謝丹丹

2016年2月，在被譽(yù)為“移動通信風(fēng)向標(biāo)”的巴塞羅那世界移動通信大會上，一款支持NFC，擁有低功耗藍(lán)牙4.0、500萬像素攝像頭，并支持LAN、WiFi、3G、GPRS多種網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的“神器”遭到不少參會者圍觀。

這可不是一款手機(jī)。

它是一款互聯(lián)網(wǎng)POS機(jī)。全觸屏，支持微信、支付寶等多種支付方式，連接大眾點評、美團(tuán)、餓了么等主流應(yīng)用，可驗證各種團(tuán)購券、優(yōu)惠券。這樣的新型POS機(jī)，是不是讓人眼前一亮？

旺POS的“發(fā)明者”，微智全景公司CEO李巖，對《中外管理》大膽預(yù)言：正如智能手機(jī)取代功能機(jī)一樣，傳統(tǒng)POS機(jī)將在五年內(nèi)迎來全面的更新?lián)Q代。而在2015年5月，旺POS已經(jīng)獲得了IDG和尚心資本1億元人民幣的聯(lián)合投資。

這款非同凡響的產(chǎn)品有怎樣的商業(yè)價值？它又是如何切中當(dāng)前市場的呢？

POS機(jī)不光是收款工具

在李巖推出旺POS之前，傳統(tǒng)POS機(jī)市場已經(jīng)有30年沒有發(fā)生變化了。產(chǎn)品功能單一，黑色按鍵式的外觀，品牌廠商少，高利潤，是傳統(tǒng)POS機(jī)一直以來的標(biāo)簽。

在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域，POS機(jī)的主要功能是收款。經(jīng)過幾十年的沉淀，作為收款工具的POS機(jī)已經(jīng)發(fā)展得足夠成熟。而李巖這個外來者，又是如何決定闖入這個相當(dāng)成熟且壟斷的市場呢？

創(chuàng)新往往來自跨界。

在移動商務(wù)領(lǐng)域浸淫了十幾年的李巖，認(rèn)識到POS機(jī)不僅僅是收款工具，還應(yīng)該是連接線上線下的重要媒介。

由于技術(shù)的推動和人們認(rèn)知的變化，商業(yè)正在經(jīng)歷實體經(jīng)濟(jì)數(shù)字化的過程。一開始，實體商戶主要是在線上開展?fàn)I銷。后來，有了O2O，使得消費者的線上行為開始和商戶的運營以及后臺系統(tǒng)接壤。以餐飲行業(yè)為例，過去無論是查信息、導(dǎo)流量、做交易，還是點外賣，都可以在線上完成，李巖稱之為“淺水區(qū)”。但從O2O的點餐開始，線上行為就已經(jīng)滲入店內(nèi)交易、運營管理環(huán)節(jié)，包括點單系統(tǒng)、支付系統(tǒng)、會員系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)等。

在李巖看來，2015年迎來了實體商務(wù)數(shù)字化的全面啟動，這意味著O2O逐漸進(jìn)入“深水區(qū)”。事實也表明，越來越多的線上企業(yè)開始往線下走，并且將更多的注意力放在商家身上。

他認(rèn)為，幫助實體商戶連接互聯(lián)網(wǎng)，這里面有巨大的商業(yè)機(jī)會。

試錯“微護(hù)照”

但是，如何連接則需要動一番腦筋。

李巖發(fā)現(xiàn)，最核心的問題是“身份攜帶”。隨著電商的發(fā)展，人們的線上ID（身份識別）所附著的權(quán)益逐漸增多。當(dāng)與線下實體經(jīng)濟(jì)對接的時候，就需要到線下商戶那里兌現(xiàn)線上的權(quán)益。李巖要做的，就是幫助實體商戶將消費者的線上ID攜帶到線下。

帶著這樣的思考，他帶領(lǐng)團(tuán)隊設(shè)計了第一款用于驗證電子卡券的產(chǎn)品——微護(hù)照，期望通過電子卡券的形式解決身份攜帶的問題。這個產(chǎn)品運用了成熟的超聲波音頻采集技術(shù)，再加上發(fā)明的專利技術(shù)，其成本控制在100元左右。當(dāng)時，李巖和同事們興奮地認(rèn)為，只要能搭乘商戶的網(wǎng)絡(luò)，免費送都行。

但來自商戶的反饋并不如愿，雖然外形很酷，價格也便宜，而使用率卻很低。最致命的問題是，優(yōu)惠券的發(fā)行量不夠。因為如果商戶想要發(fā)行券，必須通過微智全景的服務(wù)器做一次聲波加密。對于商戶來說，發(fā)行優(yōu)惠券要經(jīng)過登陸后臺、設(shè)置等一系列繁瑣流程，非常不便。

李巖從中受到兩個啟發(fā)：第一，產(chǎn)品一定不能給用戶添麻煩，最好拿來即用。第二，并非越便宜用戶就越能接受。當(dāng)產(chǎn)品本身對于用戶的價值感不強(qiáng)的時候，價格的優(yōu)勢就無從發(fā)揮。

李巖得到了第一次商業(yè)試錯的認(rèn)知，“用電子卡券做系統(tǒng)對接，在沒有價值的情況下，單純追求成本下降是毫無意義的?！彼此嫉?。

后來他逐漸意識到：企業(yè)沒有先驗真理，只有試錯演進(jìn)。當(dāng)前環(huán)境考驗的是每個人的試錯能力，企業(yè)能不能在市場環(huán)境中快速反應(yīng)，以最小的試錯代價找到一條正確的路，這是成功的關(guān)鍵。

于是，李巖果斷放棄了“微護(hù)照”。

打造補(bǔ)缺O(jiān)2O閉環(huán)的商戶終端

只有回到用戶立場，重新去挖掘商戶潛在的痛點，才有可能找到正確的路子。

用最原始的辦法，李巖和同事們在辦公樓下的咖啡館架了一臺攝像機(jī)，觀察店員和顧客的整個交易過程?；貋砗?，他們將觀察到的場景編排成話劇。其目的是要讓產(chǎn)品的設(shè)計人員深刻體會收銀時店員和顧客的心理活動。

為了提升現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的效率，同事們還將各種要素做成卡片，然后將邏輯相關(guān)的卡片用毛線穿起來，包括場景、心情、動作等。例如：早晨顧客去買早餐，十分著急，手里提著包，類似于這樣的場景。在近一個月的時間里，李巖和產(chǎn)品部的同事們每天都泡在會議室，早晨寫卡片，晚上演話劇。

最后終于得出結(jié)論：原來商戶需要的不是一個簡單驗證的產(chǎn)品，而是一個將整個商業(yè)流程關(guān)鍵節(jié)點串聯(lián)起來的多功能平臺。李巖決定從收銀切入，為商戶打造一款補(bǔ)缺O(jiān)2O閉環(huán)的商戶終端。

產(chǎn)品定位開始逐漸清晰。隨后也就有了這款全新的互聯(lián)網(wǎng)POS機(jī)面世。旺POS不僅能實現(xiàn)刷卡、移動支付、二維碼支付等多種收單方式，還對接全國120多家主流電子商務(wù)平臺。此外，還提供外賣、會員營銷、團(tuán)購、優(yōu)惠促銷、排隊、點單等互聯(lián)網(wǎng)資源服務(wù)。

吸取以往教訓(xùn)，旺POS的設(shè)計遵循了三原則：一、開機(jī)即用；二、人人會用；三、馬上有用。

然而，僅僅追求簡單好用還不夠，對于一款POS機(jī)來說，最重要的是什么？其實是安全問題。

全觸屏的外觀對安全性提出了巨大挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)按鍵式的POS機(jī)在按鍵下安裝了密碼的電路保護(hù)，以防止銀行卡密碼被竊取。但在觸屏上，這一點很難做到，同時因為是基于安卓的開放平臺，隨時可能面臨黑客攻擊的風(fēng)險。

經(jīng)過一系列技術(shù)攻關(guān)，在2015年11月，旺POS有幸通過了銀聯(lián)的安全認(rèn)證，是第一款通過認(rèn)證的全觸屏互聯(lián)網(wǎng)POS機(jī)。最后的解決方案是，在觸屏的LED顯示屏上加一個貼合的信號傳感器，同時信號傳感器本身的信號被傳輸?shù)揭粋€加密芯片，使其安全性達(dá)到了密碼保護(hù)電路的同等級別。

不過，產(chǎn)品仍需市場驗證。除了硬件售賣，旺POS主要靠電子商務(wù)的運營來盈利。例如：給商戶提供各種電商工具，對接餓了么、大眾點評的后臺等，同時也提供卡券等互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)。

至此，旺POS還在不斷地迭代。李巖越來越意識到，“沒有誰能發(fā)現(xiàn)市場上最好的商業(yè)模式，只有在市場上打磨出最需要的商業(yè)模式。”