王竹君

有數(shù)據(jù)表明，中國的智能手機回收量不足百分之一，很多舊手機都沒有得到正確的處理。愛回收主要做的事情就是，回收舊手機并有效處理，對貨品優(yōu)質(zhì)的較新款機型進(jìn)行二次銷售，其余按貨品質(zhì)量和款式，分別銷往海外欠發(fā)達(dá)市場，或進(jìn)行環(huán)保拆解，還會做一些公益捐贈。為了進(jìn)一步了解愛回收的運營模式，本刊記者采訪了愛回收市場副總裁趙化偉，聽他講述愛回收的廣告投放及品牌未來規(guī)劃。

保護(hù)用戶隱私安全，加強質(zhì)檢體系建設(shè)

在采訪的最初，趙化偉向記者介紹了愛回收的發(fā)展路程。2005年，分類信息的商業(yè)模式開始進(jìn)入中國，但一直沒有得到很大的關(guān)注。2009年，美國的分類信息網(wǎng)站——craigslist發(fā)布了一個特別火的公關(guān)稿，主體內(nèi)容是有人以曲別針開始，通過以物換物的方法，最終換到了一棟別墅。該活動傳到國內(nèi)后，立刻引起了強烈的反響。愛回收總裁陳雪峰與合伙人也受此激勵并開始創(chuàng)業(yè)，可惜當(dāng)時的中國消費者對物物交換還有很大的顧慮，因此并沒有得到很大的反響。

在兩年并不順利的嘗試之后，愛回收初創(chuàng)團(tuán)隊開始尋求轉(zhuǎn)型，最終在二手市場的大品類中選擇了智能產(chǎn)品的回收工作。當(dāng)時，手機回收行業(yè)還處在灰色地帶，因為沒有相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，且黃牛充斥著市場，消費者經(jīng)常處于弱勢地位。因此，最初愛回收一直在努力打造后端產(chǎn)業(yè)鏈，建立行業(yè)內(nèi)的規(guī)章制度。

趙化偉坦言，在實際的工作過程中，愛回收與用戶難免會有一些分歧，最典型的要數(shù)雙方對手機回收定價的不一致。首先，消費者在將手機交給愛回收的時候，都有自己的心理預(yù)期，一定是希望獲得盡可能多的定價。與此同時，由于多數(shù)用戶并沒有專業(yè)的質(zhì)檢設(shè)備，對劃痕、彎曲、磕碰在內(nèi)的評價標(biāo)準(zhǔn)可能有些偏頗。比如，對于手機進(jìn)水問題的判斷，用戶可能以是否掉進(jìn)水中為標(biāo)準(zhǔn)，而實際上，浴室的水蒸氣導(dǎo)致的手機受潮，也會被專業(yè)的質(zhì)檢機器檢測出來。

如今，愛回收不僅將專業(yè)術(shù)語翻譯成通俗易懂的語言，幫助用戶進(jìn)行在線手機詢價。與此同時，更適時地展開了線下門店業(yè)務(wù)，提供當(dāng)面驗證、報價、交易的服務(wù)，十分方便快捷。為了提供更為細(xì)致的服務(wù)，線下門店所有員工都經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，雖然人力成本很高，但此舉不僅有益于品牌宣傳工作，更有助于打消用戶的疑慮。與線下服務(wù)相同，愛回收的線上回收工作，也是通過自己的運營體系和質(zhì)檢中心，而且，在工作過程中會有監(jiān)控攝像頭記錄交易過程，能夠最大化地避免雙方就各類問題產(chǎn)生的分歧。

除去定價和物流等問題，用戶對手機回收工作還會存在另一個顧慮，就是舊手機信息泄漏的問題。趙化偉對此解釋道，其實，蘋果手機并不需要第三方的加密和清除，只要在手機上做一步還原，信息被恢復(fù)的可能性就接近為零。他還講了一個故事為此證明，“2015年，F(xiàn)BI在破案過程中發(fā)現(xiàn)，有一個很重要的物證在嫌疑人的蘋果手機之中，F(xiàn)BI希望蘋果方能夠幫忙解鎖其中的信息。然而庫克對外聲明，我們絕對會保護(hù)用戶的隱私安全?？梢娞O果手機對用戶隱私保護(hù)力度之大。但是，為了打消用戶的疑慮，我們和世界頂尖技術(shù)公司合作，對所有回收來的手機，包括蘋果和安卓系統(tǒng)都會對信息做徹底的清除?！?/p>

在信息快速發(fā)展的當(dāng)下，3年的底層建設(shè)工作可能有點枯燥，但值得慶幸的是，踏實的工作最終為愛回收打下了堅實的基礎(chǔ)，產(chǎn)業(yè)鏈和線下端都有很好的發(fā)展。如今，愛回收在全國有7大運營中心和5大區(qū)，以及線下門店200多個。在這種情況下，愛回收有足夠的精力開展品牌宣傳工作，于是開始組建市場部并投放廣告。

加大市場投放力度，增強品牌認(rèn)知度

半年前，趙化偉加入愛回收并著手組建市場部，9月份以來，愛回收陸續(xù)在分眾傳媒投放了很多“魔性”的廣告，可謂是備受矚目。

回憶起這批廣告的籌備和拍攝工作，他十分感慨地說：“廣告投放工作肯定要考慮品牌的期待效果，短期來講，是希望訂單量的增長，從長遠(yuǎn)角度來想，則希望有助于品牌形象的宣傳和推廣?；诖耍覀冏畛跏窍胍粋€高冷范的廣告，找一位明星或草根代言人，宣揚減法生活的態(tài)度，以此傳達(dá)我們的品牌理念。但是，僅僅符合品牌核心特色還不夠，在這個時間點，重要還是在于解決愛回收品牌知名度的問題。分眾傳媒的屏幕每天都循環(huán)播放廣告，能夠出彩讓人眼前一亮，讓更多的人了解我們，才是這支廣告最應(yīng)該達(dá)到的效果?！弊罱K，愛回收選擇了簡單通俗易懂的“說教”模式，向周圍人傳達(dá)愛回收的工作內(nèi)容，以及價格公平、保護(hù)信息隱私等優(yōu)點。事實證明，這支廣告不負(fù)眾望地達(dá)到了當(dāng)初想要的效果。

當(dāng)被問及與用戶溝通交流有何技巧時，趙化偉表示，作為老生常談的話題，每個品牌都在探索和嘗試如何與用戶更好的溝通，然后事實表明，此項工作并沒有捷徑。在信息爆炸、內(nèi)容為王的時代，受眾也有獲取信息的需求，已經(jīng)不再單純是品牌想要傳達(dá)什么的概念，更多的是要考慮對方想要聽什么。只有找到雙方的共同點，才能最大化地加快傳播效果，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

為此，他舉例了今年的“iPhone不持有計劃”活動?；顒觾?nèi)容就是用戶可以向愛回收申請，以不到200元的月供使用心儀的蘋果7，之所以叫“不持有”，就是說在一年或兩年的合同到期之后，用戶要將手機完好地返還。看似可能不符合中國用戶消費心理的一個活動，卻迅速得到了很好的反響，以至于經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的情況。這就是趙化偉所說的，在經(jīng)營過程中，要不斷對市場和用戶心理進(jìn)行調(diào)研和預(yù)估，找到品牌和用戶的共同利益點，自然就會取得很好的效果。

生意本身就是環(huán)保，更積極參加公益活動

作為一家年輕的創(chuàng)業(yè)公司，愛回收還做了大量的公益事業(yè)，比如，干電池免費以舊換新、愛飛翔·舊機助學(xué)等。對此，趙化偉的觀點是，“這要結(jié)合愛回收的本質(zhì)來說，我們不僅是在做一門生意，更是堅信這是一個環(huán)保的事業(yè)。手機回收和二次利用，不僅能夠減少電子材料對環(huán)境的污染，更有效促進(jìn)了手機流通的合理性，避免了資源浪費。這也是很多員工喜歡這份工作的重要原因，我們希望在職業(yè)生涯結(jié)束之后，能夠回憶起自己真正的價值?！?/p>

不得不說，與如今部分公司流于形式的公益活動相比，愛回收的公益活動雖然處于初步階段，卻有著實實在在的意義。比如，干電池免費以舊換新活動，就是鼓勵大家將已經(jīng)用過的電池拿到愛回收門店，即可免費得到新的電池。趙化偉對記者說，既然企業(yè)需要承擔(dān)社會責(zé)任，那么愛回收就選擇將此做得踏實可靠，希望能夠惠及大眾。

除此之外，愛回收還在嘗試了一些新的可能性，比如，即將在上海開展的環(huán)保加藝術(shù)的活動，就是與很多國內(nèi)外知名的藝術(shù)家合作，舉辦一次廢舊藝術(shù)展，將廢物變得更有價值和藝術(shù)感的同時，還希望向大眾宣傳環(huán)保的生活理念。

對于愛回收的核心競爭力，趙化偉做了一個總結(jié)。第一，愛回收擁有最核心的商業(yè)壁壘，早期建立的運營體系，不僅為日后的發(fā)展打下了堅實基礎(chǔ)，更是品牌在競爭場上堅不可摧的利器；第二，從用戶角度出發(fā)，作為專業(yè)的回收平臺，愛回收能夠解決價格、安全等諸多問題，自營體系能夠最大化地保障用戶的利益；第三，愛回收長遠(yuǎn)的核心競爭力，還在于品牌的環(huán)保理念，在商業(yè)推廣和市場投放的同時，也會更多地關(guān)注真實的東西，守住內(nèi)心的底線。