周慧陶

喜喜母嬰正在從一個單純的月子會所，轉型成全產(chǎn)業(yè)鏈的母嬰服務平臺。

初見徐赟，高挑挺拔，文質彬彬，有著一般江浙女子的溫柔。但是一番交談過后，發(fā)現(xiàn)她骨子里獨立、果敢而富有主見。也正是因為這樣的性格，徐赟才會在自己懷孕之后，還去創(chuàng)辦月子會所，并在2016年3月，將喜喜母嬰掛牌新三板。此時，喜喜母嬰也成為月子中心的“第一股”。

傳統(tǒng)行業(yè)的新玩法

2007年，徐赟在發(fā)現(xiàn)自己懷孕后，就開始尋找月子中心。在當時的上海，只有三家月子中心。她參觀之后都很失望，因為這三家遠遠沒有達到她心中的預期。當時的月子會所并不正規(guī)，環(huán)境沒有想象中好，月嫂的質量也良莠不齊，徐赟當即決定創(chuàng)辦一個自己想要的月子會所。

“產(chǎn)后媽媽最核心的三項需求是吃、住和護理。”作為兩個孩子母親的徐赟這樣說道。正是基于這樣的思考，徐赟帶領自己的團隊從吃、住、護理三方面全方位打造喜喜的核心競爭力。

每一對進入喜喜母嬰的媽媽與寶寶，都會有一項全面的檢查，根據(jù)檢查結果和醫(yī)院的出院說明，來制定他們的餐飲方案。按照每對媽媽和寶寶的實際營養(yǎng)和調理需求進行膳食和湯方的配對。通過近十年的摸索，喜喜形成了自己的膳食管理方案，每天三餐三點，在媽媽坐月子過程中可以做到不重樣。正是基于這近十年時間的沉淀，喜喜出版了月子會所行業(yè)內首部月子餐專業(yè)書籍《吃對42天營養(yǎng)月子餐寶典》，徐赟親自參與編寫。

對于寶寶來講，“吃”這方面最重要的便是母乳喂養(yǎng)，母乳喂養(yǎng)率的高低是衡量一家月子會所專業(yè)與否的重要指標之一。徐赟認為，如果母乳喂養(yǎng)率低于80%，月子會所就不夠專業(yè)。這也正是喜喜最主要的理念之一：提倡母乳喂養(yǎng)。因此，湯方和月子餐中會針對每一位媽媽的母乳供應狀況進行對應的催奶或下奶配置。但是，要保證寶寶得到母乳喂養(yǎng)，需要技術的保障，喜喜便從韓國引進韓通乳房管理技術，全方位解決無痛開奶、奶結、奶漲、產(chǎn)后乳房修復等問題。

不過，喜喜母嬰大部分的月子會所都依托于五星級酒店。即使是非酒店型門店，在物業(yè)選擇和裝修要求上，也都同樣需要達到五星或準五星酒店的標準，這保證了媽媽們居住的基礎硬件條件。

但是，原生態(tài)的星級酒店環(huán)境并不真的適合母嬰人群，因此需要進行必要的改造。比如酒店的地毯，容易滋生螨蟲，一般會改造成環(huán)保塑膠地板；比如安保系統(tǒng)，會在酒店安保系統(tǒng)的基礎上對門禁系統(tǒng)進行升級，打造專屬于媽媽和寶寶以及家人的半封閉式空間，以保證會所的私密性和安全性等。

同時，喜喜現(xiàn)已經(jīng)全面開放加盟，從2014年初的不足10家門店發(fā)展到年末的40余家。近10年的打磨和沉淀，喜喜形成了成熟的單店標準化管理體系，在充分考慮不同城市類型、消費特征、人才供給等外部環(huán)境差異的基礎上，從門店選址到本量利測算，從人員選拔到內部管理，都有明確的界定和規(guī)范。2016年，喜喜大學正式成立，用于培養(yǎng)專業(yè)的門店管理人才。這是喜喜月子會所呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的根本原因。

掃e嫂鏈接社區(qū)

隨著二胎政策的放開，讓這兩年的月嫂市場愈加火爆。以上海為例，2004年上海月嫂的平均月收入在2 000～4 000元，2013年已經(jīng)達到6 000～10 000元，目前普通月嫂價格已經(jīng)達到7 000元以上，金牌月嫂的價格更是達到萬元以上。而金牌月嫂的資源緊缺，想要雇傭，通常需要提前1～2個月進行預約，真可謂是“一嫂難求”。

但是，傳統(tǒng)的月嫂市場卻一片混亂，一個月嫂往往不是單獨簽訂一家家政公司，且是掛靠在幾家家政公司。收入不穩(wěn)定，缺乏保障，家政公司只是作為信息中介機構，給消費者提供信息，收取信息費用。家政公司和月嫂并沒有簽訂用工合同，對于月嫂缺乏必要的管理和培訓，在人員信息審查方面更是無從談起。消費者在選擇月嫂時，信息比較缺乏，不管是月嫂的專業(yè)性還是月嫂的人品上，都無法進行很好的判斷。由于沒有簽訂正式的合同，對于消費者來說缺乏保障，所以一旦出現(xiàn)事情，吃虧的往往是消費者。

與此同時，80、90后人群逐漸成為生育的主體，他們的消費模式和消費理念有了明顯的轉變，優(yōu)質的母嬰服務逐漸變成剛需?！皞鹘y(tǒng)月子會所必須轉型，延長客戶的生命周期?！毙熠S說。

非標準化的服務加上低頻的特點，導致母嬰服務很難互聯(lián)網(wǎng)化。母嬰服務的哪一塊業(yè)務與互聯(lián)網(wǎng)結合最合適？徐赟的答案是母嬰的上門服務。

2015年12月，喜喜母嬰推出“掃e嫂”微信服務號，將其打造成一個“母嬰健康管理+”生活服務平臺。掃e嫂后臺目前簽約了10 000多名月嫂，其中自營月嫂占10%～20%，其余為合作月嫂。掃e嫂采取經(jīng)紀人模式，經(jīng)紀人可以向平臺推薦月嫂，經(jīng)過平臺的培訓和考核之后成為合作月嫂，經(jīng)紀人管理自己的月嫂團隊，每單從中抽成。

在掃e嫂平臺上，每個月嫂都有自己的個人主頁，除了評級和用戶評價，還可以售賣產(chǎn)品和服務。“如果月嫂服務得好，用戶會很信任月嫂，可以從月嫂的個人主頁下單購買母嬰產(chǎn)品，月嫂從中抽成，產(chǎn)品來自于掃e嫂的商城?！毙熠S表示，這是為了讓月嫂更注重服務，而不是做私單。

早于喜喜母嬰嘗試母嬰行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的公司也不少，在徐赟看來，母嬰服務行業(yè)的隱形門檻很高，家政背景的公司做不了，提供的還是信息展示的功能，而互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)推進起來也快不了。徐赟表示，“月嫂住家服務的服務流程的監(jiān)控是難點，但喜喜母嬰通過8年的時間已經(jīng)在線下建立了標準的服務體系，把這些搬到家里就很容易?！?/p>

母嬰服務相對高頻的消費主要集中在產(chǎn)后服務，包括母親的產(chǎn)后調理以及嬰兒服務。掃e嫂將月嫂服務、產(chǎn)后調理、乳房管理、嬰兒服務等母嬰服務切分成20多個品類，例如產(chǎn)后調理方案中有子宮修復、妊娠紋淡化等品類，嬰兒服務有小兒推拿、嬰童攝影、早教等，客單價平均在1 000元左右，用戶可以選擇單一服務，也可以選擇套餐服務。

對于平臺上客單價最高的月嫂住家套餐，掃e嫂采取分期付費方式。用戶先付500元鎖定月嫂的檔期，客服溝通工作完成并簽訂合同之后，支付50%的訂金。月嫂上門服務后的72小時之內，如果用戶對月嫂不滿意，平臺免費幫用戶更換月嫂，滿意之后再付剩下的款項。

徐赟介紹說，掃e嫂還會不斷拓展品類，逐漸滲透到備孕期、懷孕期、月子期、嬰兒期、幼兒期，將消費生命周期從0-1歲拓展到0-10歲。

同時，喜喜母嬰還在全國招募城市合伙人，通過加盟的方式建立站點，作為線上平臺落到線下的服務點，承接月嫂培訓和月子會所的功能，喜喜母嬰則向加盟店輸出全服務體系、ERP管理體系等。

對于喜喜母嬰來說，不管是月子會所還是月嫂，主要都在圍繞媽媽月子期間的“月子+”構建生態(tài)圈。而這個生態(tài)圈，主要還是通過好的服務，形成口碑，建立起人的信任，通過人的信任建立起品牌的信任，這樣就可以在生態(tài)圈里面增加媽媽所需要的服務。