成喬明，連曉君

（南京航空航天大學 藝術學院，南京 211106）

蘇州禎彩堂緙絲藝術“1+n”聚合式運營管理之研究

成喬明，連曉君

（南京航空航天大學 藝術學院，南京 211106）

蘇州禎彩堂作為專營緙絲藝術的民間文化企業(yè)，多年來在默默的堅持中冉冉上升，這得益于其“1+n”聚合式運營管理。“用心造物，以物見性”的工匠精神是禎彩堂堅守的“1”，而“n”是禎彩堂在商業(yè)競爭和社會生活中以“見縫插針”的智慧探索出來的經營之道，對非物質文化遺產的發(fā)揚性保護具有重要啟示。

禎彩堂；緙絲；1+n；聚合；運營管理

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蘇州禎彩堂近些年在默默耕耘中頗有收獲：200多幅緙絲佛畫曾全部由日本寺廟收藏；2012年緙絲作品《金剛經》《大自在觀音》獲“蘇藝杯工藝美術品比賽”銀獎；2014年，大型緙絲作品《觀無量壽經圖》獲“中國工藝美術文化創(chuàng)意獎”金獎，緙絲作品《春日山水》獲“蘇州工藝美術新人新作品精品獎”金獎；2015年史上最大幅緙絲作品《觀無量壽經圖》在蘇州絲綢博物館公開展出，獲得與會文博界和工藝美術大師們的一致好評并被十多家新聞媒體廣為報道，從而奠定了禎彩堂在業(yè)內良好的口碑。禎彩堂的成功源自她一貫默默的堅持和獨特的運營管理模式。

一、蘇州禎彩堂簡介

蘇州禎彩堂是專門制作、生產、銷售緙絲產品的民間文化企業(yè)，2001年由陳文女士創(chuàng)立，“禎”為“吉祥”，“禎彩堂”寓指吉祥如意、色彩斑斕的創(chuàng)意生活?！暗澆侍谩奔仁瞧髽I(yè)名稱，也是商標，還是陳文的團隊極力打造的緙絲品牌。緙絲技藝源于距今4000年左右古埃及的緙毛技藝，后來發(fā)展出來的緙絲技藝一路東傳進入中國，并在中國扎根生發(fā)，蘇州自南宋以后也成為中國緙絲技藝的重鎮(zhèn)，2006年5月，蘇州緙絲織造技藝入選第一批國家級非物質文化遺產名錄，2009年9月，緙絲又作為中國蠶桑絲織技藝入選世界非物質文化遺產。在絲織企業(yè)林立的蘇州地區(qū)，禎彩堂以其默默的堅持和出色的技藝品質而韻味獨特、別具一格。在非物質文化遺產發(fā)揚性保護與傳承困難重重的當下，陳文女士帶領的禎彩堂卻在穩(wěn)步前進、嶄露頭角，原因固然是多方面的，但經過對禎彩堂和陳文女士多年的考察和研究，我們以為禎彩堂獨特的運營管理模式是其能夠茁壯成長的最大功臣，其運營管理模式可以概括為“1+n”聚合式運營管理。

二、禎彩堂運營管理的“1”

雖然禎彩堂創(chuàng)立于2001年，但其實自1996年，陳文就開始在謀劃自己的團隊和事業(yè)，早在1989年，陳文就偶然性地由漆刻行業(yè)轉投緙絲行業(yè)。一開始進入緙絲行業(yè)，陳文是協(xié)助日本圖案專家從事圖案設計與描繪，也就是專攻緙絲圖案的繪畫，這為她后來經營管理緙絲生意奠定了堅實的專業(yè)基礎。一個企業(yè)、一個團隊所能達到的高度和境界取決于它的領袖人物的高度和境界，在這一點上，陳文作為禎彩堂的創(chuàng)辦人和運營人足以預示著禎彩堂的未來，因為禎彩堂對產品精益求精的工匠精神正代表了當下中國制造的價值取向。陳文在設計制作緙絲版“鳳梧牡丹”團扇時曾說：“不管被復制多少遍，我只做最精致的那一件，有細節(jié)才是手藝人最該堅守的本分。”這正是禎彩堂緙絲技藝的精神，這也是禎彩堂自始以來堅守自我的立身之本。陳文多次強調的“用心造物，以物見性”這八個字就是禎彩堂運營管理的“1”，無論世事多變、人心不古，都堅守最真的初心、最善的用心，向世界奉獻最美的技藝和佛性。有了這個“1”，禎彩堂才奏出了自己華彩的樂章。

三、禎彩堂運營管理的“n”

僅僅憑一腔熱情和真誠還不能開辟出成功的事業(yè)，禎彩堂的成功不僅僅是禎彩堂的團隊對緙絲事業(yè)的真心投入，關鍵還有禎彩堂在運營管理上眾多的“n”提供了重要的保障。

（一）n之1：市場開發(fā)

禎彩堂成立前后的多年間，整個蘇州緙絲界實際上主攻的是日本市場，就是幫日本加工、生產和服腰帶，基本采取的是來料或來樣加工。這時的市場是有保障的，不用中方自己去開辟市場，陳文也就是憑借這樣的機緣在日本生活了很長時間并構建了牢固的日本市場。2007年后，日本市場衰落，陳文不得不自己擔負起了禎彩堂的市場開發(fā)且回國開辦了禎彩堂實體店，開始轉向國內市場，通過與多方合作，禎彩堂逐漸在國內緙絲界站穩(wěn)了腳跟。由于陳文為人和善、敬業(yè)豁達，她的國內客戶遠至陜西、西藏，許多客戶開始慕名而來。2012年后，禎彩堂開始積極參加國內外大大小小的各種文化藝術展覽，先后在馬拉西亞、新加坡、新西蘭、法國、臺灣、香港等國家和地區(qū)以獨立的展位參展并獲得了良好的宣傳推廣口碑，2015年，美國國家地理頻道（NGCI）《寰行中國》攝制組找到禎彩堂，現場攝制了緙絲藝術的節(jié)目。

（二）n之2：籌資方式

禎彩堂在成立初期主要是依靠自有資金進行運營，陳文將多年的儲蓄全部用于投建和維系禎彩堂在蘇州彩香新村的加工廠以及位于蘇州平江路的門店、新光天地五樓的專賣店。由于禎彩堂有自己的企劃團隊、手工生產團隊，所以禎彩堂還要支付較為固定的人力資源成本，每每遇到資金短缺的時候，陳文的愛人在日本的家族企業(yè)也會伸出援助之手，回國的多年間，禎彩堂主要就是依靠這樣的投資模式保持著自己的穩(wěn)步成長。陳文并不排斥有外來資金的注入，關鍵的問題是傳統(tǒng)工藝、非物質文化遺產由于生產力有限、生產周期長、見效慢，往往遭遇投資界的冷遇，越是閑錢多的組織越是希望快速贏利，這非禎彩堂一己之力所能改變。2015年，禎彩堂也玩了一把線上眾籌，收效可觀，這說明傳統(tǒng)工藝依然還是有人欣賞的。這次移動互聯(lián)網的眾籌是禎彩堂與蘇州水墨畫家姚永強的合作，100份織有姚永強山水畫的《遠山茶席》緙絲作品通過“蘇州藝術志”的微信平臺進行了預售，單價800多元的茶席7天全部搶訂一空，這對禎彩堂的長遠發(fā)展來說是一次有益的嘗試。

（三）n之3：生產手段

當依靠日本市場發(fā)展的時候，禎彩堂主要采取的是分散式生產，即將日本的市場需求分散到蘇州的鄉(xiāng)村，請鄉(xiāng)村里的織工按照來樣進行復制性生產，禎彩堂再統(tǒng)一回收產品銷往日本，陳文稱自己這一階段是“往來于日本客戶與蘇州織工之間的橋梁”?；貒跗?，禎彩堂主要依靠的是轉包式生產，即將客戶的訂單轉包給蘇州緙絲廠或緙絲作坊進行加工生產，這主要是由于還未曾形成自己的生產隊伍。隨著蘇州緙絲廠的式微、緙絲作坊的紛紛倒閉，陳文依靠自己的積蓄辦起了自己的緙絲加工廠，逐漸形成了自己穩(wěn)固的生產團隊，今天的禎彩堂主要采取的就是自產式生產。成立自己的生產團隊大大解放了自己的生產力，也大大提升了禎彩堂緙絲產品的藝術水準，從而逐漸使禎彩堂緙絲藝術成為行業(yè)內高品質的代言人。

（四）n之4：合作對象

陳文是虔誠的佛教徒，性格溫和善良、待人真誠友好，這使她在行業(yè)內外集聚了良好的人脈關系，大大拓寬了禎彩堂的發(fā)展空間。中國美術學院、東南大學藝術學院、蘇州大學、南京航空航天大學國家文化產業(yè)研究中心、南京藝術學院、中國佛教協(xié)會、江蘇省工藝美術協(xié)會、蘇州市工藝美術協(xié)會、浙江漢品美術館、蘇州博物館、蘇州電視臺等都與禎彩堂保持著長期良好的合作關系。這些合作方盡管不屬于商業(yè)性質的生意伙伴或投資人，但無疑是禎彩堂最為重要的戰(zhàn)略性合作伙伴，它們在文化、藝術、學術圈中的影響力對禎彩堂起到了不可替代的的宣傳和推廣作用，對禎彩堂在商業(yè)圈的長續(xù)發(fā)展大有裨益。這些長線式的合作關系不正是非物質文化遺產、文化產業(yè)發(fā)展最重要的保障嗎？

（五）n之5：宣傳渠道

文化產業(yè)的發(fā)展、非物質文化遺產的發(fā)揚性保護同樣是一個跨界的大事業(yè)，首當其沖的是要加大宣傳造勢，在具有廣泛的市場名聲和消費氛圍之后才談得上商業(yè)上的大力進軍。禎彩堂很關注現代數字傳媒的宣傳推廣，除了建有自己的門戶網站和微信平臺，還廣泛與電視臺、報社以及各類微信公眾平臺合作，如“四教廳”“美國國家地理頻道”“用藝原創(chuàng)工坊”“蘇州博物館”“蘇州藝術志”“漢品美術館”等微信公眾號都曾對禎彩堂做過專欄宣傳和介紹，許多國內外穩(wěn)定的客戶基本都是通過公共傳媒和商業(yè)圈中的口碑結識禎彩堂并成為禎彩堂的老朋友的。

（六）n之6：營銷策略

除了加大文化和商業(yè)的宣傳，禎彩堂也確立了自己的營銷策略，就是堅守自己的“1”：采用文化藝術和產品品質的主攻勢。在其基礎之上，加大情誼投入，廣交社會朋友，培植廣泛的回頭客，正所謂結交新朋友、不忘老朋友，禎彩堂的忠實粉絲基本也都是陳文的朋友，對陳文的品格和風度無不贊賞，情感投資是最為可靠的財富。由此，禎彩堂較好地實現了聯(lián)合營銷、代轉營銷的格局，像許多博物館的文物商店、無錫滴水坊、蘇州誠品書店都自發(fā)附帶性銷售禎彩堂的緙絲產品，有的文化商場還通過邀約代理的方式設有禎彩堂緙絲專柜。從文化藝術入手發(fā)展文化產業(yè)、非物質文化遺產是一種長線規(guī)劃的營銷策略，事實上，要想讓文化產業(yè)以及非物質文化遺產保護健康發(fā)展，國家和主辦者一定要從文化、技藝的內容本身出發(fā)，強調文化藝術的獨立性和完整性，用文化藝術內在的感染力和爆發(fā)力創(chuàng)造經濟價值，避免短期快速賺錢的立場是發(fā)展文化產業(yè)的根基，禎彩堂深諳其道。

（七）n之7：產品定位

筆者在考察交流過程中，陳文就曾說過：“我要借助中國傳統(tǒng)的緙絲技藝，結合當下流行的環(huán)保理念，用純天然的材料打造一系列產品，強調的是自然素雅而不張揚的個性……以緙絲為主打造的蘇式生活樣本，在將中國精湛的傳統(tǒng)手工藝與現代生活需求完美結合的同時，更有望把緙絲這門傳統(tǒng)的手工藝推向國際?！标愇膹臎]把自己當成商人看待，而是當成了義不容辭的文化傳播者，這直接決定了禎彩堂緙絲產品的定位：只做精品、獨一無二。2015年9月，禎彩堂將高科技融入了緙絲技藝，用納米技術對緙絲產品進行了防護加工處理，從而使緙絲產品達到了防水、防塵的功效，同時對已售出的無防護產品實行召回，對它們進行納米技術的免費升級處理。同年，對自己的產品品質充滿自信的禎彩堂實行了“收藏證書”制度，一品一證一號，對禎彩堂緙絲產品的真假和品質實行可追溯的永久性承諾。而在緙絲工藝上，禎彩堂也進行了大膽的開創(chuàng)，即在主體是緙絲的基礎上加以名家彩繪、宋錦、刺繡、蘇式紅木裝裱等點綴，從而使禎彩堂緙絲產品的美感更加多元、附加值更加豐富。

四、禎彩堂“1+n”聚合運營管理的必然性

與絲綢織造、刺繡技藝等相比，緙絲技藝應當算是非物質文化遺產界較生冷的品類，但就是因為其較生冷才顯得尤為珍貴，也在傳承、保護和產業(yè)化上顯得更加困難。陳文作為國內較少的專業(yè)設計和制作緙絲的傳承者之一，面臨的最大困難就是曲高和寡、應者寥寥，沒有堅守的信仰，對緙絲技藝的熱愛和傳統(tǒng)文化的忠誠，禎彩堂很難堅守十多年而破冰前行。對緙絲技藝的熱愛和傳統(tǒng)文化的忠誠就是禎彩堂的“1”，這是“用心造物，以物見性”的本質。陳文曾用3年主創(chuàng)、畫稿，又帶領5位緙絲師傅花7年時間完成的巨幅《觀無量壽經圖》足以說明她對緙絲的癡迷，這幅染了近3000色絲線、長4.8米、寬4.6米的作品堪稱空前，為最大的單幅緙絲藝術品，令所有觀者嘖嘖稱奇，而設計制造四個人并座同時緙織的緙織機就花了半年以上。正是有了這個虔誠的“1”，百花齊放的“n”才有了存在的必要和依附的本體。為什么要聚合“n”？實在是沒有辦法的辦法，畢竟在現代商業(yè)浪潮中，古老的傳統(tǒng)技藝面臨著時代巨大的沖擊，高速生產、快餐商品、瞬時消費、功利思想充斥著人們的生活，社會已經沒有整塊的空間和機會留給古老的傳統(tǒng)技藝，一種強調慢設計的文化如果想活下去，就必須尋求時空的留白，在社會的縫隙處求得喘息的機會和被現代商潮遺漏的資源。非物質文化遺產的發(fā)揚性保護不是簡單地說“要融入現代生活”，這是一個復雜的系統(tǒng)工程、智慧工程，這種智慧就在于我們要巧妙、精細地尋求到時代發(fā)展的空檔、社會變遷中的縫隙，用“見縫插針”的精神和能力吸收營養(yǎng)、壯大自己。這樣的“n”隨處可見，唯有用心，方能花開見佛。非物質文化遺產得以傳承下去的法旨如是。

五、禎彩堂“1+n”聚合式運營管理的啟示

禎彩堂以她獨特的運營管理模式讓緙絲藝術生發(fā)出新的光輝，而其“1+n”聚合式運營管理對非物質文化遺產的發(fā)揚性保護具有非常深刻的啟示意義。其中“1”就是對非物質文化遺產摯愛本身、摯守本藝，世道萬變、本心如一，唯有如此才能充分保證非遺產品的高貴品質，才具有吸引時代流連忘返的資本。恰如浙江漢品美術館如此評價禎彩堂：“完全脫出了普通刺繡作畫的僵化，畫面氣韻生動、流墨動水、繁工奢針然繪事后素?！薄皀”既指多樣化的社會資源，也指多元化的經營方式和發(fā)展模式，歸根結底是對當下生活要永遠保持清醒的認識和準確的判定，堅守技藝、靈活融匯、全面開放、見縫插針，才能保持不敗。恰如美國國家地理頻道《寰行中國第二季：一帶一路：紡絲織布》節(jié)目對禎彩堂緙絲的評價：“古老的緙絲產品是皇帝穿的衣服或收藏品，而現在的緙絲產品旨在回到我們的生活中來。這樣貼近消費者的設計，支持了緙絲產品的銷售，保證了緙絲技藝的傳承?；蛟S，改變思路，很多手工藝在市場中都可以找到其特有的位置。緙絲制品就給了我們很好的啟示?！?/p>

六、結語

非物質文化遺產的傳承和發(fā)展是一個充滿挑戰(zhàn)和智慧的系統(tǒng)工程，首先應當要堅守傳統(tǒng)技藝的本業(yè)，然后就是要全面融入當下的社會生活并尋求發(fā)展的生機。如果一味對當下市場諂媚而拋棄了傳統(tǒng)技藝的根底，這是活脫脫的生意和功利，跟非物質文化遺產的傳承和發(fā)展其實毫無關系。傳統(tǒng)技藝的商業(yè)性經營一定要勝不能驕傲張狂，敗更不能怨天尤人，以虔誠的信仰、工匠的精神去對待民族的文化，以平和的心態(tài)、生活的智慧去應對時代的千變萬化。難道這不是一個傳統(tǒng)手工藝人、歷史文化傳播者應該有的態(tài)度嗎？無論世界是不是瞬息萬變，無論時代是不是急功近利，我們都應在此冉冉風華、生生不息，正如中國美術學院杭間教授贈予中國傳統(tǒng)工藝美術的五個字：“尋常的精致”，陳文帶領的禎彩堂是其踐行的佼佼者?！?/p>

本文是中央高?；究蒲兄畬W術著作《設計產業(yè)管理——大國戰(zhàn)略的一個理論視角》（NR2016049）出版資助項目的階段性成果。

Study on the “1+n” Aggregate Operation and Management of Suzhou Zhencaitang’s Kesi Arts

CHENG Qiao-ming,LIAN Xiao-jun
（Arts College，Nanjing University of Aeronautics and Astronautics,Nanjing 211106,China）

Suzhou Zhencaitang is a folk culture enterprises of manufacturing kesi arts and it is developing prosperously at these years. This is due to Zhencaitang’s "1+n" aggregated operation and management. "Creation carefully, expressing temperament" is the “1” which is the craftsman's spirit of Zhencaitang. The "n" contains some ways of management, which are Zhencaitang’s wisdom of making use of every bit of time or space in commercial competition and social life. The style of Zhencaitang’s “1+n” has important enlightenment to the developmental protection of intangible cultural heritage.

Zhencaitang; kesi; 1+n; aggregate; operation and management

J523；F2

A

1008-2832（2017）01-0038-03

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