王欣芳

15年前，趙琳以2萬元借款起步創(chuàng)業(yè)，她率領(lǐng)著濟(jì)南益初商貿(mào)有限公司成為山東較大的兒童產(chǎn)業(yè)品牌。如今，趙琳二次創(chuàng)業(yè)，成立了自己的兒童教育品牌益初國際教育。在她看來，國內(nèi)早教行業(yè)蛋糕巨大，但尚未形成品牌，自己正站在一個(gè)“大寶藏”的入口。

從小本生意到行業(yè)龍頭

2003年，趙琳在親友處籌集2萬元，踏上創(chuàng)業(yè)之路。她的創(chuàng)業(yè)初衷很簡單，作為長女，要上事高堂，改善家中境況；作為母親，要為幼子提供更豐腴的物質(zhì)環(huán)境。

接下來的一年，趙琳做過童裝、床品，還推銷過當(dāng)時(shí)風(fēng)靡的迪寶樂學(xué)習(xí)機(jī)，最終落腳在玩具零售上。她在銀座廣場租了一節(jié)柜臺，銷售針對0到12歲兒童的玩具。一開始是“胡亂”進(jìn)貨，漸漸她發(fā)現(xiàn)，普通玩具雖然價(jià)格低，但損壞率高；品牌玩具雖然價(jià)格略高，但特別抗造。比如星杰的拼插玩具少有退換，環(huán)奇的遙控車撞到墻上也不會損壞。在意識到品牌和質(zhì)量的重要性后，趙琳開始篩選商品，選擇性價(jià)比更高者。未幾，趙琳的營業(yè)額大節(jié)攀升，以至于周圍商家開始跟隨進(jìn)貨。

當(dāng)時(shí)，大部分經(jīng)銷商都是年年找新品，年年換廠家，代理產(chǎn)品不能形成合理的體系，也就無法保證利潤，商場內(nèi)時(shí)有撤柜現(xiàn)象。但趙琳卻決定堅(jiān)持在玩具品類做代理，并在代理過程中不斷形成相對合理的產(chǎn)品組合。為了提升終端掌控力，避免同行的惡性競爭，2005年，趙琳選擇了幾個(gè)重要品牌，買斷幾種品類的供貨權(quán)。

一時(shí)間，同行們都有點(diǎn)“傻眼”。彼時(shí)品牌買斷費(fèi)用不菲，誰都覺得不劃算；但同時(shí)他們也發(fā)現(xiàn)，即便某輛遙控車再暢銷，自己卻不能與買斷品牌的趙琳同場銷售。

此后，趙琳的玩具事業(yè)不斷發(fā)展，2006年，她創(chuàng)辦濟(jì)南益初商貿(mào)有限公司，并不斷擴(kuò)大規(guī)模，從最初的一個(gè)人發(fā)展到百余人，商業(yè)模式由原來的傳統(tǒng)式店面銷售發(fā)展成O2O模式，銷售額也從當(dāng)初的月均不足萬元，發(fā)展到目前的年銷售額近2000萬元，在同行業(yè)中位居前列。

“我很清楚自己擅長的是銷售而非技術(shù)性更強(qiáng)的生產(chǎn)?！壁w琳曾經(jīng)想要延長產(chǎn)業(yè)鏈，于是到江蘇南通等玩具生產(chǎn)企業(yè)考察調(diào)研。但她發(fā)現(xiàn)，自己對于設(shè)計(jì)、生產(chǎn)線等一無興趣，但對市場風(fēng)向、產(chǎn)品營銷則有天生的敏感。

二次創(chuàng)業(yè)：被上帝踢了一腳

2015年下半年，燕山銀座調(diào)整業(yè)務(wù)格局，將不同品牌的店面進(jìn)行合并擴(kuò)大。原本在此擁有300平玩具店面的趙琳不得不面對問題：要么離場，要么轉(zhuǎn)型。在經(jīng)過考量之后，趙琳選擇后者，創(chuàng)辦了益初國際兒童俱樂部。

“這是自己的二次創(chuàng)業(yè)，感覺是被上帝踢了一腳?！逼鋵?shí)，趙琳早年的理想是做一名幼兒園教師。后來下海，在經(jīng)營玩具的過程中，趙琳對早教市場頗有興趣，她閱讀大量早教著作和理念，廣泛考察不同早教品牌，以消費(fèi)者身份臥過底，甚至對市場投入做過統(tǒng)計(jì)。

她發(fā)現(xiàn)，早教事業(yè)的前期投入包括場地租賃費(fèi)、教具（玩具）采買費(fèi)、聘請老師、宣傳推廣費(fèi)等等，其中最大投入就是教具（玩具）采買費(fèi)。一個(gè)營業(yè)面積150平方米的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，僅教具（玩具）就要花費(fèi)十余萬元，這還僅僅局限于國內(nèi)教具（玩具）。如果完全采用國際通用的，投資要增加兩三倍。且投資回收期也較長，按業(yè)內(nèi)慣例，至少要6到8個(gè)月以后才能見到盈利。

正當(dāng)她思索要不要進(jìn)入早教行業(yè)時(shí)，商場調(diào)整成為她入行的契機(jī)。目前，益初國際兒童俱樂部已頗具規(guī)模：其設(shè)置較大的游樂場，兒童可自由玩耍；桌椅輕巧，3、4歲兒童便能隨意搬動；教室里放有長排矮柜，兒童可任意取用放在里面的各種教具。

趙琳傾向于蒙特梭利的教學(xué)理念，認(rèn)為兒童具有內(nèi)在的學(xué)習(xí)驅(qū)動力以及對周圍環(huán)境的強(qiáng)烈學(xué)習(xí)與吸收能力，幼兒從出生起便開始對環(huán)境保持著不斷的探索，在探索過程中所獲取的經(jīng)驗(yàn)，探索中所獲得的喜悅與成就感則會正向循環(huán)的支持兒童下一次的探索，并形成自信、積極、獨(dú)立、主動的正向性格特質(zhì)。所以她在俱樂部內(nèi)提供了自由廣闊的空間，同時(shí)由于此前積累，有百余品牌的3000余品牌玩具可以充當(dāng)教具。

“兒童都有成長發(fā)育的敏感期，我們更注重培養(yǎng)孩子的情商和專注力?！痹谝娉?，幼兒通過穿衣脫衣取物等基礎(chǔ)行為培養(yǎng)肌肉能力，也通過個(gè)人衛(wèi)生、自己吃飯等日常事項(xiàng)培養(yǎng)獨(dú)立性和專注力。另外，益初還開設(shè)美術(shù)課、陶藝課等，倒不是說讓孩子做出多么像樣的作品，而是增加他們對顏色、形狀和物質(zhì)性狀的接觸和理解，培養(yǎng)動手和協(xié)調(diào)能力。

早教的供給側(cè)機(jī)會

“當(dāng)年看《阿信》和《外來妹》，覺得女性創(chuàng)業(yè)是一件頗為振奮的事情?！钡娴阶约簞?chuàng)業(yè)，特別是在找到方向后，趙琳如抗戰(zhàn)一樣跟各種競爭對手打仗、跟自己賽跑，反反復(fù)復(fù)十余年?！安皇莿?chuàng)業(yè)者嗜血，而是因?yàn)檫@才是商業(yè)的基本規(guī)律，尤其你站在一個(gè)大家都公認(rèn)為是下一個(gè)大寶藏的入口處?！?/p>

趙琳的確站在一個(gè)“大寶藏”的入口處。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)，我國兒童人口每年增長穩(wěn)定在1600萬左右，0-3歲兒童是5000萬左右，4-6歲的人口總數(shù)也是5000萬，0—6歲兒童總體是1億，國家放開二胎政策更將直接刺激我國早教市場。在國外如日韓等國，早教覆蓋率達(dá)60%-80%，目前我國的早教覆蓋率還不到20%，市場增長空間很大。

目前早教行業(yè)格局變化較大，品牌效應(yīng)還未形成。但隨著長期需求的變化，更多家長開始傾向于幫助孩子進(jìn)行積極的心態(tài)養(yǎng)成。數(shù)據(jù)顯示，2014年—2016年，本土早教搜索瀏覽量增長了37%，幫助孩子進(jìn)行積極心態(tài)的養(yǎng)成搜索瀏覽量增長了32%；視頻和其他需求搜索瀏覽量都增長了6%，多樣化需求趨勢明顯。

“每個(gè)人都是獨(dú)立個(gè)體，益初致力于培養(yǎng)孩子的情商和專注力，希望通過長時(shí)間的觀察、培養(yǎng)和分析對比，發(fā)現(xiàn)每個(gè)孩子獨(dú)有的天賦，并為家長提供合理建議?！蹦壳耙娉踹€開設(shè)了家長課堂，提供現(xiàn)金教育理念和行業(yè)資訊。趙琳認(rèn)為，在某種程度上，家長課堂比早教課堂更重要?！霸趪鴥?nèi)許多家長仍舊認(rèn)為早教機(jī)構(gòu)就是學(xué)校，這個(gè)看法是錯誤的。目前的早教機(jī)構(gòu)更多是教授方法，最好的老師依然是他們的父母，真正的愛是支持和陪伴，但這兩者都是建立在了解并理解的基礎(chǔ)上?！?