文/趙 楠

聚焦關(guān)鍵營(yíng)養(yǎng)，播恩以變應(yīng)變

文/趙 楠

為培養(yǎng)和舉薦更多青年優(yōu)秀人才，在中國(guó)畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)第十四屆理事長(zhǎng)黃路生院士的倡導(dǎo)下，中國(guó)畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)于2017年3月3—5日舉辦了第一屆"青年拔尖人才"學(xué)術(shù)論壇。本次論壇由江西農(nóng)業(yè)大學(xué)和2016全國(guó)飼料三十強(qiáng)企業(yè)播恩集團(tuán)聯(lián)合承辦。會(huì)議期間，中國(guó)畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)與播恩集團(tuán)簽署了戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，播恩集團(tuán)將在5年內(nèi)獨(dú)家支持“青年拔尖人才”論壇。

《中國(guó)畜牧雜志》過(guò)去十年來(lái)一直關(guān)注播恩集團(tuán)的發(fā)展，曾對(duì)總裁鄒新華先生做過(guò)3次采訪。最近3年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)，供給側(cè)改革深刻影響著各行各業(yè)，中國(guó)畜牧行業(yè)也在發(fā)生著變化。播恩集團(tuán)處于變化之中，有何切身體會(huì)，我們期望了解。

2017年3月4日，江西井岡山，中國(guó)畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)“青年拔尖人才”學(xué)術(shù)論壇如期召開。

在為時(shí)一天的論壇中，參加交流的學(xué)術(shù)報(bào)告人就各自重點(diǎn)研究領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)外進(jìn)展、自身科研思考及已有科研成果等進(jìn)行專題報(bào)告，與會(huì)專家結(jié)合各自在相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)為報(bào)告人提出建議，報(bào)告有深度、交流有啟發(fā)，與會(huì)者都有收獲。論壇結(jié)束前，應(yīng)主持人邀請(qǐng)，鄒新華先生結(jié)合自身體會(huì)，從“聚焦、定位、戰(zhàn)略”角度分享了企業(yè)經(jīng)營(yíng)與科學(xué)研究的一脈相承之處，獨(dú)特視角令與會(huì)科研工作者耳目一新。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，本質(zhì)上是聚焦和定位，通常要明確3個(gè)主要問題：企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？目標(biāo)客戶是誰(shuí)？應(yīng)該向客戶提供什么樣的產(chǎn)品？

從某種程度上說(shuō)，播恩取得今天的成績(jī)正是因?yàn)猷u新華先生對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略一直有著清晰地認(rèn)識(shí)：聚焦關(guān)鍵營(yíng)養(yǎng)，定位存欄250～2 500頭基礎(chǔ)母豬的家庭農(nóng)場(chǎng)，始終為客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

聚焦關(guān)鍵營(yíng)養(yǎng)

關(guān)鍵營(yíng)養(yǎng)，事實(shí)上不難理解。關(guān)鍵是指對(duì)事情起重要作用的因素。關(guān)鍵營(yíng)養(yǎng)則是指對(duì)養(yǎng)殖動(dòng)物一生影響最大的某個(gè)生理階段的營(yíng)養(yǎng)。比如，動(dòng)物早期營(yíng)養(yǎng)、妊娠母豬營(yíng)養(yǎng)等。針對(duì)這些細(xì)分階段的營(yíng)養(yǎng)需要，播恩在過(guò)去十多年來(lái)研發(fā)了教槽料、保育料以及母豬料產(chǎn)品。2016年，播恩以教槽料、預(yù)混料為核心的飼料月產(chǎn)銷量已突破3萬(wàn)t，預(yù)計(jì)在2017年核心產(chǎn)品月產(chǎn)銷量能突破5萬(wàn)t。

之所以聚焦關(guān)鍵營(yíng)養(yǎng)，鄒新華先生的解釋是差異化定位。

“我們就是要定位到?jīng)]有人注意或者很少人注意的地方”，鄒新華說(shuō)。

事實(shí)上，播恩的差異化定位自企業(yè)創(chuàng)建之初就已經(jīng)確定。2001 年，播恩前身八維公司成立。彼時(shí)，江西本土的飼料企業(yè)，如：雙胞胎集團(tuán)、加大集團(tuán)等，在全價(jià)料、濃縮料領(lǐng)域已具備相當(dāng)大的規(guī)模和實(shí)力。

當(dāng)時(shí)，鄒新華判斷，區(qū)域內(nèi)適度規(guī)模的養(yǎng)殖模式將是中國(guó)畜牧業(yè)發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)，而適度規(guī)模的豬場(chǎng)用預(yù)混料的性價(jià)比高于全價(jià)料，因此播恩首先確定了以預(yù)混料為主營(yíng)產(chǎn)品。而這一判斷也在十年后得到了驗(yàn)證。此是后話。

教槽料一直被認(rèn)為是技術(shù)含量最高的產(chǎn)品，單從配方設(shè)計(jì)和應(yīng)用角度，原料的選擇、原料質(zhì)量的把控和原料工藝都十分關(guān)鍵。正因如此，教槽料的門檻相對(duì)較高，做出差異化更是不易。

“很多人說(shuō)，目前市場(chǎng)上的教槽料產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，我認(rèn)為差異化還是很明顯的。播恩推出的‘TTT產(chǎn)品’就是很好的例子。我們這個(gè)產(chǎn)品主打‘特能吃、特能長(zhǎng)、特健康’， 兼顧采食量、生長(zhǎng)速度、腹瀉率，這實(shí)際上就是差異化。市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品能將這3個(gè)指標(biāo)都做得非常好的其實(shí)非常少”，鄒新華說(shuō)。

為了給客戶更多的選擇，在播恩的產(chǎn)品組合里，除了有仔豬料、母豬料和預(yù)混料之外，還突出了一些特殊功能性添加劑的使用，如谷氨酰胺、有機(jī)微量元素等等，通過(guò)不同的產(chǎn)品組合方案，為客戶帶來(lái)更多的附加價(jià)值。

“傳統(tǒng)產(chǎn)品有一些定位已經(jīng)是定死了，很難再加進(jìn)去一些新技術(shù)。因?yàn)榧恿颂嘈录夹g(shù)，成本就會(huì)高，客戶不容易接受。而功能包產(chǎn)品可以給客戶提供更多選擇的權(quán)利。不同功能包解決的問題是不同的，對(duì)于一些階段性添加的產(chǎn)品，客戶可以靈活選擇，作為產(chǎn)品的補(bǔ)充”，鄒新華說(shuō)。

根據(jù)調(diào)查，播恩的教槽料產(chǎn)品有非常好的市場(chǎng)反饋，這很大程度上在于播恩對(duì)技術(shù)和研發(fā)的重視。幾年前，播恩就成立了歐洲研究所，借助歐洲的技術(shù)，結(jié)合中國(guó)的實(shí)際需求，建立產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)。直到今天，無(wú)論是最佳效能營(yíng)養(yǎng)OEN、高采食量調(diào)控技術(shù)，還是控制生產(chǎn)過(guò)程的蔡氏生產(chǎn)系統(tǒng)（TSAI），播恩的技術(shù)研發(fā)始終在行業(yè)中處于一流水平。

近年來(lái)，飼料原料價(jià)格高漲，成本居高不下，精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)被越來(lái)越多的飼料企業(yè)和養(yǎng)殖終端接受。有試驗(yàn)表明，按照飼養(yǎng)豬種的生長(zhǎng)發(fā)育規(guī)律，采用多階段、分胎次、分性別等精細(xì)化管理和精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)配方，滿足豬只最佳生長(zhǎng)發(fā)育所需要的環(huán)境條件和飼養(yǎng)條件，每頭豬的生產(chǎn)成本可節(jié)省20元以上。

但鄒新華先生對(duì)此抱持懷疑態(tài)度。

“我并不是說(shuō)分階段、分性別精準(zhǔn)飼喂不好，播恩在這些方面也做了很多研究。通過(guò)營(yíng)養(yǎng)的精準(zhǔn)使用，確實(shí)可以提升養(yǎng)殖效率，促進(jìn)動(dòng)物遺傳潛力及優(yōu)良品種性狀、遺傳潛力的發(fā)揮。但對(duì)于當(dāng)前中國(guó)的養(yǎng)殖環(huán)境來(lái)說(shuō)，這樣操作還不現(xiàn)實(shí)。中國(guó)跟歐美國(guó)家的養(yǎng)殖環(huán)境有著很大的不同。歐美國(guó)家的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了這一步，管理越精細(xì)越好，而中國(guó)遠(yuǎn)沒有到這種程度。我認(rèn)為，養(yǎng)殖生產(chǎn)要按流程來(lái)做，程序不要太復(fù)雜，因?yàn)槲覀兊膹臉I(yè)人員還達(dá)不到歐美國(guó)家的水平，流程越復(fù)雜，越容易出錯(cuò)?！?/p>

不過(guò)，鄒新華確信，營(yíng)養(yǎng)的合理組合對(duì)養(yǎng)殖效率的提升將有很大空間。

“技術(shù)一日千里，我相信生物技術(shù)能夠帶來(lái)完全意想不到的可能性”，鄒新華說(shuō)。

鎖定存欄250～2 500頭母豬的目標(biāo)客戶

中國(guó)養(yǎng)殖市場(chǎng)正在發(fā)生一系列的變化，隨著養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；M(jìn)程的加快，養(yǎng)殖戶對(duì)技術(shù)和服務(wù)的要求更高，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求也在升級(jí)，更加注重產(chǎn)品性價(jià)比、終端畜產(chǎn)品的價(jià)值與安全，以及環(huán)境友好。

2016年，環(huán)保政策持續(xù)加碼，關(guān)于禁養(yǎng)區(qū)的劃定及豬場(chǎng)拆遷的政策不斷落地，對(duì)市場(chǎng)的影響不斷加大。根據(jù)國(guó)務(wù)院最新發(fā)文，2017年底前，全國(guó)各地區(qū)要依法關(guān)閉或搬遷禁養(yǎng)區(qū)內(nèi)的畜禽養(yǎng)殖場(chǎng)(小區(qū))和養(yǎng)殖專業(yè)戶，意味著2017年還將有大量的養(yǎng)殖戶繼續(xù)退出市場(chǎng)。此外，醞釀近十年的環(huán)保稅也已落地，將于2018年1月1日起全面開征，環(huán)保因素對(duì)畜牧行業(yè)的影響仍在持續(xù)加大。

播恩集團(tuán)總裁 鄒新華先生

“十年前，我就這樣判斷，也是基于這樣的判斷制定的經(jīng)營(yíng)策略”，鄒新華說(shuō)，“適度規(guī)模的養(yǎng)殖模式是中國(guó)畜牧業(yè)發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)。所以我們從一開始就將存欄250～2 500頭母豬的豬場(chǎng)定位為主要服務(wù)對(duì)象，產(chǎn)品也適應(yīng)這個(gè)模式?！?/p>

由于判斷準(zhǔn)確，播恩在環(huán)保壓力升級(jí)的今天，越來(lái)越有發(fā)展機(jī)會(huì)。

近年來(lái)，飼料和飼料添加劑行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，除了本土企業(yè)層出不窮，國(guó)外領(lǐng)先預(yù)混料企業(yè)，包括仔豬料企業(yè)在中國(guó)也都有布局。當(dāng)問及播恩作為本土行業(yè)領(lǐng)先者是否感受到壓力時(shí)，鄒新華自信地說(shuō)，“沒有太大壓力，因?yàn)槲覀冊(cè)缇妥龊昧藴?zhǔn)備，5年前，我們的技術(shù)就跟歐洲同步了?！?/p>

鄒新華似乎已經(jīng)迫不及待地要通過(guò)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)驗(yàn)證自己的產(chǎn)品和服務(wù)了。

按照官方數(shù)據(jù)，目前全國(guó)平均每頭能繁母豬年提供生豬16～17頭，耗料增重比平均在2．8:1～3．0:1，養(yǎng)殖效率仍處于偏低水平。如何提高養(yǎng)殖效率，鄒新華認(rèn)為：“降低斷奶豬成本是核心指標(biāo)之一，目前歐美國(guó)家的斷奶豬成本可以做到250元/頭以下，但中國(guó)大部分在300元/頭以上，1頭豬就是50塊錢的差距；降低育肥豬成本是另一個(gè)核心指標(biāo)，要降低耗料增重比和死亡率。在耗料增重比方面，中國(guó)跟歐美比差距很大。目前，中國(guó)好一點(diǎn)的豬場(chǎng)，耗料增重比可以做到2．8：1，優(yōu)秀的公司能夠做到2．5:1。按120 kg出欄體重計(jì)算，這就是108塊錢的成本差距”。

以變應(yīng)變

中國(guó)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變。應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)，播恩顯得游刃有余。在農(nóng)牧行業(yè)，播恩以“快文化”出名，鄒新華本人也始終保持著“快節(jié)奏”。正因如此，在發(fā)現(xiàn)行業(yè)變化之后，播恩總會(huì)因時(shí)而動(dòng)、迅速適應(yīng)。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)增速的放緩，飼料行業(yè)發(fā)展也在低速徘徊，供給側(cè)改革的實(shí)施使企業(yè)生存壓力增大，但播恩的發(fā)展增速卻在逐年增加。2016年，播恩以60%的銷售額增長(zhǎng)率領(lǐng)跑行業(yè)。鄒新華認(rèn)為，這得益于播恩于2015年開始的眾字型組織變革。

眾字型組織結(jié)構(gòu)提高效率

“中國(guó)自秦始皇時(shí)期形成了金字塔型的組織結(jié)構(gòu)，從上到下，逐層分級(jí)，這種結(jié)構(gòu)直到今天仍然在企業(yè)管理之中普遍應(yīng)用。金字塔型結(jié)構(gòu)在相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不復(fù)雜的條件下是有效的，但最大的問題是反應(yīng)速度太慢。此外，從董事長(zhǎng)到基層員工，信息層層傳遞，也會(huì)造成信息在傳遞過(guò)程中失真，”鄒新華說(shuō)，“因此，我們從2015年開始，變革組織結(jié)構(gòu)，從金字塔型變成眾字型。眾字型的意思，就是正面是一個(gè)接觸點(diǎn)，根據(jù)需要再向下延伸。也就是說(shuō)，以市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)為接觸點(diǎn)，其他部門全部做后面的支撐體系，這樣做的最大好處是決策層就在接觸點(diǎn)，而金字塔型的組織結(jié)構(gòu)，決策層在最上面?！?/p>

鄒新華強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再靠個(gè)人了，而是靠團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。

“我們希望跟客戶接觸的那個(gè)點(diǎn)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人。因?yàn)橐粋€(gè)人的知識(shí)是有限的，為客戶服務(wù)時(shí)必須是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有營(yíng)銷、有技術(shù)服務(wù)，將來(lái)還會(huì)有金融，幫助客戶貸款融資、理財(cái)”，鄒新華說(shuō)。

在實(shí)施眾字型組織結(jié)構(gòu)變革第一年，播恩的銷售額增長(zhǎng)率達(dá)到了50%，在此之前的幾年，則一直保持20%的增長(zhǎng)。

“我認(rèn)為，50%以上的增長(zhǎng)可以持續(xù)5～10年，這一點(diǎn)，我很有自信”，鄒新華說(shuō)。

播恩的因時(shí)而變，還不光體現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)調(diào)整上。我們清楚記得，8年前，《中國(guó)畜牧雜志》在采訪鄒新華時(shí)，其明確表示“不上市”。事實(shí)是，從2016年開始，播恩已經(jīng)正式啟動(dòng)上市計(jì)劃，希望用3～4年時(shí)間進(jìn)入資本市場(chǎng)。

“企業(yè)發(fā)展肯定要因時(shí)而動(dòng)。以前，企業(yè)通過(guò)有機(jī)增長(zhǎng)可以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。但行業(yè)已經(jīng)發(fā)生變化了，我們看到了金融對(duì)產(chǎn)業(yè)的影響在迅速放大，如果再刻舟求劍肯定不行”，鄒新華說(shuō)。

專業(yè)化依然是制勝法寶

每個(gè)企業(yè)都需要發(fā)展。為了發(fā)展，幾乎所有優(yōu)秀的中國(guó)公司都或多或少地進(jìn)行著多元化的努力，而幾乎所有優(yōu)秀公司的危機(jī)與衰亡都與其多元化擴(kuò)張戰(zhàn)略有關(guān)。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)并不奇怪，做公司肯定希望做大做強(qiáng)，而做大做強(qiáng)的出路只有兩種：要么是專業(yè)化，要么是多元化。

近年來(lái)，畜牧行業(yè)的企業(yè)擴(kuò)張也開始朝著多元化的方向發(fā)展，許多飼料企業(yè)向下游延伸，進(jìn)入養(yǎng)殖行業(yè)，朝著一條龍方向拓展。

對(duì)此，鄒新華明確表示，播恩的方向仍然是專業(yè)化。

“我們的目標(biāo)是做到細(xì)分行業(yè)的前三甲，沒做到就說(shuō)明沒做好，還要繼續(xù)做，”鄒新華說(shuō)，“我相信，專業(yè)化仍然是制勝法寶?！?/p>

2016年，鄒新華明確提出播恩絕對(duì)不進(jìn)入育肥豬市場(chǎng)。

問及原因，他解釋稱，“這也是基于播恩的差異化定位。但不進(jìn)入育肥豬市場(chǎng)的意思是播恩絕對(duì)不經(jīng)營(yíng)育肥豬場(chǎng)，并不代表我們不進(jìn)入生豬產(chǎn)業(yè)鏈。最近幾年，許多飼料企業(yè)開始建豬場(chǎng)，但我有自己的判斷。豬價(jià)不會(huì)一直這么好，所以我還是建議飼料企業(yè)要做專業(yè)化?！?/p>

“不具備組織能力的公司最好不要輕易不進(jìn)入一條龍。能力不具備，很容易把企業(yè)帶進(jìn)死胡同”，鄒新華說(shuō)。

本著相關(guān)性擴(kuò)張的思路，借助企業(yè)在幼小動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)研究領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，播恩下一步準(zhǔn)備做一些蛋雞開口料，這也是基于播恩聚焦關(guān)鍵營(yíng)養(yǎng)的定位。

2016年12月9日，在北京會(huì)議中心召開的中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)第七次會(huì)員代表大會(huì)上，播恩憑借產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和快速增長(zhǎng)的品牌影響力，被評(píng)為2016全國(guó)三十強(qiáng)飼料企業(yè)。談及下一步發(fā)展目標(biāo)，鄒新華先生表示“先定個(gè)小目標(biāo)，比如進(jìn)入全球前三十強(qiáng)?！?/p>

“2016年全球飼料第三十名是墨西哥lndustrial Bachoco，產(chǎn)量是382．5萬(wàn)t，這就是我們下一步的目標(biāo)”，鄒新華說(shuō)。

根據(jù)這一目標(biāo)，播恩始終在進(jìn)行各種儲(chǔ)備，不管是人才儲(chǔ)備和技術(shù)研究?jī)?chǔ)備。

最近2年，播恩一直在加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，推行“萬(wàn)馬奔騰人才計(jì)劃”，號(hào)召“全員HR，大力引人才”；在播恩集團(tuán)2017年年會(huì)的新年致辭里，鄒新華又提出，2017年要加強(qiáng)研究院的建設(shè)，成立三大中心：動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)研究中心、畜牧研究中心、食品研究中心，和六大研究所：豬營(yíng)養(yǎng)研究所、禽營(yíng)養(yǎng)研究所、歐洲研究所、養(yǎng)豬研究所、養(yǎng)禽研究所、食品研究所。

“當(dāng)具備一定的組織能力，有了一定的人才和技術(shù)儲(chǔ)備，時(shí)機(jī)成熟，就可以大規(guī)模擴(kuò)張了”，鄒新華說(shuō)。

后記：從最初的5個(gè)人、20萬(wàn)元起步，到實(shí)現(xiàn)20億的“小目標(biāo)”；從江西贛州到立足全國(guó)、布局全球……鄒新華帶領(lǐng)著播恩正在一步步穩(wěn)定發(fā)展。盡管提倡“快文化”，播恩的發(fā)展步伐卻始終穩(wěn)而不亂。鄒新華給人感覺總是激情飽滿，萬(wàn)事盡在掌握。

鄒新華仍然很忙，國(guó)內(nèi)國(guó)外到處跑，做著“空中飛人”。如他所說(shuō)，他喜歡這個(gè)行業(yè)，享受工作的過(guò)程。工作之余，鄒新華的全部精力就是三修——修心、修形、修身。他說(shuō)他沒有別的愛好，就是練習(xí)書法、寫寫書，按照計(jì)劃，今年他有2本書要出版，一本是價(jià)值營(yíng)銷，另一本是王陽(yáng)明心學(xué)與企業(yè)管理。

做企業(yè)做到這種程度，這也是一種境界。

采訪合影