周路平

相比于鋪天蓋地的贊譽(yù)和令人惋惜的失敗，有一部分人經(jīng)歷了資本寒冬，褪去了鎂光燈的關(guān)注，但依然還活著。有些人開始收縮轉(zhuǎn)型，有些人進(jìn)入了另一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，有些人則依然在等待，等待一個(gè)更好的結(jié)局。活著成為這些人的共同信仰，甚至沒(méi)有人告訴他們，哪一天能迎來(lái)曙光，他們“只是不想要抱頭痛哭的一天。”

今日資本合伙人徐新鼓勵(lì)，在寒冬彌漫的當(dāng)下，活下來(lái)就是好樣的。一個(gè)例證是，徐新所掌舵的今日資本已經(jīng)在將近一年時(shí)間沒(méi)有投資新的項(xiàng)目。

策馬狂奔的日子

國(guó)慶前的最后一個(gè)工作日，宜生到家創(chuàng)始人于飛剛看完新辦公室，早早地坐在一個(gè)咖啡館里。他把自己形容為死過(guò)一次的人。

宜生到家成功抓住了O2O興起的浪潮，上線于2014年底——一個(gè)遍地黃金的年月。于飛的上門按摩項(xiàng)目在做了一個(gè)禮拜后，成功拿到了一億估值的TS（記者注：投資條款清單），而且遠(yuǎn)不止一個(gè)。

“我做傳統(tǒng)的（推拿項(xiàng)目）做了很多年，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)禮拜的公司就值多少錢的。但是（宜生到家）一上來(lái)就真有人給錢，一下就給了一千多萬(wàn)?！?于飛最終敲定投資是在一個(gè)月后，而他的公司也僅僅成立了一個(gè)多月時(shí)間。

這種現(xiàn)象的確在那個(gè)資本瘋狂的時(shí)間點(diǎn)比比皆是。

陳遠(yuǎn)河在2014年12月北上，次年3月、5月和7月分別有融資進(jìn)賬，總額超過(guò)1.5億元。無(wú)論是出于宣傳考慮還是真的被投資人看到了市場(chǎng)巨大，陳遠(yuǎn)河所在的教育O2O領(lǐng)域隔三差五就有一個(gè)融資事件曝光，甚至在愚人節(jié)前兩天，包括跟誰(shuí)學(xué)、猿題庫(kù)、小站教育在內(nèi)的在線教育平臺(tái)選擇在同一時(shí)間點(diǎn)公布融資，金額一個(gè)比一個(gè)高，而跟誰(shuí)學(xué)更是在當(dāng)時(shí)舉辦盛大發(fā)布會(huì)，宣布了在線教育史上最高的A輪融資額——5000萬(wàn)美元。

同一時(shí)期，e代駕也在摩拳擦掌，這家低調(diào)發(fā)展了5年的企業(yè)，在滴滴代駕進(jìn)入之前，宣布獲得了新一輪1億美元融資。當(dāng)時(shí)的預(yù)算是3個(gè)月內(nèi)燒掉5000萬(wàn)美元資金，徹底把滴滴擠出代駕市場(chǎng)。

熱錢涌入，策馬狂奔。

宜生到家很快與百度達(dá)成了戰(zhàn)略合作，每天高峰時(shí)過(guò)來(lái)2000個(gè)訂單。不過(guò)水分很大，盡管沒(méi)有刻意刷單，但因?yàn)榍捌诘赝谱龌顒?dòng)，免費(fèi)給企業(yè)上門按摩，真實(shí)產(chǎn)生購(gòu)買的只有300多單，其他的都是免費(fèi)往外送。

為了訂單量好看，當(dāng)時(shí)有上門按摩平臺(tái)活生生的把一個(gè)訂單劈成兩半，原本20分鐘的按摩，變成了左肩按10分鐘算一個(gè)訂單，右肩按10分鐘算另外一個(gè)訂單。這種刷單方法在當(dāng)時(shí)頗為流行。

剛開始送免費(fèi)按摩都附帶條件，要對(duì)方提供資源進(jìn)行互換，到后來(lái)大家急了眼，只要企業(yè)讓送就送，當(dāng)時(shí)想給騰訊這些知名的互聯(lián)網(wǎng)公司送免費(fèi)按摩甚至都要排隊(duì)。

投資熱潮涌入的錢在迅速流失。譬如上門按摩每單只收9.9元，每單補(bǔ)貼100多元，宜生到家光訂單就產(chǎn)生30萬(wàn)元虧損，再加上員工工資和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，每個(gè)月大概要虧損500萬(wàn)左右。宜生到家獲得一個(gè)有效下單用戶需要付出的代價(jià)至少是150元，這個(gè)數(shù)字依然還算保守。

丁丁停車要獲得一位有效用戶的代價(jià)比這個(gè)高得多。在四環(huán)外的一座居民樓里，通過(guò)一條昏暗的通道能看到門上丁丁停車的牌子，由一塊泡沫板做成。辦公室內(nèi)擠著十幾個(gè)人，地上放著各式各樣的地鎖，墻角堆滿雜物。

記者的采訪被安排在附近一家狹窄的咖啡廳里，創(chuàng)始人宋珂之前是大成律師事務(wù)所的合伙人，健談、樂(lè)觀，仿佛有用不完的能量。他的智能地鎖項(xiàng)目已經(jīng)拿了兩筆小錢，等待著下一筆錢的進(jìn)入。

宋珂用兩年時(shí)間在北京鋪設(shè)了數(shù)千個(gè)地鎖，燒了1000多萬(wàn)元。丁丁停車對(duì)用戶的補(bǔ)貼來(lái)自地鎖的成本，早期免費(fèi)給用戶使用，而一個(gè)地鎖的制作和研發(fā)成本高達(dá)2000元。這些錢并不算多，宋珂的一位朋友之前是滴滴的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，從他口中得知，滴滴一天就燒了6000多萬(wàn)元。

e代駕創(chuàng)始人楊家軍突然發(fā)現(xiàn)，第一個(gè)月發(fā)出的代駕優(yōu)惠券已經(jīng)到了沒(méi)法控制的地步，補(bǔ)貼金額甚至超過(guò)了代駕費(fèi)用本身。這還是e代駕首次遇到如此強(qiáng)悍的敵人，在發(fā)優(yōu)惠券時(shí)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，發(fā)出去的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了預(yù)算，“差點(diǎn)把我們的現(xiàn)金給吸光了”，楊家軍向記者回憶道。

外部力量的催熟造成了虛假繁榮。e代駕的單日訂單迅速躥到40萬(wàn)單，而補(bǔ)貼前只有五六萬(wàn)。宜生到家也在成立三個(gè)月后迅速跑到了行業(yè)前三。

兩次跳票

2015年6月，于飛在把新一輪的投資協(xié)議簽完，投資人讓他趕緊把業(yè)務(wù)鋪向更多的市場(chǎng)。他用20多天在上海建了個(gè)一兩百人的技師團(tuán)隊(duì)，“那個(gè)哥們說(shuō)不投了，盡調(diào)都做完了，就等著他們的錢了，所以當(dāng)時(shí)就瘋了?！?/p>

于飛第一次遭遇跳票。答應(yīng)投資他的還是國(guó)內(nèi)一家不錯(cuò)的人民幣基金，給宜生到家的估值超過(guò)3億元，投6000萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)于飛堅(jiān)持要3.5個(gè)億，最后取了一個(gè)中間值。

跳票后，于飛沒(méi)有太多遲疑，緊接著簽了第二家基金，估值瞬間降了1個(gè)億。兩個(gè)月后，他收到了第一筆資金500萬(wàn)元，之后剩下的錢又不打了。

這是兩個(gè)出乎他意料的情況，原本以為投資合同都簽了，應(yīng)該打錢了，或者都已經(jīng)打了一部分錢進(jìn)賬，剩下的錢就沒(méi)問(wèn)題了。投資人也拍著胸脯告訴他，只管往前沖。只是這種不可能的事情卻在那段時(shí)間一再上演。

青年菜君的B輪融資也遭到投資人跳票。這個(gè)最早在地鐵口賣菜的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在尋求主流機(jī)構(gòu)投資未果的情況下也在尋求“土老板”的投資。而滿口答應(yīng)的投資最終卻沒(méi)有到賬了。第一代駕和愛(ài)狗團(tuán)都曾在投資人問(wèn)題上遭遇類似的尷尬。

“這種事情也挺常見(jiàn)的，不過(guò)現(xiàn)在行情確實(shí)不好?！辈咴磩?chuàng)投管理合伙人元野對(duì)媒體說(shuō)，策源曾經(jīng)投資過(guò)青年菜君?！巴晾习鍌儭钡腻X都是一點(diǎn)一滴累積起來(lái)，盡管他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)投資心癢難耐，當(dāng)資金石沉大海，沒(méi)有濺起任何水花時(shí)，錢燒得越多，矛盾積累得越深。土老板們的錢就變成了定時(shí)炸彈。

焦慮、恐懼、煎熬

陳遠(yuǎn)河今年3月就從北京撤回廈門，他已經(jīng)很少出現(xiàn)在公眾的視野里。他在廈門的辦公室放了一臺(tái)電子秤，他的體重已經(jīng)下降得相當(dāng)明顯。但轉(zhuǎn)型的那10個(gè)月，創(chuàng)業(yè)的煎熬始終伴隨。

這是一個(gè)典型的創(chuàng)業(yè)公司。在資本市場(chǎng)最火熱的時(shí)期，陳遠(yuǎn)河帶著7個(gè)人坐紅眼航班飛到北京，住進(jìn)了人大西門附近的一棟民宅里，三個(gè)人一張床，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)都保持著這種狀態(tài)。

當(dāng)時(shí)的O2O紅透了半邊天，陳遠(yuǎn)河在想可能教育行業(yè)還沒(méi)有人做。實(shí)際上在他們做出來(lái)之前，這個(gè)跑道已經(jīng)擠滿了摩拳擦掌的選手。

陳遠(yuǎn)河在去年7月公布了最后一輪融資。他跟著其它企業(yè)一樣，燒了不到三千多萬(wàn)，但看不到有勝出的可能。陳時(shí)常凌晨一兩點(diǎn)忙完，獨(dú)自從蘇州街走到人大西門的住處。一年前，他從廈門北上，當(dāng)時(shí)朋友圈說(shuō)的是帶領(lǐng)兄弟們?cè)诒本┵I房，走向共同富貴。

陳遠(yuǎn)河是較早從無(wú)序燒錢中清醒過(guò)來(lái)的創(chuàng)業(yè)者。請(qǐng)他教也最終尋求轉(zhuǎn)型，把業(yè)務(wù)重心放到了線下，七八十人選擇離開，占了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的一半。陳遠(yuǎn)河按照勞動(dòng)法給每個(gè)員工進(jìn)行補(bǔ)償：不到一年的一個(gè)月工資，一年以上的兩個(gè)月工資。當(dāng)時(shí)很多企業(yè)都出現(xiàn)了暴力裁員的糾紛，請(qǐng)他教沒(méi)有因?yàn)轭愃频氖虑槔_。

只不過(guò)沒(méi)有人跑來(lái)跟他當(dāng)面告別，很多人在微信上給他發(fā)了一段很長(zhǎng)的話，希望有一天，依然可以一起工作拼搏，“有時(shí)候一個(gè)人在辦公室靜靜的待著，就是感覺(jué)到內(nèi)心有點(diǎn)難受?！标愡h(yuǎn)河沒(méi)有想過(guò)當(dāng)時(shí)大家一起出來(lái)打拼，會(huì)有抱頭痛哭的那天。

陳遠(yuǎn)河平時(shí)愛(ài)吃小龍蝦，喝點(diǎn)酒。憋屈的時(shí)候，一下能吃兩三百只小龍蝦，然后給自己鼓個(gè)勁，睡一覺(jué)，明天繼續(xù)奮斗。也正因?yàn)榇?，那個(gè)時(shí)候的他是一個(gè)名副其實(shí)的“胖紙”。別人都以為他日子過(guò)得舒坦，很少人會(huì)想到這是一種壓力之下的肥胖。

這種情緒還是在剛來(lái)北京時(shí)出現(xiàn)過(guò)。從2014年12月到北京，一直到次年3月底拿到錢，陳遠(yuǎn)河從廈門帶來(lái)的資金花得差不多了，再?zèng)]有錢進(jìn)來(lái)，剛拉到北京的團(tuán)隊(duì)眼看就要散伙。這種焦慮帶來(lái)的直接影響是整宿整宿的失眠。

陳遠(yuǎn)河全體動(dòng)員，跑到創(chuàng)業(yè)大街的咖啡廳，每天發(fā)出30到50張名片，又換回來(lái)一堆，然后跟他們聯(lián)系。通過(guò)創(chuàng)業(yè)者介紹聯(lián)系上投資人。

尋求融資的前一段時(shí)間，每次滿懷希望的出去談，得到的消息都不太好。陳遠(yuǎn)河的內(nèi)心被現(xiàn)實(shí)一次次擊潰，但在進(jìn)門的那一刻，被擊潰的心又要重新拼接起來(lái)，強(qiáng)裝笑臉，告訴小伙伴們錢沒(méi)問(wèn)題，很快投資就要來(lái)了?！安坏綇氐姿赖哪且豢?，不會(huì)打道回府?！?/p>

“艱難、焦慮、恐懼、不甘和希望混雜?！贝藭r(shí)的于飛也在這種情緒中度過(guò)，每天早上起來(lái)賬上又少了幾萬(wàn)塊錢。有一陣子還有失眠，于飛拼命地干活，讓身體處于忙碌狀態(tài)，沒(méi)時(shí)間去焦慮。

宜生到家的天使融資只拿了1000萬(wàn)，一兩個(gè)月就燒沒(méi)了。當(dāng)時(shí)連著兩輪跳票，“如果下一輪拿錢沒(méi)有跟上，就完蛋了?！庇陲w把北京的房子拿去抵押，跟身邊朋友借錢，到處都是窟窿，為公司墊了2000多萬(wàn)元，“把身家性命都押上了”。

于飛也沒(méi)有心思想發(fā)展，唯一想的就是怎么找到錢，活下去。他在創(chuàng)辦宜生到家之前已經(jīng)有多家線下門店，沒(méi)錢時(shí)逼得他把手伸向了線下門店的流水。這種騰挪讓店長(zhǎng)不滿，線下門店運(yùn)營(yíng)成本高，一個(gè)月的利潤(rùn)才一二十萬(wàn)，根本經(jīng)不起他這樣折騰。

黃致夫（化名）的焦慮同樣無(wú)止無(wú)休。他在知識(shí)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)一年半之后才拿到第一筆錢，靠著刷信用卡過(guò)日子，現(xiàn)在他的信用卡還有十來(lái)萬(wàn)的貸款沒(méi)有還上。

他以為拿到投資時(shí)會(huì)非常開心，畢竟壓抑了一年多的時(shí)間。但是那個(gè)過(guò)程已經(jīng)把所有的驚喜都磨掉了。錢進(jìn)來(lái)第二天，所有人照常上門，然后開始招人，甚至沒(méi)有一個(gè)慶祝儀式。

“你會(huì)發(fā)現(xiàn)多少錢都不夠用?！睏罴臆姲l(fā)現(xiàn)，補(bǔ)貼出來(lái)的用戶往往毫無(wú)粘性可言，用戶會(huì)在補(bǔ)貼的情況下使用產(chǎn)品100次，但也會(huì)在第101次果斷選擇更加便宜的產(chǎn)品。他預(yù)想的代駕市場(chǎng)迅速爆發(fā)沒(méi)有到來(lái)，錢白燒了，但公司卻人滿為患。他也因此在裁員的問(wèn)題一度犯錯(cuò)，當(dāng)時(shí)甚至已經(jīng)開始有小道消息流傳e代駕不行了。

燒錢悖論

“當(dāng)年要是沒(méi)有燒錢，安心做好服務(wù)，是不是就可以避免危機(jī)？”于飛已經(jīng)被事后諸葛亮式的假設(shè)逼問(wèn)了好幾回。

盡管他們中的大多數(shù)人早已意識(shí)到燒錢是市場(chǎng)畸形的產(chǎn)物，但沒(méi)有人認(rèn)為這樣的假設(shè)有多明智?！半y道大家都是傻子，沒(méi)有人意識(shí)到問(wèn)題的存在？”

毋庸置疑，大家變“傻”有滴滴們的功勞。滴滴模式在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一種成功的典范，那就是依靠資本和瘋狂的投入可以獲得市場(chǎng)壟斷地位：拼命跑，管它后面有沒(méi)有坑，再大的坑只要速度起來(lái)了，就能用加速度戰(zhàn)勝這一切。

這樣的做法在后來(lái)遭到了猛烈的批評(píng)，但置身其中的創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有太多選擇。“一定是要跑到前面去，起碼要在前10名以內(nèi)你才有可能有下一次融資的機(jī)會(huì)?！庇陲w說(shuō)，在他的團(tuán)隊(duì)搭建起來(lái)之前，錢已經(jīng)到賬了。這是創(chuàng)業(yè)者的宿命，不能快速跑出來(lái)，等待的將是湮沒(méi)。

“明知這個(gè)有問(wèn)題，但是當(dāng)時(shí)不可能停下來(lái)?！庇陲w對(duì)記者說(shuō)，停下就會(huì)被落下。當(dāng)所有人報(bào)3000單的時(shí)候，你的數(shù)據(jù)只有300單，投資人會(huì)覺(jué)得你不靠譜。

這也是投資人的邏輯，天使投資人吳世春在分析當(dāng)下火熱的共享單車項(xiàng)目時(shí)，給那些欲圖入局的創(chuàng)業(yè)者的忠告中，其中提到的重要一點(diǎn)就是要保證進(jìn)入前十，這才會(huì)在投資人的視野和考慮范圍內(nèi)，才有勝出的可能。

“不燒錢真的毫無(wú)希望？”

“如果他花長(zhǎng)時(shí)間去做，有可能。但創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的人等不及，投資人也不可能等，誰(shuí)愿意投你十年，二十年都沒(méi)有回報(bào)？”陳遠(yuǎn)河向記者感嘆，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，情懷在現(xiàn)實(shí)面前變得異常脆弱。當(dāng)大家都在燒錢時(shí)，不燒錢意味著不能獲得資源，很有可能被淘汰出局。

航班管家創(chuàng)始人王江不久前遇到一位O2O創(chuàng)業(yè)者，對(duì)方專門找到他，向他抱怨當(dāng)初最不該做的就是為訂單去燒錢，最后把錢燒完了，機(jī)會(huì)也燒沒(méi)了。王江沒(méi)有同意他的假設(shè)，直言打斷，“冷靜的人根本拿不到錢，你早就下場(chǎng)了，不冷靜的人才是后面離場(chǎng)的?！?/p>

換個(gè)角度思考或許會(huì)就燒得心安理得。于飛把燒錢補(bǔ)貼比作是廣告投放，白酒企業(yè)在央視投一個(gè)廣告，幾千萬(wàn)就沒(méi)了。如果把燒錢補(bǔ)貼也看成是市場(chǎng)成本，只要轉(zhuǎn)化模型走得通，即便投1億去補(bǔ)貼，最終獲得了足夠多的用戶或者利潤(rùn)，也未嘗不可。

不過(guò)，黃致夫?qū)σ苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代那些靠資本催熟的的項(xiàng)目不屑，“so what？”他雙手一攤，兩個(gè)英文單詞幾乎脫口而出。他在一個(gè)創(chuàng)業(yè)孵化器里辦公，按照孵化器的規(guī)定，入駐半年后需搬離，成與不成都在這半年時(shí)間。不過(guò)他得到了更加寬松的標(biāo)準(zhǔn)，繼續(xù)在那里待著。

他已經(jīng)在知識(shí)服務(wù)領(lǐng)域堅(jiān)持了兩年，人很少，從三個(gè)人到12個(gè)人；錢更少，拿了一輪天使便再無(wú)資金進(jìn)入。換做之前，他已經(jīng)換了五六份工作，但現(xiàn)在只做了一件事。在他看來(lái)，沒(méi)有腳踏實(shí)地的積累，前期的浮夸和榮耀最終都是一地雞毛。他堅(jiān)信的一條是，要想在某一個(gè)領(lǐng)域里面拔得頭籌，成長(zhǎng)到諸如今日頭條或者滴滴的階段，一定需要經(jīng)歷很長(zhǎng)時(shí)間的積累。

但緩慢地活著并非沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，最大的問(wèn)題是維護(hù)團(tuán)隊(duì)對(duì)這件事情的認(rèn)可。錢沒(méi)了可以找，團(tuán)隊(duì)不行就會(huì)出大問(wèn)題。黃致夫在學(xué)校學(xué)的是歷史，他喜歡舉劉邦打天下的例子，起兵時(shí)，愿景指向一處，稱王稱霸，過(guò)上富足的日子。但具體打哪里，怎么打，先打誰(shuí)后打誰(shuí)，跟誰(shuí)合跟誰(shuí)斗都有可能產(chǎn)生分歧。所幸，這些事情都沒(méi)有發(fā)生，盡管團(tuán)隊(duì)只有12個(gè)人，核心的成員一直還在。（編輯/張本科）