唐婷

35歲的玄機(jī)

江祥開(kāi)紅泥公社純屬偶然。他的“正業(yè)”是運(yùn)作“阿春家”蟹黃生煎包。誰(shuí)也沒(méi)想到，在他的創(chuàng)意下，和時(shí)尚美食從不搭邊的包子竟然身價(jià)倍增，排隊(duì)的白領(lǐng)居然樂(lè)此不疲。“阿春家”還從重慶最繁華的解放碑商圈擴(kuò)展到江北商圈——江祥為此在江北商圈的黃金位置租下了一層樓。但是，“阿春家”現(xiàn)場(chǎng)制作、售賣的玻璃小鋪只占據(jù)了小小一角，剩下120多平方米做什么呢？快餐？沒(méi)有特色，又容易“喧賓奪主”。最后，江祥決定開(kāi)間“不搭界”的茶樓。

江祥把附近的茶樓、咖啡廳逛了個(gè)遍。他發(fā)現(xiàn)，周末、節(jié)假日無(wú)疑是茶樓生意最好的時(shí)候，去晚了常常找不到座位，而顧客多是逛街逛累了的小白領(lǐng)、和朋友聚一聚打打牌的學(xué)生。周一到周五工作日時(shí)間大家各自上班、上學(xué)，茶樓的生意便冷清許多。這個(gè)時(shí)候泡茶樓的主力是商務(wù)人士，且以談生意的居多。江祥不想去趕周末的熱鬧，他把目光聚集到這群商務(wù)人士身上，決定把紅泥公社定位在商務(wù)茶樓上。

有了定位還得有訴求點(diǎn)。江祥的思路開(kāi)始發(fā)散：不遠(yuǎn)處的星巴克早成了小資聚集地，旁邊的秀水糧倉(cāng)茶樓強(qiáng)調(diào)“文化氣場(chǎng)”，米蘿咖啡的商務(wù)餐服務(wù)早淡化了賣咖啡的初衷。比氣氛、比服務(wù)都是相對(duì)虛幻的東西，江祥想到了一個(gè)既實(shí)在又創(chuàng)新的口號(hào)：按顧客年齡收費(fèi)。

來(lái)談生意的商務(wù)人士都在35歲—50歲左右，一般是2—4人。根據(jù)江祥的經(jīng)驗(yàn)，大家在其他茶樓、咖啡館大概人均消費(fèi)40元左右，而在重慶，大家的心理價(jià)位是50元以內(nèi)。按照江祥的報(bào)多大年齡收多少費(fèi)的設(shè)計(jì)，紅泥公社的來(lái)客按35歲算，其35元的消費(fèi)性價(jià)比其實(shí)略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，同時(shí)擺脫了“打廉價(jià)價(jià)格戰(zhàn)”的嫌疑。如果一行人中有近50歲的顧客，這種隱形的“漲價(jià)”也不會(huì)惹人反感。為了符合35—50歲年齡段人的口味，江祥只推出了一種現(xiàn)磨咖啡，其他的都是茶品，碧螺春、鐵觀音、龍井……都是價(jià)值1000元/斤以上的珍藏版，底價(jià)都清清楚楚地標(biāo)在墻上，把透明的價(jià)格執(zhí)行到底。江祥清楚，來(lái)的都是識(shí)貨的生意人，茶的好壞入口便知?？腿巳胱c(diǎn)茶，不一會(huì)服務(wù)員便送上小茶托，上面一個(gè)小小的紫砂壺，配白瓷杯，算簡(jiǎn)易功夫茶配套。

相應(yīng)的，他也考慮到茶點(diǎn)的選擇。瓜子、花生都是茶樓現(xiàn)炒的，還有一個(gè)食品柜臺(tái)在茶樓正中，紙核桃、碧根果、開(kāi)心果、肉脯等擺滿一圈，由客人自取，多少不限。這些茶點(diǎn)都能保證顧客吃相文雅——你能想象客人一邊抓著塊不停掉渣的“拿破侖”蛋糕，一邊談生意嗎？

為了保證質(zhì)量，這些茶點(diǎn)的進(jìn)價(jià)都不便宜，江祥并不擔(dān)心成本過(guò)高。原因說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)“小家子氣”：西裝革履、一本正經(jīng)在談生意的人（以男士居多），一般都不怎么吃零食，消耗少成本自然就降下去啦。

江祥算過(guò)，去除裝修、租金等前期成本，只要每天有35個(gè)客人，每人平均收35元，店鋪就可以持平。有人說(shuō)，要是來(lái)的都是十多二十歲的客人，你肯定就虧了。

實(shí)際上，這部分非商務(wù)型的客人很少選擇紅泥公社。這里沒(méi)有她們喜愛(ài)的花果茶、花式咖啡、西式甜點(diǎn)和劃算的套餐。江祥并不排斥這些會(huì)帶來(lái)人氣的顧客，但他經(jīng)營(yíng)的茶品茶點(diǎn)早就成功地對(duì)顧客進(jìn)行了分流。

客人會(huì)說(shuō)謊？

是噱頭也好，是經(jīng)過(guò)仔細(xì)推敲的策略也罷，紅泥公社的收費(fèi)方法其實(shí)是建立在“顧客都是誠(chéng)信的”這一基礎(chǔ)上。如果顧客故意要少報(bào)年齡怎么辦呢？——這是紅泥公社顧客疑問(wèn)中排名第三的熱門(mén)問(wèn)題。

“老板結(jié)賬?！币蛔揽腿四贸鲥X包，自稱他們四位平均年齡30歲，江祥收了120元準(zhǔn)備送客。其中一位男士笑著補(bǔ)遞過(guò)來(lái)一張鈔票，承認(rèn)他們都報(bào)低了5歲，主要想試試這里是否真的不查年齡。江祥笑著收下。

江祥說(shuō)，80%的客人第一次光臨，出于試探的心態(tài)會(huì)報(bào)低5歲左右。但是多來(lái)幾次后，便會(huì)報(bào)出真實(shí)年齡了。還有不少人像剛才的那桌客人一樣，當(dāng)場(chǎng)就會(huì)更正年齡?！吧馊俗钪v究誠(chéng)信，他們?cè)趺磿?huì)為不到10塊錢的小利，在生意伙伴面前失信呢？”

這樣的心理博弈結(jié)果支撐著江祥對(duì)顧客年齡收費(fèi)法的信心。江祥還正話反說(shuō)，弄出一篇《紅泥公社討巧秘籍》公示于眾：進(jìn)他們茶樓大門(mén)時(shí)，要假裝對(duì)茶道無(wú)知狀，如此，漂亮的迎賓MM就會(huì)口吐香蘭為你介紹他們的茶經(jīng)水源，你也可乘機(jī)搭訕美色；點(diǎn)香茗應(yīng)選擇高價(jià)位珍品，他們那里3000元一斤的正宗碧螺春、2500元一斤的正宗竹葉青等名貴茶葉，相信你平時(shí)難得遇見(jiàn)；結(jié)賬時(shí)，你千萬(wàn)不要犯重慶人的毛病——耿直。報(bào)年齡時(shí)要有膽量拼命往少里報(bào)，前面說(shuō)了，好水養(yǎng)顏，你先用了他們的一杯仙水，嫩撲撲的膚色看起來(lái)更年輕了，就少報(bào)十歲吧，反正店家又絕對(duì)相信你，記得年輕就是本錢哦……

客人們看了，都會(huì)心一笑。

成為顧客的噱頭

應(yīng)該說(shuō)江祥前期的策略是成功的，大部分客人都是抱著對(duì)收費(fèi)方式的好奇前來(lái)嘗試?？腿丝线M(jìn)門(mén)只是第一步，要怎么讓來(lái)過(guò)的人成為回頭客才見(jiàn)真功夫。

不少人走進(jìn)來(lái)，看見(jiàn)偌大的120多平方米，只放了11張桌子，共44個(gè)座位，都感嘆老板奢侈。江祥最煩顯得擁擠的茶樓，特別是為了多放桌子擺成背靠背的位置，要起身路過(guò)還得請(qǐng)鄰桌讓一讓。為了避免這種不愉快的尷尬場(chǎng)面，江祥寧可“浪費(fèi)”空間。為了保證商務(wù)談判的私密性，大部分桌位間還做了隔斷。

墻上的裝飾泥是江祥從云南弄回來(lái)的赤紅壤泥，“紅泥公社”因此得名。這種泥是由1億5千萬(wàn)年前的火山巖氧化而生成，能吸附有害氣體、改善空氣質(zhì)量、釋放有益礦物質(zhì)。生意人多半煙酒重，這種據(jù)說(shuō)有“洗肺”功能的泥哪怕只是種心理安慰，也算對(duì)了他們的胃口。

江祥一天到晚就泡在自己店里，如果有客人要聊聊紅泥公社，他便會(huì)充當(dāng)講解員，進(jìn)門(mén)處的灶臺(tái)是他發(fā)揮的重點(diǎn)。灶臺(tái)被他親自設(shè)計(jì)成抗日時(shí)期的倒梯形，上面有十組小火苗，火上是十年的紫砂壺，文火慢燉著茶山竹海運(yùn)來(lái)的山泉水。山泉燉之前還要在放著粗米石的缸里過(guò)濾沉淀。給客人沖茶用的正是這水。然后客人看茶水的眼神便不一樣了，端起喝一口，似在品味和一般的水比起來(lái)口感是不是真的不同。

赤紅壤泥、文火、山泉，再加上店里裝飾用的百年樹(shù)根，土木水火齊聚，暗合現(xiàn)代人津津樂(lè)道的“自然”、“養(yǎng)生”概念，“檔次”更不在話下。老板親自講解，還有一個(gè)原因是服務(wù)員忙不過(guò)來(lái)。因?yàn)榻橐?guī)定她們每3分鐘要巡視一次，客人桌上的煙灰缸有了兩個(gè)煙頭，便要更換，茶杯里的水喝上三口，便要加水。服務(wù)的細(xì)節(jié)還有，客人坐到再晚也不能催促，不像一般茶樓會(huì)按時(shí)打烊送客或者延時(shí)加收服務(wù)費(fèi)；茶樓一角有個(gè)小小舞臺(tái)，本來(lái)不時(shí)有民間藝人吹拉彈唱助興，有客人說(shuō)分散了精力，江祥便把現(xiàn)場(chǎng)表演換到了周末，從此茶樓平時(shí)只放輕音樂(lè)……

江祥說(shuō)開(kāi)茶樓就像文火慢燉的那壺水，心急不得，滋味慢慢才會(huì)出來(lái)。他計(jì)劃把這個(gè)偶然開(kāi)始的“副業(yè)”做長(zhǎng)久，把“顧客自報(bào)年齡收費(fèi)”做成紅泥公社的招牌，讓“到紅泥公社這個(gè)有意思的地方去談生意”成為商務(wù)人士的習(xí)慣，并讓紅泥公社遍地開(kāi)花。江祥對(duì)此頗有信心，因?yàn)轭櫩统鲩T(mén)前最愛(ài)問(wèn)的正是：“老板，你們哪里還有分店？”