中國工商銀行湖北省黃岡分行 曹 歡

淺談縣支行信貸經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型
———基于信貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn)的視角

中國工商銀行湖北省黃岡分行 曹 歡

基層網(wǎng)點(diǎn)是工商銀行經(jīng)營體系的神經(jīng)末稍，是各項(xiàng)政策制度的最終執(zhí)行者，是經(jīng)營利潤的直接創(chuàng)造者。信貸贏，則全盤主動(dòng)；信貸輸，則全盤皆輸。網(wǎng)點(diǎn)如何利用信貸業(yè)務(wù)提升競爭力，關(guān)系著工商銀行事業(yè)的興旺發(fā)達(dá)。基于網(wǎng)點(diǎn)視角，本文試圖探討縣支行信貸經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型。

一、縣支行信貸經(jīng)營體制現(xiàn)狀

據(jù)調(diào)研，目前系統(tǒng)內(nèi)兄弟縣支行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營基本都采用集中制，即機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)和人員集中在支行部室，縣支行信貸業(yè)務(wù)并未下沉到基層網(wǎng)點(diǎn)。

以筆者所在支行為例，按照兩部一室的設(shè)置要求，支行設(shè)立市場部，承擔(dān)市場營銷和信貸管理職能。市場部共10名員工，4人從事法人信貸業(yè)務(wù)，4人從事個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，2人從事信用卡業(yè)務(wù)。支行下轄4個(gè)物理網(wǎng)點(diǎn)，對外主要經(jīng)營本外幣存款、貸款、結(jié)算業(yè)務(wù)和代理債券、保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)各配1名個(gè)人兼法人客戶經(jīng)理，同時(shí)兼任信用卡專管員。業(yè)務(wù)上，網(wǎng)點(diǎn)目前有權(quán)限開展的資產(chǎn)業(yè)務(wù)只有信用卡、分期付款和小微商戶逸貸三種。大中型企業(yè)貸款、小企業(yè)貸款等法人信貸業(yè)務(wù)和個(gè)人住房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營貸款等個(gè)人信貸業(yè)務(wù)統(tǒng)一由支行市場部負(fù)責(zé)受理。

2016年上半年，筆者所在支行四個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，除了支行營業(yè)部是核算網(wǎng)點(diǎn)，其它三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的貸款利息收入占營業(yè)收入的比重分別為3.6%、27.8%、0.3%，中間業(yè)務(wù)收入中來自于信貸業(yè)務(wù)的比重均為0。由此可見，現(xiàn)有體制下，信貸業(yè)務(wù)對基層網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營效益的貢獻(xiàn)微乎其微。

二、信貸經(jīng)營體制現(xiàn)存弊端

（一）營銷體制不健全

現(xiàn)有信貸經(jīng)營體制下，信貸業(yè)務(wù)營銷幾乎僅靠一級支行市場部單兵作戰(zhàn)，網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理并不承擔(dān)法人和個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷職能。事實(shí)上，基層網(wǎng)點(diǎn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營和發(fā)展過程中積累了潛在客戶，具備為信貸業(yè)務(wù)提供優(yōu)質(zhì)客戶信息的優(yōu)勢，完全可以向市場部轉(zhuǎn)介優(yōu)質(zhì)信貸客戶，但法人和個(gè)貸業(yè)務(wù)上收至支行市場部，網(wǎng)點(diǎn)行長一方面不具備信貸業(yè)務(wù)基本知識(shí)和營銷能力；另一方面支行市場部信貸員不屬于網(wǎng)點(diǎn)管理，人事關(guān)系卻隸屬于基層網(wǎng)點(diǎn)，占用了網(wǎng)點(diǎn)資源，擠占了網(wǎng)點(diǎn)利潤。網(wǎng)點(diǎn)行長往往專注于自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，并無動(dòng)力向一級支行市場部推薦客戶?；鶎泳W(wǎng)點(diǎn)并未與支行市場部形成信貸業(yè)務(wù)營銷的合力。

（二）聯(lián)動(dòng)營銷、精準(zhǔn)營銷效果不佳

當(dāng)前，銀行的經(jīng)營環(huán)境面臨著深刻變化?；鶎泳W(wǎng)點(diǎn)發(fā)展大個(gè)金的傳統(tǒng)增長方式難以為繼，不同專業(yè)條線的聯(lián)動(dòng)營銷勢在必行。信貸資源是銀行寶貴的資源，也是踐行以資源換資源理念的重要抓手。然而，信貸員未下沉駐扎在網(wǎng)點(diǎn)遠(yuǎn)離一線，喪失了與客戶深入接觸的機(jī)會(huì)，要求信貸員向信貸客戶營銷POS機(jī)、電子銀行、信用卡等粗線條的個(gè)金產(chǎn)品尚且效果不佳，更何況基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)葘I(yè)素養(yǎng)要求較高的理財(cái)類個(gè)金產(chǎn)品。

基層網(wǎng)點(diǎn)掌握著中高端客戶資產(chǎn)、負(fù)債、收入、職業(yè)、年齡等第一手信息，有的與客戶長期交往，甚至對客戶的人品、產(chǎn)品、押品，人流、物流、現(xiàn)金流都十分清楚，均為開展精準(zhǔn)信貸營銷提供了有利條件。然而，信貸業(yè)務(wù)上收到一級支行，將優(yōu)質(zhì)結(jié)算客戶變成綜合貢獻(xiàn)客戶失去了重要抓手。

（三）貸后管理不到位

一級支行市場部承擔(dān)信貸營銷和信貸管理的雙重職能，既負(fù)責(zé)貸款營銷，又負(fù)責(zé)貸后管理，信貸員身為裁判員又是運(yùn)動(dòng)員，貸前調(diào)查不充分，貸后管理不換手。貸款發(fā)放后，不按規(guī)定進(jìn)行間隔期檢查，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和分析流于形式。信貸營銷與信貸管理一肩挑的信貸體制下，重營銷輕管理的局面長期存在。

三、信貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn)的重要意義

（一）網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升的必然要求

基層網(wǎng)點(diǎn)提升競爭力，必須積極推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)和營銷模式轉(zhuǎn)型，走綜合化和差異化經(jīng)營思路，實(shí)現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由交易結(jié)算型向服務(wù)營銷型的轉(zhuǎn)變，由重點(diǎn)發(fā)展負(fù)債類基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和代理債券、保險(xiǎn)、貴金屬等中間業(yè)務(wù)向集信貸業(yè)務(wù)營銷為一體的綜合類網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)變。推動(dòng)信貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn)，是將基層網(wǎng)點(diǎn)打造成綜合營銷平臺(tái)和特色亮點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的有效手段。

（二）信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的應(yīng)有之義

縣支行信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，應(yīng)舉全行之力，而不能靠市場部單兵作戰(zhàn)。改變重營銷輕管理的局面，必須有效分離信貸營銷職能和信貸管理職能。推動(dòng)信貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn)，將網(wǎng)點(diǎn)打造為信貸業(yè)務(wù)營銷中心，一級支行打造為小額貸款風(fēng)控和審查（審批）中心，形成上下聯(lián)動(dòng)、運(yùn)轉(zhuǎn)高效的信貸模式，是提升信貸服務(wù)水平的有效手段，是做大做強(qiáng)信貸規(guī)模的重要措施，也是實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要突破口。

（三）客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整的現(xiàn)實(shí)需要

在相當(dāng)長的時(shí)間里，地方政府一直是各家銀行的重要客戶，也是支撐銀行信貸業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)張的重要源泉。隨著地方政府融資平臺(tái)的減少，融資渠道的多元化，未來以地方政府為主導(dǎo)的投資將會(huì)越來越少。大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的時(shí)代背景下，小微企業(yè)群體會(huì)不斷壯大，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演著越來越重要的角色。因此，銀行也需要調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)向競爭議價(jià)能力高，但規(guī)模相對較小的零售、小微業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并向他們提供存、貸、匯一體化服務(wù)方案。

四、信貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn)的路徑設(shè)計(jì)

縣支行信貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)充分把握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)、金融環(huán)境、信用環(huán)境等因素，認(rèn)真分析網(wǎng)點(diǎn)布局和規(guī)模分布，按照“先行試點(diǎn)、分類下沉、逐步推進(jìn)”的指導(dǎo)思想因地制宜穩(wěn)步實(shí)施。

（一）試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)選擇

優(yōu)先選擇客戶基礎(chǔ)好，資產(chǎn)質(zhì)量把控較好的網(wǎng)點(diǎn)作為信貸業(yè)務(wù)下沉的試點(diǎn)單位?？h支行結(jié)合縣域經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)和網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際，選擇下放部分或全部信貸業(yè)務(wù)的權(quán)限至網(wǎng)點(diǎn)。一般網(wǎng)點(diǎn)可以從經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對較小的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)開始，逐步擴(kuò)大到風(fēng)險(xiǎn)相對較高的個(gè)人消費(fèi)貸款和個(gè)人經(jīng)營貸款?？h支行營業(yè)部客戶規(guī)模和質(zhì)量都有明顯優(yōu)勢，業(yè)務(wù)種類比較齊全，人員配備較優(yōu)，可以在下放個(gè)人貸款經(jīng)營權(quán)限的同時(shí)，嘗試逐步放開小企業(yè)貸款和一般法人貸款。

對于風(fēng)險(xiǎn)暴露水平高或者營銷組織不力的試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)立即暫停其辦理部分或全部信貸業(yè)務(wù)的權(quán)限，直至達(dá)到相關(guān)要求后恢復(fù)辦理資格。

（二）機(jī)構(gòu)職能拆分

重點(diǎn)拆分縣支行市場部信貸營銷和信貸管理雙重職能。依托基層網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷平臺(tái)，將市場部營銷力量逐步下沉至網(wǎng)點(diǎn)，類似于派駐信貸小組，行使信貸業(yè)務(wù)前臺(tái)營銷職能，包括：開展轄內(nèi)信貸業(yè)務(wù)的營銷推廣，受理信貸業(yè)務(wù)申請，開展貸前調(diào)查，對信貸產(chǎn)品、流程和政策提出優(yōu)化建議等。

原市場部信貸管理職責(zé)劃歸至縣支行風(fēng)險(xiǎn)控制部，行使中后臺(tái)管理職能，主要負(fù)責(zé)開展小額貸款的審查審批、貸款權(quán)證管理貸后管理和逾期催收工作，配備風(fēng)控部主任、信貸審查（審批）、貸后管理、檔案管理等崗位。

（三）信貸人員下沉

統(tǒng)籌安排向試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)派駐信貸小組。必須人手充足，年齡結(jié)構(gòu)合理，從業(yè)經(jīng)歷符合崗位要求，取得所從事信貸業(yè)務(wù)要求的信貸專業(yè)資質(zhì)；服從網(wǎng)點(diǎn)行長日常管理，對于高風(fēng)險(xiǎn)和營銷不力的信貸員，將視情況進(jìn)行系統(tǒng)剛性控制、不良貸款責(zé)任認(rèn)定與追究、暫停業(yè)務(wù)資格、調(diào)離崗位等處罰。

配備負(fù)責(zé)信貸營銷的信貸主管，主要負(fù)責(zé)做好信貸營銷、任務(wù)分配，并對信貸員提交的業(yè)務(wù)進(jìn)行審核把關(guān)。信貸主管應(yīng)至少從事信貸業(yè)務(wù)兩年以上且有一年以上的信貸客戶經(jīng)理經(jīng)歷，具備信貸審批人資質(zhì)。

（四）考核體系重建

信貸員下沉網(wǎng)點(diǎn)后，信貸業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)分解到網(wǎng)點(diǎn)并對網(wǎng)點(diǎn)行長進(jìn)行考核，下放后信貸員的部分績效應(yīng)由網(wǎng)點(diǎn)行長進(jìn)行統(tǒng)一分配。同時(shí)，考慮到信貸員承受的營銷壓力和風(fēng)險(xiǎn)控制壓力較大，該比例不宜過高也不宜過低。過高會(huì)打壓信貸員的積極性，過低則無法改變網(wǎng)點(diǎn)行長權(quán)責(zé)利不對等的局面。