付鵬

投資者將資金轉(zhuǎn)向理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品這一趨勢短期內(nèi)不會改變，這是不少業(yè)內(nèi)人士看好2017年開門紅大捷的依據(jù)。

所謂開門紅，是指商業(yè)保險(xiǎn)公司采取各項(xiàng)措施，以在陽歷新年伊始獲得大額保費(fèi)收入，為全年工作奪得好彩頭的一種營銷現(xiàn)象。在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)，盛傳“開門紅，全年紅”的說法，可見險(xiǎn)企對開門紅的重視程度。

從行業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，近3年來個(gè)險(xiǎn)開門紅持續(xù)走強(qiáng)，保費(fèi)增速不斷提升：2014年，全國個(gè)險(xiǎn)渠道壽險(xiǎn)新單保費(fèi)收入340億元，同比增長近50%；2015年1月，則達(dá)到了550億元，同比增長近60%；2016年更是達(dá)到了1200億元，同比增長超120%。從目前的情況來看，大多數(shù)以代理人渠道為主的公司均取得了不錯(cuò)的成績，不少業(yè)內(nèi)人士判斷，2017年仍是個(gè)險(xiǎn)開門紅大年。

宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣，保險(xiǎn)產(chǎn)品投資價(jià)值凸顯

當(dāng)前我國面臨較為復(fù)雜的市場環(huán)境，自2014 年以來，央行已經(jīng)先后6次下調(diào)1年期存款基準(zhǔn)利率，累計(jì)下調(diào)幅度達(dá)到1.5%。10年期期國債收益率已經(jīng)跌破2.7%大關(guān)，創(chuàng)7年來最低。低利率的市場環(huán)境，也直接對理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率造成了影響。2015年資本市場尚好，一些壽險(xiǎn)公司萬能賬戶結(jié)算利率高達(dá)5.5%～6%，最高達(dá)到6.23%。而2016年以來，各公司萬能險(xiǎn)結(jié)算利率略有下降，2017年開門紅萬能賬戶結(jié)算利率降至5%上下。即便結(jié)算利率下降，但萬能險(xiǎn)對比銀行理財(cái)產(chǎn)品依然具有明顯的吸引力。目前1年期銀行理財(cái)產(chǎn)品保本保息收益在3.8%左右，非保本保息理財(cái)產(chǎn)品收益在4.2%左右，并且銀行理財(cái)產(chǎn)品多設(shè)定最低購買資金，大部分為5萬元起售。

對于理財(cái)產(chǎn)品來說，從來就是“多高的收益決定多大規(guī)?！?，無論銀行理財(cái)產(chǎn)品還是理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品都無出其右。這也就意味著，投資者將資金轉(zhuǎn)向理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品這一趨勢短期內(nèi)不會改變，這也是很多人判斷2017年開門紅大捷的依據(jù)。

保險(xiǎn)公司搶占市場份額的沖動(dòng)依舊

開門紅對于以代理人渠道為主的保險(xiǎn)公司來說，是一個(gè)太重要的節(jié)點(diǎn)，保險(xiǎn)公司旨在通過開門紅占有更大的市場份額。

這種目的其實(shí)從各類型產(chǎn)品的傭金當(dāng)中，就可以看出來。一般來說，內(nèi)涵價(jià)值高，也就是對保險(xiǎn)公司利潤大的產(chǎn)品，其傭金往往也會比較高。同樣，這樣的產(chǎn)品對于營銷員來說，銷售難度也會比較大。反之亦然。比如20年交費(fèi)期的健康險(xiǎn)，行業(yè)首年傭金在保費(fèi)的30%～50%，而開門紅產(chǎn)品，3年期產(chǎn)品首年傭金僅為6%～9%，5年期產(chǎn)品在12%左右，10年期產(chǎn)品在25%左右。很多3年期產(chǎn)品對公司來說利潤很小，基本不賺錢，屬于薄利多銷。為了沖刺開門紅，獲得更高的市場份額，保險(xiǎn)公司不惜薄利多銷，行業(yè)發(fā)展初期的保費(fèi)規(guī)模沖動(dòng)依然存在。但這種沖動(dòng)也給保險(xiǎn)公司的未來經(jīng)營埋下了一定的隱患，除了低利率市場環(huán)境對于資產(chǎn)端及負(fù)債端的雙重壓力之外，更大的一個(gè)隱患是“銷售誤導(dǎo)”。為了降低自身資產(chǎn)端壓力，有的保險(xiǎn)公司會尋求一些變通：開門紅銷售時(shí)，附加的萬能賬戶結(jié)算利率總在5.0%左右徘徊，而產(chǎn)品下架后，結(jié)算利率也悄然跌落到3.8%附近。

營銷員數(shù)量暴漲助推開門紅

營銷員數(shù)量的暴漲無疑會在一定程度上影響2017年開門紅保費(fèi)收入，根據(jù)保監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2016年三季度末，與保險(xiǎn)公司簽訂了委托代理協(xié)議的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員628.13萬人，較年初增加156.83萬人，增長33.3%。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，2015—2016年人力大幅增長將助推2017年開門紅保費(fèi)爆發(fā)式增長，對此，有業(yè)內(nèi)人士表示，這種助推作用一定存在，但其影響力會低于預(yù)期。目前壽險(xiǎn)市場新增營銷員雖然人數(shù)眾多，但實(shí)際業(yè)務(wù)占比較低。記者從一些壽險(xiǎn)公司了解到，部分公司新增營銷員人力占比在60%～70%，保費(fèi)占比卻不足15%。出現(xiàn)這種情況，主要是兩個(gè)原因?qū)е隆?/p>

一方面，產(chǎn)生件均保費(fèi)較高的理財(cái)型產(chǎn)品，需要較強(qiáng)的人際關(guān)系網(wǎng)和銷售技能。新代理人社會資源有限，銷售技能不成熟，多主銷保費(fèi)較低的健康險(xiǎn)。因此新人在開門紅階段不會有很多保費(fèi)產(chǎn)生。另一方面，雖然壽險(xiǎn)行業(yè)一直致力于提高新增人員質(zhì)量、夯實(shí)隊(duì)伍，但現(xiàn)實(shí)骨感。多數(shù)公司代理人渠道依舊是靠人海戰(zhàn)術(shù)打天下，有的公司近兩年人力大躍進(jìn)式增長，聲稱先達(dá)到既定人力目標(biāo)，再提高隊(duì)伍質(zhì)量，但13個(gè)月留存率這一關(guān)鍵指標(biāo)慘淡。

保險(xiǎn)公司為提升產(chǎn)品吸引力挖空心思

為了提升產(chǎn)品吸引力，保險(xiǎn)公司煞費(fèi)苦心。大多數(shù)公司，在開門紅初期階段會全力銷售交費(fèi)期最短的3年期產(chǎn)品，在達(dá)到公司限額或設(shè)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)后，轉(zhuǎn)銷5年或10年期。由于開門紅產(chǎn)品件均保費(fèi)較高，客戶在選擇購買時(shí)，大多會評估自己未來幾年是否有持續(xù)的交費(fèi)能力，而3年期產(chǎn)品交費(fèi)年限較短，評估風(fēng)險(xiǎn)最小，最便于營銷人員銷售，對于消費(fèi)者也更有吸引力。值得注意的是，這里所指的3年期、5年期、10年期，指的都是交費(fèi)期限，而非保單存續(xù)期，這與所謂的“中短存續(xù)期產(chǎn)品”是有著本質(zhì)區(qū)別的。

為了利用開門紅階段吸收更多保費(fèi)，壽險(xiǎn)公司為此提供的營銷支持費(fèi)用可達(dá)全年費(fèi)用預(yù)算的一半，這些費(fèi)用主要用于對代理人及團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案。險(xiǎn)企的方案多為旅行獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、晉升獎(jiǎng)勵(lì)和傭金獎(jiǎng)金鼓勵(lì)等，激勵(lì)力度往往遠(yuǎn)高于平常的各類競賽。代理人在開門紅期間完成的任務(wù)量直接決定其所獲獎(jiǎng)勵(lì)的數(shù)量和檔次。豐厚可觀的激勵(lì)方案對代理人極具誘惑力，而這背后的支撐是壽險(xiǎn)公司雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

作為保險(xiǎn)公司的重頭戲，開門紅的時(shí)間越來越早，公司給予的支持也越來越多，在這樣的情境下，大勝在即，共同向前。