鄭劼
華泰汽車銷售公司總經(jīng)理解偉表示,設(shè)身處地為經(jīng)銷商著想、與經(jīng)銷商保持穩(wěn)固關(guān)系是華泰的一貫宗旨。
“華泰和華泰的經(jīng)銷商一向以合作伙伴的關(guān)系相處,用一個(gè)時(shí)下流行的詞叫‘合伙人制?!比A泰汽車銷售公司總經(jīng)理解偉用這樣一句話描述華泰汽車與旗下經(jīng)銷商的相處模式。
作為一家中國(guó)自主汽車品牌,該怎樣與諸多國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng),激發(fā)經(jīng)銷商的積極性,為經(jīng)銷商謀取福利?解偉認(rèn)為:“把經(jīng)銷商的事情當(dāng)做自己的事情來辦,為經(jīng)銷商做好服務(wù),幫助經(jīng)銷商盈利,與經(jīng)銷商保持穩(wěn)固關(guān)系,是華泰一向的宗旨。經(jīng)銷商為華泰提供店面、投入專業(yè)人員、專項(xiàng)資金,在一線搶奪客戶。相應(yīng)的,華泰能做的是竭盡全力為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品和資金的雙向支持?!?/p>
從2000年算起,華泰進(jìn)入汽車行業(yè)已有16個(gè)年頭,目前在全國(guó)范圍內(nèi)擁有200家左右的經(jīng)銷商,這個(gè)數(shù)字已經(jīng)連續(xù)幾年保持穩(wěn)定。而與之相對(duì)的是,整個(gè)華泰汽車的銷量也呈現(xiàn)一種穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。
解偉介紹,華泰汽車的穩(wěn)定發(fā)展得益于獨(dú)特而合理的渠道管理之道。在渠道管理方面,近幾年來整個(gè)汽車行業(yè)的變化都非常大。以前車企普遍采取考核的方式來管理經(jīng)銷商,相對(duì)比較強(qiáng)勢(shì),現(xiàn)在大部分的車企都轉(zhuǎn)換了思維方式,用激勵(lì)的方式去支持經(jīng)銷商工作——賣得好有獎(jiǎng)勵(lì),賣得不好大家一起幫助分析問題,合力改善。
在建店標(biāo)準(zhǔn)上,華泰也采取了比較人性化的方式,充分考慮了經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出比,爭(zhēng)取給經(jīng)銷商謀取更多福利。華泰旗下4S店除了要滿足銷售、服務(wù)、配件、客戶關(guān)懷這四項(xiàng)基本職能,硬件投入的成本并不高。
“以一、二線城市A級(jí)店為例,A級(jí)店整體要求場(chǎng)地1500平方米,能夠擺下6~8輛樣車,能夠滿足展示需要,就夠了。店面裝潢上也沒有特殊要求,兩層結(jié)構(gòu)、簡(jiǎn)單門頭、統(tǒng)一形象標(biāo)識(shí),成本非常低,50萬元左右完全能夠搞定。租金上華泰每年支持100萬元,也解決了很大的難題?!苯鈧ヅe了幾個(gè)例子,“在消費(fèi)能力更弱的五、六線城市,華泰更能夠?yàn)榻?jīng)銷商設(shè)身處地著想,推薦資金要求更低的M級(jí)創(chuàng)業(yè)微店,100平左右的店鋪,租金不超過5萬元,華泰幫經(jīng)銷商提供庫(kù)存、活動(dòng)、外拓、廣告,經(jīng)銷商幾乎只需要自己提供車和人便可以投入運(yùn)營(yíng),資金投入更低,壓力也更小?!?/p>
基于華泰一貫以來對(duì)經(jīng)銷商的人性管理方式,解偉總結(jié)道,對(duì)于華泰的經(jīng)銷商來說,無論規(guī)模大小,都完全沒有投資的風(fēng)險(xiǎn)和壓力,絕大部分都能夠保證盈利。