張 莉

（四川商務職業(yè)學院經濟貿易系，四川成都 611131）

解析茶葉企業(yè)的消費者信任度培育策略

張 莉

（四川商務職業(yè)學院經濟貿易系，四川成都 611131）

茶葉企業(yè)需要協(xié)調和消費者之間的關系，特別是促進茶商和消費者形成互動和交流，才能夠真正將茶葉消費行為轉變?yōu)橐环N日常的消費行為，推動茶葉企業(yè)不斷發(fā)展。茶葉企業(yè)形成一套固定的機制，是信任培育的基礎，通過多種途徑，讓消費者信任茶葉企業(yè)，對茶葉企業(yè)而言，這是生存與發(fā)展的基礎。

茶葉企業(yè)；消費者；信任度；培育

對茶葉企業(yè)而言，如何更好地培養(yǎng)消費者的信任程度，永遠是一個重要的問題。只有深入地引導消費者的茶葉消費行為，特別是形成一種培養(yǎng)機制，才能夠逐漸形成良好的茶商與茶葉消費者之間的信任關系。目前很多茶葉企業(yè)在經營過程中，只是注重對于茶葉的產業(yè)化生產，缺乏和消費者之間良好的關系，這樣對于茶葉企業(yè)的長遠發(fā)展是有影響的。未來的茶葉企業(yè)發(fā)展，除了按照產業(yè)擴大的模式進行發(fā)展外，還必須要根據(jù)消費者的消費心理來調整，讓消費者更加信任茶葉企業(yè)的產品，更加愿意購買茶葉企業(yè)的產品，這些對于茶葉企業(yè)長足、可持續(xù)的發(fā)展有著非常重要的意義。

1 茶葉企業(yè)傳統(tǒng)的消費者信任度危機

茶葉企業(yè)在進行消費者關系維護上，往往容易出現(xiàn)一些問題，這些問題和茶葉企業(yè)自身有關，也和消費者的消費心理有關系，更和茶文化本身的發(fā)展有比較密切的關系。茶葉企業(yè)雖然通過產業(yè)化、規(guī)模化生產等方式實現(xiàn)了自身的突破，但是歸根到底，茶葉企業(yè)還需要協(xié)調和消費者之間的關系，特別是促進茶商和消費者形成互動和交流，才能夠真正將茶葉消費行為轉變?yōu)橐环N日常的消費行為，推動茶葉企業(yè)不斷發(fā)展。從當前茶葉企業(yè)維護消費者信任度方面的策略上看，其需要面對以下的情況：

1.1 消費者的消費價格心理

消費者對于傳統(tǒng)的小茶葉店鋪為何較為青睞，而對于規(guī)?；a的茶葉企業(yè)產品并沒有產生比較積極的興趣？有很大一部分的原因，是因為消費者有其自身的消費預期價格心理，消費者看到茶葉企業(yè)的規(guī)范化生產之后，會容易造成一種消費觀念，就是認為大規(guī)模的茶葉企業(yè)生產的茶葉價格不夠實惠。這也是很多消費者不愿意購買茶葉企業(yè)的產品，而愿意相信一些廠商打出的“茶農直銷”產品的原因。茶葉企業(yè)在開發(fā)一些中端以及高端的茶葉產品的時候，也容易因為消費者這種消費心理導致銷量上的降低等。

1.2 茶葉企業(yè)的消費者維護策略問題

茶葉企業(yè)自身在維護茶葉消費者的關系上，沒有真正做到讓消費者感受到茶葉企業(yè)本身的吸引力。很多茶葉企業(yè)在進行營銷和推廣的過程當中，往往把營銷的視角放在了較大規(guī)模的茶葉購買方，但是卻沒有吸引普通茶葉消費者的購買。因為茶葉企業(yè)往往生產出的同一批茶葉產品數(shù)量較多，會把大量的營銷資源放在對大客戶的吸引上，但卻沒有推動各類零售類茶葉消費者與茶葉企業(yè)之間的互動，這也制約了茶葉企業(yè)的發(fā)展，無法取得更大范圍消費者的信任。

1.3 消費者的消費習慣問題

茶葉企業(yè)由于批量而且是大規(guī)模地進行茶葉加工，這意味著很多消費者，特別是零散購買茶葉的消費者無法和茶葉產品的加工過程接觸，也不能夠和傳統(tǒng)的茶葉店鋪一樣，進行店面試飲等環(huán)節(jié)。這一點無疑和茶葉消費者傳統(tǒng)的消費習慣存在一定的差異。消費者的消費不習慣，也影響了茶葉企業(yè)在銷售范圍上的擴大，更制約了消費者和茶葉企業(yè)之間的聯(lián)系，不利于消費者對茶葉企業(yè)的信任度提升。而茶葉企業(yè)無法為消費者提供試飲等傳統(tǒng)的購茶環(huán)節(jié)，這也是茶葉企業(yè)在提高消費者信任程度上遇到的難題。

綜合上述的分析，消費者對茶葉企業(yè)的信任危機，實際上是和茶葉的消費者的消費習慣、消費心理等方面的因素密切聯(lián)系，同時也和茶葉企業(yè)在維護消費者的消費信任度方面的問題有關系。所以，要綜合當前消費者的消費心理等情況，并且全面地分析當前茶葉消費者的消費行為特征，只有結合茶葉企業(yè)自身的發(fā)展實際，才能夠提高茶葉企業(yè)的消費者信任度，促進茶葉企業(yè)和茶葉消費者之間的互動，最終推動茶葉企業(yè)的不斷發(fā)展。

2 茶葉企業(yè)的消費者信任度培育核心：感情培育

實際上，茶葉企業(yè)要真正提高消費者的信任度，需要真正從感情的角度進行培育，才能夠提高消費者在茶葉消費行為中的信任度。因為消費者在茶葉消費上，對于習慣購買的茶商會產生一種自然的消費信任心理，所以茶葉企業(yè)應該抓住消費者對于熟人的信賴的消費心理，采用感情培育的方式，拉近茶葉消費者和茶葉企業(yè)之間的距離，讓茶葉企業(yè)真正得到消費者的信任。這也是從傳統(tǒng)的茶葉銷售店面的模式中得到的借鑒，但是茶葉企業(yè)并不同于茶葉銷售店面，其自身偏重于生產性，所以應該結合茶葉企業(yè)自身的實際，適度地進行茶葉企業(yè)的感情培育。從當前的茶葉企業(yè)現(xiàn)狀上看，茶葉企業(yè)的消費者信任度基礎上的感情培育。

2.1 茶葉企業(yè)的應該考慮開設茶葉消費者的體驗區(qū)

雖然茶葉企業(yè)自身偏重于生產，但是茶葉企業(yè)除了開設各自的實體店面之外，也應該充分考慮到消費者對于茶葉生產過程的信任感來源，讓茶葉消費者體驗和接觸茶葉企業(yè)的生產過程，實際上是一種比較好的方法。茶葉企業(yè)提供的體驗平臺，消費者可以親自接觸到茶葉的生產流程，包括各類產品如何產生和包裝等，烘焙茶葉的過程等。這樣消費者可以對茶葉企業(yè)的生產過程更加放心，而且設置茶葉企業(yè)的試茶間等體驗項目，可以讓茶葉消費者試一下茶的色、香、味等方面的內容，可以讓消費者真正放心地購買茶葉。

2.2 茶葉企業(yè)的下屬各類店面的裝潢和經營模式問題

現(xiàn)在很多茶葉企業(yè)之所以會失去很多消費者的信任，有很大部分的原因，是當前茶葉企業(yè)在經營過程當中，往往讓店面局限在某種經營檔次和定位上，這樣就無法真正吸引更多的客源。比如一些茶葉店面往往裝修得太為華麗，這樣一些消費者可能會害怕茶葉的價格太高，從而就降低了消費信任度。所以，當前的茶葉企業(yè)應該要考慮到不同消費群體的需求，特別是從店面的設置和經營范圍上進行調整，讓更多的消費者能夠信任茶葉企業(yè)的門店，愿意進去購買，刺激這種消費欲望的形成等。

2.3 茶葉企業(yè)還應該從企業(yè)的文化著手，進行感情文化的塑造，拉近和茶葉消費者之間的距離

茶葉消費者雖然是購買茶葉，但是他們也愿意在茶葉消費過程當中收獲不同的東西，比如感情等。茶葉企業(yè)在塑造感情文化的過程當中，要抓住當前茶葉消費者的消費心理，從孝心、溫情、文化等方面著手，讓茶葉產品成為感情和文化的載體，這樣能夠更好地提高消費者對于茶葉企業(yè)的感情和信任程度，從而更愿意進行茶葉消費。

3 茶葉企業(yè)的消費者信任度培育基礎：信任機制的形成

信任機制在茶葉企業(yè)的消費者信任度培育中，有著非常重要的價值，因為只有消費者真正信任茶葉企業(yè)，才會更愿意購買茶葉。而這種信任程度的提升，需要企業(yè)形成一套固定的機制，這也是信任培育的基礎。茶葉企業(yè)過去在信任培養(yǎng)機制形成上，缺乏成熟的配套模式，導致了很多消費者沒有真正熟悉這些茶葉企業(yè)的運營，不了解茶葉企業(yè)推出產品的質量等。因此，茶葉企業(yè)應該從消費者的需求出發(fā)，形成連貫性的茶葉企業(yè)信任培育機制，以此讓消費者真正相信茶葉企業(yè)，形成消費需求。茶葉企業(yè)的消費者信任機制的打造。

3.1 茶葉企業(yè)應該采用各種途徑，通過茶葉文化宣傳結合自身企業(yè)的宣傳的方法，以此增強消費者的認同度

茶葉企業(yè)本身有很多茶葉產品，但是要把茶葉產品的文化底蘊真正挖掘出來，提高茶葉企業(yè)的文化認知度。很多茶葉企業(yè)都有嘗試通過網絡途徑進行宣傳，但是所轉載的各類文章，大部分都是因襲其他微信公眾號的，沒有形成自己的特色，這樣是沒有辦法提高消費者的信任度的。因此，茶葉企業(yè)既然要形成規(guī)?；慕洜I，就需要專門的企業(yè)文化專員，通過文化方面的宣傳，提高茶葉產品的文化底蘊，讓消費者認知到茶葉文化，也認識到茶葉企業(yè)自身的品牌，形成一種品牌的文化影響力。

3.2 茶葉企業(yè)應該和消費者形成一種交流互動機制

傳統(tǒng)的茶葉企業(yè)，對消費者的反饋接收得都非常慢，因為沒有形成暢通的溝通機制，造成了茶葉企業(yè)在改革產品上陷入被動的狀況。因此，茶葉企業(yè)要針對自身的情況，形成和茶葉消費者溝通交流的機制，比如在購買茶葉方面，消費者如果有服務方面或者產品方面的意見，能夠第一時間反饋給茶葉企業(yè)以便茶葉企業(yè)及時處理。茶葉企業(yè)要積極接受消費者的批評，并且更進一步改進自己的產品。茶葉企業(yè)只有和消費者形成這樣良性互動的方式，才能夠逐步提高自己的經營水平，并且贏得消費者的信任。

3.3 茶葉企業(yè)需要和消費者維持良好的關系

茶葉企業(yè)可以定期邀請消費者進行實地觀摩，從茶園到生產過程等，利用獎勵機制，讓消費者撰寫感想文章、拍攝照片等，將茶葉企業(yè)本身的品牌介紹出去。這是一種比較好的互動方式，通過消費者和消費者互相之間的交流，其效果比茶葉企業(yè)單方面的宣傳要更好，所以茶葉企業(yè)應該把握住這種互動方式，創(chuàng)新互動手段等，讓更多的消費者成為茶葉企業(yè)的宣傳者。

4 結語

茶葉企業(yè)的信任度培育，實際上離不開茶葉企業(yè)自身的好產品和服務。所以，茶葉企業(yè)在探索如何培育消費者的信任機制上，應該積極地研究茶葉企業(yè)本身的生產和服務優(yōu)化路徑，促進自身的進步和發(fā)展。茶葉企業(yè)在進行信任度培養(yǎng)上，應該關注到消費者的消費心理，進一步地引導消費者認識茶葉企業(yè)的產品，全面了解茶葉企業(yè)文化，并且增進消費者和茶葉企業(yè)的感情等，真正做到讓消費者信任茶葉企業(yè)，產生消費需求等，這對于茶葉企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，有著非常重要的價值和意義。

[1]管曦,楊江帆.中國城鄉(xiāng)居民茶葉消費對比研究[J].茶葉科學,2015(4):397-403.

[2]陳富橋,姜愛芹,姜仁華,胡林英,李彥成.城市居民茶葉消費收入彈性研究——基于擴展線性支出模型(ELES)的估計[J].中國食物與營養(yǎng),2014(6):46-49.

[3]周智修,段文華,吳海燕等.中國名優(yōu)茶消費需求調查分析[J].浙江農林大學學報,2013(3):412-413.

張 莉（1978-），女，四川通江人，碩士，副教授，研究方向：區(qū)域經濟、網絡營銷、渠道營銷。