趙宜珍+公偉慶

摘 要：文章首先對藝龍旅行網(wǎng)酒店業(yè)務(wù)市場進行分析，其次借助邁克爾·波特五力模型分析其競爭對手、顧客以及供應(yīng)商等微觀環(huán)境制約因素，接著對藝龍旅行網(wǎng)的酒店業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行分析。

關(guān)鍵字：藝龍旅行網(wǎng)；網(wǎng)絡(luò)營銷；酒店業(yè)務(wù)；電子商務(wù)

中圖分類號：F719 文獻標(biāo)識碼：A

一、藝龍旅行網(wǎng)酒店業(yè)務(wù)市場分析

1.在線住宿預(yù)訂行業(yè)規(guī)模

相關(guān)研究顯示，2015年第3季度，中國在線住宿預(yù)訂市場交易規(guī)模達到249.83億元人民幣，環(huán)比增長27.98%，同比增長82.16%。

2.藝龍旅行網(wǎng)酒店業(yè)務(wù)市場規(guī)模

藝龍旅行網(wǎng)酒店2015年全年來自住宿預(yù)訂業(yè)務(wù)的收入較2014年同比增長3%，主要是由于住宿客房數(shù)量的增加，但同時被每間房住宿費收入的減少部分所抵消。

二、藝龍旅行網(wǎng)酒店微觀環(huán)境分析——邁克爾·波特五力模型分析

1.新進入者的威脅

新進入者要想開辟市場，需要投入大量資金廣告，而對已經(jīng)形成一超多強格局的在線旅游市場來說，新進入者要想獲取一定市場份額是相當(dāng)困難的。

2.替代品的威脅

（1）酒店及代理商的價格。對用戶來說，企業(yè)直銷可以增加用戶的信任感，由于省去了中間代理商的費用，在價格上會更有優(yōu)勢。大的代理商能拿到較為優(yōu)惠的價格，積累了多年的銷售經(jīng)驗，營業(yè)網(wǎng)點布局廣，積聚了用戶群，會對藝龍旅行網(wǎng)酒店的客源造成一定的分流。

（2）性能與行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品或服務(wù)相匹配的程度。同類電子商務(wù)旅游平臺，在經(jīng)營模式上和市場細分上雖然與藝龍旅行網(wǎng)酒店有些許區(qū)別，但是它們對該酒店造成的客源分流會對其經(jīng)營造成巨大影響。

3.買方討價還價能力

（1）強大的品牌支撐。藝龍旅行網(wǎng)自創(chuàng)辦以來，一直是在線旅游的第一梯隊，其酒店收入僅次于攜程。在攜程成為其股東以后，藝龍的效率和競爭力將進一步得到提升，且攜程入股藝龍，將改善藝龍賴以生存的外部競爭環(huán)境。

（2）龐大的用戶群體。截至2015年第4季度，藝龍旅行網(wǎng)移動App累計下載量已達到4.9億次，由此可見，盡管如今藝龍旅行網(wǎng)勢弱，然而其用戶群依然相當(dāng)可觀。

4.供應(yīng)方討價還價能力

（1）電子商務(wù)系統(tǒng)。目前藝龍旅行網(wǎng)主要是B2C的經(jīng)營模式，使旅游者足不出戶就能獲得網(wǎng)站提供的種種服務(wù)，這樣雖然節(jié)省了人力資源，但是在電子商務(wù)平臺對充滿個性化以及人文化的客戶銷售不再重視時能否為會員提供快捷靈活的服務(wù)成為一個問題，此外，供應(yīng)商的討價還價能力也比較難對付。

（2）酒店供應(yīng)商。目前藝龍旅行網(wǎng)最大的經(jīng)營業(yè)務(wù)便是酒店預(yù)訂，這些酒店供應(yīng)商最大的特點就是單一性，一旦它們加強自身的直銷水平，甚至撤資，那對藝龍旅行網(wǎng)將會帶來巨大的損失和經(jīng)營風(fēng)險。

三、藝龍旅行網(wǎng)酒店業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

1.服務(wù)策略

藝龍旅行網(wǎng)擁有800人規(guī)模的電話呼叫中心，是國內(nèi)旅行服務(wù)行業(yè)規(guī)模最大、技術(shù)最先進的呼叫中心之一，并配備了國內(nèi)最先進的第三代系統(tǒng)核心技術(shù)CTI。藝龍旅行網(wǎng)依托網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，獨立開發(fā)并運用在呼叫中心與酒店之間的互動高效的eBooking系統(tǒng)軟件平臺，可以直接將會員的酒店訂單通過這套系統(tǒng)傳遞到指定酒店，從而實現(xiàn)藝龍旅行網(wǎng)與酒店的聯(lián)機操作。

2.渠道策略

藝龍旅行網(wǎng)與國內(nèi)著名的網(wǎng)站建立了排他性合作，建立了廣泛的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。谷歌、百度、騰訊、互聯(lián)星空等國內(nèi)大型網(wǎng)站均為其戰(zhàn)略合作伙伴。與去哪兒、同程、阿里雖存在競爭關(guān)系，卻也進行市場渠道互通，并與許多不相關(guān)行業(yè)進行App互推合作。另外，藝龍旅行網(wǎng)依托Expedia的旅游資源、成熟網(wǎng)絡(luò)及雄厚的技術(shù)支持力量，并通過eLong.net英文網(wǎng)站平臺為世界各地的用戶提供全球的旅游產(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)。

3.價格策略

藝龍旅行網(wǎng)常用的定價策略是折扣定價，藝龍旅行網(wǎng)酒店不定期推出八折預(yù)訂、七折預(yù)訂甚至是五折預(yù)訂吸引顧客，在如此促銷力度下藝龍旅行網(wǎng)客戶端App下載量一路飆升，但同時也給藝龍旅行網(wǎng)帶來了巨大的虧損。

參考文獻：

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