隨著目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化和國(guó)家信用體系的完善，中小微客戶(hù)在融資方面面臨的“擔(dān)保難”的問(wèn)題，正逐步由“被動(dòng)”的擔(dān)保難向“主動(dòng)”的擔(dān)保難轉(zhuǎn)變。以前是客戶(hù)有申請(qǐng)擔(dān)保貸款的意愿，也積極去尋找擔(dān)保人，但難以找到合適的擔(dān)保人；現(xiàn)在是客戶(hù)能夠找到擔(dān)保人，但為防止為別人擔(dān)保，不主動(dòng)去尋找擔(dān)保人，擔(dān)保形勢(shì)出現(xiàn)了由“被動(dòng)”的擔(dān)保難向“主動(dòng)”的擔(dān)保難轉(zhuǎn)變的局面。

同時(shí)，我們也注意到對(duì)于小額個(gè)人類(lèi)貸款出現(xiàn)不良之后，由擔(dān)保人進(jìn)行代償?shù)谋壤鄬?duì)較低，擔(dān)保人的第二還款來(lái)源作用并未有效發(fā)揮。第三，小微款貸調(diào)查技術(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)全部涉貸人員的培訓(xùn)，客戶(hù)經(jīng)理調(diào)查能力、分析判斷能力、風(fēng)險(xiǎn)防控能力，較以前也有了很大提高，“重經(jīng)營(yíng)、輕擔(dān)?！钡男∥⑿刨J模式，經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)在風(fēng)險(xiǎn)防控上是完全可行的。

基于以上認(rèn)識(shí)，為順應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)形勢(shì)，促進(jìn)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，試點(diǎn)推出了以“重經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)約束、輕擔(dān)?！睘樘攸c(diǎn)的小額類(lèi)信用貸款產(chǎn)品“流水貸”和“家庭貸”，以解決客戶(hù)的“擔(dān)保難、貸款難”的問(wèn)題，促進(jìn)客戶(hù)數(shù)量快速增長(zhǎng)。

以“家庭貸”為例，今年4月份，在省聯(lián)社和辦事處指導(dǎo)下，我們先行先試，推出以家庭為單位，以子女、父母等為成員，以信譽(yù)、資產(chǎn)、收入等為基礎(chǔ)，具備批量、模型、類(lèi)信用，流程快、風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn)，向其成員發(fā)放的一款適應(yīng)市場(chǎng)需要、填補(bǔ)市場(chǎng)空白的新型信貸產(chǎn)品——“家庭貸”。截止8月17日，共辦理1787戶(hù)、授信16423萬(wàn)元，戶(hù)均額度9.19萬(wàn)元，其中已發(fā)放1392筆、12711萬(wàn)元；正辦理395筆、3712萬(wàn)元，帶動(dòng)家庭銀行簽約客戶(hù)896戶(hù)，帶動(dòng)存款增長(zhǎng)2.3億元。

為保證推廣實(shí)效，聊城農(nóng)商行結(jié)合工作實(shí)際打造三種家庭貸營(yíng)銷(xiāo)模式，簡(jiǎn)單概括就是：借助兩大工程建設(shè)打造“整體推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式”、結(jié)合實(shí)際用款場(chǎng)景打造“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式”和利用家庭銀行推動(dòng)打造“增值服務(wù)活動(dòng)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式”。

以第二種模式為例，主要是對(duì)接用款場(chǎng)景，實(shí)施客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。為提高家庭貸營(yíng)銷(xiāo)的精度和深度，與汽車(chē)銷(xiāo)售商合作推出“環(huán)保汽車(chē)家庭貸”、與裝修公司合作開(kāi)展“美家裝修家庭貸”、與商場(chǎng)推出“商鋪無(wú)憂(yōu)家庭貸”等等一系列的合作， 將家庭貸推廣與汽車(chē)、裝修、租賃、物流、出租車(chē)、商城等各個(gè)領(lǐng)域結(jié)合，按貸款用途，客戶(hù)行業(yè)，進(jìn)行針對(duì)性滲透。通過(guò)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)對(duì)接家庭貸營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。重點(diǎn)通過(guò)對(duì)POS機(jī)流水、理財(cái)、銀電通、銀煙通等業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)，篩選優(yōu)質(zhì)存量客戶(hù)，提高營(yíng)銷(xiāo)精度。

一、家庭貸營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)

一是深刻理解家庭貸的重要性。家庭貸是針對(duì)當(dāng)前社會(huì)征信體系逐步完善，客戶(hù)信用意識(shí)增強(qiáng)，利差收窄、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等嚴(yán)峻形勢(shì)下，為拓展個(gè)人類(lèi)客戶(hù)群體，增強(qiáng)忠誠(chéng)度和粘性，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，所推出的一款適應(yīng)市場(chǎng)需要、填補(bǔ)市場(chǎng)空白的新型信貸產(chǎn)品。是“大零售”業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì)，它不僅僅是一款產(chǎn)品，更是家庭銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的強(qiáng)力切入點(diǎn)，也是對(duì)信用工程建設(shè)的外延和主辦銀行的深化，是一次營(yíng)銷(xiāo)理念和模式的轉(zhuǎn)型。

二是把握實(shí)質(zhì)內(nèi)涵是關(guān)鍵?！凹胰藫?dān)保就能貸”是這款家庭貸信貸產(chǎn)品的一個(gè)核心，準(zhǔn)確把握家庭成員的內(nèi)涵極其重要，把握家庭成員的概念采用擔(dān)保的范圍，我們認(rèn)為有三點(diǎn)：一是重點(diǎn)考慮這個(gè)家庭的第一還款來(lái)源是否真實(shí)穩(wěn)定；第二是要綜合考核家庭核心成員的資產(chǎn)和收入是否能覆蓋貸款額度；第三要考慮采用的家庭擔(dān)保人是否有約束能力和擔(dān)保價(jià)值。在家庭貸推廣的過(guò)程中，有支行問(wèn)，夫妻雙方都是公務(wù)員，沒(méi)有負(fù)債，家庭年收入10萬(wàn)元，申請(qǐng)貸5萬(wàn)元，孩子還不滿(mǎn)18歲，父母年齡大了在老家，還用他們擔(dān)保嗎？對(duì)照以上三點(diǎn)，我感覺(jué)就不難得到答案。

三是特色化營(yíng)銷(xiāo)推廣方式是關(guān)鍵。在當(dāng)前股份制和商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，信用卡，小微貸迅速發(fā)展的同時(shí)，我們要在充分利用5萬(wàn)元-20萬(wàn)元區(qū)間空白的基礎(chǔ)上，把握家庭貸的“擔(dān)保方式”“工廠化辦貸”“模型化審批”“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)覆蓋”“風(fēng)險(xiǎn)防控”五大特點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)中，只有充分利用其類(lèi)信用化、批量化、流程化、模型化優(yōu)勢(shì)，因地制宜采用“饑餓式”“場(chǎng)景式”“自助式”“團(tuán)購(gòu)式”等多種營(yíng)銷(xiāo)方式，做好宣傳推介，才能確保營(yíng)銷(xiāo)到位。同時(shí)，伴隨社會(huì)征信體系的逐步完善，客戶(hù)信用意識(shí)的增強(qiáng)，自我防御意識(shí)的提高，家庭貸對(duì)于解決客戶(hù)“害怕?lián)?、不敢?dān)、不愿擔(dān)”現(xiàn)象，破解“擔(dān)保難、貸款難”問(wèn)題，具有明顯優(yōu)勢(shì)。只有把握這些優(yōu)勢(shì)，掌握客戶(hù)心理，才能打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)瓶頸。

四是風(fēng)險(xiǎn)防控是底線(xiàn)。家庭貸改變了以往復(fù)雜的貸款審查、發(fā)放模式，實(shí)行以《客戶(hù)申請(qǐng)表》、《評(píng)級(jí)授信模型》“一表、一模型”式審批，通過(guò)推出評(píng)級(jí)授信模型，將家庭借款人、成員的資產(chǎn)負(fù)債、年凈收入、鄰里關(guān)系、健康狀況等多元化指標(biāo)，納入評(píng)分體系，根據(jù)得分給予對(duì)應(yīng)額度及利率權(quán)限，減少了客戶(hù)經(jīng)理主觀臆斷。同時(shí)借助系統(tǒng)，時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)欠息、違約率情況，分析違約率客戶(hù)類(lèi)型，借此調(diào)整評(píng)級(jí)授信模型，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。另外，充分運(yùn)用信用工程、社區(qū)銀行建設(shè)，及聯(lián)盟會(huì)長(zhǎng)、協(xié)會(huì)、村明白人，征信體系和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)等平臺(tái)，建立對(duì)家庭成員綜合評(píng)價(jià)機(jī)制，嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)；對(duì)原存量客戶(hù)，找不到擔(dān)保人，外部評(píng)價(jià)不符合條件的，不以單純營(yíng)銷(xiāo)家庭貸為借口，降低準(zhǔn)入門(mén)檻而轉(zhuǎn)為家庭貸，更不能圖省事，不考慮客戶(hù)實(shí)際，盲目轉(zhuǎn)為家庭貸。

作者簡(jiǎn)介：邵景國(guó)（1970.9-），男，山東聊城人，聊城農(nóng)商銀行，研究生學(xué)歷，助理經(jīng)濟(jì)師。