徐小安+許曉薇

作為一款全球首創(chuàng)、實(shí)現(xiàn)跨平臺文件傳輸?shù)膽?yīng)用軟件快牙（ZAPYA），在經(jīng)過四年“蟄伏期”后，以狠抓用戶剛需，順應(yīng)潮流，快速低成本實(shí)現(xiàn)超過4.5億用戶數(shù)量的積累過程，用戶遍及海內(nèi)外180多個國家和地區(qū)，在同類型的傳輸應(yīng)用中穩(wěn)居第一。不僅開創(chuàng)“近傳遠(yuǎn)交”的商業(yè)模式，也為用戶提供了一個泛娛樂化的內(nèi)容共享平臺。

服務(wù)模式：從傳輸工具到內(nèi)容分享平臺的蛻變

2012年成立的近場傳輸公司快牙，其創(chuàng)始人CEO王曉東已經(jīng)是在硅谷做了十幾年WiFi設(shè)備技術(shù)的通訊老兵?！拔覀儞碛幸I(lǐng)硅谷潮流的技術(shù)，創(chuàng)始合伙人都是從名校畢業(yè)，而我們的產(chǎn)品卻得不到顧客的認(rèn)同?！被貞浧甬?dāng)初回國后的諸多窘境，王曉東覺得當(dāng)初“要靠技術(shù)引領(lǐng)用戶”的想法實(shí)現(xiàn)困難。面對如何將一流的技術(shù)、一流的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)本地化，他們想到了“秒殺藍(lán)牙”的核心點(diǎn)，并干脆命名產(chǎn)品為快牙。

快牙的一站式服務(wù)?！翱煅烙衅涞锰飒?dú)厚的優(yōu)勢，那就是必須是和好基友、好閨蜜一起用，不僅具有熟人特性，還具有實(shí)時傳輸、場景互動等特點(diǎn)。比如：好基友之間傳輸游戲， 100M的游戲不到20秒便可完成。同時實(shí)時傳輸可以幫助快牙用戶獲取近期喜歡的內(nèi)容、關(guān)注的話題等。正是基于快牙的這一優(yōu)勢，截至目前快牙全球用戶人數(shù)已超過4.5億，同時國內(nèi)用戶月傳輸次數(shù)竟高達(dá)30億次。

快牙是一站式服務(wù)，正在從傳輸工具到去中心化分發(fā)平臺的轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了集內(nèi)容發(fā)現(xiàn)、下載體驗、傳輸分享、互動交流于一體的分享體驗。

零流量、跨平臺、極速傳演變?yōu)椤敖鼈鬟h(yuǎn)交”新玩法。由于早期的快牙只做離線傳輸，用戶更多借助于快牙從事無網(wǎng)狀態(tài)下的傳輸?？煅谰哂辛懔髁俊⒖缙脚_、極速傳等特點(diǎn)，用戶的使用場景多為大學(xué)宿舍、富士康類工廠等無網(wǎng)場所，用戶也多集中在二三線城市。伴隨網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和流量限制的放寬，用戶對快牙的使用習(xí)慣也有所變化。為此，快牙正式推出“近傳遠(yuǎn)交”新玩法。

近傳即近場傳輸，只要有過傳輸互動的用戶，快牙便將其默認(rèn)為好友?？煅理撁鎯?nèi)的“圈子”網(wǎng)羅好友及群組，聊天框支持快牙照片、音頻、視頻的遠(yuǎn)傳。同時用戶不僅能將內(nèi)容傳輸給好友，還能在好友那里“拿”到感興趣的內(nèi)容，這樣一種雙向互動，將用戶關(guān)系連接的更為緊密。

王曉東說：“用戶在發(fā)現(xiàn)并獲取內(nèi)容后有多種選擇，一是主動分享給好友；二是設(shè)置為推薦內(nèi)容，好友在推薦列表中找到自己感興趣的內(nèi)容主動拿取，這種主動和被動的‘推拿方式，給用戶更多分享形式的選擇。”快牙從應(yīng)用商店和游戲分發(fā)的商店，延伸到去中心化的內(nèi)容商店，以大量用戶數(shù)和用戶行為塑造了去中心化分發(fā)傳奇。

營銷模式：以用戶盈利為核心的口碑營銷

產(chǎn)品（服務(wù)）與品牌是形影相伴的共生體。離開產(chǎn)品的品牌是孤魂野鬼，而離開品牌的產(chǎn)品則是行尸走肉。

“我們的口號是產(chǎn)品、研發(fā)、市場和運(yùn)營這四條線，就像一個足球隊一樣要形成一個有機(jī)的整體。我們認(rèn)為一個小公司要做得好，這四條線要打一個方向，研發(fā)要把一個關(guān)鍵指標(biāo)做到極致，也就是傳輸要快；市場一定要抓住一個營銷的痛點(diǎn)，只有這樣我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司才可能有機(jī)會。”王曉東說。

到極客最活躍的地方去。當(dāng)嘗試了地鐵廣告、電視廣告、學(xué)校地推后發(fā)現(xiàn)只有兩個地方比較有用，即小米論壇和機(jī)鋒論壇，2012年正是極客比較活躍的時候。當(dāng)時沒花一分錢就做到幾十萬流量的快牙，一個月時間就圈占一百多萬用戶。

微博形成病毒營銷。微博營銷屢見不鮮，而要實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果，卻要費(fèi)一般周折。通過自編自導(dǎo)拍攝視頻，還原一些上課的場景，在微博傳播瀏覽量很快到了百萬。這些病毒營銷的帖子，直擊痛點(diǎn)，直擊人性，曾一度沖到微博熱搜榜的前三名。

以用戶盈利為目的的口碑營銷。前期這些營銷模式在王曉東看來，也只是簡單的模式。當(dāng)有了4.5億用戶基礎(chǔ)的時候，快牙的優(yōu)勢就會凸顯出來。王曉東說：“用戶喜歡什么應(yīng)用，喜歡什么游戲？名牌應(yīng)用和游戲在快牙能傳幾十萬份，我們跟這些內(nèi)容提供商合作來做分發(fā)或有組織的分發(fā)。將自己感興趣的內(nèi)容快速分享給好朋友的同時，還能做活動掙錢，大概也是每一個用戶的核心痛點(diǎn)所在?！敝灰谒麄儌鬏?shù)臅r候選擇他們認(rèn)可的那些APP（應(yīng)用）和游戲是什么，他們一參加這活動，快牙會把他們喜歡的東西準(zhǔn)備好，所以他們在給朋友傳任何內(nèi)容的時候，就會提示說你的朋友給你傳這些好內(nèi)容的時候，對方只要一點(diǎn)，一個大游戲可能一二十秒就過去了。王曉東表示，通過這樣的方式讓賺錢變得非常簡單之后，實(shí)際上也是共享經(jīng)濟(jì)的一種。

同時王曉東說“現(xiàn)在快牙公司的營收情況非常好。通過讓用戶盈利方式的口碑營銷，極大的促進(jìn)用戶自發(fā)傳輸和分享應(yīng)用的積極性，這個實(shí)際叫Low hanging fruit，非常自然變現(xiàn)的事情。”

快牙的使命：讓內(nèi)容分享價值更高

快牙是一個傳播網(wǎng)，在這里每個用戶都有很強(qiáng)的傳播能力，達(dá)人用戶、內(nèi)容提供者做小眾的內(nèi)容也能打動一些用戶的心，其實(shí)質(zhì)上就是快牙幫一些用戶找到小圈子的意見領(lǐng)袖。然而在傳輸工具這個細(xì)分行業(yè)，剛需度逐漸在下降。用戶用快牙帶有典型工具心態(tài)和低頻次的特點(diǎn)，真正的商業(yè)價值不能凸顯出來。

快牙是人跟人分享信息和內(nèi)容的服務(wù)。“我認(rèn)為傳輸肯定不是一個終極的形態(tài)，因為這里可挖的金礦還是很多，傳輸?shù)奶攸c(diǎn)和一般工具不一樣，快牙是倆人以上玩的工具，所以具有人和人、熟人跟熟人社交的屬性?！蓖鯐詵|希望快牙做成好朋友之間，一種比較安全、自由，能夠充分享受到人與人之間的信任，并且能夠極致充分交流的應(yīng)用軟件。

快牙是一種去中心化的網(wǎng)絡(luò)。在這個網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中有內(nèi)容、有見解、并具有一定傳播力的人會凸顯出來，而不是依賴于壟斷的大平臺?！昂脙?nèi)容會自帶流量，一些用戶喜歡您的內(nèi)容，我們跟這些用戶就會有一個機(jī)制，你既然喜歡這個內(nèi)容，你應(yīng)該讓更多的同好（共同愛好的人）知道這個事情?！蓖鯐詵|說。

盡管在近場傳輸市場，還有茄子快傳、閃傳在虎視眈眈，但快牙已經(jīng)進(jìn)化到另外一個領(lǐng)域，正如快牙CEO王曉東所說，這個市場真正的金礦還沒有挖掘出來，快牙作為一種離線和在線的分享服務(wù)，即分享2.0時代，既具有遠(yuǎn)和近的傳輸，還具有熟人社交關(guān)系鏈，相信在未來傳輸市場一定是大鯊魚，獨(dú)角獸。