張潔

（中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司內(nèi)蒙古自治區(qū)分公司 內(nèi)蒙古 呼和浩特 010010）

【摘要】保險(xiǎn)作為一種補(bǔ)償類的經(jīng)濟(jì)制度，該行業(yè)的出現(xiàn)，會(huì)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到一定的推動(dòng)作用。隨著近些年保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展進(jìn)程的加快和分公司數(shù)量的增多，該行業(yè)就業(yè)人員總量也在不斷增加，尤其是銷售人員的數(shù)量，更是逐年遞增，這使得人民群眾對(duì)銷售人員薪酬的關(guān)注度也在不斷增多。對(duì)此，本文以內(nèi)蒙古人保財(cái)險(xiǎn)分公司為立足點(diǎn)，通過對(duì)該公司銷售人員薪酬模式設(shè)計(jì)現(xiàn)狀的分析，從而就該薪酬模式展開評(píng)價(jià)分析，找出其存在的優(yōu)勢(shì)和缺陷，以期可以為該公司完善薪酬模式提供意見參考。

【關(guān)鍵詞】戰(zhàn)略導(dǎo)向 銷售人員 薪酬模式 設(shè)計(jì) 評(píng)價(jià)

對(duì)于人保財(cái)險(xiǎn)公司來講，如果公司管理者想要在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過程中留住更多的優(yōu)秀銷售人員，提升自身的銷售產(chǎn)能、更好的創(chuàng)達(dá)企業(yè)文化、獲得優(yōu)質(zhì)的客戶資源、提升銷售人員開展業(yè)務(wù)的積極性，完善公司內(nèi)部的薪酬模式，制定完善的薪酬制度十分必要。但就目前來看，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中，有關(guān)銷售人員的薪酬模式彈性較大，對(duì)銷售人員自覺提升業(yè)務(wù)能力、拓展業(yè)務(wù)范圍的激勵(lì)性不高，導(dǎo)致該行業(yè)的發(fā)展也因此受到了極大的制約。因此，人保財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)提升對(duì)銷售人員的關(guān)注度，在遵循相關(guān)原則的基礎(chǔ)上，建立健全有效的薪酬模式。

一、薪酬模式的設(shè)計(jì)原則

一是業(yè)績(jī)導(dǎo)向原則。銷售人員薪酬分配以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，效率優(yōu)先，兼顧公平。二是分類管理原則。銷售人員薪酬分配按不同業(yè)務(wù)渠道性質(zhì)實(shí)行差異化管理。三是市場(chǎng)導(dǎo)向原則。銷售人員薪酬以市場(chǎng)同業(yè)為參照，適時(shí)調(diào)整，保持薪酬的外部競(jìng)爭(zhēng)力。四是總量可控原則。銷售人員薪酬總量與公司整體保費(fèi)規(guī)模和利潤(rùn)情況掛鉤。需要注意的是：本模式中所稱薪酬，主要包括了銷售人員工資和福利；本薪酬模式要適用于公司銷售人員中的總公司版本勞動(dòng)合同工、地方版本勞動(dòng)合同工、勞務(wù)派遣用工；本模式中所稱銷售人員，主要包括銷售部門經(jīng)理崗、直銷展業(yè)崗員工、中介展業(yè)崗及組訓(xùn)崗員工；銷售人員應(yīng)當(dāng)按照本人崗位職級(jí)確定職級(jí)工資，每年根據(jù)職級(jí)變動(dòng)進(jìn)行調(diào)整；各銷售崗位職級(jí)工資標(biāo)準(zhǔn)由各分公司根據(jù)崗位特點(diǎn)、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)薪酬水平、所在分公司財(cái)務(wù)承受能力和管理需要自行確定；銷售人員薪酬由固定薪酬、變動(dòng)薪酬和福利保障三部分構(gòu)成。

二、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案

（一）固定薪酬發(fā)放模式

在人保財(cái)險(xiǎn)公司中，固定薪酬包括基本工資和年功津貼，是按月固定發(fā)放的。其中，基本工資是本人的職級(jí)工資的百分之七十，即每個(gè)月的基本工資=個(gè)人月職級(jí)工資標(biāo)準(zhǔn)乘以百分之七十。而年功津貼則是按照本人在公司的任職年齡和公司年齡外的工作年齡來確定。一般情況下，固定因素是固定不變的，其主要是用來保障人保財(cái)險(xiǎn)公司內(nèi)部員工的基本生活需求，屬于職工最為基本的勞動(dòng)收入，擔(dān)負(fù)著保障職工生活基本物質(zhì)需要的職能。需要注意的是：本公司的月年功津貼是以十年為單位標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分段計(jì)算，以年為單位進(jìn)行調(diào)整的。其中，每年的月司齡津貼標(biāo)準(zhǔn)不能夠低于十五元、月司齡外工齡津貼標(biāo)準(zhǔn)不低于十元。

（二）變動(dòng)薪酬發(fā)放模式設(shè)計(jì)

就人保財(cái)險(xiǎn)公司來看，其本身由于直銷和中介兩大銷售部門：

直銷部門銷售人員變動(dòng)薪酬包括績(jī)效考核獎(jiǎng)金和業(yè)務(wù)提獎(jiǎng)。直銷展業(yè)崗績(jī)效考核獎(jiǎng)金應(yīng)當(dāng)根據(jù)銷售人員績(jī)效考核結(jié)果發(fā)放，分月度績(jī)效獎(jiǎng)、季度績(jī)效獎(jiǎng)和年度績(jī)效獎(jiǎng)。一般情況下，該部門銷售人員的月度績(jī)效獎(jiǎng)是以其本月的績(jī)效考核與業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，通過考核結(jié)果和業(yè)務(wù)能力的評(píng)定來劃分績(jī)效獎(jiǎng)級(jí)別和具體薪酬額度的。與此同時(shí)，對(duì)該部門人員來講，如果其本身的考核成績(jī)較高，業(yè)績(jī)水平也超過了最高標(biāo)準(zhǔn)線，則可以獲得超計(jì)劃獎(jiǎng)，即額外的績(jī)效獎(jiǎng)金。這種超計(jì)劃獎(jiǎng)，屬于人保財(cái)險(xiǎn)公司內(nèi)的第三種勞動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，也是人保財(cái)險(xiǎn)公司為了鼓勵(lì)員工多談業(yè)務(wù)，不斷提升自身業(yè)務(wù)能力的一項(xiàng)有效手段。在實(shí)際工作過程中，該部門銷售人員主要利用公司資源展業(yè)、維護(hù)公司資源性業(yè)務(wù)或與他人共同展業(yè)的，實(shí)收保費(fèi)按個(gè)人貢獻(xiàn)度進(jìn)行折算，個(gè)人貢獻(xiàn)度由銷售團(tuán)隊(duì)所屬經(jīng)營(yíng)單位根據(jù)實(shí)際情況核定。為了能夠在日常工作中引導(dǎo)銷售人員自覺節(jié)約展業(yè)成本，內(nèi)蒙古的人保財(cái)險(xiǎn)分公司可根據(jù)實(shí)際需要，設(shè)定資源消耗系數(shù)的具體標(biāo)準(zhǔn)。此外，該分公司中直銷部門業(yè)務(wù)提獎(jiǎng)具體辦法由可以按照本公司各產(chǎn)品線業(yè)務(wù)政策自行制定。該公司中直銷部門經(jīng)理崗業(yè)務(wù)提獎(jiǎng)按直銷展業(yè)崗計(jì)算方法計(jì)算；而直銷人員發(fā)展的中介業(yè)務(wù)定級(jí)時(shí)可以折標(biāo)計(jì)算后加入定級(jí)保費(fèi)指標(biāo)。

中介部門銷售人員的績(jī)效考核獎(jiǎng)金分月度績(jī)效獎(jiǎng)、季度績(jī)效獎(jiǎng)和年度績(jī)效獎(jiǎng)三大類別。其中，月度績(jī)效獎(jiǎng)和季度績(jī)效獎(jiǎng)按直銷部門計(jì)算方法計(jì)算；年度績(jī)效獎(jiǎng)則因?yàn)椴话ɡ麧?rùn)獎(jiǎng)，所以，需要按照直銷團(tuán)隊(duì)中計(jì)算超計(jì)劃獎(jiǎng)的方法來進(jìn)行計(jì)算。由于中介銷售部門在日常工作中還會(huì)涉及到維護(hù)的中介業(yè)務(wù)的工作內(nèi)容，所以，人保財(cái)險(xiǎn)分公司領(lǐng)導(dǎo)者還需要按照該部門人員實(shí)收保費(fèi)發(fā)放維護(hù)薪酬。維護(hù)薪酬=中介業(yè)務(wù)實(shí)收保費(fèi)×維護(hù)薪酬系數(shù)。在該部門中，中介銷售部門經(jīng)理崗按所在部門維護(hù)的中介業(yè)務(wù)實(shí)收保費(fèi)計(jì)算維護(hù)薪酬，中介展業(yè)崗員工按本人維護(hù)的中介業(yè)務(wù)實(shí)收保費(fèi)計(jì)算維護(hù)薪酬。

（三）福利保障薪酬模式的設(shè)定

在內(nèi)蒙古人保財(cái)險(xiǎn)分公司中，銷售人員的福利保障是由統(tǒng)一性福利和選擇性福利兩大項(xiàng)目種類構(gòu)成。其中，統(tǒng)一性福利由各分公司按照國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定，統(tǒng)一為公司內(nèi)部的銷售人員辦理。而選擇性福利則需要公司主要領(lǐng)導(dǎo)者按照公司當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)效益和其他情況，適時(shí)為員工提供。與此同時(shí)，對(duì)于處在實(shí)行試用期或者是保護(hù)期的展業(yè)崗員工，要結(jié)合本單位實(shí)際，自行制定福利保障標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。而對(duì)對(duì)公司引進(jìn)的特殊人才，可實(shí)行談判福利保障制度。此外，本分公司領(lǐng)導(dǎo)者可以根據(jù)本單位銷售人員比重、人均勞效、財(cái)務(wù)承受能力、市場(chǎng)薪酬水平等因素單獨(dú)制定銷售人員的福利薪酬計(jì)劃，并將該計(jì)劃納入到本單位薪酬總量管理體系中。

三、薪酬模式的評(píng)價(jià)分析

（一）固定薪酬模式評(píng)價(jià)

固定薪酬的存在，確保一些剛剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的銷售人員的基本利益得到有效保障，解決其在實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值過程中在物質(zhì)上的后顧之憂，使得同工同酬的工作原則可以在一定程度上被實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，也保障了一些老員工的利益，將其同新員工有效區(qū)分開來，有效激發(fā)了新員工的上進(jìn)心，確保了公司內(nèi)部薪酬制度合理性。但因?yàn)榛竟べY對(duì)員工工作年限和司齡的依賴性相對(duì)較高，使得一些工作能力強(qiáng)、工作勤奮的新員工會(huì)因?yàn)樽陨砜傮w工資可能會(huì)低于老員工基本工資的情況，導(dǎo)致對(duì)公司薪酬機(jī)制的公平性產(chǎn)生懷疑。

（二）變動(dòng)薪酬模式評(píng)價(jià)

變動(dòng)薪酬的提出，從績(jī)效獎(jiǎng)和業(yè)務(wù)獎(jiǎng)兩方面對(duì)銷售人員的能力給予在物質(zhì)上給予了充分的肯定，在一定程度上調(diào)動(dòng)起了直銷和中介兩大銷售部門人員的積極性，激勵(lì)其主動(dòng)提升自身的業(yè)務(wù)能力，拓展業(yè)務(wù)種類，有效增加了部分工作能力強(qiáng)、態(tài)度勤奮的銷售人員人員的工資收入。但其針對(duì)中介銷售部門提出的維護(hù)薪酬，卻會(huì)在激勵(lì)該部門銷售人員積極工作的同時(shí)，讓直銷部門的人員產(chǎn)生不公平的心理，從而紛紛申請(qǐng)進(jìn)入到中介銷售部分，導(dǎo)致直銷部門人才流失較為嚴(yán)重，不利于該部門工作的展開和發(fā)展。

（三）福利保障薪酬模式的評(píng)價(jià)

因?yàn)楫?dāng)前我國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司福利保障是由統(tǒng)一性與選擇性兩種福利類型組成，這種福利保障模式的存在，不僅會(huì)對(duì)人保財(cái)險(xiǎn)公司有關(guān)人員福利保障機(jī)制的制定起到一定的管理和約束作用，還可以將員工個(gè)人利益同公司發(fā)展緊密聯(lián)系起來，讓員工在工作期間可以以“主人翁”的身份投入到工作中，增加公司經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。但同我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相比，內(nèi)蒙古地區(qū)的經(jīng)濟(jì)還處于發(fā)展過程中，所以，統(tǒng)一性福利政策的提出，可能會(huì)在一定程度上削減公司整體盈利。

四、結(jié)束語

總而言之，作為我國(guó)朝陽產(chǎn)業(yè)之一，保險(xiǎn)行業(yè)即使是在過去經(jīng)濟(jì)危機(jī)頻頻發(fā)生的時(shí)間內(nèi)，也顯現(xiàn)出了一種良好的發(fā)展勢(shì)頭。人保財(cái)險(xiǎn)作為亞洲地區(qū)除人壽保險(xiǎn)外最大的保險(xiǎn)公司，其在該行業(yè)發(fā)展中的領(lǐng)軍作用更是不可忽視。內(nèi)蒙古人保財(cái)險(xiǎn)公司作為該地區(qū)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的“領(lǐng)頭羊”其發(fā)展水平的高低和速度的快慢，會(huì)對(duì)該地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)水平的提升起到極大的影響。而銷售人員作為該行業(yè)中的重要組成，對(duì)當(dāng)前本公司內(nèi)銷售人員的薪酬模式進(jìn)行重新構(gòu)建，并對(duì)其展開全面的評(píng)價(jià)分析，從而找出薪酬模式存在的優(yōu)勢(shì)與缺陷，以期可以為公司發(fā)展網(wǎng)羅到更多的優(yōu)秀銷售人才。

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