劉曉丹

每次藝術品拍賣都涉及競價階梯。競價階梯是拍賣師在主持拍賣時，為便于競買人競價而設定的價格增減幅度，增價拍賣中的上行競價階梯也稱為“加價幅度”，減價拍賣中的下行競價階梯也稱為“減價幅度”。通常在增價拍賣中，拍賣師使用的競價階梯有固定式、遞增式兩種。固定式競價階梯是在拍賣過程中加價幅度固定不變，主要用于競價上漲空間不大的拍品，如破產(chǎn)企業(yè)的財產(chǎn)、房地產(chǎn)、汽車等，比如某房地產(chǎn)起拍價50萬元，加價幅度自始至終是1萬元。遞增式競價階梯是在不同競價區(qū)間采用不同的加價幅度，主要用于競價上漲空間很大的拍品，如文物藝術品等。

遞增式競價階梯的顯著特征是，價格越高，加價幅度梯越大。藝術品拍賣通行的分段遞增競價階梯有二五〇式、二五八式兩種，幅度均為相應價位區(qū)間的10%左右。比如二五〇式，5000元以下每次加價200元，5000到1萬元每次加價500元，1萬到5萬元每次加價1000 - 2000元，5萬到10萬每次加價5000元，10萬到50萬元每次加價1萬- 2萬元，50萬到100萬每次加價5萬元，100萬到500萬元每次加價10 - 20萬元，500萬到1000萬元每次加價50萬元，依此類推。

在高競價區(qū)間，競價階梯會高得驚人。2010年在北京保利以3.9億元打破中國藝術品世界拍賣紀錄的黃庭堅《砥柱銘》，以8000萬元起拍后競價階梯為100萬元，競價突破1億元后競價階梯增至500萬元，競價1.6億元后競價階梯高達1000萬元，創(chuàng)造了競價階梯的紀錄。

遞增式競價階梯的設計，很符合貝勃定律。貝勃定律是指人們在強烈的刺激背景中，微弱刺激會變得不易覺察。一個經(jīng)常被引用的實驗是，右手舉300克砝碼時，左手舉306克就會覺得更重；而當右手舉600克時，左手要舉612克才能感到更重。貝勃定律說明，人們更愿意就近與現(xiàn)成的事物作比較。

艾瑞里（Dan Ariely）在《怪誕行為學》一書中說，人們心里并沒有度量物品真正價值的計量器，而是通過與其他物品比較去估值。該書中提及卡尼曼和特沃爾斯基的實驗：在一家店里鋼筆標價25美元，同樣的鋼筆在15分鐘路程外的另一家店促銷價18美元，很多人寧可跑去節(jié)省7美元。而這家店里西裝標價455美元，同樣的西裝在15分鐘路程外另一家店促銷價448元，多數(shù)人卻不愿意跑過去。原因就在于，同樣是7美元，在與鋼筆的差價相比時更為明顯。

在拍場的巨額報價中，競買者對大幅加價很容易變得麻木。藝術品采用遞增式競價階梯的主要原因，是其在市場上通常沒有參照值，拍品質量越高、數(shù)量越少或者競爭者越多、實力越強，競買者出價往往越踴躍。當拍賣師感到場上出價遠未達到競買人的心理價位時，還會加大競價階梯，或者鼓勵競買人大幅度“跳叫”報價。買家在幾萬元的價位上，會很在意幾千元的得失，而當價位升至幾千萬元時，幾萬元也不會在意。許多拍賣企業(yè)會在拍賣前將競價階梯印發(fā)給競買人，甚至刊印在拍賣圖錄上，但由于規(guī)則很復雜，競買人往往眼花繚亂，只能關注到加價幅度與競價區(qū)間的比例，而忽視了階梯本身的大小。只有拍場老手才敢于跟拍賣師討價還價，在其加價幅度太大或競價收官階段，要求減小加價幅度。

拍賣傭金的設定，也與貝勃定律相關。傭金是拍賣行的主要收入，也是買方的主要成本。藝術品的拍賣傭金通常較高，在國內，拍賣法規(guī)定拍賣人可向買受人收取不超過成交價5%的傭金，而藝術品拍賣傭金比例一般為10%。在國際上，蘇富比和佳士得的買方傭金長期為25%左右，歐洲一些地區(qū)高達33%。按慣例，傭金的比例與拍品價值成反比，即成交價越高傭金比例越低。目前，佳士得落槌價10萬英鎊以下部分收取25%，10萬-200萬英鎊部分收取20%，200萬英鎊以上部分收取12%。這樣的傭金階梯，同樣由于人們的就近比較心理，競買人會覺得在高價位上收取的傭金很便宜，通常不會因為顧及傭金而猶豫競價。而實際上，由于高價位區(qū)間的基數(shù)大，所收取傭金量可能遠大于中低區(qū)間。其結果，自然是大大增加了拍賣行的收益。