品牌掃描

布克廚衛(wèi)是AP國(guó)際集團(tuán)旗下成員，布克品牌成立于2011年，以國(guó)際化的視角，牽手世界著名工業(yè)大師，經(jīng)過三年醞釀，以在享受生活的過程中傳播沐浴與烹飪文化，形成布克品牌系列產(chǎn)品。 雖然是廚電品牌新秀，但獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碲A銷模式，吸引了各大經(jīng)銷商加盟，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布國(guó)內(nèi)外，發(fā)展迅速。

布克（BOCK）品牌生產(chǎn)基地位于中山市，具有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力、品質(zhì)控制能力和新技術(shù)導(dǎo)入能力，2012年8月，耗資2億元的廚電新工業(yè)園將舉行落成典禮，同期另一個(gè)近5萬平米的電熱生產(chǎn)基地舉行奠基典禮。目前形成三大生產(chǎn)制造基地，擁有年產(chǎn)電熱水器300萬臺(tái)，吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?00萬臺(tái)的產(chǎn)能， 是目前中國(guó)最大的廚衛(wèi)制造基地之一

案例背景

針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行深度挖掘是布克的戰(zhàn)略規(guī)劃，很多品牌針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)操作模式都是一種粗放的經(jīng)營(yíng)模式，完全靠當(dāng)?shù)氐拇砩痰膫€(gè)人能力，不確定因素和隨機(jī)性太強(qiáng)，企業(yè)難以掌控。

公司高層在固縣走訪市場(chǎng)時(shí)，看到固縣轄區(qū)內(nèi)的8家門店。形象統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)化是所有門店給人的第一感覺，店外的大門頭、8年質(zhì)保橫幅和兩排道旗、大地貼以及廣告板是所有門店的標(biāo)配。當(dāng)?shù)卮砩探榻B，這些物料都是免費(fèi)給這些零售商免費(fèi)配送，不僅提升了品牌形象，同時(shí)也讓零售商感受到布克的服務(wù)。所有門店的上樣產(chǎn)品都是代理商經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研確定下來的型號(hào)，包括靠近大門顯眼的位置放什么產(chǎn)品，歐式機(jī)上幾臺(tái)什么型號(hào)等，都要求零售商根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一上樣，包括終端POP物料的應(yīng)用，折頁(yè)、畫冊(cè)的擺放等都有標(biāo)準(zhǔn)化的要求。

走訪所見，對(duì)布克很大的啟發(fā)，公司2015年，布克依據(jù)對(duì)固始縣和三門峽經(jīng)銷商成功案例的總結(jié)，創(chuàng)造性的提出“One”營(yíng)銷計(jì)劃，也就是將區(qū)域市場(chǎng)的操作模式，如招商策略、廣告投放模式、門店服務(wù)和日常促銷進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、制度化的規(guī)范，通過有跡可循、有理可依的操作，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，從而大大提升了區(qū)域品牌運(yùn)作的可成功性和可復(fù)制性。

“大店要有，小店要多，代理要敢，零售要輕，廠家要撐”，這20個(gè)字概括了ONE計(jì)劃推廣和執(zhí)行中的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。此計(jì)劃在全國(guó)推行近一年期間，取得極好的成效。但2016年的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，消費(fèi)者購(gòu)物選擇性越發(fā)多元化，導(dǎo)致布克一線經(jīng)銷商在銷售過程中碰到很多問題。沒有一線經(jīng)銷商的付出，就沒有布克的發(fā)展。在年初，布克發(fā)布了新的形象、新的產(chǎn)品以及新的策略，經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)執(zhí)行，使得布克新的形象落地迅速。

為答謝經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商能一如既往地支持布克，齊心協(xié)力，搶占市場(chǎng)份額，借AP集團(tuán)成立20周年之際，布克在全國(guó)范圍內(nèi)推出了經(jīng)銷商工廠內(nèi)購(gòu)會(huì)。

案例實(shí)施

在活動(dòng)前布克分別召開了北區(qū)，南區(qū)，東區(qū)經(jīng)營(yíng)分析誓師大會(huì)，以布克廚衛(wèi)營(yíng)銷四步曲助力東、南、北三區(qū)代理商取得2016廚衛(wèi)銷售佳績(jī)。由工廠舉辦直接面對(duì)經(jīng)銷商的內(nèi)購(gòu)會(huì)，不設(shè)中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直降到底，給經(jīng)銷商更大的利潤(rùn)空間。

內(nèi)購(gòu)會(huì)機(jī)型全是熱賣機(jī)型，價(jià)格一降到底。在內(nèi)購(gòu)價(jià)的基礎(chǔ)之上，推出抵扣券，每辦理一版券，每組機(jī)器可優(yōu)惠25元；辦兩版券，有更多優(yōu)惠，每組機(jī)器可優(yōu)惠29.2元。

每辦一版券，布克提供一臺(tái)秒殺機(jī)，直降一半。

區(qū)別于以往的經(jīng)銷商會(huì)議形式，現(xiàn)場(chǎng)不沒打款提貨環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商和布克現(xiàn)場(chǎng)工作人員一起排好單，到排單區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽單。

內(nèi)購(gòu)會(huì)結(jié)束，所有內(nèi)購(gòu)會(huì)政策將會(huì)全部停止。

所以內(nèi)購(gòu)會(huì)產(chǎn)品都由工廠直接發(fā)出，工廠根據(jù)訂單安排發(fā)貨。

效果展示

結(jié)合在終端應(yīng)用較多的內(nèi)購(gòu)會(huì)促銷模式引入至分銷商體系內(nèi)，區(qū)別于以往的傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷模式，落地終端，打破廠商-代理商-零售商的經(jīng)營(yíng)界限，直接讓利給終端零售商，活動(dòng)吸引了周邊縣市的代理商、零售商能加，參觀新產(chǎn)品，了解新政策，現(xiàn)場(chǎng)熱鬧非凡，訂單不斷。這是是給經(jīng)銷商以更大力度的支持，使經(jīng)銷商用更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，提升品牌區(qū)域影響力，快速搶占市場(chǎng)，甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。