文/宓星

你好！我是廠家培訓(xùn)師

文/宓星

說起廠家培訓(xùn)師，許多人會主要聯(lián)想到三點(diǎn)：辛苦、豐富、別講產(chǎn)品。在我看來，這三個(gè)關(guān)鍵詞，基本上概括了廠家培訓(xùn)師的工作狀態(tài)。

說辛苦

一個(gè)月有近20天的時(shí)間離家在外，要么趕路、要么住酒店，一個(gè)背包加一個(gè)行李箱就是我的出行“家當(dāng)”。常常睜眼就在一個(gè)陌生的地方，面對一堆未知的可能。所以對于廠家培訓(xùn)師來說，若有睡覺認(rèn)床、保持作息規(guī)律以及潔癖等習(xí)慣只有改掉。另外，辛苦還體現(xiàn)在工作時(shí)間上，有許多培訓(xùn)通常都會安排在門店下班后，尤其在南方城市，下班時(shí)間較晚，培訓(xùn)的時(shí)間會相應(yīng)更晚，因此自成為產(chǎn)品培訓(xùn)師以后，凌晨兩三點(diǎn)才睡覺已經(jīng)司空見慣，而無論再怎么晚睡，第二天一早仍然準(zhǔn)時(shí)醒來，最終練就現(xiàn)在任何交通工具上都能迅速睡一覺的“好本事”。

說豐富

表面來看，作為廠家培訓(xùn)師全國各地到處跑，走過的地方以省為單位來看，我目前還有西藏、青海和臺灣暫時(shí)沒去過。但回看這些旅途其實(shí)并不豐富，很多地方就只是落個(gè)了地、蜻蜓點(diǎn)水而已。一次夜宿泰安，我到達(dá)時(shí)已過零點(diǎn)，第二天一早退房時(shí)，前臺以為我要去爬泰山看日出，我驚奇地問道，這里離泰山很近嗎？她指一下窗外說，你看那塊石頭，就是泰山。由于時(shí)間緊迫，我只得隔著窗戶仰望了一下巍巍泰山，繼續(xù)趕路。

這樣的經(jīng)歷多了就習(xí)慣了——去北京從沒到過長城、去西安沒見過兵馬俑、去河南沒見過少林寺，最狠的一次，到了三亞連一粒沙都沒看到。當(dāng)然，出差是為了工作，本就不是旅游。所以，行色匆匆的差旅經(jīng)歷并沒有想象中的豐富精彩，倒是練就出泰山立于眼前面不改色、美景在窗外轉(zhuǎn)身就走的“鐵石心腸”。

別講產(chǎn)品

這是很多眼鏡店都會向我們提出的一個(gè)要求，畢竟在他們看來，廠家培訓(xùn)如果總是講述產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、優(yōu)勢等，聽多了很沒意思。作為廠家培訓(xùn)師，其根本就是為了幫助公司的產(chǎn)品更好地打開銷售而服務(wù)的，如何解決這兩者之間矛盾就成為我工作的關(guān)鍵。廠家培訓(xùn)師和培訓(xùn)師之間相差兩個(gè)字，業(yè)務(wù)部門的同事往往會要求我們多向客戶介紹新產(chǎn)品和技術(shù)，但客戶常常向我們表示他們更需要多講一講如何銷售。這樣的現(xiàn)象多了，不由讓我產(chǎn)生思考，為什么會出現(xiàn)這樣的問題？怎么解決？

我問業(yè)務(wù)部同事，你是覺得眼鏡店客戶不懂我們的產(chǎn)品嗎？把產(chǎn)品講明白了，就一定能產(chǎn)生良好的銷量嗎？他說，不是啊，但是講一講總比沒有的強(qiáng)。我又去問眼鏡店，為什么要講銷售？是覺得店里的銷售方式哪里不對嗎？眼鏡店的店員說，我也不知道哪里不對，但總覺得可以做得更好。其實(shí)，培訓(xùn)和教育是不同的，培訓(xùn)更看重結(jié)果，要能解決問題，明白為什么要進(jìn)行這次培訓(xùn)。表面上看這是一種工作方式，但我覺得這是一種思維方式的改變，以同理心來換位思考。有一本書叫做《喬布斯的魔力演講》，書中介紹了喬布斯在每次演講之前都要思考一個(gè)問題，聽眾憑什么要聽你講這些？雖然演講和培訓(xùn)還是些區(qū)別，但是它讓我開始設(shè)身處地的換位思考，在每次培訓(xùn)前想一想，這次培訓(xùn)要解決的問題是什么？它對眼鏡店的幫助在哪里？

于是，我會向眼鏡店提出建議一種模型：如果希望產(chǎn)品賣得好，應(yīng)該由哪些要素組成、這些要素之間應(yīng)如何關(guān)聯(lián)。然后對照模型來分析現(xiàn)階段有哪些要素是不對的，或者是薄弱的，對癥進(jìn)行加強(qiáng)和扭轉(zhuǎn)。最后，才是我的內(nèi)容展現(xiàn)和表達(dá)，也就是如何進(jìn)行培訓(xùn)。

回想2009年我剛開始做廠家培訓(xùn)師的時(shí)候，確實(shí)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。每到一個(gè)陌生的城市、陌生的門店，見到一群陌生的人，我也會不由地緊張，甚至感覺到恐懼，無論事先如何準(zhǔn)備，真正開始做培訓(xùn)時(shí)，仍然會出現(xiàn)大腦空白的情況。

對此，一位專業(yè)老師曾經(jīng)分析指出，培訓(xùn)前的緊張感是正常的，這表示你對這次培訓(xùn)的重視，但是要學(xué)會控制自己，不能被緊張感所支配。我上網(wǎng)查找過很多辦法，有的說，新東方老師培訓(xùn)前通過寫逐字稿，把要講的話一個(gè)字一個(gè)字全部寫出來，我覺得這個(gè)辦法很好，于是乎寫了很多的字，結(jié)果一上臺還是會忘記不少。有的說，經(jīng)常對著鏡子練習(xí)，能不斷提高自己的語言表達(dá)能力。我便成了浴霸，在酒店的衛(wèi)生間里對著鏡子手舞足蹈地練習(xí)，看起來漸入佳境，但是當(dāng)真正面對的不再是鏡子里自己的臉，而是一群活生生的陌生人時(shí)，大腦再次出現(xiàn)空白。最后，我學(xué)著把培訓(xùn)內(nèi)容寫成PPT，從最早的“Word 搬家式”到后來的圖文并茂、視頻齊上陣，隨著課程內(nèi)容的不斷完善，講解也越來越熟練、表達(dá)順暢，逐漸克服了緊張感。雖然現(xiàn)在，每次培訓(xùn)前還是會或多或少地有些緊張，但這種感覺更像是一種儀式，讓我能夠更好地調(diào)整狀態(tài)，迅速進(jìn)入工作模式中。

另一大感受就是我認(rèn)為培訓(xùn)雖是為了解決問題而啟動的，但每家店的實(shí)際情況不盡相同，很難用同樣的內(nèi)容進(jìn)行服務(wù)。為此，廠家培訓(xùn)師要有一雙發(fā)現(xiàn)的眼睛，換位思考，了解不同眼鏡店的問題和需求，隨時(shí)調(diào)整內(nèi)容，同時(shí)也要堅(jiān)持公司的利益，保證公司產(chǎn)品信息的傳播，形成與客戶的共贏。因?yàn)?，廠家培訓(xùn)師的角色定位其實(shí)就是產(chǎn)品銷售輔助工作，站在廠家的角度，對產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品過程中的專業(yè)技能、銷售技能進(jìn)行普及和提升。

在長跑中學(xué)會堅(jiān)持

2012年起，我開始練習(xí)長跑，還報(bào)名參加了當(dāng)年的揚(yáng)州半程馬拉松和上海國際馬拉松等各種比賽。起初，是因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ?，電影《阿甘正傳》告訴我們說，覺得心煩就去跑步吧。正如電影里的阿甘一樣，我對自己感到好奇，既然我能跑到這里，那我能不能再繼續(xù)跑下去呢？后來竟?jié)u漸完成了21公里的半程馬拉松和42公里的全程馬拉松。

從嘗試到成為樂趣，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)事情都有如此的過程，不管是跑一次馬拉松比賽，還是銷售出第一副漸進(jìn)片，總是要去嘗試邁出第一步，才會有達(dá)成的可能。而有些事情真的在開始之后才會發(fā)現(xiàn)，并沒有想象中的那么困難。

大多數(shù)時(shí)候，事情變得困難而痛苦的主要原因，在于樂趣不足。就像是出差、培訓(xùn)、驗(yàn)光、銷售等各種事情，能夠讓人有動力堅(jiān)持做完的原因之一，就是這件事情能帶來的樂趣和滿足。對我來說，在跑步過程中，一點(diǎn)點(diǎn)縮短與目標(biāo)之間的距離，逐漸靠近終點(diǎn)，不斷打破自己原本以為的不可能，就是一件相當(dāng)有意思的事情。

小品《主角與配角》里，陳佩斯說，當(dāng)時(shí)我要再堅(jiān)持一下，不就挺過來了么。對于大多數(shù)非專業(yè)訓(xùn)練的參賽者來說，馬拉松比賽的魅力正在于此。第一次全程馬拉松的時(shí)候，我跑過30公里的標(biāo)志之后，忽然意識到這是我第一次一口氣跑這么遠(yuǎn)的距離，興奮之極，在咬牙堅(jiān)持之后，身體會在某一個(gè)點(diǎn)上忽然就適應(yīng)了，再次輕松起來。在做廠家培訓(xùn)師的這些年里，曾經(jīng)也有過艱辛與心酸，也有過忍受不了的某一刻，而當(dāng)咬著牙堅(jiān)持下來后，才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我是可以做得到的，我還可以做得更好……

未來，我依然會帶著行李箱出差各地，或許有一天當(dāng)我站在你的眼前，面帶微笑地輕聲說一句：“你好！我是廠家培訓(xùn)師?！?/p>

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