成為最重要的話題。

“很多VC都投怕了?！睆埦卣f。

季昕華向記者強調(diào)，這次融資只是時間拉得比較長，而UCloud目前已經(jīng)是國內(nèi)前三名的公有云服務(wù)商（另外兩家是騰訊云和阿里云）。他有一個很宏大的目標，希望能夠在未來幾年內(nèi)，超過阿里云，在公有云服務(wù)領(lǐng)域成為國內(nèi)第一。后者已經(jīng)占據(jù)中國35%以上市場份額，正在拓展海外市場。

全球公有云第一的亞馬遜AWS2016 財年第四季度收入為35億美元，同比增長47%。而目前中國云服務(wù)市場規(guī)模最大的阿里云公布的同期財報顯示，其云計算業(yè)務(wù)營收為人民幣17.64億元（約合2.54億美元），同比增長 115%，這也是阿里云連續(xù)七個季度保持增幅超過100%。而季昕華透露的數(shù)據(jù)顯示，UCloud目前的增速相比較公司初期已經(jīng)趨于平穩(wěn)，保持在100%左右。但增速也驚人。

但是包括趙建凱在內(nèi)的多名業(yè)內(nèi)人士對季昕華的目標卻不那么樂觀，趙建凱說，中國公有云的市場格局已經(jīng)確定，想要超越阿里云第一的位置，看起來不太現(xiàn)實。

這意味著，以UCloud今日之體量和前路之艱辛，除非UCloud實現(xiàn)自我造血能力，單純依賴投資風險巨大。

蟄伏中尋找“成就感”

每個星期二的早上7點，趙建凱會和DCM美國的同事一起開一次視頻會議，互通有無，交流中美市場上不同的創(chuàng)業(yè)動態(tài)。美國的創(chuàng)業(yè)趨勢一直是中國創(chuàng)投圈緊跟的熱點，2016年6月，美國云通訊公司Twilio上市，直接帶動了國內(nèi)云通訊行業(yè)的投資熱潮。

而就企業(yè)服務(wù)這個美國已經(jīng)發(fā)展得相對成熟的市場來看，不少業(yè)內(nèi)人士都認為并不能直接對標。

美國的企業(yè)服務(wù)經(jīng)歷過三波浪潮：上世紀七八十年代開始的企業(yè)信息化，21世紀初開始出現(xiàn)的云計算，以及近幾年開始興起的機器學(xué)習和人工智能在企業(yè)端的應(yīng)用。這個過程在中國被濃縮成這十年，爆炸性的增長帶來融資節(jié)奏的加速，這不尋常的速度也讓局中者面臨更多復(fù)雜情況。

張矩認為，美國的企業(yè)服務(wù)市場是先有了相對成熟的環(huán)境，然后開始有技術(shù)的發(fā)展，以及產(chǎn)品服務(wù)的普及，美國的企業(yè)用戶的接受程度相對較高。而中國是市場教育和技術(shù)服務(wù)兩條線同時開始發(fā)展，不能簡單比對美國市場。

除此之外，退出途徑的差異也是中國的企業(yè)服務(wù)公司融資過程中的一大難題。在美國，除了IPO，大量的企業(yè)服務(wù)公司的退出途徑來源于并購。2016年，美國有近10家企業(yè)服務(wù)公司IPO，募資超 50億美元，總市值超220億美元，同時，企業(yè)服務(wù)類公司被并購總值達500億美元，其中包括Linkedin200多億美元被微軟收購，Oracle花93億美元收購NetSuite。

經(jīng)緯中國合伙人左凌燁表示，這些天文數(shù)字的背后，代表傳統(tǒng)的IT巨頭已經(jīng)意識到，下一代的基于云的、基于SaaS的這些新型企業(yè)，對他們是極強的威脅，所以他們急于把這些公司收入囊中。

而這樣的并購環(huán)境，在中國還沒有形成。前金山云CEO張宏江在去年底曾經(jīng)表示，中國的企業(yè)服務(wù)公司相比較美國只發(fā)展了百分之幾。

在CRM領(lǐng)域發(fā)展相對較快的公司紛享銷客一度被業(yè)內(nèi)認為是中國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域最有可能IPO的公司，最近也遭遇了危機。

紛享銷客在去年下半年開始大規(guī)模裁員，裁員總?cè)藬?shù)超過600人，裁員之前公司規(guī)模已經(jīng)超過2500人。

作為紛享銷客投資方之一的趙建凱對此回應(yīng)是，公司正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型，原先重點布局的中小客戶將會變以大客戶為主，而這兩個客戶群需要截然不同的銷售團隊。

在發(fā)展速度相對穩(wěn)定的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，紛享銷客在過去一直以一年十幾倍的速度在增長。趙建凱在接受采訪時提到這個領(lǐng)域的公司，一年3倍到5倍的增長速度是合理范圍，當被問到紛享銷客發(fā)展速度過快是否會產(chǎn)生問題時，他則認為：“作為投資人，當然希望公司發(fā)展得越快越好。”

對比已經(jīng)超過美國市場的電商行業(yè)，中國的企業(yè)服務(wù)市場規(guī)模還遠遠低于美國。根據(jù)ITValue發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2016年美國SaaS收入已經(jīng)突破1000億美元，而中國的市場規(guī)模僅為375億元人民幣（約為55億美元）。投資人們都相信中國未來企業(yè)服務(wù)的市場空間還很大，但是在目前看來，他們已經(jīng)開始控制投資的節(jié)奏。

趙建凱告訴記者，目前企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域里已經(jīng)成型的細分領(lǐng)域，包括 CRM、客服、報銷、數(shù)據(jù)庫等等，DCM 都已經(jīng)有所布局，而市場上暫時并沒有看到新的投資標的出現(xiàn)，對于未來的投資方向，他比較看好以人工智能為驅(qū)動的細分領(lǐng)域。

進入4月，企業(yè)采購的高峰期到來，野狗搬進了位于望京的新辦公室，劉之告訴我們新辦公室空間更大，因為他們將要進行團隊擴張，但是他也坦言，這里租金比之前的辦公室便宜得多。

智齒面臨新的挑戰(zhàn)，去年媒體相繼報道的女大學(xué)生因為人工客服詐騙而導(dǎo)致昏厥猝死的新聞，讓整個客服行業(yè)都受到影響，公司的銷售團隊也還不太穩(wěn)定，不過好在融資已經(jīng)完成，他有足夠的資金準備公司的下一輪發(fā)展。

張矩說，創(chuàng)投圈需要制造熱點，這樣大家才看得到希望，雖然企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的公司并沒有太大希望成長為有轟動效益的明星公司。但他也認為，投資一家確實能夠幫企業(yè)提高效率的公司，比投資一家明明小區(qū)樓下就有門店，卻還讓人奔波幾個小時上門服務(wù)的公司，看起來更有邏輯。

（編輯：謝麗容）