賀文

像釘釘這樣的免費的移動辦公平臺，跟傳統(tǒng)OA、ISV合作，難點在于如何互惠互利如何雙贏。

在中國移動辦公領(lǐng)域，如果是入門級別的企業(yè)應(yīng)用軟件，就可以洗洗睡了。

“ISV（獨立軟件開發(fā)商）應(yīng)該多去研究細分行業(yè)垂直領(lǐng)域，釘釘就做ISV賺不了錢的那部分?！贬斸?.0版本上線，釘釘創(chuàng)始人陳航（花名“無招”）說出此話時的語調(diào)平和、語氣謙虛，聽者的感受卻別有深意。

不到一年的時間，市場環(huán)境真的變了。以IM（即時通訊）為切入點的通用型標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)級應(yīng)用，因為釘釘?shù)倪@輪免費，已有一大波創(chuàng)業(yè)玩家被淘汰出局。

釘釘從2.0版本到3.0版本，外界終于相信，明明可以靠親爹、偏偏又勤奮努力的“富二代”尤其需要警惕。釘釘3.0讓企業(yè)級市場的圈內(nèi)人眼前一亮，不乏小驚喜，比如讓公司座機失業(yè)的“智能辦公電話”，比如打通企業(yè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的“外部聯(lián)系人”，比如深得支付寶和阿里云衣缽的“智能客服系統(tǒng)”，比如在與客戶的溝通協(xié)作中輕松搞定下單訂貨的“業(yè)務(wù)單”等等。

這些功能有些似曾相識，在其他移動辦公產(chǎn)品中好似有過驚鴻一瞥，但當(dāng)它們被集中打包、而且是免費呈上來時，中小企業(yè)尤其小微企業(yè)的長尾效應(yīng)，已經(jīng)被阿里釘釘圈到碗里來。

無招的話沒錯，“我們是降低了整個OA在所有中小企業(yè)的入門門檻”。通過免費，教育市場、普及市場。當(dāng)然，也讓這個市場原本可以收費的生意變成了免費的基礎(chǔ)服務(wù)?！案淖兪澜纭?，“破壞秩序”，某種程度上是同義詞。

打破之后如何重構(gòu)？釘釘?shù)倪吔缭谀睦铮俊搬斸敳粫龃怪被?，不會做定制，定制的部分，我們都會給到所有的ISV去做”，無招的回答肯定而干脆。但又似乎答而未答。作為“免費”的企業(yè)移動辦公平臺，釘釘如何跟傳統(tǒng)的OA、ISV合作，彼此怎樣互惠互利可以雙贏？在運動員和裁判員之間，釘釘會如何選擇？

借IM進軍企業(yè)級市場的互聯(lián)網(wǎng)勢力，還有一只刻意低調(diào)卻從未被忽視的。微信企業(yè)號、企業(yè)微信、企業(yè)QQ、騰訊企點，騰訊對企業(yè)級市場的關(guān)注絲毫未有懈怠。內(nèi)部賽馬，是騰訊孵化新產(chǎn)品的一貫策略，這也給外界一直水中望月、霧里看花的騰訊企業(yè)級市場布局添了更多的神秘。

釘釘3.0“上道了”

“被砍掉的太多了，幾百個功能都被砍了”，無招簡短的一句回答，濃縮了釘釘從2.0版本到3.0版正式上線所經(jīng)過的482天。據(jù)最近一次參加過無招的產(chǎn)品review的釘釘員工說，無招在“近兩個小時的時間里用摧枯拉朽的方式把產(chǎn)品同學(xué)噴成渣”。在記者采訪間隙，他問的最多的問題是，“你們感覺新版本怎么樣，哪一點最吸引你”，“回頭一定要把3.0用起來啊”是他另一句說得最多的話。

“企業(yè)IM如果不能和業(yè)務(wù)融合的話，很難走得更遠”，這曾是早期釘釘?shù)能浝撸?.0時釘釘突破了自己：突破了企業(yè)內(nèi)部，實現(xiàn)企業(yè)之間的溝通協(xié)同。

從9月中旬釘釘剛剛發(fā)布的3.0版本看來，此前釘釘?shù)穆?lián)系人只包括同事和好友，新版本則在企業(yè)組織架構(gòu)一欄增加了“外部聯(lián)系人”，該欄專門用來添加業(yè)務(wù)往來的伙伴，包括客戶、上下游、合作伙伴等。

外部聯(lián)系人信息添加完成后，IM溝通界面會多一個下拉打開的界面，這里能記錄雙方的業(yè)務(wù)往來情況，包括拜訪記錄、通話記錄、日志等，并能把信息分享給自己的同事。而且這些信息可以作為公司的資源和材料留存，即便離職，也都可以留給接任的同事。同時針對外部的服務(wù)窗口，可以完成訂單、交易等商務(wù)功能。

在發(fā)布會現(xiàn)場，無招用一個完整的企業(yè)業(yè)務(wù)流程，展示了釘釘3.0的主推亮點功能。這個演示環(huán)節(jié)，他和團隊成員討論了很久做了多個方案，最終會場的掌聲證明釘釘3.0合格了，來到發(fā)布會現(xiàn)場的不只有媒體，還有投資機構(gòu)，也有很多ISV服務(wù)商，涉及OA、HR、報銷、CRM、訂單管理等領(lǐng)域。

顯而易見，從3.0開始，釘釘不再只是一款聊天通訊類產(chǎn)品，而開始努力蛻變成一款帶了通訊聊天功能的移動端工作流系統(tǒng)。要知道，除非是大企業(yè)，一般小企業(yè)是不會去部署工作流系統(tǒng)的，同時，面向中小企業(yè)現(xiàn)在還沒有一套真正實用的工作流系統(tǒng)。

如果“免費”是甜蜜點，能把中小企業(yè)吸引到釘釘?shù)耐肜飦?，但要想留住他們，釘釘需要對企業(yè)更“有用”。比如釘釘3.0的“外部聯(lián)系人”，就有些四兩撥千斤的產(chǎn)品巧勁兒：員工一旦離職，客戶資源往往會被統(tǒng)統(tǒng)帶走。這一直都是企業(yè)老板很頭疼的問題。如何能夠幫助企業(yè)打通企業(yè)外部人脈關(guān)系，使得客戶資源以資產(chǎn)的形式留存在公司并得以延續(xù)，這個“痛點”被釘釘3.0抓住了。

根據(jù)釘釘官方的數(shù)據(jù)，截止2016年8月31日，選擇阿里釘釘?shù)钠髽I(yè)組織客戶數(shù)量已經(jīng)超過240萬家。無招介紹，中小企業(yè)占到90%以上。

“移動辦公”入口在哪里

與釘釘都在杭州，有一只小團隊正在做著一款企業(yè)級應(yīng)用，就像2014年在湖畔花園的釘釘一樣不為人知。也像釘釘?shù)谋澈笳局⒗铩鞍职帧币粯?，這個小團隊也有華麗麗的“背景”，網(wǎng)易和中國電信。

成立于2013年8月的浙江翼信科技有限公司，是互聯(lián)網(wǎng)公司網(wǎng)易和電信運營商中國電信的聯(lián)姻生子，這個合資公司的產(chǎn)品，除了已經(jīng)上線三年的易信APP，還有一款面向移動端的辦公應(yīng)用“企業(yè)易信”，2016年9月正式推出，在此之前企業(yè)易信的團隊從未被曝光過。

三年前移動社交正火熱時，易信和當(dāng)時很多的移動IM一樣，一直都活在微信的陰影里，直到2015年下半年易信3.0的推出，在社交IM之外開辟了另一個維度“通信”。這也是胡琛執(zhí)掌易信、率其逆轉(zhuǎn)的開始。

因為是同城德比的關(guān)系，易信的胡琛對釘釘?shù)臓顩r比較熟悉。他記得很清楚，當(dāng)“免費電話”這個具有病毒傳播效應(yīng)的產(chǎn)品點，被諸多社交IM用在C端時，釘釘卻劍走偏鋒，在2015年5月份發(fā)布2.0版本時，做了一件很簡單但卻影響了釘釘日后發(fā)展曲線的事，把免費電話的功能移到了辦公場景，“對很多中小企業(yè)、特別是小微企業(yè)的老板和員工來講，免費打電話這個事情，不管是大眾級產(chǎn)品還是企業(yè)級產(chǎn)品，誰給我就用誰，在當(dāng)時是很有吸引力的”。

當(dāng)無招帶著團隊，和企業(yè)客戶“泡在一起”，一個個版本迭代、打磨釘釘時，胡琛和易信在2015年年底做了一個重要且果敢的決定，打造獨立版本的移動端企業(yè)應(yīng)用，也就是現(xiàn)在看到的“企業(yè)易信”。事實上，在此之前易信已經(jīng)有了“企業(yè)版”，就像微信和微信企業(yè)版的關(guān)系一樣。事后胡琛反思，易信和易信企業(yè)版更多是團隊自己的美好愿望，用戶已經(jīng)飽受微信上多重社交關(guān)系導(dǎo)致的消息混雜，，對于企業(yè)用戶來說，他們“只想要一個純粹的企業(yè)內(nèi)的溝通工具”。

作為一款企業(yè)溝通工具，你應(yīng)該用什么來注冊賬號？手機號嗎？胡琛拋出來這個問題。事實上，從企業(yè)老板和企業(yè)IT管理員來看，他們認為一個人工作郵箱的啟用就等于TA在公司入職的狀態(tài)，人在郵箱在，人走郵箱沒。

當(dāng)易信和易信企業(yè)版還是“二合一”時，就有很多企業(yè)給胡琛他們提意見，抱怨市場上強制以手機號作為注冊賬號在管理上的不便，“沒有一家真的理解我們企業(yè)的實際擔(dān)心，只是告訴我們要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)大趨勢”。于是乎，“經(jīng)過了仔細的思考”，今年9月企業(yè)易信推出時，企業(yè)員工需要先通過自己的企業(yè)郵箱賬號來激活使用?！斑@當(dāng)然也會引發(fā)一些‘吐槽，但我們相信企業(yè)的管理效率才是它們放棄大眾級溝通工具選擇專業(yè)產(chǎn)品的重要因素?！焙≌f。

當(dāng)然，這也是因為企業(yè)易信有網(wǎng)易在“企業(yè)郵箱”上的資源優(yōu)勢。胡琛不回避這一點。他介紹，網(wǎng)易的企業(yè)郵箱服務(wù)了將近50萬家中國的中小企業(yè)包括大型企業(yè)，把“企業(yè)郵”的客戶和企業(yè)易信這樣的IM工具匹配起來，是一個既合拍又錦上添花的事；對于網(wǎng)易企業(yè)郵箱來說，也是一種積極的“防御”，像釘釘這樣的企業(yè)級應(yīng)用通常都會“插足”到企業(yè)郵箱業(yè)務(wù)。

而且胡琛堅信，電信運營商將是企業(yè)級市場不可或缺的主力。一直以來缺乏創(chuàng)新、受到體制制約是運營商受到的最大詬病，中國移動飛信的失敗與此不無關(guān)系，但其本身優(yōu)勢也十分明顯，資金、資源都非常雄厚且手握大量的集團用戶。在胡琛他們看來，關(guān)鍵是如何“激活”運營商的優(yōu)勢資源。

企業(yè)易信已經(jīng)悄然與電信運營商們的“云總機”、“號簿助手”類的云端企業(yè)通訊錄展開對接。胡琛舉例說，像一些大型制造企業(yè)，可能有好幾千甚至上萬人的員工辦公電話，這些號碼沒有必要全部存在個人手機上，而把企業(yè)通訊錄整體云化、存在中央服務(wù)器上，通過互聯(lián)網(wǎng)查詢，再配合分權(quán)分域的設(shè)置，保證了便捷和安全性；中國電信為政企客戶開發(fā)過很多這樣的增值功能。面對運營商的這類政企客戶，企業(yè)易信通過“調(diào)用”而非“拿走”企業(yè)通訊錄，打消了企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商的疑慮，成為他們很好的移動辦公業(yè)務(wù)的合作伙伴。正所謂“條條大路通羅馬”。

事實上，釘釘也已經(jīng)注意到在移動辦公的企業(yè)級市場上，運營商這塊資源是很重要的合作伙伴。無招明確表示，釘釘3.0的智能辦公電話，是釘釘和聯(lián)通“談戀愛”的成果。

鉆井“平臺”與“深井”

“釘釘干死了一堆OA之后，下一步打算干死誰”，有人問出了很多傳統(tǒng)企業(yè)軟件公司、ISV們心下墜墜的問題?！拔覀冊趺纯赡苁歉伤绖e人，我們是一起合作”，無招回答時臉上堆滿了笑意。

一個小的產(chǎn)品細節(jié)，釘釘3.0主推的亮點功能，均是由釘釘團隊自己開發(fā)的，包括在溝通協(xié)同過程中與訂單、審批等功能的打通，這種偏“輕”的CRM、ERP軟件管理功能。

事實上，企業(yè)級市場一直有這種聲音，互聯(lián)網(wǎng)大公司在“企業(yè)IM業(yè)務(wù)化”這件事上“位置尷尬”：如果互聯(lián)網(wǎng)大公司自己做，就沒有ISV什么事了；如果開放給ISV做，則意味著互聯(lián)網(wǎng)平臺要把自己的底層開放給別人，那么他們IM的體量和效率、管理都將面臨一大堆問題。

這確實需要智慧。無招坦言，像釘釘這樣的免費的移動辦公平臺，跟傳統(tǒng)OA、ISV合作，難點在于如何互惠互利如何雙贏，“彼此需要摸索合作的相互邊界，這需要過程”。

2015年8月底，阿里釘釘正式推出釘釘開放平臺，宣布將基于釘釘營造企業(yè)級市場的平臺化生態(tài)。時隔一年，無招在釘釘3.0發(fā)布會上介紹了釘釘?shù)钠脚_化生態(tài)建設(shè)成果。目前釘釘開放平臺已經(jīng)有超過3萬名開發(fā)者進駐，基于釘釘用戶體驗標(biāo)準(zhǔn)審核，阿里釘釘和開放平臺的開發(fā)者已經(jīng)為80個行業(yè)、超過20萬家企業(yè)提供第三方的定制化需求服務(wù)。

一直以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)存在的釘釘堅信，當(dāng)通用的企業(yè)級服務(wù)普及后，當(dāng)中小企業(yè)都進入云和移動時代之后，企業(yè)會有更多的需求，定制化個性化的需求會越來越多，市場才會變大?！敖裉熘袊钠髽I(yè)服務(wù)市場是一窮二白，缺乏想象力當(dāng)，我們希望這個市場這個生態(tài)是百花齊放的，更多企業(yè)進來，更多資本更多聰明人進來?！睙o招說。

對于一個新的生態(tài)來說，活躍在平臺上的合作伙伴更關(guān)心，ISV如何能夠在釘釘這個平臺上健康的增長，如何能和釘釘一起分享這個平臺的增長紅利？

這個問題背后更深層次的思考，就像易信胡琛所說的那樣：企業(yè)IM對企業(yè)業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)是一根線還是一根樁，你是一根穿起所有珍珠的線，還是定海神針那樣的鐵樁？

“基于IM的企業(yè)移動辦公平臺，就像海面上的鉆井平臺，ISV就像是海底作業(yè)的深井。是所有深井里的信息都要冒泡到平臺上來，進行信息的交換？還是兩口深井在海底也可以自我進行作業(yè)，深井之間可以完成業(yè)務(wù)層的信息交換？換句話說，是所有人共用一種標(biāo)準(zhǔn)的通信源更好，還是不同的ISV之間可以碰撞磨合更好？”

無所謂對錯，只關(guān)乎選擇。