文/高玉冰

把握行業(yè)本質(zhì) 尋找創(chuàng)新方向

文/高玉冰

在5月30日下午的分組討論中，代表們分別在第一小組召集人謝廣偉、第二小組召集人謝公達(dá)的主持下，除了對論壇主題進(jìn)行了觀點的擴展與補充，還對當(dāng)下行業(yè)熱點話題展開了廣泛的討論。代表們爭相踴躍發(fā)言，轉(zhuǎn)眼兩個小時過去了，還有一些代表沒來得及表達(dá)自己的觀點，顯得意猶未盡。大家認(rèn)為，分組討論形式自由、氛圍活躍，在提問與回答中印證自我，拓展思維版圖，強化了行業(yè)共識。

認(rèn)識1：認(rèn)清行業(yè)本質(zhì)、找準(zhǔn)適合自己的路

零售業(yè)經(jīng)過快速擴張后、遭遇瓶頸無法突破之時，給了大家一個警示，“是時候停下來好好審視自己了”。眼鏡零售業(yè)的核心本質(zhì)是什么，自身企業(yè)的核心優(yōu)勢在哪里，想清楚了這些，才有可能找準(zhǔn)適合自己的路子。

廣州直通車眼鏡有限公司總經(jīng)理司徒尚炎

曾經(jīng)在業(yè)內(nèi)頗受關(guān)注、爭議也多的廣州直通車眼鏡有限公司總經(jīng)理司徒尚炎在發(fā)言中舉例形容道，眼鏡零售業(yè)就像一個天然礦產(chǎn)資源，經(jīng)過前30年的充分發(fā)掘，已經(jīng)把露天的、較容易的一部分挖完，接下來就要花費力氣繼續(xù)深挖?，F(xiàn)在，一個重要的認(rèn)識就是要看清我們行業(yè)的本質(zhì)——眼鏡零售既有商品的買賣，也有附加的服務(wù)。目前的困難在于，由于種種原因，消費者對行業(yè)的認(rèn)識還只停留在商品買賣上，因此，我們還有很長的道路要走。在他看來，眼鏡店轉(zhuǎn)型視光中心并非易事，至少不是所有的眼鏡店都適合。而眼鏡店的未來也不能只停留在商品買賣上，應(yīng)把最有價值的部分即專業(yè)服務(wù)的價值讓顧客認(rèn)同，并買單。

大連傲視國際眼鏡有限公司總經(jīng)理顏小華向司徒尚炎提問道：“請分析溥儀眼鏡的成功之處在于哪幾點？曾經(jīng)轟動一時的直通車下一步又會選擇怎樣的方向？”對此，司徒尚炎認(rèn)為，溥儀眼鏡的成功核心之處在于它有一套比較好的商業(yè)模式，擁有自己的超級商品。它主銷的既不是國際知名名牌，也不是到處都有的“百家貨”，而是主推一些獨特的設(shè)計師品牌，比如在歐洲有幾十、上百年的品牌，購買回來，再做些適當(dāng)?shù)脑鲋导庸?，打造出了絕對的商品差異化。因此，這種盈利模式是它成功的主要原因。同時，司徒尚炎也很坦然地向同行們吐露心聲，眼鏡直通車的模式在過去確實是對市場形成了一定的差異化沖擊，但放到今天來看這個模式也不再有什么吸引力了。市場條件在改變，當(dāng)下的競爭不止在同行之間，更有與外行業(yè)、電商的競爭，單純地走商品買賣的路將越來越艱難，我們都要有所調(diào)整，開動腦筋，找平衡點，把屬于自己的優(yōu)勢變成核心競爭力。但對于大部分眼鏡店來說，在深刻認(rèn)識到行業(yè)的本質(zhì)的同時，也應(yīng)當(dāng)找到適合自己的轉(zhuǎn)型之路，而不是看到什么好就盲目跟風(fēng)，最好能在自身企業(yè)中尋求到平衡點，做好定位，發(fā)揮核心優(yōu)勢。

視庫在線教育平臺CEO何晨耕

視庫在線教育平臺CEO何晨耕切換了個視角談及行業(yè)本質(zhì)，他提出目前國內(nèi)眼鏡市場上的配鏡師存在大量缺口，對于國內(nèi)的配鏡師群體，應(yīng)該有更高層面的職業(yè)資格認(rèn)證，來給予配鏡師以更好的激勵，從而助推眼鏡新未來的新活力，也更加能夠充分回答關(guān)于“眼鏡人從哪里來、到哪里去”的本質(zhì)問題。

中國眼鏡科技雜志社總編賀慶則指出，眼鏡行業(yè)本身是一個非常有底蘊的行業(yè)，傳統(tǒng)眼鏡人的未來要到哪里去？應(yīng)該是在服務(wù)上下功夫，在管理上出效益。商業(yè)的根本是誠信、是信譽，面對改變，只有堅守住了底線，才能夠更好地往前發(fā)展。

認(rèn)識2：強化專業(yè)與服務(wù)，把零售店做成品牌

重慶千葉眼鏡連鎖有限公司董事長葉定坎認(rèn)為，對于眼鏡零售業(yè)來說，競爭是必然存在的，面對日益激烈的市場競爭，零售企業(yè)更需要主動改變模式來適應(yīng)未來的發(fā)展。眼鏡店不僅是做眼鏡買賣的，還要做好視光學(xué)專業(yè)、驗配專業(yè)。通過改變視光學(xué)專業(yè)的社會接受度，從而改變眼鏡人的社會地位、提升眼鏡零售行業(yè)的地位。傳統(tǒng)眼鏡店未來路在何方？應(yīng)該是既保持專業(yè)性，又對消費者的權(quán)益有所保障，同時還能做到可持續(xù)發(fā)展。

零售店每天與顧客直接面對面，把專業(yè)性、服務(wù)化的工作做到極致，充分發(fā)揮自身價值，讓消費者記住你的產(chǎn)品、更記住你的店名。

第二分組召集人謝公達(dá)

成都精益眼鏡有限公司副總經(jīng)理鄧曉彬

江蘇南通市大光明眼鏡有限公司董事長毛春明

成都精益眼鏡有限公司副總經(jīng)理鄧曉彬提出思考：隨著社會的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)眼鏡店最后將變身為醫(yī)院的眼視光中心呢，還是最終被醫(yī)院的眼視光覆蓋？他對陳浩教授的主題演講中提到的“未來90%的有眼視光方面問題的人需要靠眼鏡人去解決”印象十分深刻，從這個數(shù)據(jù)我們或許可以產(chǎn)生聯(lián)想，眼鏡店的下一步發(fā)展方向應(yīng)該主要放在眼鏡店的定位上。一直以來，眼鏡店的核心業(yè)務(wù)是驗光配鏡，而眼視光的專業(yè)性則體現(xiàn)在其社會分工，主要包括視覺訓(xùn)練、視功能檢查等，因此，我們也可以借用其他行業(yè)的理論知識來豐富眼鏡行業(yè)的專業(yè)技能。

江蘇南通市大光明眼鏡有限公司董事長毛春明則認(rèn)為，眼鏡從業(yè)人士理應(yīng)樹立一個觀念，要安心、專一的好好做下去，注重專業(yè)，踏實地做好自己，就不懼怕“狼來了”。

上海理咨詢管理機構(gòu)總經(jīng)理沈理，用一次對100名眼鏡消費者的調(diào)查統(tǒng)計告訴大家，其中有高達(dá)9成的人想不起來自己的眼鏡是在哪家店購買的，說明有很多眼鏡店并沒有把自己的服務(wù)變成一個品牌。眼鏡店是一個渠道品牌，過去由于成本虛高，有很多成本強加給了消費者，大家都被毛利捆綁得太厲害了。如果我們朝著服務(wù)品牌的方向上轉(zhuǎn)移，認(rèn)識到“驗光、挑選眼鏡都是一種服務(wù)，把顧客進(jìn)店后的每一步服務(wù)流程做到詳細(xì)，達(dá)到讓顧客感動、滿意，真正聚焦到消費者身上，看他們需要什么，管控服務(wù)，關(guān)心用戶?！?/p>

昆明天明眼科經(jīng)營管理有限公司總裁謝廣偉對于服務(wù)工作的流程細(xì)化，十分贊同，他還補充了一點，我們不能只為了自己內(nèi)部的流程方便，而去“麻煩”顧客。關(guān)注消費者，更要從外部著手，精細(xì)到極致也不過分。

滄州鴻翔眼鏡有限公司總經(jīng)理閆樹義多年來扎根于河北省滄州市，做到了65家連鎖店、年銷上億元營業(yè)額的好業(yè)績，他言簡意賅地道出，做了這么多年的眼鏡店經(jīng)營，走到今天覺得最主要的就是“誠信”二字。打開店門做生意，只有立足誠信，以誠待客，顧客才會認(rèn)可你，自然形成了讓顧客買得放心的品牌店。

廣州購易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理歐偉以自身20歲從眼科醫(yī)生到開自己的眼鏡店的從業(yè)感受分析指出，我們就是給顧客提供驗光服務(wù)和配鏡服務(wù)的商家。如果回歸到商業(yè)的邏輯上，驗光是一項服務(wù)，那為什么不能光明正大地收費呢？很多店在最專業(yè)的服務(wù)上不收費，反而把賣商品的錢補貼給驗光，讓商品的毛利虛高，這又如何讓消費者買單呢？真正能守住驗光的專業(yè)，為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，才是行業(yè)的方向。

上海理咨詢管理機構(gòu)總經(jīng)理沈理

滄州鴻翔眼鏡有限公司總經(jīng)理閆樹義

廣州購易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理歐偉

認(rèn)識3：變與不變都得結(jié)合自身實際情況，各施其技

在尋求創(chuàng)新與變革的過程中，不盲目、不跟風(fēng)，既要轉(zhuǎn)變觀念，又要探尋到一條適合自己發(fā)展的經(jīng)營道路，形成鮮明的市場經(jīng)營特點。

江蘇如東華美眼鏡公司總經(jīng)理祁長峰

遼寧省營口市云龍眼鏡城總經(jīng)理謝云龍

上海明月眼鏡有限公司總經(jīng)理謝公興

江蘇如東華美眼鏡公司總經(jīng)理祁長峰在發(fā)言中指出，眼鏡店要到底怎么做才能得到顧客認(rèn)可呢？這里面有很多條路，大家只要敢想就要敢去嘗試，拿3個月的時間作試驗。有許多理論都需要結(jié)合實際情況，這其中有很多是關(guān)于人的問題，每幾公里的消費群體都是不一樣的，商品只是一個介質(zhì)，我們不需要把商品看得過重，零售店的轉(zhuǎn)型著重的是要看人、即消費者?！氨热缥宜诘慕K省南通市如東縣，我曾經(jīng)嘗試過青少年模式，聚焦青少年群體，已得到了認(rèn)可?，F(xiàn)在，我看準(zhǔn)老年服務(wù)模式——縣城里60歲以上的老年人口約20多萬，我現(xiàn)在與銀行等機構(gòu)合作，每個月組織50人進(jìn)行視力保健知識的講課，由銀行買單給老年人送老視鏡。未來我也在考慮，能不能以社區(qū)為一個單位，每周或每月提供公共的服務(wù)購買，讓政府、社區(qū)對我們店的服務(wù)品牌的認(rèn)可，或許這能是一個新的努力方向。”

遼寧省營口市云龍眼鏡城總經(jīng)理謝云龍發(fā)言指出，過去都說眼鏡是“半商半醫(yī)”，現(xiàn)在呢，有的往“醫(yī)”字上靠，有的往“商”字上靠。我做眼鏡店31年了，我的理解是，只有夯實了技術(shù)能力，把顧客服務(wù)到極致，才有可能得到持續(xù)的長久發(fā)展。現(xiàn)在的市場環(huán)境下，開發(fā)一個新顧客并不容易，但經(jīng)營好老顧客，能抓住高效的回購率也還是不錯的。因此，做好售后工作也挺重要的。同時抱著一顆酷愛行業(yè)的心，不斷努力達(dá)到讓顧客滿意，以知足長樂的心態(tài)應(yīng)對行業(yè)變革。

上海明月眼鏡有限公司總經(jīng)理謝公興提出，行業(yè)到了發(fā)展的關(guān)鍵期，未來還能單純地依靠售賣眼鏡產(chǎn)品的思路嗎？如果只是討論怎么賣產(chǎn)品，就會把自己的路越走越窄，產(chǎn)品固然重要，經(jīng)營的思路更重要。不如多花點時間來研究產(chǎn)品，多研究消費者，把自我思維換成消費者的思維。消費者的需求在變化、眼鏡的屬性也在發(fā)生變化：從以前的視力矯正工具，到現(xiàn)在成為視光中心里的光學(xué)藥品、快銷店里的時尚產(chǎn)品……相信未來還會涌現(xiàn)更多的業(yè)態(tài)，今后的線下線上已不再是傳統(tǒng)與未來的劃分，資本的推動和大量受過高等教育的人進(jìn)入行業(yè)，這些連接著行業(yè)過去與未來的重大因素，都值得業(yè)內(nèi)人士思考。

重慶藍(lán)視博得光學(xué)有限公司市場總監(jiān)胡莎

洪旭集團首席運營官吳曉旭

深圳市愛視集團視光產(chǎn)業(yè)CEO李金分析道，目前行業(yè)包括快時尚、眼視光中心、醫(yī)院視光中心等多種模式的出現(xiàn)，充分表明眼鏡行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了一個新的時代起點，父輩們的付出值得點贊，但如果以一成不變的上代人的方式去應(yīng)對變化卻行不通了。面對市場的不斷細(xì)分，各種類型眼鏡銷售模式的出現(xiàn)只是對應(yīng)了消費市場上的需求，填充了一定的空白，有空間、有存量進(jìn)入了一個相對發(fā)展較快的勢頭。但接下來的路要怎么走，大家都需要沉淀下來，謀定而后動。

重慶藍(lán)視博得光學(xué)有限公司市場總監(jiān)胡莎認(rèn)為，零售業(yè)可以多借鑒互聯(lián)網(wǎng)在用戶黏性上的特質(zhì)，對顧客的維護、下次購買的提醒、設(shè)計并提供個性化的服務(wù)，以進(jìn)一步黏住長期客戶。作為供應(yīng)商也十分愿意配合眼鏡零售企業(yè)的創(chuàng)新與變化，希望能多與零售店溝通聯(lián)系，共同研究顧客的定位、消費群體的區(qū)分，提供給零售企業(yè)相應(yīng)的需要和支持。

洪旭集團首席運營官吳曉旭說，面對新未來，眼鏡行業(yè)的新活力最主要的來源應(yīng)該是年輕人，面對未來的未知，年輕人不畏懼的心態(tài)本身就是活力的體現(xiàn)。而在產(chǎn)業(yè)鏈不斷整合的趨勢下，從信息不流通到流通狀態(tài)，各種新模式都是眼鏡行業(yè)的新活力。

“明者因時而變，知者隨世而制?！泵鎸π袠I(yè)普遍存在的困難與挑戰(zhàn)，我們只有不回避、不逃避，才能厘清問題、精準(zhǔn)施策。代表們表示，在行業(yè)巨變正在發(fā)生的今天，不管是保持平常心還是進(jìn)取心，都要懂得在變化中掌握主動，“變中求新、新中求進(jìn)、進(jìn)中突破”，推動行業(yè)持續(xù)發(fā)展。o