王竹君

在成立不到半年的時間內(nèi)，三個爸爸就在京東平臺眾籌到1122萬，成為中國首個千萬級別的眾籌項目。為了探尋其發(fā)展歷程和產(chǎn)品特性，《國際公關》記者采訪了三個爸爸的創(chuàng)始人戴賽鷹，了解到了更深層的品牌故事。

關心每個用戶的真實需求

如今，環(huán)境質(zhì)量越來越差，霧霾嚴重影響著每個人的身體健康。2014年，戴賽鷹的太太懷孕期間，他在高興和忙于照顧之余，也為周圍的環(huán)境頭疼。當時，他家中的甲醛檢測指數(shù)約0.14，雖不是巨大的危害，但這不利于孕婦和寶寶的健康，也是一個毋庸置疑的事情。

為此，戴賽鷹和另兩位情況相似的爸爸一起，花了很長時在國內(nèi)外尋找合適的空氣凈化器，然而并沒有找到完全心儀的產(chǎn)品。比如，國外某些品牌的空氣凈化器確實可以有效清除霧霾，但卻無法減輕甲醛的危害。

長時間的尋找之后，他們突然發(fā)現(xiàn)這其實是一個商機，因為空氣霧霾沒辦法很快解決，而且像他們一樣，苦于給孩子找不到合適的空氣凈化器的父母還很多。因此，戴賽鷹與其他兩位爸爸一起，決定親自給孩子做一個空氣凈化器，并將品牌命名為“三個爸爸”。

對于“三個爸爸”的名字是否走情懷營銷路線這一問題，戴賽鷹介紹道，“這符合我們?nèi)齻€人創(chuàng)業(yè)的初心，也確實增加了品牌的辨識度，或者增加了部分消費者的好感。但實際上，情懷并不能直接促成銷售量的轉(zhuǎn)換，不會有多少人因為情懷而購買產(chǎn)品。作為智能硬件型產(chǎn)品，我們的核心是技術，為消費者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務，才是三個爸爸真正想要追求的東西。”

他坦言，最初并沒有想要將此做成如此大的規(guī)模。只是希望能夠順利生產(chǎn)出符合預期的產(chǎn)品，為自己和很多家庭的寶寶提供優(yōu)質(zhì)的空氣凈化器，哪怕最終并沒有很好的經(jīng)濟收益，這也是一個有益的事業(yè)。

令他沒想到的是，三個爸爸在成立不到半年的時間內(nèi)，就在京東平臺眾籌到1122萬，成為中國首個千萬級別的眾籌項目。戴賽鷹對此表示，能夠有此成就，一方面，是因為三個爸爸成功精準定位在細分領域，另一方面，當時選擇的社群營銷方法也有很大的幫助，讓用戶參與研發(fā)過程，成功擴大了品牌的影響力。

當被問及小米的營銷方法時，戴賽鷹客觀地說道，對于三個爸爸來說，小米有很多可取之處，最具代表的要屬它的生態(tài)圈。結(jié)合用戶的需求來創(chuàng)造產(chǎn)品，能夠成功吸引并鎖定用戶。作為母嬰類的產(chǎn)品，三個爸爸也會將年輕父母聚集在一起，通過多次溝通了解他們的需求，在技術和服務等層面予以配合，從而加深用戶與品牌的粘性與信任度。

與此同時，他還認為，小米有一些性價比很高的產(chǎn)品，已經(jīng)接近產(chǎn)品成本去售賣，這點他們不是特別贊同，目前也無法做到。作為智能硬件型產(chǎn)品，勢必要有投入資金進行研發(fā)和升級，一旦加上價格的約束，就需要不斷從市場上獲取資金，否則將很難同時兼顧產(chǎn)品研發(fā)和公司運營。

三個爸爸在做用戶回訪和市場調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)用戶多數(shù)并沒有形成給寶寶買專用空氣凈化器的概念，更不清楚兒童空氣凈化器可以惠及全家，且比普通家用空氣凈化器效能更強，也更為安全，在進風方式和外部構造更多地考慮兒童等特性。與此同時，很多人對空氣凈化器的消費心理還不夠理性，當初購買可能是為了尋求心理安慰，但卻經(jīng)常出現(xiàn)將機器閑置家中的情況。而且，相比較凈水行業(yè)百分之四五十以上的濾芯更換比例，空氣凈化器內(nèi)芯的更換比例僅有百分之十幾，這不僅會大大減小空氣凈化器的凈化能力，還可能會有負面作用。

所以，除去產(chǎn)品銷售和品牌形象維護，三個爸爸還會承擔起普及知識和教育市場的職責。比如，通過粉絲群、公眾號等社會化的傳播方式，不斷提升用戶的健康意識，以及對空氣凈化器的正確認知。

與田亮合作研發(fā)新風凈化器

2016年末，三個爸爸重點推出一個新產(chǎn)品——新風凈化器M160，并大力推廣新風戰(zhàn)略。

相比較普通的空氣凈化器，新風凈化器其實是三個爸爸針對消費者需求做的技術升級。原來，由于霧霾和其他環(huán)境問題，很多家庭在冬天沒有辦法經(jīng)常開窗通風，就容易出現(xiàn)缺氧的問題。與此同時，暖氣和空調(diào)也會導致屋內(nèi)溫度升高，家具受熱將會散發(fā)甲醛，這也是極大的安全隱患。

2015年9月份，三個爸爸團隊開始著手研發(fā)新風系列產(chǎn)品，在公司內(nèi)部卻存在很多爭議。因為新風的主要功能是除霾不缺氧，而凈化器僅能除霾，可見二者有一定程度上的替代關系。所以，強烈推廣新風系列，就有可能會影響凈化器的銷售量，而且不確定新風一定能順利打開市場，從營銷角度來講，這可能造成戰(zhàn)略上的失誤。

但市場調(diào)查表明，用戶對此款產(chǎn)品十分期待，明星田亮也是合作研發(fā)人員。雙方的合作還有一個淵源，很早以前，田亮家里就用過三個爸爸的空氣凈化器，在與朋友送來的某外國品牌相比之后發(fā)現(xiàn)，三個爸爸在出風口的空氣凈化能力要高很多，所以后來又買了5臺送人。

2016年5月，田亮找到三個爸爸，詢問是否有產(chǎn)品能夠解決缺氧的問題，這與他們正準備研發(fā)的新風不謀而合，于是雙方展開了合作。在研發(fā)過程中，田亮也確實真正參與其中，并且對產(chǎn)品的要求十分精致。比如，為了滿足他提出的希望機器體積更小一些的要求，三個爸爸的技術團隊因此付出了更多辛苦。雖然，在招商會時，也會有客戶表示體積較小，可能不利于銷售。但戴賽鷹堅信，這樣可以減少該產(chǎn)品的占地面積，將會更利于家庭使用，只要產(chǎn)品質(zhì)量本身過優(yōu)，肯定會吸引用戶的關注和購買。

他認為，三個爸爸空氣凈化器進入行業(yè)前三的可能性并不大，互聯(lián)網(wǎng)上的小米，以及線下很多大品牌已經(jīng)占據(jù)了主要市場，空氣凈化器市場的基本格局已定。而新風凈化器雖然是一個全新的產(chǎn)品，但目前市場上并沒有同類出現(xiàn)，且其功能與用戶需求完美吻合，因而市場推廣難度不大。所以，他有信心新風極有可能快速占領市場，并做到細分行業(yè)第一。

開拓無甲醛家具市場

除新風凈化器外，戴賽鷹還告訴記者，三個爸爸未來還會大力發(fā)展無甲醛家具?！白畛?，國家質(zhì)檢中心的相關領導建議我們用三個爸爸的品牌，來生產(chǎn)并發(fā)展無甲醛家具。當時，我們并沒有這方面的技術，也沒有相關的戰(zhàn)略安排，所以，覺得并不可靠。但在詳細了解市場之后，我們還是決定接受這個挑戰(zhàn)?！?/p>

經(jīng)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，早在2014年，就已經(jīng)有板材廠投放了幾億元開發(fā)并生產(chǎn)了無甲醛板材，而且，該板材的成本只比無甲醛家具高出15%到20%，也就是說，二者的零售價差距可能更小。按道理來講，該板材應該有很好的銷量，但事實上，推廣起來卻有很大的困難。一方面，因為板材廠是給品牌供貨，很多品牌的有甲醛家具占比約90%，所以根本不可能會主推無甲醛家具。該板材廠家找到行業(yè)協(xié)會，得到的答案是，如果主推該板材廠的無甲醛家具，全國其他廠家都可能面臨經(jīng)營危機。可見，明明有物美價廉的好板材，卻因為各方利益牽扯，而無法得到大批量的生產(chǎn)和銷售。

因而，戴賽鷹發(fā)現(xiàn)了這件事情的意義所在，經(jīng)團隊討論后決定開始大力發(fā)展。他說道：“我們現(xiàn)有的用戶對無甲醛家具的反應都很積極，有機會變成未來的流量和消費者。我知道三個爸爸并不能完全壟斷這個市場，遲早會有其他品牌效仿和競爭，但這正是我們所希望看到的現(xiàn)象。能夠令消費者買到物美價廉的產(chǎn)品，從源頭上消除室內(nèi)空氣污染，才是企業(yè)真正的價值所在?！?