蔣守芬，陳信康

(1.上海財經(jīng)大學(xué) 國際工商管理學(xué)院，上海 200433；2.山東大學(xué)(威海) 商學(xué)院，山東 威海 264209)

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管理研究

近三十年來關(guān)系專用性投資與渠道關(guān)系綜述與展望

蔣守芬1，2，陳信康1

(1.上海財經(jīng)大學(xué) 國際工商管理學(xué)院，上海 200433；2.山東大學(xué)(威海) 商學(xué)院，山東 威海 264209)

關(guān)系專用性投資是建立和維持渠道關(guān)系管理的重要手段，專用性投資有利于提升雙方的關(guān)系質(zhì)量，延長渠道關(guān)系持續(xù)時間，建立良好的關(guān)系范圍和推動渠道成員的合作，是企業(yè)競爭優(yōu)勢的源泉，為合作帶來額外的價值；但是由于專用性投資的專用和鎖定屬性，可能也給企業(yè)帶來高額沉沒成本風(fēng)險，增加了依賴性，使合作處在不對等狀態(tài)，尤其在條件不恰當(dāng)或缺乏合理治理機制情況下，極易產(chǎn)生機會主義行為。正式契約、關(guān)系規(guī)范、垂直一體化等治理模式對于保護專用性投資權(quán)益有積極作用并能降低機會主義行為的發(fā)生，但是這些模式主要集中于事前控制和事后控制，治理效果沒有達到預(yù)期，且治理模式適用條件也沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。因此專用性投資的未來研究主要集中在四個方面 ：從多角度、多緯度研究專用性投資對渠道關(guān)系的影響；進一步分析不同渠道階段和渠道情景，專用性投資對渠道關(guān)系的影響；研究不同的渠道治理模式對專用性投資與機會主義行為關(guān)系的調(diào)節(jié)作用；區(qū)分不同的專用性投資類型，探討不同類型專用性投資對渠道關(guān)系的不同影響。

關(guān)系專用性投資；渠道關(guān)系；機會主義行為；資產(chǎn)專用性；關(guān)系營銷

一、前 言

專用性投資是增加有效供給、提高企業(yè)效率和提升企業(yè)競爭力的重要途徑。專用性投資來源于經(jīng)濟學(xué)專業(yè)術(shù)語——資產(chǎn)專用性。Williamson(1985)將資產(chǎn)專用性定義為“在不犧牲生產(chǎn)價值的條件下，資產(chǎn)可用于不同用途和由不同使用者利用的程度”*Williamson,Oliver E.The Economic Institutions of Capitalism.New York:The Free Press,1985.。這種專屬性投資從渠道的角度是指企業(yè)為了特定的交易伙伴或交易關(guān)系所做出的高度專業(yè)化持久性投資。在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，關(guān)系專用性投資已經(jīng)成為提升制造業(yè)開拓新市場，提高競爭力的重要因素。研究關(guān)系專用性投資和渠道關(guān)系的相關(guān)問題，有助于深入了解制造商與中間商的合作機制，指導(dǎo)雙方設(shè)計有效的投資方式和合作機制，構(gòu)建高效卓越的雙邊關(guān)系。

本文把國內(nèi)外有關(guān)關(guān)系專用性投資和渠道關(guān)系的文章進行梳理，以研究內(nèi)容為主線，把這一主題研究演變系統(tǒng)整理出來(見圖1)，并給予評述，結(jié)合新經(jīng)濟、新常態(tài)發(fā)展特點指出未來研究方向和價值，以期為經(jīng)濟和企業(yè)的發(fā)展提供價值。

圖1 專用性投資與渠道關(guān)系研究演變路徑圖

二、關(guān)系專用性投資類型

Aksel I，Rokkan(2003)認(rèn)為關(guān)系專用性投資是為支持和維護某種交易關(guān)系而進行的專業(yè)、耐久性投資；它一旦投資于某個領(lǐng)域，就會鎖定在特定形態(tài)上，若再作他用就會貶值*Aksel I.,Rokkan,Jan B.Specific Investments in Marking Relationships:Expropriation and Bonding Effects.Journal of Marketing,2003,(5).。關(guān)于關(guān)系專用性投資分類，隨著其他理論的發(fā)展，不停有新的內(nèi)容加入進來。

Williamson(1985)把專用性投資分為 ：地點專用性、物質(zhì)資產(chǎn)和人力資產(chǎn)*Williamson,Oliver E.The Economic Institutions of Capitalism.New York:The Free Press,1985.。Williamson(1991)又?jǐn)U展了專用性投資的范圍，增加了專門的資產(chǎn)、品牌資產(chǎn)和時間資產(chǎn)*Williamson,Oliver E.Comparative Economics of Organiztion ：The Analysis of Discrete Structural Alternatives.Administrative Science Quarterly.1991.。Corsten和Kumar(2005)把專用性資產(chǎn)分為物質(zhì)資產(chǎn)、人力資產(chǎn)和流程*Corsten D.,Kunmar N.Do suppliers benefit from Collaborative Relationships with Large Retailers? An Empirical Investigation of Efficient Consumer Response Adoption.Journal of Marketing,2005.69(3).。Blumberg(2001)則提出社會資本也是構(gòu)成專項投資的一個重要內(nèi)容*Blumberg B.F.Cooperation Contracts Between Embedded Firms.Organization Studies,2001,22(5).。Subramani和Venkatraman(2003)基于資源類型把專用性投資分為有形和無形兩個方面*Subramani M.R.,Venkatraman N.Safeguarding Investments in Asymmetric Interorganizational Relationships:Theory and Evidence.Academy of Management Journal.2003,46.。與之相類似的分法有Nielson(1996)把渠道關(guān)系中的專用性投資分為硬件資產(chǎn)和軟件資產(chǎn)，其中硬件資產(chǎn)側(cè)重材料和物質(zhì)的投入，主要指有形的或者物質(zhì)的資產(chǎn)；而軟件資產(chǎn)則側(cè)重人力、技術(shù)和流程，反映雙方在關(guān)系中專門的人力、流程、時間、專利等資產(chǎn)的投入*Nielson C.C.,An Empirical Examination of Switching Cost Investments in Business-to-Business Marketing Relationships.Journal of Business and Industrial Marketing,1996.11(6).。

Xin和Pearce(1996)把這種私人關(guān)系也視為一種專用性投資*Xin K.R.,Pearce J.L.Guanxi connections as substitutes for formal institutional support.Academy of Management Journal 1996,(39).。Lovett(1999)等人認(rèn)為，這種由非正式關(guān)系及人情交換所構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)，支配著中國和東亞等國家的商業(yè)活動，它不同于一般的人力資產(chǎn)*Lovett S,Lee C.S.,KaliR.Guanxi versus the market:ethics and efficiency.Journal of International Business Studies,1999,30(2).。莊貴軍(2007)等學(xué)者指出私人關(guān)系是影響和理解中國情境下組織間商業(yè)行為的關(guān)鍵變量，成員間的私人關(guān)系能夠起到信譽保證、互惠和消除矛盾等作用。但是關(guān)于人情關(guān)系這種專用性投資的作用很難得到量化的驗證*莊貴軍，席酉民，周筱蓮 ：《權(quán)力、沖突與合作——中國營銷渠道中私人關(guān)系的影響作用》，《管理科學(xué)》，2007年第3期。。

三、關(guān)系專用性投資對渠道關(guān)系的效應(yīng)

關(guān)系專用性投資具有雙重特性，一方面它已成為企業(yè)構(gòu)筑合作關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)的主要部分，是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)，且具有更大的創(chuàng)造價值能力，能夠為渠道成員帶來更多的收益(Ghosh和Johg，2005*Ghosh M,Johg G.Governance Value Analysis and Marketing strategy.Journal of Marketing,1999,63(special issue).；Jap,1999*Jap S.D.Pie expansion efforts:collaboration processes in buyer supplier relationships.Journal of Marketing Research,1999,(36):461-475.)；但另一方面它在特定雙邊關(guān)系之外價值效益極低，甚至存在價值貶損和新投資的追加風(fēng)險(Wathne和Heide,2000)*Wathne K.H.,Heide J.B.opportunism in Interfirm Relationship:Forms,outcomes,and Solutions.Journal of Marketing,2000,64(4).。另外專用性投資容易導(dǎo)致專用性投資的接受方有攫取專用性投資收益或索取更多主動權(quán)的傾向，從而發(fā)生渠道機會主義行為(高維和，2008)*高維和 ：《網(wǎng)絡(luò)外部性、專用性投資與機會主義行為——雙邊鎖定與關(guān)系持續(xù)》，《財經(jīng)研究》，2008年第8期。。

(一)關(guān)系專用性投資對渠道關(guān)系的正面效應(yīng)

關(guān)系專用性投資對渠道關(guān)系的影響主要集中在關(guān)系質(zhì)量、合作行為和關(guān)系價值等方面。

1、關(guān)系質(zhì)量

關(guān)系專用性投資有利提升雙方的關(guān)系質(zhì)量。Anderson和Weitz(1992)認(rèn)為，進行專用性投資是一種高效的立誓方式，對接收方來說是一種高強度承諾信號,能大大提高接收方對關(guān)系承諾的感知水平*Anderson E.,Weitz B.The Use of pledges to Build and Sustain Commitment in Distribution Channel.Journal of Marketing Research,1992,29(1).。Gilliland 和Bello(2002)認(rèn)為由于專項投資所帶來的轉(zhuǎn)移成本，做出投資的一方會增加其對關(guān)系的算計性承諾*Gilliland D,Bello D.C.Two side to Attitudinal Commitment :The Effect of Calculative and Loyalty Commitment on Enforcement Mechanisms in Distribution Channels.Journal of academy of Marketing Science,2002,30.。Ping(2003)從社會學(xué)理論的角度，論證了專用性投資的增加能夠提升關(guān)系的滿意度*Ping A Jr,Antecedents of Satisfaction in a Marketing Channel.Journal of Retailing,2003,79.。

從實證的角度，Skarmeas，Katsikeas和 Schlegelmilch(2002)以出口商為研究對象認(rèn)為專用性投資提升了中間商對渠道關(guān)系的承諾*Skameas D,Katsikeas C.S.,Schlegelmich B B.Drivers of Commitment and its Impact on performance in cross-cultural Buyer-seller Relationships:The Importer’s Perspective.Journal of International Business Studies,2002,33(4).。這一觀點也得到了Lohtia(2005)*Lohtia R.C.,Brooks M,and Krapfel R.E.What Constitutes a Transactions and Typers.Journal of Business Research,1994,30.的支持。Handfield 和 Bechtel(2002)的實證研究結(jié)果也顯示，供應(yīng)商的地點專項投資會增強中間商的信任*Hanfield R.B.,Bechtel C.The Role of trust and Relationship Structures in Improving Supply Chain Responsiveness.Industrial Marketing Management,2002,31.。武志偉(2008)等通過實證研究的方式得出 ：關(guān)系專用性投資對關(guān)系強度、關(guān)系公平性和關(guān)系持久性都有積極促進作用*武志偉，陳瑩 ：《關(guān)系專用性投資、關(guān)系質(zhì)量與合作績效》，《預(yù)測》，2008年第5期。。劉益、藺豐奇(2006)通過對日本汽車業(yè)的分析認(rèn)為，專用性投資強化了企業(yè)間的信任、承諾和合作，提升了關(guān)系品質(zhì)*劉益，藺豐奇 ：《渠道伙伴關(guān)系中專用性投資的特點和作用 ：以日本汽車產(chǎn)業(yè)為例》，《南開管理評論》，2006年第9期。。

2、合作行為

一些研究發(fā)現(xiàn)，關(guān)系專用性投資有助于延長渠道關(guān)系持續(xù)時間、建立良好的關(guān)系范圍和推動渠道成員的合作。Jap和Pelton(2000)等人的研究發(fā)現(xiàn),如果投入的關(guān)系專用性資產(chǎn)的專用性很強,會激勵雙方發(fā)展長久的合作關(guān)系*Jap S.D.,Ganesan S.Control Mechanisms and the Relationship Life Cycle:Implications for Safeguarding Specific Investments and Developing Commitment.Journal of Marketing Research.2000.37(2).。Joshi 和Stump(1999)發(fā)現(xiàn)制造商的專項性投資會推動其與供應(yīng)商之間的共同參與零部件設(shè)計等合作行為*Joshi A.W.,Stump R.L.The Contingent Effect of Specific Asset Investment on Joint Action in Manufacturer-Supplier Relationships:An Empirical Test of the Moderating Role of Reciprocal Asset Investments,Uncertainty,and Trust.Journal of the Academy of Marketing Science,1999,27(3):291-305.。

關(guān)系專用性投資可以促進雙方共生行為的發(fā)生。劉益、藺豐奇(2006)認(rèn)為專用性投資極大地促進了人才、知識和技術(shù)在渠道伙伴間傳遞,有利于技術(shù)進步和產(chǎn)品創(chuàng)新。許景、王國才(2010)等在研究契約問題時發(fā)現(xiàn)，正式契約和關(guān)系契約可使單邊專用性投資產(chǎn)生的機會主義降低*許景，王國才，施建軍 ：《單邊專用性投資如何能改善零供關(guān)系？——契約的保障作用研究》，《現(xiàn)代管理科學(xué)》，2010年第7期。，又通過實證研究認(rèn)為雙向?qū)Ｓ眯酝顿Y可以促進渠道成員的關(guān)系學(xué)習(xí)(王國才和許景，2010)*王國才，許景，王希鳳 ：《渠道成員間為什么需要“同舟共濟”？——雙邊專用性投資的作用機理研究》，《經(jīng)濟管理》，2010年第10期。。錢麗萍、高偉等(2014)認(rèn)為專用性投資可以增強長期合作的意愿*錢麗萍，高偉等 ：《供應(yīng)商專項投資對經(jīng)銷商長期導(dǎo)向的影響》，《管理評論》，2014年第6期。。

3、關(guān)系價值

一些研究認(rèn)為由于專項性投資具有異質(zhì)性、不完全可模仿性、不完全可替代性以及稀缺性特征，從而可以成為企業(yè)競爭優(yōu)勢的源泉，為渠道帶來額外的價值(吳義爽和吳義剛，2006)*吳義爽，吳義剛 ：《資產(chǎn)專用性理論局限性評述——兼論通用收購費舍公司案例》，《技術(shù)經(jīng)濟》，2006年第12期。。Dyer和Singh(1998)提出了“關(guān)系租金”的概念，以更準(zhǔn)確地描述專用性投資的創(chuàng)造效用。他們認(rèn)為,關(guān)系租金是特定伙伴聯(lián)盟間共同的異質(zhì)資源而產(chǎn)生的超常利潤,它不能由任何企業(yè)單獨創(chuàng)造*Dyer J.H.,Singh H.The Relational View:Cooperative Strategy and Source of Interorganizational Competitive Advantage.Academy of Management Reviews,1998,23(4).。

諸多學(xué)者試圖解釋關(guān)系專用投資創(chuàng)造價值的路徑。Jap(2000)認(rèn)為,專用性投資和協(xié)調(diào)努力是交易雙方做大市場的的重要因素*Jap,S.D.,and Ganesan,S.Control mechanisms and the relationship life cycle:Implications for safeguarding specific investments and developing commitments.Journal of Marketing Research,2000,37(2).。從變量的角度，一些學(xué)者認(rèn)為，共同計劃、產(chǎn)品共同設(shè)計和共同研發(fā)、共同決策以及合作努力，有可能是專用性投資和企業(yè)最終效益的中介變量。如Wang、Huang和Li(2001)實證發(fā)現(xiàn)，通過共同行動可使代工企業(yè)資源專用性和委托商品牌效應(yīng)有效結(jié)合，形成強大的競爭力。劉益、錢麗萍(2006)也認(rèn)為專用性投資促進了合作雙方核心能力、關(guān)鍵資源的累積和增長，并且強化了生產(chǎn)價值鏈、經(jīng)營價值鏈以及渠道供應(yīng)鏈的功能*劉益，錢麗萍 ：《零售商態(tài)度承諾和供應(yīng)商權(quán)力使用間的互動關(guān)系研究》，《科研管理》，2006年第6期。。

Artz(1999)通過實證發(fā)現(xiàn)一個二元交易關(guān)系中，雙向?qū)Ｓ眯酝顿Y能夠有效提高合作關(guān)系的績效*Artz K.W.Buyer-Supplier Performance:The Role of Asset Specificity,Reciprocal Investments and Relational Exchange.British Journal of Management,1999,10.。范黎波、吳勇志(2009)從網(wǎng)絡(luò)理論的角度，認(rèn)為現(xiàn)有參與者的專用性投資價值因新的參與者加入而不斷增值，同時，新的參與者也將獲得專用投資的收益*范黎波，吳勇志 ：《專用性投資、博弈擴張與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形成》，《經(jīng)濟管理》，2009年第10期。。

(二)關(guān)系專用性投資對渠道關(guān)系的負(fù)面效應(yīng)

專用性投資對渠道關(guān)系的負(fù)效應(yīng)主要集中在價值風(fēng)險和機會主義行為兩個方面。

交易成本理論，專項投資在特定交易關(guān)系之外的價值很低，所以終止關(guān)系可能帶來高額的沉沒成本，做出專項投資的一方將會被鎖定在特定的關(guān)系中，增加了對交易方的依賴，使合作處于不對等狀態(tài)(Achrol和Gundlach,1999)*Achrol R.S.，Gundlach G.T.，Legal and Social Safeguards against Opportunism in Exchange.Journal of Retailing,1999,75(1).。王德建(2008)認(rèn)為專用性投資與沉沒成本是伴生的，進行專用性投資的一方將會形成企業(yè)異質(zhì)能力，但一旦不成功將會成為企業(yè)投資的沉沒成本*王德建 ：《資產(chǎn)專用性、沉沒投資與治理結(jié)構(gòu)分析——基于交易成本與企業(yè)能力的觀點》，《山東大學(xué)學(xué)報》(哲學(xué)社會科學(xué)版)，2008年第2期。。Hwang(2006)通過博弈模型，也指出在沒有建立信任和期望效益不確定條件下，投資方對另一方的不安全感隨著專用性投資的增加而提高*Hwang,P.Asset specificity and the fear of exploitation.Journal of Economic Behavior and Organization,2006,60(4).。錢麗萍(2007)的實證研究發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的專用性投資會增加其感知的合作風(fēng)險*錢麗萍 ：《交易關(guān)系中專項投資對機會主義行為的影響——契約和關(guān)系規(guī)范的調(diào)解作用》，西安 ：西安交通大學(xué)，2007年。。

專用性投資在條件不恰當(dāng)或者缺乏合理治理機制的情況下，極易產(chǎn)生機會主義行為(Achol 和Gundlach,1999*Achrol R.S.，Gundlach G.T.，Legal and Social Safeguards against Opportunism in Exchange.Journal of Retailing,1999,75(1).)。高維和(2008)從網(wǎng)絡(luò)外部性角度，闡述專用性投資的“鎖定效應(yīng)”將會產(chǎn)生機會主義行為，并由優(yōu)勢一方主導(dǎo)利益的分配*高維和 ：《網(wǎng)絡(luò)外部性、專用性投資與機會主義行為——雙邊鎖定與關(guān)系持續(xù)》，《財經(jīng)研究》，2008年第8期。。薛佳奇、劉益、張磊楠(2011)從競爭關(guān)系的角度認(rèn)為制造商競爭對手的專項投資的差異和水平對分銷商的機會主義行為有影響*薛佳奇，劉益，張磊楠 ：《競爭關(guān)系下制造商專項投資對分銷商機會主義行為的影響》，《管理評論》，2011年第9期。。錢麗萍、任星耀(2012)也認(rèn)為專項投資不對等會導(dǎo)致專項投資較少一方的機會主義行為，正式化和參與能減少這種行為的發(fā)生，同時也發(fā)現(xiàn)私人關(guān)系中的感情、人情和面子對專項投資不對等與機會主義行為間關(guān)系具有不同的作用*錢麗萍，任星耀 ：《渠道關(guān)系中專項投資不對等與機會主義行為間關(guān)系研究——正式化參與與私人關(guān)系的調(diào)節(jié)作用》，《管理評論》，2012年第10期。。但是也有些學(xué)者認(rèn)為專用性投資和機會主義行為沒有必然聯(lián)系。Rokkan,Heide和Wathne(2003)檢驗了分銷商專用性投資與制造商機會主義行為間的關(guān)系，實證發(fā)現(xiàn)兩者沒有顯著關(guān)系*Rokkan A.I.,Heide J.B.,Wathne KH.Specific Investments in Marketing Relationships:Expropriation and Bonding Effects.Journal of Marketing Research,2003,11(2).。高維和、黃沛(2006)通過實證發(fā)現(xiàn)，雖然銷售方專用性資產(chǎn)投資會導(dǎo)致制造商的投機行為,但這種影響效應(yīng)會隨著雙方的交易時間的持續(xù)而改變*高維和，黃沛 ：《轉(zhuǎn)軌時期中國企業(yè)渠道投機行為及其治理策略研究》，《南開管理評論》，2007年第12期。。

四、關(guān)系專用性投資與渠道關(guān)系的治理機制研究

關(guān)系專用性投資與渠道關(guān)系的治理機制主要圍繞著如何使用合理的治理模式防范和降低機會主義行為風(fēng)險和損失展開的。

(一)關(guān)系專用性投資治理模式選擇研究

現(xiàn)有研究主要基于交易成本理論、社會交易理論和關(guān)系營銷理論探討關(guān)系專用性投資以后治理模式的選擇。主要的治理模式有正式契約(Jap 和 Ganesan，2000)*Jap,S.D.,and Ganesan,S.Control mechanisms and the relationship life cycle:Implications for safeguarding specific investments and developing commitments.Journal of Marketing Research,2000,37(2).，質(zhì)押(Anderson 和Weitz，1992)*Anderson E.,Weitz B.The Use of pledges to Build and Sustain Commitment in Distribution Channel.Journal of Marketing Research,1992,29(1).，信息共享(Noordewier，John和Nevin，1990)*Noordewier,T.G.,John,G.,& Nevin,J.R.(1990).Performance outcomes of purchasing arrangements in industrial buyer-vendor relationships.Journal of Marketing,54(4).，供應(yīng)商認(rèn)證(Heide和John，1990)，共同制定計劃(Heide和John，1990)*Heide J.B.,John G.Alliances in Industrial Purchasing:The Determinants of Joint Actions in Buyer-Supplier Relationships.Journal of Marketing Research,1990.27(1).，準(zhǔn)整合(Zaheer 和Venkatraman，1994)*Zaheer A.,Venkatraman N.Determinants of Electronic Integration in the Insurance Industry:An Empirical Test.Management Science,1994,40.。但一些學(xué)者也從資源-依賴?yán)碚?、網(wǎng)絡(luò)理論和博弈論的角度探索其他治理模式的可能。Sheng(2006)認(rèn)為保護專用性投資的一個有效辦法是垂直整合*Sheng S.，Brown J.R.，Nicholson CY，and Poppo L.Do Exchange Hazards always Foster Relational Governance？An Empirical Test of the Role of Communication.International Journal of Research in marketing.2006.33(4).，即 ：原本獨立的一個或者幾個企業(yè)合并在一個企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)。通過這種方式，專用性投資的一方不會失去對資產(chǎn)的控制權(quán)，避免了機會主義行為的發(fā)生。

交易成本理論認(rèn)為訂立契約也是一種能夠有效地抑制機會主義行為發(fā)生的方式。契約能夠有效保護渠道關(guān)系中的專用性投資。Poppo和Zenger(2002)*Poppo,L.,& Zenger,T.(2002).Do formal contracts and relational governance function as substitutes or complements? Strategic Management Journal,23(5).、Ghosh和John(1999)*Ghosh,M.,& John,G.(1999).Governance value analysis and marketing strategy.Journal of Marketing,63(Special Issue),131-145.等學(xué)者不僅從理論上，同時也從實證上證明了契約對專項性投資利益保護上的積極作用。許景、王國才等(2010)認(rèn)為正式契約在專項投資機會主義行為中對制造商的影響要大于分銷商，關(guān)系契約對供應(yīng)商的單邊專用性投資與其對零售商的信任水平間關(guān)系的影響程度更大*許景，王國才等 ：《單邊專用性投資如何能改善零供關(guān)系?——契約的保障作用研究》,《現(xiàn)代管理科學(xué)》，2010年第7期。。

一些學(xué)者根據(jù)社會交易理論的觀點提出可以通過關(guān)系規(guī)范來保護渠道關(guān)系中的專用性投資。關(guān)系規(guī)范體現(xiàn)了渠道成員之間的共同理解和期望(Lusch和Brown，1996)*Lusch,R.F.,& Brown,J.R.(1996).Interdependency,contracting,and relational behavior in marketing channels.Journal of Marketing,60(4).、Poppo和Zenger(2002)*Poppo,L.,& Zenger,T.(2002).Do formal contracts and relational governance function as substitutes or complements? Strategic Management Journal,23(5).、Subramani和Venkatraman(2003)等學(xué)者的實證研究表明，關(guān)系規(guī)范對保護專用性投資有積極影響*Subramani M.R.,Venkatraman N.Safeguarding Investments in Asymmetric Interorganizational Relationships:Theory and Evidence.Academy of Management Journal.2003,46.。Sheng(2006)通過實證研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)做出專用性投資的一方出于弱勢地位的時候，一般不愿意采用關(guān)系規(guī)范的治理關(guān)系，而且并不能夠增強強勢一方對關(guān)系的承諾，只會增強弱勢一方對關(guān)系的依賴*Sheng S.，Brown JR，Nicholson CY，and Poppo L.Do Exchange Hazards always Foster Relational Governance？An Empirical Test of the Role of Communication.International Journal of Research in marketing.2006.33(4).。

(二)不同治理模式對由專用性投資引致的機會主義行為效果研究

Achrol和Gundlanch(1999)認(rèn)為契約和關(guān)系規(guī)范是兩種有效的控制模式，能夠降低由于一方專用性投資所引發(fā)的機會主義行為，但仿真試驗結(jié)果發(fā)現(xiàn)，契約無法達到這種目的*Achrol R.S.，Gundlach G.T.Legal and Social Safeguards against Opportunism in Exchange .Journal of Retailing,1999,75(1).。Jap和Ganesan(2000)實證結(jié)果表明，除處于弱勢的零售商做出專用性投資后，上述三種機制并不能降低由于制造商機會主義行為而導(dǎo)致的承諾減少*Jap,S.D.,and Ganesan,S.Control mechanisms and the relationship life cycle:Implications for safeguarding specific investments and developing commitments.Journal of Marketing Research,2000,37(2).。高維和和黃沛等(2007)通過對中國企業(yè)的實證研究發(fā)現(xiàn)，正式契約和信任對專用性投資的機會主義行為有顯著作用；還發(fā)現(xiàn)法律環(huán)境的適宜程度對于渠道投機的治理具有顯著的影響*高維和，黃沛 ：《轉(zhuǎn)軌時期中國企業(yè)渠道投機行為及其治理策略研究》，《管理評論》，2007年第12期。。對于相對固定的正式契約，法律環(huán)境越不規(guī)范，其作用越不明顯；而信任機制在法律環(huán)境越不規(guī)范時，作用反而越明顯；復(fù)合機制對于渠道投機的治理作用不明顯。

五、研究不足與展望

目前對專用性投資的研究存在的不足主要表現(xiàn)在三個方面 ：一是基本都是以成本交易理論和社會交易理論來分析，很少從資源依賴、社會網(wǎng)絡(luò)、博弈論和企業(yè)核心競爭力理論探討專用性投資對渠道關(guān)系的影響；二是缺乏規(guī)范的研究范式，雖然對專用性投資的概念取得共識，但是在研究過程應(yīng)該選取什么標(biāo)準(zhǔn)和那些緯度，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，在研究中大都忽略了渠道階段和渠道情景在專用性投資對渠道關(guān)系影響中的中介和調(diào)節(jié)作用；三是由于客觀條件限制沒有進行更深入的研究，如不同專用性投資的作用機制問題等。這些不足構(gòu)成了未來進一步研究的方向，未來的研究可以從三個方面展開 ：

1、從多角度、多緯度研究專用性投資對渠道關(guān)系的影響。迄今為止這一研究得出的主要結(jié)論有專用性投資能增加渠道關(guān)系的價值，能夠促進雙方的信任和承諾，加強進一步的合作，而且專用性投資一方不會采取機會主義行為(Brown，Dev和Lee，2000*Brown J.R.,Dev C.S.,and Lee D.J.Managing Marketing Channel Opportunism:The Efficancy of Alternative Governance Mechanisms.Journal of Marketing,2000,(64).；Skarmeas，Katsikeas和Schlegelmilch，2002*Skameas D.,Katsikeas C.S.,Schlegelmich BB.Drivers of Commitment and its Impact on performance in cross-cultural Buyer-seller Relationships:The Importer’s Perspective.Journal of International Business Studies,2002,33(4).)；另外就是由于渠道成員依賴不對等和鎖定效應(yīng)，將會給專用性投資接受方帶來機會主義行為。未來的研究應(yīng)多從社會網(wǎng)絡(luò)、資源依賴?yán)碚摵筒┺恼摰慕嵌日归_研究。在專用性投資的緯度上，往期研究一般只選兩三個變量，且一般屬于同性質(zhì)的變量，未來研究應(yīng)該增加更多的變量進入實證內(nèi)容，要包括有形和無形專用性投資。

2、進一步分析不同渠道階段和渠道情景，專用性投資對渠道關(guān)系的影響。Rokkkan 和Wathne(2003)得出團結(jié)和未來維持關(guān)系的意愿影響專用性投資和渠道關(guān)系的效果，是否還存在其他因素*Rokkan A.I.,Heide J.B.,Wathne KH.Specific Investments in Marketing Relationships:Expropriation and Bonding Effects.Journal of Marketing Research,2003,11(2).。

3、研究不同的渠道治理模式對專用性投資與機會主義行為關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。以往研究主要集中在契約和關(guān)系規(guī)范，而且結(jié)論沒有統(tǒng)一。未來可以在此基礎(chǔ)上研究其他方式，如私人關(guān)系、權(quán)力等，更重要的是研究不同治理模式發(fā)揮效應(yīng)的適用條件。

4、區(qū)分不同的專用性投資類型，探討不同類型專用性投資對渠道關(guān)系的不同影響。現(xiàn)有研究和得出的結(jié)論比較零散，未來的研究需要更深入的探討，以進一步明確不同類型專項投資對渠道關(guān)系的不同影響效果和影響。

[責(zé)任編輯 ：王成利]

國家社會科學(xué)基金項目“基于產(chǎn)業(yè)模塊化的產(chǎn)業(yè)融合機制、測度及效應(yīng)研究”(批準(zhǔn)號 ：13BJY003)；上海財經(jīng)大學(xué)研究生創(chuàng)新基金項目 ：“專用性投資對渠道關(guān)系影響實證研究”(批準(zhǔn)號 ：CXJJ2013351)；“上海城市網(wǎng)絡(luò)資源拓展及功能性機構(gòu)集聚趨勢研究”(編號:2014-A-29)。

蔣守芬(1978-)，男，上海財經(jīng)大學(xué)國際工商管理學(xué)院博士研究生，山東大學(xué)(威海)商學(xué)院實驗師；陳信康(1952-)，男，上海財經(jīng)大學(xué)國際工商管理學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師。

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1003-8353(2016)011-0092-07