林海

外資保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)策略及產(chǎn)品方面，更容易贏得一些高端客戶的認(rèn)可。

作為全球最大也是最后一塊“保險(xiǎn)蛋糕”，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放吸引了許多外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入并設(shè)立外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，但這塊“蛋糕”著實(shí)難切。

如果從1992年中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在上海設(shè)立分公司算起，外資進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的時(shí)間也已有25年之久，其“水土不服”的特征卻仍然沒(méi)有明顯改觀。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，27家外資壽險(xiǎn)其市場(chǎng)占有率尚不足7%，雖然略有增長(zhǎng)，但比起國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)超九成的市場(chǎng)占有率卻相去甚遠(yuǎn)，不管是在市場(chǎng)地位、管理模式、發(fā)展模式、合作機(jī)制還是客戶需求滿足、業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新、業(yè)務(wù)規(guī)模累積等方面，合資壽險(xiǎn)公司都未能有力撬動(dòng)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的既有格局。

與市場(chǎng)表現(xiàn)形成鮮明對(duì)比的是，合資壽險(xiǎn)往往擁有超群的“身家背景”，股東一方多為國(guó)企或是民營(yíng)資本大鱷，外方股東也多為國(guó)際保險(xiǎn)巨頭，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合為何卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期的效果？如何適應(yīng)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)？合資壽險(xiǎn)又該如何尋找一條出路？

保險(xiǎn)“圍城”

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，合資壽險(xiǎn)中，僅有11家公司從開(kāi)業(yè)至今沒(méi)有變更過(guò)股東，而這11家中，有5家為近5年才設(shè)立的公司。與發(fā)起時(shí)的“婚姻狀況”相比，目前股東雙方還是“原配”的合資壽險(xiǎn)公司已為數(shù)不多，其中甚至有一些公司的中外股東均已易主。

比如此前的海爾人壽，兩大股東海爾與紐約人壽相繼退出，現(xiàn)在為北大方正人壽；廣電日生現(xiàn)為長(zhǎng)生人壽，長(zhǎng)城資產(chǎn)管理為中方股東；金盛人壽隨著工行入股，更名為工銀安盛；中?？德?lián)隨著交通銀行入股，變成交銀康聯(lián)；太平洋安泰也隨著建設(shè)銀行入股，更名為建信人壽。

股東變更漸成常態(tài)的背后，是合資壽險(xiǎn)持續(xù)多年的盈利困局：在向保險(xiǎn)公司投入資金后不見(jiàn)回報(bào)，忍耐底線被打破，無(wú)奈之下宣告離場(chǎng)。

另一方面，合資壽險(xiǎn)也并非是一片哀鴻。近年以來(lái)，擁有銀行系背景的險(xiǎn)企借助銀行股東的客戶資源和渠道規(guī)模得以迅速擴(kuò)張。工銀安盛2016年前7個(gè)月規(guī)模保費(fèi)達(dá)到270億元，排名合資壽險(xiǎn)之首，所有壽險(xiǎn)公司中排名21；隸屬銀行系的還有中荷人壽、交銀康聯(lián)，加上改制的光大永明和建信人壽，都迅速實(shí)現(xiàn)了盈利。

“主要得益于銀保業(yè)務(wù)的崛起與電銷業(yè)務(wù)的快速發(fā)展?！闭猩绦胖Z內(nèi)部人士向《英才》記者解釋，2016年，招商信諾人壽保費(fèi)收入“高歌猛進(jìn)”，位列合資壽險(xiǎn)第三位?！耙恍┖腺Y壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)難，既有政策的原因，也有自身經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，國(guó)際保險(xiǎn)企業(yè)并不熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，將海外經(jīng)驗(yàn)照搬國(guó)內(nèi)勢(shì)必會(huì)層層碰壁，如果中方股東既不具備背景優(yōu)勢(shì)、品牌與口碑優(yōu)勢(shì)，也不能提供足夠的客戶數(shù)量和銷售網(wǎng)絡(luò)、渠道，業(yè)務(wù)開(kāi)展自然會(huì)處處受阻?！?/p>

此外，經(jīng)營(yíng)理念的不合也是造成合資壽險(xiǎn)發(fā)展緩慢的重要原因。

據(jù)了解，外資壽險(xiǎn)公司主要采用中外合資的股權(quán)形式，且多為50/50的股權(quán)比例劃分。在合資公司中，一般按多數(shù)方的意見(jiàn)來(lái)管理公司，在合伙雙方無(wú)法達(dá)成共識(shí)時(shí)，必然會(huì)造成外資公司的許多先進(jìn)管理方式和經(jīng)營(yíng)理念得不到充分的發(fā)揮運(yùn)用。

“合資模式自始就缺乏穩(wěn)定性的核心因素是，因投資各方出于利益訴求、文化理念和對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)識(shí)的不同，導(dǎo)致雙方經(jīng)營(yíng)理念出現(xiàn)偏差?！币晃缓腺Y壽險(xiǎn)內(nèi)部人士對(duì)《英才》記者分析，“最終導(dǎo)致的結(jié)果是合作雙方彼此的合作層次非常淺，需求程度不深，相互可有可無(wú)?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2017/03/23/yica201702yica20170212-1-l.jpg" style="">

保守前行

“外資的優(yōu)勢(shì)在于，作為在成熟經(jīng)濟(jì)體成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)，經(jīng)歷的經(jīng)濟(jì)周期較長(zhǎng)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的理解跟我們有比較大的差異，這就導(dǎo)致他們?cè)诠局卫斫Y(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)控制和授權(quán)的相互制約上非常重視?！卑彩⑻炱截?cái)險(xiǎn)首席投資官章俊表示，“對(duì)一些外資金融企業(yè)來(lái)說(shuō)，最核心的是要防止黑天鵝事件，就是不能因單個(gè)不可控風(fēng)險(xiǎn)事件導(dǎo)致整體的風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)，做百年企業(yè)，對(duì)外資金融企業(yè)來(lái)說(shuō)就是控制不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

但章俊同時(shí)也分析，這種經(jīng)營(yíng)理念在改革開(kāi)放背景下的中國(guó)顯得似乎不是那么恰當(dāng)。近兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)不少壽險(xiǎn)公司通過(guò)負(fù)債和資產(chǎn)雙高增長(zhǎng)模式取得跨越式發(fā)展，“當(dāng)他增長(zhǎng)到一定規(guī)模的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)控制和多元化將成為重要策略?！?/p>

在強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)姓?！钡男袠I(yè)背景下，合資壽險(xiǎn)偏保守的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格或許能夠找到更多的市場(chǎng)機(jī)遇。此外，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的渠道與業(yè)務(wù)，依托自身優(yōu)勢(shì)，尋求差異化定位也成為許多合資壽險(xiǎn)的選擇。

據(jù)了解，以中宏人壽、大都會(huì)和信誠(chéng)人壽等為代表，重視并堅(jiān)持培養(yǎng)代理人渠道，新成立的徳華安顧亦重點(diǎn)耕耘個(gè)險(xiǎn)渠道。匯豐人壽則早早停止了代理人渠道，專注于通過(guò)匯豐和恒生銀行開(kāi)發(fā)高端人群的保障業(yè)務(wù)。相比而言，外資保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)策略及產(chǎn)品方面，更容易贏得一些高端客戶的認(rèn)可。

作為最早一批進(jìn)入中國(guó)外資險(xiǎn)企，友邦保險(xiǎn)近兩年在中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)不俗。2016年前7個(gè)月，友邦保險(xiǎn)以86.5億元的保費(fèi)收入位列外資險(xiǎn)企第三位，僅次于工銀安盛與交銀康聯(lián)。

與一些保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)迅速做大規(guī)模，拉升保費(fèi)，提升行業(yè)排名不同的是，友邦保險(xiǎn)采取的是高端代理人策略，通過(guò)高端代理人提升新業(yè)務(wù)價(jià)值，2014、2015兩個(gè)財(cái)年，友邦新業(yè)務(wù)價(jià)值分別提升55%與26%?！皩?duì)人才培養(yǎng)的關(guān)注一定是高于公司其他模塊的?！庇寻畋ｋU(xiǎn)區(qū)域總監(jiān)黃經(jīng)輝表示，“再好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都需要人來(lái)執(zhí)行，具體到保險(xiǎn)業(yè)而言，保險(xiǎn)代理人更是重中之重，所以更應(yīng)堅(jiān)持住‘質(zhì)這一底線?！?