胡二伙

“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越?！睂?duì)于唐志鋼而言，做企業(yè)遠(yuǎn)比做企業(yè)家重要，他要守的是一份事業(yè)，去弘揚(yáng)千年苗醫(yī)文化，拯救3 000多萬(wàn)痛風(fēng)患者的民族大義，給實(shí)體經(jīng)濟(jì)添磚加瓦，由此及彼的推動(dòng)一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新生。

在苗膳堂新品發(fā)布會(huì)的答謝宴上，來(lái)自山東的經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)和癌癥纏斗了23年中年女人，自告奮勇走上臺(tái)獻(xiàn)唱了一首《為了誰(shuí)》。歌聲一起，臺(tái)下鴉雀無(wú)聲，唐志鋼止不住淚流滿(mǎn)面。他曾經(jīng)患有13年痛風(fēng)，這種和疾病抗?fàn)幎嗄?，置之死地而后生的痛苦，他太熟悉了?/p>

不死的癌癥

暴雨沖毀了上山路。

坐擁千萬(wàn)家產(chǎn)，正值事業(yè)攀高之際，唐志鋼卻因?yàn)閲?yán)重的痛風(fēng)，臥床不起。用時(shí)間換金錢(qián)，拿健康換財(cái)富，是當(dāng)今中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家的普遍現(xiàn)狀，“白天談生意，晚上忙應(yīng)酬，失去了健康，手中的千萬(wàn)財(cái)富又有什么用？”

和痛風(fēng)纏斗了13年，唐志鋼沒(méi)少想過(guò)辦法，市面上有的痛風(fēng)藥或者治療偏方，他幾乎都試過(guò)，但往往效果微乎其微。他甚至久病成醫(yī)：“西藥吃了反應(yīng)較強(qiáng)烈，副作用也大；用中藥調(diào)理，效果緩慢，尿酸往往不降反升?！?/p>

痛風(fēng)被稱(chēng)為“不死的癌癥”，是除了糖尿病之外的第二大代謝性疾病，世界公認(rèn)的疑難雜癥?！斑@種病，可以一夜之間讓人不能正常生活?！泵慨?dāng)病發(fā)，唐志鋼就迫切的渴望能有一種徹底治療痛風(fēng)的辦法，即便開(kāi)價(jià)一百萬(wàn)他都接受，“從商業(yè)角度來(lái)看，中國(guó)有超過(guò)3000萬(wàn)的痛風(fēng)患者，能解決這個(gè)痛點(diǎn)，說(shuō)明這是一個(gè)巨大的商機(jī)。”

好消息來(lái)得有點(diǎn)遲。2015年8月，一位外地朋友告訴唐志鋼，在貴州有款叫“通酸”的產(chǎn)品，對(duì)治療痛風(fēng)有奇效。此時(shí)唐志鋼已然心灰意冷，他在貴州8年，從沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)藥，他甚至懷疑這肯定就是一個(gè)三無(wú)產(chǎn)品。

沒(méi)抱太大希望的唐志鋼，在試用了“通酸”兩餐之后，他奇跡地發(fā)現(xiàn)自己的痛風(fēng)竟有明顯的緩解。幸福來(lái)得太突然，唐志鋼反而生疑，“里面會(huì)不會(huì)只是止痛藥，或者是激素的刺激作用？”唐志鋼馬上把“通酸”拿到專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，給里面的成分做全面檢測(cè)，結(jié)果顯示只含有純草藥，并無(wú)其他添加物。

他轉(zhuǎn)眼又想，也許自己只是個(gè)例，這個(gè)藥可能沒(méi)有普適性。為了驗(yàn)證效果，唐志鋼開(kāi)始在朋友圈子里開(kāi)展“通酸試吃活動(dòng)”。

一個(gè)身邊的朋友，同樣因痛風(fēng)下不了床，在試吃“通酸”的第三天，對(duì)方竟大搖大擺地去打了場(chǎng)籃球。唐志鋼有一個(gè)筆記本，專(zhuān)門(mén)用來(lái)采集數(shù)據(jù)：最大年齡76歲，最小年齡36歲，在吃了“通酸”2-3餐之后，都有明顯效果。

商人逐利，多年生意場(chǎng)經(jīng)歷，給了唐志鋼極強(qiáng)的商業(yè)敏感度，他像發(fā)現(xiàn)了傳世遺物一樣興奮，“這么好的產(chǎn)品竟然鮮有名氣，這個(gè)機(jī)會(huì)我不能錯(cuò)過(guò)。”

云端的百草園

生產(chǎn)“通酸”的興義華康中草藥有限公司，位于黔西南苗族山區(qū)，已經(jīng)有18年歷史。唐志鋼早就聽(tīng)聞苗醫(yī)文化的神奇，他帶著朝圣的心情，跋山涉水到這里，但眼前的一幕，讓他心里咯噔一跳：“家庭式的小作坊，每年最多銷(xiāo)售一千多萬(wàn)。這和想象的差距也太大了！”

唐志鋼意識(shí)到機(jī)會(huì)來(lái)了。他找到華康公司的老板，表示自己愿意出資5 000萬(wàn)元，共同來(lái)做這件事情。雙方談判了兩個(gè)月，達(dá)成了并購(gòu)合作。但唐志鋼意識(shí)到，雙方經(jīng)營(yíng)理念存在嚴(yán)重沖突，“個(gè)體戶(hù)思維，商業(yè)談判在飯桌上進(jìn)行；低成本運(yùn)作，產(chǎn)品交易自然增長(zhǎng)，從沒(méi)投過(guò)廣告；嚴(yán)重區(qū)域化，6個(gè)運(yùn)營(yíng)跑全國(guó)市場(chǎng)，貴州、湖南和湖北三省占總銷(xiāo)售額的一半以上。”于是，唐志鋼提出產(chǎn)銷(xiāo)分離，華康負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)，苗膳堂負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售，發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)。

當(dāng)一個(gè)公司還沒(méi)有資源，沒(méi)有品牌，沒(méi)有用戶(hù)的時(shí)候，必須找到一塊最適合的戰(zhàn)場(chǎng)，讓大公司看著眼疼，就是進(jìn)不來(lái)。隨著“通酸”的走俏，一些行業(yè)巨鱷打起了它的主意，唐志鋼不屑一顧，“我就算告訴你配方，你沒(méi)有苗醫(yī)的炮制技術(shù)，照樣生產(chǎn)不出來(lái)?！?/p>

炮制技術(shù)是苗醫(yī)內(nèi)核，它的神奇之處在于講究陰陽(yáng)調(diào)和，相生相克一線之差。比如人參用于補(bǔ)氣，萊菔子用于泄氣，而苗醫(yī)將兩者一起使用，只補(bǔ)正氣，只瀉濁氣。

唐志鋼了解到，“通酸”的偏方由一位老苗醫(yī)傳承而來(lái)，經(jīng)過(guò)改良而成。在“通酸”的配方里，幾乎全部成分都是純草藥，而且很多只是普通食材，受困于食與藥之間，造成“通酸”18年來(lái)在市場(chǎng)上一直不溫不火。

為了解決這個(gè)痛點(diǎn)，唐志鋼決心推廣“藥食同源”，《黃帝內(nèi)經(jīng)》里講：“空腹食之為食物，患者食之為藥物”，它們既是食材，也是藥材，兩者之間并無(wú)絕對(duì)的分界線。比如人參和黃精就屬于“藥食同源”，但現(xiàn)實(shí)生活中幾乎沒(méi)人把它們當(dāng)做食品。

為此，唐志鋼聯(lián)合“藥食同源”專(zhuān)業(yè)委員會(huì)，溝通來(lái)推動(dòng)整個(gè)行業(yè)。同時(shí)，他還意識(shí)到，想要推動(dòng)“藥食同源”發(fā)展，還必須給“藥食同源”產(chǎn)品做溯源認(rèn)證。于是，他拜訪無(wú)數(shù)學(xué)者專(zhuān)家，組建了一個(gè)“藥食同源”系統(tǒng)，把相關(guān)藥材名稱(chēng)、產(chǎn)地、屬性、工藝、偏方等追溯信息搬上云端。

“很多人太急功近利了，現(xiàn)代化種植影響藥效。”唐志鋼還打算建一個(gè)自己的百草園，種植一些市面上少有的藥材，“2015年貴州中藥材產(chǎn)值達(dá)200億，這說(shuō)明苗藥還是很有市場(chǎng)?！碧浦句撋踔痢按蠓咆试~”，“明年通酸肯定能實(shí)現(xiàn)純利潤(rùn)1個(gè)億的小目標(biāo)?！?/p>

從平臺(tái)化到大數(shù)據(jù)

實(shí)現(xiàn)小目標(biāo)，需要一場(chǎng)徹底的“變法運(yùn)動(dòng)”。

首先，唐志鋼運(yùn)營(yíng)公司取名為苗膳堂。“跳出藥品去做藥”是他的觀點(diǎn)：“苗膳堂和通酸，就像伯樂(lè)和千里馬的關(guān)系，市場(chǎng)上肯定不止通酸一種膳食食品，我要打造一個(gè)藥膳平臺(tái)，在這樣一個(gè)平臺(tái)上，可以銷(xiāo)售千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)通酸。”

接著，是產(chǎn)品的蝶變。唐志鋼第一步是按照國(guó)家制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)給產(chǎn)品換了包裝，把原來(lái)的膠囊改成壓片糖果。然后又把產(chǎn)品的定位做了調(diào)整，完善了原材料的采購(gòu)體系。唐志鋼為此找到國(guó)內(nèi)知名的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)合作，專(zhuān)門(mén)建了一套營(yíng)銷(xiāo)體系。

最后，好產(chǎn)品離不開(kāi)強(qiáng)大的渠道。唐志鋼跟員工講，中國(guó)有三家公司很厲害，娃哈哈、加多寶和農(nóng)夫山泉，它們的成功都是因?yàn)橛袕?qiáng)大的渠道。

以前華康最苦惱的就是渠道問(wèn)題。產(chǎn)品銷(xiāo)售走不遠(yuǎn)，原來(lái)的團(tuán)隊(duì)幾乎就是剛卷起褲管的農(nóng)民，因?yàn)楹ε旅月?，銷(xiāo)售人員甚至不敢進(jìn)城。

唐志鋼重新規(guī)劃了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，在線下?lián)屨剂髁咳肟?，在線上發(fā)掘大數(shù)據(jù)。醫(yī)院沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的痛風(fēng)科，他干脆建立專(zhuān)業(yè)的痛風(fēng)服務(wù)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，并且將布局10個(gè)省會(huì)城市，發(fā)展直營(yíng)點(diǎn)，打造樣板市場(chǎng)，在全國(guó)市場(chǎng)招商加盟600個(gè)，鋪開(kāi)4萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

同時(shí)，唐志鋼還在線上建立一個(gè)大健康數(shù)據(jù)中心，數(shù)據(jù)下沉到三四級(jí)市場(chǎng)，每200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置一個(gè)線下服務(wù)人員，區(qū)域把患者的信息記錄在案，由總部通過(guò)大數(shù)據(jù)去維護(hù)?！懊恳粋€(gè)痛風(fēng)患者的背后都有一群痛風(fēng)患者，好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)，口碑效應(yīng)才是最好的營(yíng)銷(xiāo)?！?/p>

中國(guó)90%的藥品銷(xiāo)售在醫(yī)院，唐志鋼打算把“比普通藥品效果還好的通酸”推到醫(yī)院采購(gòu)體系中，除此之外，酒店、商超和健身房都有“通酸”和苗膳堂的身影，唐志鋼笑道：“教練給你推薦保養(yǎng)品不奇怪吧！”

從平臺(tái)化到大數(shù)據(jù)，沉睡千年的醫(yī)療行業(yè)，遇到互聯(lián)網(wǎng)，迸發(fā)出的是行業(yè)的嬗變和商業(yè)模式的改寫(xiě)，但所有的商業(yè)模式都是在完成交易的那一刻戛然而止，推動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)，不是由某個(gè)新穎的商業(yè)模式?jīng)Q定的。唐志鋼堅(jiān)信這種力量來(lái)自于踏實(shí)地的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，“想要跳得再高一點(diǎn)，還得基石牢固。”

商業(yè)世界的玩法變幻莫測(cè)，但有一句話(huà)叫：一法通則萬(wàn)法通，要掌控終端去打市場(chǎng)，用好產(chǎn)品成就基業(yè)長(zhǎng)青。