□王　麗

清華學(xué)霸張丙軍 讓你的車(chē)空閑時(shí)『租』出去賺錢(qián)

□王麗

在北京，一邊是市民外出打車(chē)難，一邊是超過(guò)500萬(wàn)輛的私家車(chē)，很多時(shí)候只能閑置放在車(chē)庫(kù)里。其實(shí)在全國(guó)各大城市，這種情況很普遍。清華學(xué)霸張丙軍在新加坡讀博時(shí)，發(fā)現(xiàn)那里的情況比國(guó)內(nèi)還嚴(yán)重，就創(chuàng)建了亞洲首家P2P（個(gè)人與個(gè)人）汽車(chē)共享平臺(tái)iCarsClub。得到當(dāng)?shù)卣С执螳@成功后，他又一鼓作氣把“PP租車(chē)”“搬”到國(guó)內(nèi)，短短3年就獲得超過(guò)7000萬(wàn)美元的風(fēng)投資金，業(yè)務(wù)覆蓋北京等全國(guó)17個(gè)城市。車(chē)主每月可以得到大約3000元的收入，百姓打車(chē)也方便了，可謂皆大歡喜。而他面臨的，卻是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)蛋糕！

清華學(xué)子新加坡創(chuàng)業(yè)淘到第一桶金

張丙軍是個(gè)出生在河北省保定市的80后。2006年從清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系畢業(yè)后，來(lái)到新加坡國(guó)立大學(xué)碩博連讀，博士畢業(yè)前夕，以核心團(tuán)隊(duì)成員身份加入新加坡Mo?zat創(chuàng)業(yè)公司，2012年初創(chuàng)下幫助Mozat實(shí)現(xiàn)營(yíng)收300%的驚人成就。

作為一個(gè)從小在老家摸遍農(nóng)用車(chē)、拖拉機(jī)、大卡車(chē)、吉普車(chē)等各種帶輪子代步工具的汽車(chē)愛(ài)好者，薪資優(yōu)厚的張丙軍，很快成為了新加坡少有的私家車(chē)擁有者之一。要知道，當(dāng)?shù)卣疄榱丝刂莆廴竞徒煌ǘ氯?，汽?chē)購(gòu)買(mǎi)者必須支付約為該款車(chē)型市場(chǎng)價(jià)值150%的消費(fèi)稅和登記稅，以及足夠在美國(guó)買(mǎi)一輛全新保時(shí)捷的巨額上牌費(fèi)。除了價(jià)格方面的控制，每月以拍賣(mài)方式取得的上牌量也非常有限，而且只有10年的使用權(quán)限，車(chē)主如果不能如期辦理新許可證，該汽車(chē)就會(huì)被報(bào)廢。因此，在新加坡只有15%的人擁有自己的汽車(chē)。

然而，作為上班族的張丙軍發(fā)現(xiàn)，雖然新加坡的私家車(chē)擁有者付出了高昂成本，但大多數(shù)時(shí)間這些車(chē)輛卻是閑置的。一方面，存在著太多買(mǎi)不起車(chē)或者買(mǎi)不到車(chē)的用車(chē)人群；另一方面，卻是大量閑置的私家車(chē)。張丙軍認(rèn)為，“一輛車(chē)，在消費(fèi)經(jīng)濟(jì)下，只有10%的時(shí)間是被開(kāi)的。如果有5個(gè)人去分享它，它的利用率被提高到了50%，除了產(chǎn)生租金的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，更重要的是滿(mǎn)足大家用車(chē)需求的社會(huì)價(jià)值?！比绻羞@么一個(gè)媒介，既能滿(mǎn)足社會(huì)剛性自駕需求，又能讓汽車(chē)資源充分利用，豈不是兩全其美。

這讓他立刻想到了美國(guó)的房屋短租網(wǎng)站Airbnb。房主將自家的空房間放在上面供背包客選擇，通過(guò)方便快捷的短期租賃，提高閑置資源利用率來(lái)獲得額外收益，而Airbnb通過(guò)從中收取中介費(fèi)用實(shí)現(xiàn)盈利。

2012年6月，看到商機(jī)的張丙軍和他的清華同學(xué)薛承坤和小師弟王嘉明一起，抱著自己設(shè)計(jì)的調(diào)查問(wèn)卷，在新加坡各個(gè)停車(chē)場(chǎng)做了初期市場(chǎng)調(diào)研。一周后，幾百份問(wèn)卷的調(diào)查結(jié)果顯示，新加坡有19%的車(chē)主愿意把自己的車(chē)租出來(lái)。于是，他們開(kāi)始搭建亞洲第一家P2P（個(gè)人與個(gè)人）汽車(chē)共享平臺(tái)iCarsClub。“我們與Airbnb的邏輯是一樣的，只是從房屋改成了汽車(chē)?！?/p>

他敲定了全世界租車(chē)行業(yè)已經(jīng)風(fēng)生水起的P2P模式。確定發(fā)展模式后，還需要確定平臺(tái)功能。張丙軍的構(gòu)想是“無(wú)論何時(shí)，只要會(huì)員需要用車(chē)，他們就能搭上一輛，而且無(wú)需趕往中心車(chē)庫(kù)提車(chē)，車(chē)就停在他們住宅或辦公室附近”。

張丙軍很清楚網(wǎng)絡(luò)世界的行事規(guī)則，也知道如何通過(guò)這種知識(shí)巧解生活問(wèn)題。這個(gè)學(xué)霸團(tuán)隊(duì)，僅僅2個(gè)月時(shí)間就開(kāi)發(fā)出了含有GPS并能遠(yuǎn)程控制車(chē)門(mén)的“智能盒”。用戶(hù)通過(guò)智能手機(jī)上的App找到附近的閑置車(chē)輛，發(fā)送用車(chē)請(qǐng)求。車(chē)主確認(rèn)后，租車(chē)用戶(hù)可以獲得授權(quán)，用手機(jī)操作“智能盒”，并按照出租時(shí)間在線(xiàn)上向車(chē)主繳納租金。這個(gè)設(shè)備還支持“無(wú)鑰匙取車(chē)”（類(lèi)似Getaround應(yīng)用），換言之車(chē)主和租客的交易可以完全線(xiàn)上進(jìn)行，這樣就成功解決了車(chē)主因?yàn)樯习嗷蚱渌虑闊o(wú)法當(dāng)面交付的難題。

這年12月，他們與保險(xiǎn)公司簽訂合作方案，iCarsClub就正式上線(xiàn)了。車(chē)主或有租車(chē)需求的用戶(hù)以會(huì)員身份注冊(cè)，車(chē)主只要交300元押金，就可以讓自家的愛(ài)車(chē)裝上“智能盒”，加入到空閑時(shí)間替主人掙外快的隊(duì)伍中去了。

新加坡法規(guī)規(guī)定，私家車(chē)只有周末和公共假期可以出租。即便如此，上線(xiàn)10個(gè)月內(nèi)，iCars?Club接入了1000多位私家車(chē)主，占全新加坡私家車(chē)比例的千分之二，租客會(huì)員達(dá)7000余人。

“一輛車(chē)被50個(gè)人共享過(guò)，其中就有6到13人不再有買(mǎi)車(chē)的需求。把已有車(chē)輛的浪費(fèi)資源讓想用車(chē)的人去用，在滿(mǎn)足用車(chē)需求的同時(shí)，可以有效長(zhǎng)期地控制車(chē)保有量的增長(zhǎng)?！睆埍姷捻?xiàng)目正契合了新加坡政府的愿景。創(chuàng)辦之初，團(tuán)隊(duì)即獲得了新加坡總理辦公室下轄的一個(gè)基金和紅點(diǎn)創(chuàng)投（Redot Ven?ture）分別為50萬(wàn)新幣和8.9萬(wàn)新幣的天使投資。

一鼓作氣“PP租車(chē)”上線(xiàn)北京

2012年新加坡創(chuàng)業(yè)告捷后，張丙軍對(duì)汽車(chē)共享行業(yè)的興趣越來(lái)越高。完善的社會(huì)服務(wù)和信用體制，加之政府的大力支持，新加坡無(wú)疑是P2P租車(chē)的絕佳起步點(diǎn)。但新加坡有限的市場(chǎng)顯然無(wú)法讓他“吃飽”，于是，張丙軍馬上又把目光投向這個(gè)行業(yè)最有前景的新天地——中國(guó)。

他研究了一些數(shù)據(jù)，2012年，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)超過(guò)1900萬(wàn)輛，而北京市私家車(chē)的保有量更是超過(guò)了500萬(wàn)輛，相比之前私家車(chē)保有量才50萬(wàn)輛的新加坡，超了整整10倍的市場(chǎng)體量。同時(shí)，北京對(duì)私家車(chē)出租政策更為寬松。首都擁有駕照的人逾千萬(wàn)，為控制機(jī)動(dòng)車(chē)保有量增長(zhǎng)實(shí)施的限購(gòu)，造成了大量想用車(chē)的人買(mǎi)不到車(chē)的困局。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，得到的結(jié)論是17%的車(chē)主愿意出租自己的車(chē)輛！

一系列數(shù)據(jù)讓張丙軍意識(shí)到“整個(gè)亞洲地區(qū)乃至全世界，車(chē)輛暴增和自駕剛性需求矛盾最大的地方是中國(guó)，而中國(guó)最大矛盾點(diǎn)在北京”?；貒?guó)創(chuàng)業(yè)成為必然的選擇，而首站必然是北京。

2013年4月，張丙軍、薛承坤和王嘉明回國(guó)，在昌平立水橋租了一個(gè)兩居室的民宅，居住兼辦公，正式啟動(dòng)了iCarsClub在北京的項(xiàng)目，平臺(tái)取名“愛(ài)車(chē)匯”，同時(shí)新加坡的業(yè)務(wù)也繼續(xù)進(jìn)行。

作為亞洲首個(gè)P2P租車(chē)平臺(tái)的“愛(ài)車(chē)匯”剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)，就引起一批資深行業(yè)人士的關(guān)注。明勢(shì)資本黃明明、去哪兒CEO莊辰超、美團(tuán)創(chuàng)始人王興等即成為該項(xiàng)目的天使投資人。

雖然有了在新加坡創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但國(guó)內(nèi)的線(xiàn)下環(huán)境要復(fù)雜得多，建立在信任和信譽(yù)之上的私家車(chē)共享模式能否行得通？在法律層面是否存在風(fēng)險(xiǎn)？傳統(tǒng)的車(chē)險(xiǎn)理賠在這種形式下是否適用？

PP租車(chē)遇到的第一個(gè)“中國(guó)特色”難題就是法律風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。在國(guó)內(nèi)，因私家車(chē)租賃引起的涉嫌違法運(yùn)營(yíng)糾紛屢見(jiàn)報(bào)端，而且新興的P2P產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)的法律體系中是個(gè)空白。張丙軍作為第一個(gè)敢吃螃蟹的人，做足了法律準(zhǔn)備。

首先，PP租車(chē)特意邀請(qǐng)了法律專(zhuān)家做了完善的調(diào)研，最終，認(rèn)定了私家車(chē)只要不代駕拉客就不屬于黑車(chē)：車(chē)輛屬于私人財(cái)產(chǎn)，汽車(chē)租賃合同是平等主體之間的民事合同，屬私益范圍內(nèi)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，不屬于旅客運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)行為，因此PP租車(chē)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)屬于合法的民商事活動(dòng)。此后，他們還進(jìn)一步向中國(guó)國(guó)家交通運(yùn)輸部相關(guān)工作人員進(jìn)行了相關(guān)政策的咨詢(xún)，確認(rèn)了國(guó)家不但沒(méi)有任何政策明確禁止私家車(chē)出租，而且非常鼓勵(lì)新興租賃服務(wù)的提供商。據(jù)此，張丙軍制定嚴(yán)格業(yè)務(wù)流程，在車(chē)主與PP租車(chē)簽署租賃協(xié)議中，將車(chē)輛的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)與運(yùn)營(yíng)權(quán)相分離，即是將財(cái)產(chǎn)處置權(quán)通過(guò)民事合同進(jìn)行約定，使私家車(chē)主免于淪為“黑車(chē)運(yùn)營(yíng)”的尷尬。

另一個(gè)難題是保險(xiǎn)的賠付問(wèn)題。私家車(chē)通過(guò)“PP租車(chē)”租賃出去，一旦出現(xiàn)事故和車(chē)輛損傷后，如何通過(guò)保險(xiǎn)公司賠付，這種賠付是否會(huì)影響到后續(xù)的保險(xiǎn)優(yōu)惠率等都是私家車(chē)車(chē)主非常關(guān)心的問(wèn)題。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)沒(méi)有任何一家保險(xiǎn)公司提供相關(guān)P2P產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)，而對(duì)方開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種需要到保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)，程序十分復(fù)雜。這給張丙軍的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不小的麻煩。最終他拜會(huì)了中國(guó)人保，用新加坡公司的精算運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)說(shuō)明，P2P租車(chē)的風(fēng)險(xiǎn)概率遠(yuǎn)低于私家車(chē)商業(yè)險(xiǎn)，藉此參考來(lái)厘定保險(xiǎn)費(fèi)率，為其量身定制了名為“P2P租車(chē)保險(xiǎn)”。它作為交強(qiáng)險(xiǎn)的超賠保險(xiǎn)，可以?xún)?yōu)先于機(jī)動(dòng)車(chē)輛損失保險(xiǎn)及車(chē)輛三者商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行賠償”。車(chē)輛使用過(guò)程中產(chǎn)生罰分和罰金將由租客承擔(dān)，不影響車(chē)主的正常使用，租車(chē)平臺(tái)將會(huì)監(jiān)督租客完成相關(guān)工作。之后，中國(guó)人保、華安保險(xiǎn)又設(shè)立了80萬(wàn)元和150萬(wàn)元的“P2P租車(chē)保險(xiǎn)”。

此外，PP租車(chē)和公安網(wǎng)以及交通部建立合作及系統(tǒng)集成。在注冊(cè)成為會(huì)員時(shí)，車(chē)主和租客雙方的身份，尤其是租客要上傳真實(shí)的個(gè)人姓名、身份證號(hào)碼和駕駛證件，后兩者的真實(shí)性都可在國(guó)家相關(guān)部門(mén)的官網(wǎng)上進(jìn)行查實(shí)，由此確保注冊(cè)信息的真實(shí)性。同時(shí)保險(xiǎn)公司會(huì)追查過(guò)去三年的重大違法行為和罰分記錄等。其他的包括刮蹭賠付、車(chē)輛調(diào)度與監(jiān)控等等，PP租車(chē)也都做好逐步制定標(biāo)準(zhǔn)化處理流程的準(zhǔn)備。

各方面風(fēng)控策略的制定，加上之前開(kāi)發(fā)的“智能盒”，PP租車(chē)做足了iCarsClub進(jìn)入中國(guó)的本土化準(zhǔn)備。2013年10月10日，產(chǎn)品正式在北京上線(xiàn)，改名“PP租車(chē)”。

車(chē)主每月進(jìn)賬3000元P2P租車(chē)面對(duì)萬(wàn)億“金礦”

基于之前在新加坡的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，張丙軍采取在大眾媒體上推廣，結(jié)合地面推廣的模式。早期以培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣為目的，平臺(tái)免費(fèi)運(yùn)營(yíng)，后期提取20%～30%的交易分成。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在停車(chē)場(chǎng)里對(duì)停車(chē)取車(chē)車(chē)主做一對(duì)一地面推廣。他說(shuō)，此前的成功概率是1%，“一天見(jiàn)幾百個(gè)車(chē)主，總能成功幾個(gè)?！惫蚕硭郊臆?chē)，車(chē)主每月不僅有約3000元的收益，還可以有保險(xiǎn)確保車(chē)輛安全的利益，團(tuán)隊(duì)很快便迎來(lái)前幾百個(gè)客戶(hù)。

解決車(chē)主問(wèn)題之后，如何獲取租客的數(shù)量呢？張丙軍瞅準(zhǔn)了人們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中的痛點(diǎn)——買(mǎi)車(chē)難。沒(méi)車(chē)但想開(kāi)車(chē)自然是最大的動(dòng)力，而且通過(guò)租車(chē)還可以嘗試不同的、獨(dú)特的車(chē)款。對(duì)于價(jià)格和車(chē)況問(wèn)題，“PP租車(chē)”會(huì)根據(jù)市場(chǎng)上的租車(chē)價(jià)格和車(chē)況為車(chē)主提供出租車(chē)輛的參考價(jià)，比一般傳統(tǒng)租車(chē)公司要便宜30%。

安裝了含GPS“智能盒”的車(chē)主，以及使用APP的需車(chē)用戶(hù)在地圖上便可看到，對(duì)于供求關(guān)系明顯失衡的地區(qū)，再到該地區(qū)進(jìn)行針對(duì)性的線(xiàn)上、線(xiàn)下推廣，提升數(shù)量較少的那一方用戶(hù)保證“供大于求”。PP租車(chē)自啟動(dòng)后，每個(gè)月申請(qǐng)量呈翻番式增長(zhǎng)。

從運(yùn)營(yíng)模式來(lái)看，傳統(tǒng)租車(chē)公司是通過(guò)大量購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛的方式，來(lái)構(gòu)筑自身競(jìng)爭(zhēng)壁壘與擴(kuò)充市場(chǎng)規(guī)模，這需要數(shù)量龐大的資金。而PP租車(chē)，則是通過(guò)搭建平臺(tái)的方式完成上述任務(wù)的。平臺(tái)一端連接租客用戶(hù)，另一端連接私家車(chē)主，而且隨著平臺(tái)不斷得到完善，PP租車(chē)未來(lái)還將連接第三方租賃公司，使用戶(hù)不僅能租到私家車(chē)，還能租賃到第三方公司的車(chē)輛，同時(shí)省去了購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛、建設(shè)租賃點(diǎn)的高額費(fèi)用。

此外，傳統(tǒng)租車(chē)公司在租車(chē)體驗(yàn)方面也有一定滯后性?！皟r(jià)格”與“便利性”是用戶(hù)最看重的兩個(gè)因素。傳統(tǒng)租車(chē)公司租戶(hù)通常需要辦理三至四道手續(xù)才能租到想要的汽車(chē)，比如提交身份證、房產(chǎn)證、駕駛證，同時(shí)還需繳納不同金額的押金等。幾個(gè)環(huán)節(jié)下來(lái)，要花費(fèi)半小時(shí)以上的時(shí)間。用戶(hù)還車(chē)時(shí)，還需將車(chē)輛用完的汽油加滿(mǎn)。而PP租車(chē)平臺(tái)可以說(shuō)是完美解決了用戶(hù)痛點(diǎn)。用戶(hù)則只需打開(kāi)手機(jī)上安裝的App，就能通過(guò)定位功能租到離自己最近、最適合自己的車(chē)型。這種方式不僅降低了用戶(hù)租車(chē)的時(shí)間成本，租賃價(jià)格也比傳統(tǒng)租價(jià)便宜了30%。

2014年11月，PP租車(chē)獲得了IDG、晨興資本領(lǐng)投，源碼資本、明勢(shì)資本、紅杉資本、清流資本跟投的6000萬(wàn)美元B輪融資。

2015年3月，上線(xiàn)一年半，PP租車(chē)擴(kuò)張到16個(gè)城市，汽車(chē)數(shù)量達(dá)到了50萬(wàn)輛。兩年內(nèi)從4個(gè)人擴(kuò)展到700個(gè)人、從北京延展到全國(guó)的17個(gè)城市。

2016年1月，PP租車(chē)請(qǐng)零點(diǎn)調(diào)查做的一項(xiàng)調(diào)查顯示，若家中有車(chē)并長(zhǎng)期閑置，一半以上（55.5%）受訪(fǎng)者愿意通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)把閑車(chē)出租出去。這讓張丙軍信心更足了。他說(shuō)，P2P租車(chē)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，2016年5底前在北上廣深四個(gè)城市至少要有100萬(wàn)輛私家車(chē)加入PP租車(chē)平臺(tái)，達(dá)到1%左右的滲透率。

與此同時(shí)，高昂的養(yǎng)車(chē)成本、資源緊俏的停車(chē)位和范圍越來(lái)越廣的“搖號(hào)”限購(gòu)政策等，在張丙軍看來(lái)，這都在一定程度上有利于汽車(chē)租賃市場(chǎng)的發(fā)展。他說(shuō)，P2P租車(chē)這種“共享經(jīng)濟(jì)”模式的延伸，在改變?nèi)藗兿M(fèi)模式的同時(shí)，也有利于打破目前國(guó)內(nèi)以資源消費(fèi)為導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，取而代之的是協(xié)同消費(fèi)的發(fā)展模式，以達(dá)到有限資源的最大化利用。