蔡舒恒+張?jiān)坡?/p>

根據(jù)發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的發(fā)展路徑，中小企業(yè)的發(fā)展在很大程度上可以緩解經(jīng)濟(jì)體陷入“中等收入陷阱”。我國(guó)中小企業(yè)約占企業(yè)總量的77%，對(duì)GDP貢獻(xiàn)在60%以上。中小企業(yè)提供的就業(yè)機(jī)會(huì)占新增職位總量的70%以上。在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量上，中小企業(yè)也扮演重要角色。根據(jù)工業(yè)和信息化部的統(tǒng)計(jì)，中小企業(yè)擁有的專利數(shù)占專利總數(shù)的65%，而且其中85%是新產(chǎn)品開發(fā)專利。中小企業(yè)已經(jīng)日漸成為中國(guó)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力，尤其是在創(chuàng)新領(lǐng)域，中小企業(yè)的作用不可忽視。

由中歐國(guó)際工商學(xué)院主持，六個(gè)國(guó)家和地區(qū)（中國(guó)、英國(guó)、印度、波蘭、丹麥和埃及/中東地區(qū)）共同參與的“中小企業(yè)國(guó)際化策略研究”項(xiàng)目（SINET研究項(xiàng)目）歷時(shí)4年，對(duì)中國(guó)中小企業(yè)國(guó)際化的多個(gè)方面進(jìn)行了深入研究。

“國(guó)際化”是一個(gè)誘人的字眼。隨著越來越多的跨國(guó)公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)正在承受著前所未有的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)壓力，這些壓力一方面來自國(guó)內(nèi)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和日漸飽和的市場(chǎng)，另一方面來自企業(yè)生存和發(fā)展壯大的需要。因此實(shí)施全球戰(zhàn)略、打造跨國(guó)公司，以參與全球化競(jìng)爭(zhēng)、謀求國(guó)際化發(fā)展、就成為了一個(gè)非常受歡迎的戰(zhàn)略選擇，也是企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和成長(zhǎng)的必由之路。然而，理想是美好的，現(xiàn)實(shí)卻是殘酷的。對(duì)于大多數(shù)習(xí)慣于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)企業(yè)來說，國(guó)際化經(jīng)營(yíng)還是相對(duì)陌生的，在探索國(guó)際化經(jīng)營(yíng)道路的過程中，不少企業(yè)對(duì)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)常常感到無(wú)從下手，在思維方式和商業(yè)運(yùn)作上經(jīng)常會(huì)陷入一些似是而非的誤區(qū)，導(dǎo)致國(guó)際化之路走得并不順暢。一般來說，常見的誤區(qū)有以下幾點(diǎn)：1、為了“國(guó)際化”而“國(guó)際化”?！盀榱藝?guó)際化而國(guó)際化”是國(guó)內(nèi)中小企業(yè)開展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)時(shí)最常見的誤區(qū)。2、只有到海外投資設(shè)廠才是國(guó)際化。不少企業(yè)以為只有到海外投資設(shè)廠才是國(guó)際化，其實(shí)到海外投資設(shè)廠只是企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的一種高級(jí)形式。3、過分強(qiáng)調(diào)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的地位。4、為搶抓“機(jī)會(huì)”駛?cè)搿皣?guó)際化”車道。

動(dòng)機(jī)：機(jī)會(huì)比利潤(rùn)更重要

中國(guó)中小企業(yè)進(jìn)行國(guó)際化戰(zhàn)略的動(dòng)機(jī)與其他國(guó)家中小企業(yè)相比有一個(gè)顯著的不同，中國(guó)企業(yè)認(rèn)為，通過國(guó)際化獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)比贏得利潤(rùn)和銷售額更為重要。而其他國(guó)家的中小企業(yè)更關(guān)注后者。中國(guó)中小企業(yè)希望能夠通過進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)來獲得近距離接觸先進(jìn)技術(shù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)希望能夠借助國(guó)際市場(chǎng)的技術(shù)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，加快其自身的成長(zhǎng)速度。而且它們更希望通過直接與國(guó)際市場(chǎng)上的客戶接觸，挖掘更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。這也對(duì)應(yīng)了60%的受訪企業(yè)所提到的，國(guó)際化給它們帶來的是自己競(jìng)爭(zhēng)力的提高。除了對(duì)于市場(chǎng)、技術(shù)、利潤(rùn)以及可能存在的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)這些“傳統(tǒng)科目”之外，中小企業(yè)希望通過開拓海外市場(chǎng)更多地參與到國(guó)際市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化體系中。中國(guó)中小企業(yè)愿意比其他國(guó)家和地區(qū)的中小企業(yè)承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)或成本，來?yè)Q取它們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)大生態(tài)圈的一席之地。

由于中國(guó)中小企業(yè)更注重在國(guó)際化中能夠獲得商業(yè)機(jī)會(huì)和企業(yè)發(fā)展，而非只是利潤(rùn)的單一訴求，因此員工們也普遍認(rèn)為國(guó)際化業(yè)務(wù)會(huì)給他們自身能力提升帶來幫助。這也促使中國(guó)中小企業(yè)進(jìn)行國(guó)際化的意愿不僅僅停留在決策層，員工層面支持國(guó)際化決策的傾向也十分明顯。員工認(rèn)為，參與國(guó)際化業(yè)務(wù)為他們提供了學(xué)習(xí)和發(fā)展新能力的機(jī)會(huì)，不僅提升了他們的國(guó)際化視野，外語(yǔ)溝通能力及對(duì)異國(guó)文化的敏感度，也進(jìn)一步加強(qiáng)了自身的競(jìng)爭(zhēng)力。在我們的樣本中，學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)對(duì)于中國(guó)員工而言占比非常高，而與之相反，來自成熟經(jīng)濟(jì)體的員工更加注重企業(yè)國(guó)際化給自己帶來穩(wěn)定的工作。

路徑：利基、關(guān)系和創(chuàng)新

由于信息科技、專業(yè)外包、國(guó)際結(jié)算以及物流技術(shù)的進(jìn)步，中國(guó)中小企業(yè)在國(guó)際化路徑的選擇上也有了更大的自主空間和更多選項(xiàng)。它們已經(jīng)不再僅僅依賴傳統(tǒng)的國(guó)際化理論中企業(yè)只能通過漸進(jìn)式分階段的發(fā)展路徑進(jìn)行國(guó)際化，而是能夠利用網(wǎng)絡(luò)關(guān)系克服自身資金、經(jīng)驗(yàn)、規(guī)模等方面的劣勢(shì)，在國(guó)際市場(chǎng)上迅速嶄露頭角。

聚焦利基市場(chǎng)

作為能力有限的中小企業(yè)，只有在國(guó)際市場(chǎng)上深耕細(xì)分市場(chǎng)，做與自身核心能力相關(guān)的業(yè)務(wù)，集中有限的資源，在有限領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行深度創(chuàng)新，才能在國(guó)際市場(chǎng)上有效建立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)中小企業(yè)往往能夠通過找出國(guó)際市場(chǎng)上被大型跨國(guó)企業(yè)忽視的細(xì)分市場(chǎng)，并對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)深入的了解和分析，發(fā)展出適應(yīng)特定市場(chǎng)細(xì)分需求的產(chǎn)品開發(fā)能力，并最終形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，通過專注細(xì)分市場(chǎng)而建立起來的獨(dú)特的客戶價(jià)值，有利于中小企業(yè)建立并發(fā)展與客戶的長(zhǎng)期密切深厚關(guān)系，所以，這在很大程度上能夠保障中小企業(yè)以比較小的代價(jià)實(shí)現(xiàn)對(duì)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)。

我們發(fā)現(xiàn)在中小企業(yè)的國(guó)際化行為中，利用對(duì)海外縫隙市場(chǎng)的有效識(shí)別和準(zhǔn)確定位開拓海外市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)有質(zhì)量的增長(zhǎng)日漸成為中國(guó)中小企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略手段。在我們的調(diào)研中A公司是一家以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)為主的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。在被國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛搶灘的互聯(lián)網(wǎng)媒體資訊行業(yè)，A公司發(fā)現(xiàn)雖然類似于谷歌、領(lǐng)英這樣的大型互聯(lián)網(wǎng)公司在英文國(guó)家的用戶普及率和市場(chǎng)占有率很高，但在采用小語(yǔ)種的發(fā)展中國(guó)家，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和用戶，符合當(dāng)?shù)貍€(gè)性化需求的本地化的新聞、娛樂和生活資訊類產(chǎn)品還存在大量市場(chǎng)空白。因此，該公司迅速基于原有國(guó)內(nèi)技術(shù)儲(chǔ)備對(duì)土耳其和印度等國(guó)家的市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，向用戶實(shí)時(shí)推送個(gè)性化、本地化的新聞、娛樂和生活資訊，并在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)取得了客戶的認(rèn)知和市場(chǎng)份額的迅速增長(zhǎng)。

利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

與傳統(tǒng)的通過設(shè)立海外分支機(jī)構(gòu)開展?jié)u進(jìn)式國(guó)際化的路徑不同，中國(guó)中小企業(yè)更善于通過關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，與具有本國(guó)大型企業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)企業(yè)達(dá)成合作，促進(jìn)本企業(yè)的國(guó)際化。中小企業(yè)的決策過程相對(duì)較短，能夠更加靈活和及時(shí)地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)關(guān)系撬動(dòng)更多有利資源。此外，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)中小企業(yè)還十分善于利用在境外市場(chǎng)上已經(jīng)存在的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系來幫助自己拓展海外業(yè)務(wù)，有效縮短其對(duì)海外市場(chǎng)、當(dāng)?shù)匚幕约爱?dāng)?shù)刂卫韺用娴耐獠啃?。例如，盡管行業(yè)和企業(yè)規(guī)模有別，但當(dāng)?shù)剌^大的中國(guó)企業(yè)還是愿意幫助中小企業(yè)盡快適應(yīng)當(dāng)?shù)馗鞣N文化和監(jiān)管帶來的一些挑戰(zhàn)。以我們調(diào)研的一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為例，該企業(yè)在印度市場(chǎng)上毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，作為力量薄弱的中小企業(yè)，即便在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行公司注冊(cè)，員工招聘與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門溝通都很成問題。但是，由于華為進(jìn)入印度市場(chǎng)已有數(shù)年，我們的受訪企業(yè)能夠成功地通過人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從華為員工那里獲得克服外部性問題的方法。盡管所處行業(yè)不同，但這種利用網(wǎng)絡(luò)關(guān)系克服企業(yè)外部性的做法，幫助中小企業(yè)在海外市場(chǎng)以較短的時(shí)間獲得更豐富的海外經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)利用這種時(shí)間造成的新進(jìn)入者優(yōu)勢(shì)，為后來的模仿者建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展大大降低了中小企業(yè)利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的成本和門檻。中小企業(yè)除了從自己的客戶、貿(mào)易公司或合作方那里獲取市場(chǎng)信息，也漸漸地開始利用國(guó)際社交網(wǎng)絡(luò)（臉譜、領(lǐng)英、Instagram）來獲得客戶的購(gòu)買偏好、新的流行趨勢(shì)和與其產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)信息，同時(shí)這些社交平臺(tái)也成為了其傳播自身產(chǎn)品和品牌的渠道。

中國(guó)中小企業(yè)認(rèn)為它們的外部聯(lián)絡(luò)方，例如客戶、分銷商或者供應(yīng)商能夠在一定程度上給予它們金融財(cái)務(wù)方面的幫助。這一點(diǎn)與其他國(guó)家和地區(qū)的情況恰恰相反。這或許與中國(guó)的制度環(huán)境在近30年內(nèi)一直處于動(dòng)態(tài)變化有關(guān)，政府對(duì)中小企業(yè)相對(duì)穩(wěn)定的制度性支持較少。中國(guó)的中小企業(yè)能夠獲得可靠和低成本的資金資源的可能性比較小。所以，它們不得不利用網(wǎng)絡(luò)關(guān)系進(jìn)行多方面的資金籌措。比較突出的是，很多企業(yè)在初創(chuàng)階段是通過親友關(guān)系獲得成本低廉的長(zhǎng)期資金支持。當(dāng)企業(yè)獲得一定發(fā)展后，再通過商譽(yù)或信用獲得外部聯(lián)絡(luò)方的資金支持。隨著中國(guó)資本市場(chǎng)的成長(zhǎng)，越來越多的中小企業(yè)有機(jī)會(huì)獲得風(fēng)險(xiǎn)投資來解決資金問題。

差異化創(chuàng)新

我們調(diào)研的三類行業(yè)中，成衣行業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)明顯，大多數(shù)中小成衣制造企業(yè)，主要以創(chuàng)新和設(shè)計(jì)為主要手段將自己與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)別。特別是能夠針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)提供一定程度“定制化”的新產(chǎn)品或新服務(wù)的企業(yè)，往往會(huì)獲得更高的銷售額和利潤(rùn)率。不僅如此，除了通過傳統(tǒng)的對(duì)面料、剪裁以及款式設(shè)計(jì)方面的創(chuàng)新手段，中小成衣企業(yè)開始嘗試與傳統(tǒng)中國(guó)藝術(shù)或者當(dāng)代藝術(shù)相結(jié)合，嘗試不同的藝術(shù)風(fēng)格，以求在全球市場(chǎng)獲得更豐富的文化層次偏好的消費(fèi)者的認(rèn)同。例如有的企業(yè)強(qiáng)調(diào)對(duì)敦煌藝術(shù)的傳承，還有的企業(yè)對(duì)前沿的現(xiàn)代藝術(shù)結(jié)合創(chuàng)新性面料進(jìn)行嘗試。價(jià)格已經(jīng)不是企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)利器，而是主要通過設(shè)計(jì)和創(chuàng)新來贏得客戶和市場(chǎng)。這是由于近年來中國(guó)低廉的勞動(dòng)力資本優(yōu)勢(shì)喪失殆盡，想在國(guó)際市場(chǎng)上繼續(xù)立足的中國(guó)中小型企業(yè)，不得不開始主動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)。因此，我們發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)新相關(guān)的資金獲取、研發(fā)支出以及培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)都是衡量中國(guó)中小企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效和國(guó)際化績(jī)效的重要因素。

市場(chǎng)與法律是最大的風(fēng)險(xiǎn)

中國(guó)企業(yè)認(rèn)為多變的需求是國(guó)際市場(chǎng)對(duì)它們而言最大的風(fēng)險(xiǎn)，而其他國(guó)家更多地集中在支付風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)方面。這是因?yàn)殡m然中國(guó)中小企業(yè)已經(jīng)在創(chuàng)新方面取得了多方面發(fā)展，創(chuàng)新行為更多地集中在對(duì)于已有技術(shù)或產(chǎn)品的模仿或者改進(jìn)，而非專注于基礎(chǔ)性或原創(chuàng)性研發(fā)工作。

通過完善的供應(yīng)鏈體系和相對(duì)有優(yōu)勢(shì)的制造成本，中國(guó)中小企業(yè)可以在較快時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出可以被國(guó)際市場(chǎng)所接受的比較成熟的產(chǎn)品，但這也造成中國(guó)中小企業(yè)更多的是對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)上機(jī)會(huì)的回應(yīng)，機(jī)動(dòng)性較高，而非籌劃已久的國(guó)際化行為，其客戶的不確定性比較大。一旦前期投入已經(jīng)形成，如果需求有較大變動(dòng)，就會(huì)對(duì)資源相對(duì)有限的中小企業(yè)造成壓力。它們的業(yè)務(wù)在很大程度上又依賴于客戶需求的變化和國(guó)際經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)。當(dāng)客戶需求變化或國(guó)際經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，這類中小企業(yè)將會(huì)面臨極大的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。我們樣本中40%的中國(guó)企業(yè)認(rèn)定經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是其重要風(fēng)險(xiǎn)來源的根本原因。因此，對(duì)這類中小企業(yè)而言，差異化的重點(diǎn)之一就在于對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的強(qiáng)化，如新型衣料的創(chuàng)新和研發(fā)，產(chǎn)品款式設(shè)計(jì)的風(fēng)格化，從趨勢(shì)的跟隨者變成趨勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)者。

另外需要注意的是，我們調(diào)研的三個(gè)行業(yè)的企業(yè)，對(duì)于境外法律和監(jiān)管的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知都比較薄弱。這些風(fēng)險(xiǎn)除了傳統(tǒng)意義上國(guó)際貿(mào)易不同經(jīng)濟(jì)體之間的法律體系，包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)、稅法等直接相關(guān)的法律差異之外，還包括業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)碰到的一些制度空白，這往往導(dǎo)致中小企業(yè)處于一種法律灰色地帶。在本土立法針對(duì)性地完善之前，法律法規(guī)的不完善都將是一個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)源。對(duì)于這些企業(yè)而言，引進(jìn)專業(yè)的法律人才或者與專業(yè)法律顧問機(jī)構(gòu)合作，是不能忽視的工作。