文/本刊記者李冰漪

SPECIAL SCHEMER
特別策劃│B2B漸入佳境？

阿里巴巴B2B
——供應(yīng)鏈協(xié)同平臺——專訪阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲

文/本刊記者李冰漪

B2B行業(yè)從2015年的“跑馬圈地”到2016年的“精耕細(xì)作”，引發(fā)了眾多投資人和業(yè)內(nèi)人士對B2B本身的業(yè)務(wù)邏輯和發(fā)展趨勢進(jìn)行了深入思考，其中不乏真知灼見，諸如阿里巴巴將其B2B定位于供應(yīng)鏈協(xié)同平臺。在“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”上，本刊記者采訪了阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲，請他來談一談阿里巴巴的B2B探索之路。

由信息交流平臺到交易平臺

回顧阿里巴巴的歷史，劉菲說，阿里巴巴開始時期基本是以行業(yè)的身份幫助企業(yè)做自己的展示，幫助企業(yè)找到上下游的企業(yè)信息，那時已經(jīng)開始從企業(yè)信息向商品信息過渡。一個重要的跨度大概應(yīng)該發(fā)生在2012年、2013年，那時淘寶上的賣家比較接受和習(xí)慣線上支付和交易，我們發(fā)現(xiàn)，阿里巴巴巨大的B2B里面的買家人群就是淘寶的賣家。那一次的轉(zhuǎn)型把阿里巴巴直接從一個純粹的信息交流平臺帶到了一個發(fā)生線上交易的平臺，直到今天我們在整個的交易體量上仍是不斷成長的。

客觀地講，阿里巴巴從過去到今天，圍繞的主線就是做信息這個層面。在價格信息上首先要雙向聚量，這里一個是買家，一個是賣家。阿里巴巴累積了上百萬的商家，在2015年7月份時已經(jīng)突破了100萬會員。大量的賣家信息，還有一些賣家的深度認(rèn)證、實地認(rèn)證等等，讓我們在賣家層面上聚集了大量的數(shù)據(jù)。另外，我們也有巨大的買家流量來源，光這一點(diǎn)，已經(jīng)能夠讓很多人在這樣一個綜合類的電商里面找到很多的商機(jī)。其次是高效匹配，這么大的流量進(jìn)來，到底哪些買家想找什么樣的東西，哪些賣家的東西優(yōu)先讓買家看到的，這些信息的匹配阿里巴巴是尤為關(guān)注的，這也是阿里巴巴最重要的核心能力。最后一個是通用服務(wù)，我們做了52個大的行業(yè)，有二級的業(yè)務(wù)和三級的業(yè)務(wù)，我覺得繼續(xù)下去還是有局限性，這就是目前我們?yōu)槭裁醋鲆恍┕?yīng)鏈上垂直探索的原因。

大規(guī)模平臺要提供更多的服務(wù)

劉菲認(rèn)為，當(dāng)前消費(fèi)者的能力越來越強(qiáng)了，心態(tài)越來越成熟了，已經(jīng)開始從品牌的定位向品質(zhì)的定位遷移，反映在零售端上面呈現(xiàn)出非常明顯的去中心化趨勢。阿里巴巴現(xiàn)在進(jìn)行采購的買家群體越來越復(fù)雜了，我們每天都在分析買家，發(fā)現(xiàn)出口型企業(yè)的變化尤其明顯，過去的制造商偏向于做大規(guī)模的訂單，做定點(diǎn)生產(chǎn)，而現(xiàn)在隨著中國的設(shè)計師，中國整個的制造能力的提高，越來越多的大的制造商是能夠也愿意做更多的小單，定制化上的一些服務(wù)。

從趨勢上來講，消費(fèi)者的變化、中端零售商的變化和制造商的變化，都在導(dǎo)致供應(yīng)鏈上下游的重構(gòu)。在這樣的環(huán)境中，阿里巴巴B2B首先要確定自己在未來主攻的方向在哪里。目前來看，我們在整個流通環(huán)節(jié)做一些比較重要的布局。現(xiàn)在我們從需求端看到，無論是消費(fèi)者還是零售端，他們一些訴求的變化和痛點(diǎn)的變化導(dǎo)致我們今天希望先從中間的“S”做起，這個“S”就是服務(wù)，這也是今天很多人在說的B2B到底是做什么的答案。B2B，除了從大B到小B，還有一個2做連接工作，連接工作屬于做信息的層面。今天我們?nèi)绻肜^續(xù)做，尤其像阿里巴巴這么大規(guī)?；钠脚_，那一定要做更多的服務(wù)。

我相信未來零售終端將長期存在。就像今天的online會把offline干掉一樣，理論上零售終端本身的價值是非常明確的。零售終端形態(tài)發(fā)生變化，過去人們必須跑到線下買東西，要到百貨市場買東西，后來逐步有了購物中心，人們有了更多采購的地方，再到可以足不出戶去線上買，去淘寶店、天貓買東西。而今，整個社交化的工具也可以變成購物，人們會在微博、微信這樣的地方進(jìn)行商品的交易。所以我相信整個零售終端會長期存在，整個渠道一定會形成去中心化的過程。但是專業(yè)化的分工是不會變的。專業(yè)化分工會加強(qiáng)，也就是說每個人干的事會更加垂直、更加細(xì)分。這就要發(fā)揮平臺的協(xié)同和整合的作用，把上游和下游都需要的服務(wù)很好地提供給上下游。阿里巴巴是不是能自己做這些服務(wù)？我認(rèn)為阿里巴巴一個組織再大，也絕對不可能把全部的服務(wù)都自己內(nèi)部化，也絕對不可能把這些東西都變?yōu)樽约簝?nèi)部控制的能力。阿里巴巴可能會在很多通用型的服務(wù)上面有絕對優(yōu)勢，而一旦到更專業(yè)的領(lǐng)域，到更細(xì)分的垂直，就一定是要協(xié)同和借助更多其他專業(yè)的網(wǎng)站或機(jī)構(gòu)去做這方面的工作。我認(rèn)為B2B以后可以過渡到BSB，至于“S”這個服務(wù)究竟是阿里巴巴提供，還是阿里巴巴通過協(xié)同、整合社會上更多專業(yè)化垂直化的有這方面能力的人群去做，這是我們現(xiàn)在正探索的課題。

構(gòu)建供應(yīng)鏈協(xié)同平臺

劉菲表示，很多人都在說，阿里巴巴要做B2B，如果繼續(xù)往下面走，一定要做供應(yīng)鏈，我認(rèn)為做供應(yīng)鏈就是為了提供確定性。純粹的一個平臺，特別是在提供信息的時候，阿里巴巴的確定性是有優(yōu)勢的，但是提供的確定性還不能夠滿足很多客戶的訴求。所以我們今天談客戶供應(yīng)鏈，就是說阿里巴巴究竟通過什么樣的方式實現(xiàn)從供應(yīng)鏈整個鏈條上切入到服務(wù)的場景，提供給上下游的客戶更明確的確定性——能不能告訴買家這個商品的質(zhì)量到底怎么樣？這個商品的庫存到底是不是真的？這個商品的價格究竟是不是真正的批發(fā)價格？這就是確定性。同樣，對于賣家能不能告訴他，現(xiàn)在引過來的流量只是簡單的一個搜索引擎上的泛泛流量，還是能確認(rèn)這是一組什么樣的買家？所以我們今天所謂的供應(yīng)鏈，就是要提供買賣雙方需要的確定性。

阿里巴巴想做的供應(yīng)鏈到底是什么？其實我覺得比較準(zhǔn)確的定義還是供應(yīng)和需求之間的管理。阿里巴巴B2B未來是什么？我們給自己一個非常清晰的定位——阿里巴巴未來是供應(yīng)鏈協(xié)同平臺。我們一定會介入到供應(yīng)鏈的服務(wù)里面去，同時一定是協(xié)同平臺，我們不是自己內(nèi)部的閉環(huán)平臺，自己去做自己的服務(wù)，而是一定要協(xié)同，因為阿里巴巴現(xiàn)在做的體量已經(jīng)非常大了，上下游的訴求遠(yuǎn)不止針對某一個訴求和單一行業(yè)，而是要怎么針對一個更大的行業(yè)，針對我們現(xiàn)在線上700萬戶商家和每天來到我們這里千萬級的線下買家究竟怎么給他們提供服務(wù)。阿里巴巴的做法就是以貨為中心，提供貨源的確定性。具體什么樣的場景會以什么樣的方式切入，我們在過去的一兩年里一直努力地嘗試，取得了一些進(jìn)展，也碰到了很多的困難，但是也越來越堅定了信心，一往無前地向這上面走。

阿里巴巴無論在整個流通供應(yīng)鏈的層面上做更多的垂直化，形成供應(yīng)鏈與更深度服務(wù)相關(guān)的嘗試，還是在一些特殊的行業(yè)上，進(jìn)行探索和嘗試，今后，都會以一個協(xié)同平臺的身份繼續(xù)做B2B，展現(xiàn)更專業(yè)化的能力，借助大量線下的專業(yè)領(lǐng)域里面的一些行家以及一些B2B企業(yè)，一起為中國和全球的買家賣家服務(wù)。