楊小軍

[摘 要] 石油鋼管產(chǎn)品主要用于開采和加工原油和輸送管道等。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)對(duì)石油鋼管越來越高的數(shù)量和品種質(zhì)量的需求，近些年我國(guó)石油鋼管企業(yè)加大力度進(jìn)行了技術(shù)升級(jí)和改造，使石油鋼管生產(chǎn)得到持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。文章分析了市場(chǎng)營(yíng)銷的理念，并詳細(xì)闡述了石油鋼管產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略，僅供參考。

[關(guān)鍵詞] 鋼管產(chǎn)品；市場(chǎng)營(yíng)銷；理念；營(yíng)銷策略

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 03. 035

[中圖分類號(hào)] F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2017）03- 0067- 02

1 市場(chǎng)營(yíng)銷的理念

在市場(chǎng)營(yíng)銷中要求企業(yè)一定要以用戶為中心，放眼于市場(chǎng)，以消費(fèi)者的基本需求為準(zhǔn)則。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)的所有策略和計(jì)劃都應(yīng)該以市場(chǎng)需求為前提，把滿足消費(fèi)者的不同需求作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，以此為基礎(chǔ)，才能獲得合理的利潤(rùn)。因?yàn)檫@種理念考慮企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候是以消費(fèi)者為中心的，所以對(duì)產(chǎn)品的銷售非常有利，為企業(yè)創(chuàng)造了極大的利益。

社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷的補(bǔ)充，要求企業(yè)制定產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的時(shí)候應(yīng)該綜合考慮社會(huì)利益、企業(yè)利益和消費(fèi)者的實(shí)際需求。因此要求企業(yè)在發(fā)展中應(yīng)該以社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為中心，使這種觀念住進(jìn)深入人心，做到企業(yè)每個(gè)計(jì)劃，每個(gè)發(fā)展過程都要考慮到消費(fèi)者的真實(shí)需求，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠順利的發(fā)展。

2 石油鋼管產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

2.1 細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)是企業(yè)完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的唯一場(chǎng)所，是決定產(chǎn)品價(jià)值和生命周期的唯一準(zhǔn)則。因此要想使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)合理的價(jià)值交換，應(yīng)該進(jìn)行合理的市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具體的包含兩個(gè)聯(lián)系的部分：目標(biāo)市場(chǎng)和與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)的營(yíng)銷策略組合。細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的組合有密切的關(guān)系，因此應(yīng)該在石油鋼管的產(chǎn)品銷售中對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并選擇合理的目標(biāo)市場(chǎng)。

2.2 產(chǎn)品策略

企業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷的中心目標(biāo)的滿足市場(chǎng)的需求，但是企業(yè)只有通過提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品才能滿足市場(chǎng)的需求，因此企業(yè)應(yīng)該不斷創(chuàng)新其產(chǎn)品，使其激烈的競(jìng)爭(zhēng)中能擁有自己的一方天地，創(chuàng)造出具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力和迎合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，也就談不上組合營(yíng)銷策略。所以，產(chǎn)品的策略是組合整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)條件。

2.2.1 產(chǎn)品組合策略

營(yíng)銷組合中最重要的要素就是產(chǎn)品，是企業(yè)能開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的基本條件。一個(gè)企業(yè)想要在特別激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得自己的一席之位，其開發(fā)的產(chǎn)品能對(duì)用戶的需求發(fā)揮出多大的滿意程度起著決定性的作用。

2.2.2 服務(wù)策略

服務(wù)功能屬于營(yíng)銷中的關(guān)鍵因素，企業(yè)和用戶、企業(yè)和供貨商、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者通過建立和鞏固長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴，實(shí)現(xiàn)了雙贏或全贏，使企業(yè)營(yíng)銷的特征逐漸的向關(guān)系化發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷策略可總結(jié)為：以擁有的用戶為重點(diǎn)，把能給用戶帶來生產(chǎn)或服務(wù)上的利益為其基本的利益，重視發(fā)展企業(yè)的長(zhǎng)期效益，對(duì)用戶的服務(wù)引起高度的重視，并和用戶保持密切的聯(lián)系，使其服務(wù)策略能發(fā)揮其最大的價(jià)值。

2.2.3 品牌策略

品牌作為產(chǎn)品概念中比較重要的要素，也發(fā)揮著重要的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷中，消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的品牌選擇所需。因此對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，品牌是其發(fā)展的無形資產(chǎn)，它象征著企業(yè)的財(cái)富和信譽(yù)。

2.3 渠道策略

產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道是一整套服務(wù)或產(chǎn)品能被順利的消費(fèi)或采用的互相依存的營(yíng)銷組織。營(yíng)銷渠道決策是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理最主要的決策之一，企業(yè)選擇的營(yíng)銷渠道會(huì)對(duì)其他所有的營(yíng)銷對(duì)策產(chǎn)生直接影響。當(dāng)企業(yè)確定好目標(biāo)市場(chǎng)，定位好期望值以后，就可以進(jìn)行選擇合理的渠道了。渠道的選擇方案分為：中間商的類型、渠道的成員、相互之間的責(zé)任。確定好渠道方案，對(duì)每一個(gè)中間商都要進(jìn)行培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)，并且隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)的變化，還需要市場(chǎng)對(duì)渠道進(jìn)行合理的調(diào)整。鋼管企業(yè)的營(yíng)銷渠道有自營(yíng)渠道、中間商渠道和直供用戶。因此要根據(jù)不同的渠道選擇合理的營(yíng)銷策略。

2.4 定價(jià)策略

企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的條件下，想要使自己的營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)的得以實(shí)現(xiàn)，就應(yīng)該依據(jù)市場(chǎng)的需求和特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)的狀況，制定合理定價(jià)策略，把產(chǎn)品的價(jià)格和市場(chǎng)營(yíng)銷中其他策略有效的結(jié)合起來，使銷售得以擴(kuò)大，使企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的，因此選擇正確的價(jià)格策略是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)地位的重要途徑。另外產(chǎn)品的定價(jià)還受很多因素的影響，如競(jìng)爭(zhēng)因素、需求因素等。因受替代品的影響和產(chǎn)品成本因素的變動(dòng)，任何產(chǎn)品的價(jià)格都有上限和下限，如果產(chǎn)品的價(jià)格高于其上限，超過了市場(chǎng)的需求能力，便不能很好的銷售產(chǎn)品；如果產(chǎn)品的價(jià)格比下限還低，廠家就會(huì)產(chǎn)生虧損，對(duì)其持續(xù)經(jīng)營(yíng)造成影響。

2.5 促銷策略

促進(jìn)銷售，又簡(jiǎn)稱為“促銷”，它指的是以人員和非人員的辦法進(jìn)行信息的溝通，利用這種方式勸導(dǎo)和影響消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買欲望或?qū)δ钞a(chǎn)品或賣方產(chǎn)生好感甚至信任的一種活動(dòng)。促銷主要是為了促進(jìn)信息的有效溝通，分為兩方面的內(nèi)容：（1）賣方利用一定的媒介把相關(guān)的產(chǎn)品信息傳遞給買方，引起消費(fèi)者購(gòu)買的興趣和欲望，誘發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買行為；（2）企業(yè)努力利用各種途徑對(duì)消費(fèi)者的反饋信息進(jìn)行搜集，為了使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能更好的以消費(fèi)者的需求中心順利的開展，石油鋼管公司應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)類型，把其促銷的途徑分為人員推銷、促進(jìn)銷售、廣告推銷、公共關(guān)系等類型。

3 結(jié) 語

當(dāng)今管材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，想要在此環(huán)境下占取主動(dòng)權(quán)，石油鋼管生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)當(dāng)前實(shí)際情況，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)命脈，通過不斷整合自身的資源和能力，依靠調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和其多規(guī)格、高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得市場(chǎng)，使產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)得以最大化，使石油鋼管營(yíng)銷積壓的部分壓力得到緩解。

主要參考文獻(xiàn)

[1]汪潔云.國(guó)內(nèi)外油管現(xiàn)狀與加快我國(guó)油管發(fā)展速度的建議[J].鋼管，2000（2）：44-46.

[2]史亞莉.李興龍.淺淡現(xiàn)化企業(yè)的營(yíng)銷管理戰(zhàn)略體系構(gòu)建[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2009（2）：88-89.

[3]李擁軍.中國(guó)鋼鐵企業(yè)價(jià)格決策的特性分析[J].中國(guó)鋼鐵業(yè)，2006（9）：13-15.