黑馬

2007 年大學(xué)畢業(yè)后，李建剛開(kāi)始進(jìn)行智能手機(jī)的地圖研發(fā)。2011 年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)創(chuàng)業(yè)潮，李建剛開(kāi)發(fā)了“路況電臺(tái)”和“最新全國(guó)電子狗”兩個(gè)行車(chē)使用 App，收獲了 2000 萬(wàn)用戶，后者曾在 2012 年底登上蘋(píng)果商店免費(fèi)總榜榜首。

不過(guò)，那時(shí)的李建剛只是埋頭做產(chǎn)品，沒(méi)有想更多商業(yè)化的事情。他沒(méi)有去融資，在后期融資環(huán)境變差、市場(chǎng)空間縮小的情況下，公司只得被收購(gòu)。

2015 年，李建剛扎進(jìn)二手車(chē)領(lǐng)域創(chuàng)立“淘車(chē)島”。按照他的打算，是用真實(shí)的購(gòu)車(chē)案例文章吸引流量，并為其粉絲提供二手車(chē)幫買(mǎi)服務(wù)。雖然線上引流狀況不錯(cuò)，但他沒(méi)想到，二手車(chē)交易鏈條極長(zhǎng)，缺乏線下運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)難以在交易轉(zhuǎn)化、物流、價(jià)格等多個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)流程進(jìn)行把控。因此，在交易的轉(zhuǎn)化率、成交訂單數(shù)等數(shù)字上，“淘車(chē)島”一直難見(jiàn)起色。

現(xiàn)在，李建剛決定停止“淘車(chē)島”的業(yè)務(wù)發(fā)展，尋找新的創(chuàng)業(yè)方向。下面是他的自述。

產(chǎn)品曾高居蘋(píng)果商店免費(fèi)總榜榜首。

2007 年我大學(xué)畢業(yè)，之后做了一段時(shí)間的地圖研發(fā)工作。2011 年，3G牌照在國(guó)內(nèi)發(fā)放，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)潮開(kāi)始降臨，加上智能手機(jī)的興起，以及新車(chē)銷(xiāo)售量的大幅上漲，車(chē)主對(duì)于汽車(chē)導(dǎo)航的要求已不再是 A 點(diǎn)到 B點(diǎn)這么簡(jiǎn)單，他們更希望了解路況擁堵以及電子狗的位置。加上之前我在導(dǎo)航和地圖產(chǎn)品研發(fā)上有經(jīng)驗(yàn)，所以我決定在這個(gè)領(lǐng)域里尋找創(chuàng)業(yè)方向。

我們先做了一款名叫“路況電臺(tái)”的 App，它能實(shí)時(shí)播報(bào)路況信息（類似交通廣播）。產(chǎn)品剛上線時(shí)增長(zhǎng)還不錯(cuò)，也在 2012 年年中獲得了創(chuàng)新工場(chǎng)數(shù)百萬(wàn)的投資。

但之后我們犯了一個(gè)錯(cuò)誤。我們花了 3 個(gè)多月的時(shí)間圍繞語(yǔ)音、路況精準(zhǔn)度更新了很多版本，但產(chǎn)品數(shù)據(jù)沒(méi)太大提升。后來(lái)才意識(shí)到，語(yǔ)音播報(bào)路況并不是強(qiáng)需求，信息的精準(zhǔn)度提升也沒(méi)法讓用戶快速感知到。于是我們調(diào)整了方向，在產(chǎn)品首頁(yè)放了一個(gè)實(shí)時(shí)路況示意圖，此后 App 流量蹭蹭地往上漲。

之后我還做了一個(gè)播報(bào)前方電子狗的 App 叫“最新全國(guó)電子狗”，到2012 年 12 月，電子狗這個(gè)產(chǎn)品沖到了蘋(píng)果 App Store 免費(fèi)總榜的榜首，占據(jù)榜首持續(xù)一周的時(shí)間。

但這兩個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展前景不大。核心原因是這兩個(gè)產(chǎn)品本身屬于功能性產(chǎn)品，功能單一，需要依附在地圖導(dǎo)航、音樂(lè)電臺(tái)等高頻度入口上。百度、高德就曾在 2012 年年中把這些功能Copy 過(guò)去，放在其地圖產(chǎn)品里。為了避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，我們只能重新注冊(cè)一個(gè)新品牌叫“蘇豆”并重新推廣。但更換品牌后，產(chǎn)品的增長(zhǎng)率就大不如前了。

教訓(xùn)：融資、變現(xiàn)要趁早。

2012 年我們沖上蘋(píng)果 App Store總榜首時(shí)，許多人想投資我們，我們因?yàn)椴蝗卞X(qián)所以拒絕了。等到 2013 年年中我們資金儲(chǔ)備不夠的時(shí)候，整個(gè)融資環(huán)境也變差了。

為了增加資金儲(chǔ)備，我們開(kāi)始嘗試流量變現(xiàn)，主要是做品牌廣告、給其他 App 導(dǎo)流量，但后面發(fā)現(xiàn)這樣做回款周期很長(zhǎng)，我們公司能否活到收款的那一天都是問(wèn)題 。 再 加 上 這 兩 個(gè)App 的用戶點(diǎn)擊次數(shù)不高，團(tuán)隊(duì)也不擅長(zhǎng)商業(yè)化這件事，所以在嘗試了幾次之后，團(tuán)隊(duì)士氣也低落了，陷入了變現(xiàn)瓶頸。

看到前景渺茫，我們就在 2014 年初以幾百萬(wàn)元的價(jià)格，把公司出售給了一家媒體公司。收購(gòu)價(jià)格雖然不高，但能退還創(chuàng)新工場(chǎng)的資金，并且掙到一部分錢(qián)，給團(tuán)隊(duì)兌現(xiàn)公司期權(quán)，算是一個(gè)比較好的結(jié)果。

從線上到線下做二手車(chē)幫買(mǎi)生意項(xiàng)目。

被收購(gòu)后，我們的團(tuán)隊(duì)并入了新公司，幫助做業(yè)務(wù)整合，但進(jìn)展得并不順利。再加上自己急切地想找回創(chuàng)業(yè)的感覺(jué)，因此準(zhǔn)備再次創(chuàng)業(yè)。

這次我創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)是在二手車(chē)領(lǐng)域。新車(chē)銷(xiāo)量增速放緩，汽車(chē)市場(chǎng)開(kāi)始向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，而二手車(chē)交易中買(mǎi)家弱勢(shì)，市場(chǎng)信任度低，所以我覺(jué)得二手車(chē)領(lǐng)域應(yīng)該有機(jī)會(huì)。

調(diào)研 3 個(gè)月后，我們?cè)?2015 年 6月開(kāi)始運(yùn)營(yíng)“淘車(chē)島”公眾號(hào)，采用的模式是用淘車(chē)日記（用戶淘車(chē)案例）吸引用戶，獲取客源和消費(fèi)者的信任，之后再幫助這些消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)。從中，我們抽取 3%的傭金。

線上吸引流量本來(lái)就是我們擅長(zhǎng)的，所以做得很順手。6 個(gè)月時(shí)間里我們積累了3萬(wàn)余微信粉絲，平均每天收到的購(gòu)車(chē)意向或購(gòu)車(chē)線索有 30—50個(gè)，在今日頭條上淘車(chē)日記平均閱讀量也超過(guò) 10 萬(wàn)。十幾人的團(tuán)隊(duì)，在第一個(gè)月撮合了 12 筆交易。

但這兩個(gè)渠道對(duì)粉絲的沉淀不太好，所以我們會(huì)將粉絲引導(dǎo)到微信公眾號(hào)上。另外，我們希望把線下的操作進(jìn)一步透明化，所以每個(gè)線下的交易環(huán)節(jié)我們都會(huì)通過(guò)微信（偶爾用電話）實(shí)時(shí)地告知用戶（過(guò)程包括———咨詢，明確需求，找車(chē)，議價(jià)訂車(chē)，底盤(pán)檢測(cè)，整備和維修以及過(guò)戶、物流）。

一般二手車(chē)從購(gòu)買(mǎi)到過(guò)戶最快也要 1—2 周的時(shí)間，但很多粉絲沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)看車(chē)就提前把幾十萬(wàn)的車(chē)款全部打給我們，這著實(shí)讓我們感到意外。

但我們的成交量并沒(méi)有因此上漲。即使到后期每天有數(shù)十個(gè)在淘訂單，但每月最終成交的訂單不過(guò) 20 余單，轉(zhuǎn)化率極低。同時(shí)，高昂的交易成本，讓我們只能勉強(qiáng)保持盈虧平衡，難以盈利 （一輛車(chē)收取 3%的交易傭金，但交易一輛車(chē)最多只能抽 取 3000—4000 元的傭金）。

這時(shí)我才真正認(rèn)識(shí)到，這次創(chuàng)業(yè)我沒(méi)有做好充足的準(zhǔn)備，二手車(chē)線下運(yùn)營(yíng)的難度遠(yuǎn)超我的預(yù)期。

教訓(xùn)：異地委托交易，交易成本過(guò)高。

我們獲客主要是通過(guò)線上渠道，意向買(mǎi)家所處地域分散，其中異地交易占了我們淘車(chē)訂單的 40%左右。但二手車(chē)有限遷政策，對(duì)車(chē)輛的流通與銷(xiāo)售限制很大。例如在北京周邊，只能對(duì)排量達(dá)到國(guó)五的汽車(chē)進(jìn)行交易，因此我們只得將北京地區(qū)的車(chē)輛向其他限遷標(biāo)準(zhǔn)低的城市銷(xiāo)售，但距離越大，信任成本和物流成本越高。

異地交易會(huì)涉及物流，物流環(huán)節(jié)也很難把控。一般的汽車(chē)承運(yùn)商為了降低成本，都會(huì)等貨物拼滿才會(huì)開(kāi)始運(yùn)輸，這樣明顯拉長(zhǎng)了交車(chē)時(shí)間。

那時(shí)為了降低淘車(chē)成本，我們和一些車(chē)商建立了車(chē)源對(duì)接平臺(tái)，一旦有新客戶的淘車(chē)需求就會(huì)發(fā)給這些車(chē)商，由他們來(lái)“搶單”。但因?yàn)槭钱惖亟灰?，客戶的決策時(shí)間很長(zhǎng)，車(chē)源很容易被其他人搶先買(mǎi)去。久而久之，車(chē)商們看不到交易量，也會(huì)對(duì)你失去興趣。