楊文吉

摘要：隨著市場經(jīng)濟的日益發(fā)展和完善，商業(yè)信用已逐步成為企業(yè)擴大銷售、減少存貨的一種方式，企業(yè)之間進行賒銷的情況與日俱增。商業(yè)信用在擴大銷售、增強企業(yè)競爭力等方面有著十分明顯的優(yōu)勢。然而，任何事物都有兩面性，商業(yè)信用在帶來競爭優(yōu)勢的同時，其弊端也隨之出現(xiàn)，企業(yè)間由于賒銷而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款問題也日益嚴(yán)峻。本文就此對應(yīng)收賬款管理存在的問題、原因進行了研究分析，并提出了改進建議。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；賒銷；風(fēng)險；建議

一、應(yīng)收賬款的定義及功能

（一）應(yīng)收賬款的定義

應(yīng)收賬款是指因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)及其他原因，應(yīng)向購貨單位或接收勞務(wù)的單位及其他單位收取的款項，包括應(yīng)收銷售款（會計上計入“應(yīng)收賬款”科目）、其他應(yīng)收款、應(yīng)收票據(jù)等。狹義上的應(yīng)收賬款僅僅指“應(yīng)收賬款”科目。

應(yīng)收賬款是伴隨著賒銷產(chǎn)生的，銷售成立的時間即為應(yīng)收賬款的確認(rèn)時間。若銷售成立時未收到現(xiàn)金，則應(yīng)確認(rèn)為應(yīng)收賬款。

（二）應(yīng)收賬款的功能

應(yīng)收賬款的功能（作用）主要表現(xiàn)在兩個方面：

1.擴大銷售，增強企業(yè)競爭力

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生源于商業(yè)競爭。面對日益加劇的商業(yè)競爭，賒銷已成為一種必不可少的促銷手段。企業(yè)賒銷之所以能夠吸引客戶的原因有兩點：首先、當(dāng)市場不景氣、資金短缺時，賒銷是企業(yè)銷售商品、保持市場份額的主要方式，促銷優(yōu)勢十分明顯。其次、賒銷能夠為客戶檢驗商品和復(fù)核數(shù)據(jù)提供一定的時間，增加客戶對企業(yè)的信任。因此，在激烈的市場競爭下，賒銷是企業(yè)銷售經(jīng)營中不可或缺的方式。

2.降低存貨和節(jié)約開支

企業(yè)只要有存貨，就必然需要倉庫存儲、人員看管，發(fā)生相關(guān)的存儲、管理費用。但是企業(yè)如果將其轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，則沒有上述開支。因而，企業(yè)都會考慮采用賒銷方式進行銷售，將其轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，避免相關(guān)費用的發(fā)生。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

作為企業(yè)的促銷手段，應(yīng)收賬款促進了產(chǎn)品的銷售，但帶來好處的同時，也存在諸多的問題和隱患。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的應(yīng)收賬款管理主要存在兩個方面的問題：

（一）盲目追求利潤最大化，導(dǎo)致賒銷過度，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)

不少企業(yè)為了追求利潤，盲目的采用賒銷方式擴大銷售。這種賒銷并沒有現(xiàn)金的流入，反而會由于利潤的增加、稅金的上繳，導(dǎo)致現(xiàn)金的流出。同時，為了維持再生產(chǎn)，企業(yè)不得不先墊付資金購買原材料、支付工資等，長此下去一定會造成資金緊張進而影響企業(yè)資金的有效運轉(zhuǎn)。企業(yè)的應(yīng)收賬款不斷增大，營運資金相應(yīng)減少，必然會給企業(yè)的經(jīng)營帶來風(fēng)險。

（二）缺乏風(fēng)險防范意識，逾期應(yīng)收賬款比例高

在當(dāng)代競爭機制下，企業(yè)運用商業(yè)信用所實現(xiàn)的銷售額越大，承受的風(fēng)險就越高。然而，大部分企業(yè)缺少風(fēng)險防范意識，為了擴大銷售，在沒有對客戶信譽、償債能力作調(diào)查、分析、評價的基礎(chǔ)上，就盲目地利用賒銷方式進行銷售。同時，不少企業(yè)只注重銷售，忽視應(yīng)收賬款管理，銷售和收款嚴(yán)重脫節(jié)，不能有效的對即將到期甚至已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款進行催收，導(dǎo)致逾期應(yīng)收賬款比例越來越高。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問題的原因

（一）外部原因

1.激烈的市場競爭

激烈的市場競爭是企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的客觀原因。它迫使企業(yè)以各種方式增加營業(yè)收入。企業(yè)增加收入，除了利用商業(yè)折扣、廣告宣傳、售后服務(wù)等手段外，也會考慮采用信用賒銷的方式。在相同條件下，賒銷方式下的營業(yè)收入將大于現(xiàn)銷方式下的營業(yè)收入。因此，企業(yè)為了增加收入，取得更多得客源，必須以賒銷或者其他優(yōu)惠的方式吸引客戶，以增強企業(yè)的市場競爭力。

2.企業(yè)間相互拖欠

我國部分企業(yè)往往由于生產(chǎn)經(jīng)營管理不善，產(chǎn)品市場競爭力低，造成企業(yè)資本積累不足，流動資金短缺。因此，企業(yè)為了緩解資金緊張，確保運行正常，在購買材料時經(jīng)常出現(xiàn)先貨后款的拖欠現(xiàn)象，有的企業(yè)甚至故意拖欠貨款，毫無誠信可言。

（二）內(nèi)部原因

1.應(yīng)收賬款管理職能設(shè)置上的缺陷

大部分企業(yè)的銷售部門，負(fù)責(zé)與客戶簽訂合同，承擔(dān)收款責(zé)任，這種運營模式表面上明確了應(yīng)收賬款的回收問題，但實際上卻給企業(yè)應(yīng)收賬款管理帶來了一定的風(fēng)險。事實證明，銷售部門不可能很好的對應(yīng)收賬款進行管理，原因是：第一，從銷售職能上看，銷售人員的主要工作是取得訂單，賣出商品；而不是控制應(yīng)收賬款風(fēng)險，保證資金的收回。銷售人員中“重合同，輕回款”的現(xiàn)象普遍存在。第二，從專業(yè)性上看，應(yīng)收賬款管理是一項很強的技術(shù)性工作，銷售人員在選擇客戶、簽訂合同以及催收貨款等環(huán)節(jié)中，由于專業(yè)性限制不可能真正做到對應(yīng)收賬款回收風(fēng)險的有效控制。另外，應(yīng)收賬款管理也需要財務(wù)部門的監(jiān)督、控制。但財務(wù)人員的主要任務(wù)是會計核算，在其風(fēng)險管理與控制上同樣存在專業(yè)知識和經(jīng)驗的不足。上述銷售部門和財務(wù)部門自身管理上的缺陷都是造成企業(yè)應(yīng)收賬款越來越多而又無法收回的原因。

2.合同執(zhí)行上的缺陷

企業(yè)未能嚴(yán)格執(zhí)行合同也是導(dǎo)致應(yīng)收賬款拖欠的原因之一。依照規(guī)定，企業(yè)只有在確認(rèn)收入并且收到貨款時，才能開出增值稅專用發(fā)票。然而在實際銷售中，有些企業(yè)為了吸引新客戶或是留住老客戶，在沒有付款的情況下，就開出增值稅專用發(fā)票，從而失去了對客戶的約束，造成了銷售貨款被客戶拖欠的情形。

3、超期催收管理制度的欠缺

企業(yè)缺乏催促客戶及時還款的措施。這表現(xiàn)在兩個方面：一方面，管理層不重視。企業(yè)管理層對應(yīng)收賬款的重視程度決定了應(yīng)收賬款的收款力度，只有領(lǐng)導(dǎo)重視，應(yīng)收賬款管理才可能有效。然而大部分管理層并沒有積極采取催收措施，讓客戶及時還款。另一方面，員工素質(zhì)太低。員工在催收過程中不積極，執(zhí)行力度不夠，主觀上也降低了客戶還款的積極性，致使應(yīng)收賬款的呆賬、壞賬日益增加。

四、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

結(jié)合企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上存在的問題，建議企業(yè)應(yīng)該制定一個有效的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)。具體做法如下：

（一）制定科學(xué)的企業(yè)經(jīng)營策略，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品

企業(yè)應(yīng)該在分析經(jīng)營環(huán)境、評估自身綜合實力的基礎(chǔ)上，選擇合適的生產(chǎn)經(jīng)營策略。除此之外，商品和服務(wù)質(zhì)量也是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用先進的生成技術(shù)及機器設(shè)備，生成出適銷對路，質(zhì)優(yōu)價廉的商品，盡量避免賒銷方式進行銷售。一旦商品物美價廉，符合大眾需求，銷售就不成問題，應(yīng)收賬款就會自然而然的下降，甚至還可能出現(xiàn)預(yù)收賬款。同時，企業(yè)還應(yīng)該建立一整套售前、售中、售后的服務(wù)運行機制，為廣大客戶提供最完善的服務(wù)技術(shù)支持。

（二）建立專門的信用管理機構(gòu)，對賒銷進行管理

企業(yè)應(yīng)收賬款管理具有較強的技術(shù)性和綜合性，需要建立專門的信用管理機構(gòu)才能完成。信用管理機構(gòu)應(yīng)該保持完全的獨立性，它是溝通銷售機構(gòu)與財務(wù)機構(gòu)的橋梁，促進應(yīng)收賬款管理更加科學(xué)、合理。它的主要任務(wù)是：設(shè)立客戶信用檔案、評估客戶信用、分析客戶信用風(fēng)險、制訂客戶信用額度，實施應(yīng)收賬款監(jiān)督等。

（三）增強企業(yè)內(nèi)部控制，完善應(yīng)收賬款的日常管理制度

企業(yè)一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款，就應(yīng)當(dāng)采取相應(yīng)措施對其運行情況進行監(jiān)督、控制，及時發(fā)現(xiàn)存在的問題，防止資金流失。

1.對應(yīng)收賬款進行追蹤分析

按時足額收回貨款是應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。在收到貨款之前，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對應(yīng)收賬款的變現(xiàn)情況進行追蹤分析，評估其到期變現(xiàn)能力。對于那些賬面金額大、客戶信用又差的欠款，企業(yè)應(yīng)該將其列入重點追蹤對象，加強收款力度，控制壞賬的風(fēng)險。

2.采取合理的激勵政策及銷售回款責(zé)任制

企業(yè)需將商品銷售和資金回籠兩者相結(jié)合，制訂出一套科學(xué)有效的營銷策略，把資金回收率作為考核銷售業(yè)績的一項重要指標(biāo)。并將資金回收率與個人的工資、獎金掛鉤，采用合理的獎懲制度，促使銷售人員及時收回貨款。若因自身原因?qū)е落N售貨款被拖欠，造成呆賬、壞賬損失的，要追究相關(guān)人員的責(zé)任。

3.實施應(yīng)收賬款的反饋控制

反饋控制是橋梁。企業(yè)應(yīng)當(dāng)依據(jù)應(yīng)收賬款事前、事中和事后的監(jiān)控，分析應(yīng)收賬款的執(zhí)行情況，指出控制環(huán)節(jié)中存在的缺陷，提出改善意見。并反饋給事前控制階段，重新評估事前控制的有效性，及時對其存在的問題進行調(diào)整和更正。

總之，企業(yè)在利用商業(yè)信用進行銷售時，必須重視應(yīng)收賬款管理，對其風(fēng)險進行有效控制，這樣才能真正享受賒銷所帶來的收益，促進企業(yè)更好更快的發(fā)展。

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（作者單位：黔東南民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院）