我們這樣幫中國的廠商進入德國和歐洲

Marcus Boenning 中德跨貿中心總經(jīng)理

我們公司隸屬于德國鐵建集團公司，在南非、歐洲、中國都有業(yè)務，一方面是出口，與德國優(yōu)質品牌合作把產(chǎn)品銷往中國；另一方面是與中國優(yōu)質廠家合作，把產(chǎn)品銷往德國和歐洲。今天我主要介紹兩個公司：一是CTC，中德跨境貿易中心；二是CLC，中德物流中心。

首先是CTC。中德跨境貿易中心比較重視的產(chǎn)品有：專業(yè)工具鏈產(chǎn)品、DIY產(chǎn)品、日常消費品等。

傳統(tǒng)的業(yè)務模式，是生產(chǎn)廠家先賣給批發(fā)商、批發(fā)商賣給零售商、零售商再賣給消費者。在歐洲，很多公司在走這種漫長的傳統(tǒng)的渠道，因為這種傳統(tǒng)的渠道延續(xù)了多年，所以他們不愿意更換?，F(xiàn)在新型的渠道是電子商務，可以使廠家把東西直接賣到消費者手中，這更為高效。但歐洲很多品牌歷史非常悠久，他們擔心如果走捷徑，會受到合作伙伴的排擠，所以很多歐洲的名牌對于電商渠道比較謹慎，這給很多新的品牌創(chuàng)造了機會。

德國電子商務市場的銷售額在2000年至2015年有一個極速的增長，可以說是全球貿易行業(yè)增長最快的細分市場之一。德國網(wǎng)民在網(wǎng)購的時候用的設備和中國有所不同。在德國，主要還是使用桌面電腦或手提電腦買東西，使用移動設備的比例較低，當然這個趨勢在增長，但是在中國則相反，絕大多數(shù)用戶是用移動設備進行網(wǎng)購的。

德國大型電商品牌市場占有率的排名，第一名是亞馬遜，第二名是eBay，他們和第三名之間的距離非常大。如果你們想進入歐洲市場，可以使用現(xiàn)有的亞馬遜和eBay的平臺。但是如果想引進新的品牌，也是需要建立自己的網(wǎng)站，才能進一步打造產(chǎn)品的品牌效應，才能夠更好地向消費者傳遞品牌價值。

歐洲的折扣商和零售商非常重要，OEM（定點生產(chǎn)，俗稱“代工生產(chǎn)”）在零售市場的百分比占比越來越高。但是，如果你是一個新人，要進入這方面的市場會比較難，因為零售商和折扣電商主要面向一些歷史悠久的品牌。

電子商務是增長非常迅速的銷售渠道，且進入門檻比較低，電子商務還有另外一個優(yōu)點是，可以全方位地接觸客戶。所以應該以電子商務作為第一步，之后才有可能進入專門的代理商渠道。等到你的品牌在國際市場有了一定的知名度，再去找零售商和折扣商。如果在某一個電商平臺上建立的影響力還不夠，那最好以現(xiàn)有的平臺加上自有的網(wǎng)站來加強自身的影響。

歐洲和中國相比，體量很小，但是很復雜。有多個國家，意味著多語種、多文化，每個國家差別還是很大的。德國是歐洲GDP最高的國家，也是最有趣的市場，我們把德國和奧地利放在一起，認為德奧是一個大的市場，這是因為奧地利也是說德語的國家，其文化和德國非常相似，而其他市場差異性非常大。

其次是CLC。CLC提供的是什么樣的服務？第一，物流。CLC提供海外倉一體化服務，所有的貨品走物流，把產(chǎn)品提前傳送到歐洲，在歐洲進行海外倉儲，這樣能夠縮短快遞時間。CLC有巨大的倉儲空間，意味著分裝、包裝、存貨管理都是海外倉提供的。還有做標簽、維修、送貨和退貨管理，這些都是我們的服務范圍。第二，對于中國的生產(chǎn)商來說，怎樣把貨款拿到手，這很重要。CLC能夠提供全覆蓋的訂單服務流程。這意味著把生產(chǎn)商的錢以電子商務的方式放入銷售渠道，也可以用傳統(tǒng)的銷售渠道來進行銷售。像收錢、銷售支持、展示、翻譯等等都是我們可以覆蓋的服務，此外還提供一系列不同的認證服務，幫助產(chǎn)品盡快進入市場。

中德跨境貿易中心致力于成為綜合性服務供應商，幫助中國的生產(chǎn)廠商以多種方式進入德國和歐洲的銷售渠道。