李鑫+翁文靜+毛軼男

【摘要】隨著我國金融市場的改革，外資銀行的進入，以及中小型商業(yè)銀行業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新發(fā)展，銀行業(yè)日益加劇的市場競爭力迫使國內(nèi)商業(yè)銀行開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尋求新的利潤增長空間。在這樣的背景下，商業(yè)銀行將未來主要盈利項目放在個人理財業(yè)務(wù)上。

【關(guān)鍵詞】個人理財業(yè)務(wù) 商業(yè)銀行 解決對策

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)生與發(fā)展歷程

個人理財業(yè)務(wù)，又稱之為財富管理業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行為個人客戶提供以財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等為主的專業(yè)性服務(wù)活動。

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)生于上世紀90年代末期，隨著利率水平的波動和外資銀行的進入，面對利潤水平縮減，部分商業(yè)銀行嘗試向客戶提供具有專業(yè)化的投資顧問和個人外匯理財服務(wù)。在人民幣理財產(chǎn)品的初期，理財投資方向主要以固定化收益工具為主的央行票據(jù)、國庫券、貨幣基金市場、銀行間債券等。具體來說，這一時期商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品是基于其熟悉的、并具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的領(lǐng)域，依托銀行其自身平臺可以完成銷售產(chǎn)品、資產(chǎn)配置、投資決策、分配清算等職能。

隨著人民銀行外幣利率管理體制的改革，外匯理財產(chǎn)品取得重大發(fā)展，但是總體規(guī)模不大，沒有形成有競爭市場。中小股份制商業(yè)銀行在高速增長的長期信貸投放背景下，儲蓄存款占比降低，現(xiàn)金流來源缺乏穩(wěn)定性，通過發(fā)售人民幣理財產(chǎn)品能夠增強其吸收儲蓄能力，從而緩解資金趨緊壓力，因而成為推動人民幣理財業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒。

此后，由于銀行間資本市場的強大以及債券市場利率的低迷，商業(yè)銀行紛紛尋求新的理財產(chǎn)品發(fā)展模式。一是通過依托信托平臺進入產(chǎn)業(yè)投資市場和股票市場。二是升級與外資金融機構(gòu)合作，推出大量與利率、匯率、股指相關(guān)聯(lián)的結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，實現(xiàn)全球化金融市場的投資管理。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)問題所在

（一）產(chǎn)品設(shè)計方面

理財產(chǎn)品設(shè)計機制管理不健全，理財方案普遍具有大眾化、理財產(chǎn)品具有同質(zhì)化的傾向。目前商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)，僅僅是以客戶資產(chǎn)規(guī)模作為服務(wù)劃分標準，但卻沒有能夠根據(jù)用戶年齡、生活方式、價值取向、風(fēng)險偏好等相關(guān)因素挖掘目標客戶的潛在需求，深入分析客戶類型。多數(shù)個人理財產(chǎn)品沒有根據(jù)客戶的深層需求進行有針對性的產(chǎn)品分析規(guī)劃，產(chǎn)品的市場定位和定價無法形成明顯的區(qū)分度，理財服務(wù)實質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量水平較低，造成理財產(chǎn)品的差異性和個性嚴重不足，導(dǎo)致各商業(yè)銀行的惡性競爭。由于金融產(chǎn)品的易模仿性，造成各銀行在理財產(chǎn)品的組合結(jié)構(gòu)上存在“同質(zhì)化”的嚴重問題，雖然名目眾多，卻沒有本質(zhì)的差別，對產(chǎn)品的深層次挖掘和創(chuàng)新力度不足。而這種效仿的結(jié)果必將造成重復(fù)建設(shè)金融服務(wù)平臺，形成商業(yè)銀行之間的競爭趨同，終將導(dǎo)致金融投資產(chǎn)品類的邊際收益率降低。

（二）市場營銷方面

由于我國個人理財市場起步較晚，廣大客戶對個人理財業(yè)務(wù)缺乏廣泛深入的解。這就要求我國商業(yè)銀行在開展有效的個人理財業(yè)務(wù)市場宣傳，向目標客戶推廣和解釋各種理財產(chǎn)品，根據(jù)客戶需求提供相應(yīng)理財方案。但是在市場推廣方面，金融機構(gòu)在理財產(chǎn)品的營銷上基本上還處于“雷大雨小”的狀況。并且，我國銀行個人理財業(yè)務(wù)的主要營銷途徑仍是營業(yè)網(wǎng)點，主要依靠有形的網(wǎng)點來達到擴大市場份額的目的，沒有根據(jù)客戶需求實施整合性營銷，造成營銷能力弱，使我國商業(yè)銀行無法為客戶提供“一站式”的服務(wù)。

（三）理財人員方面

專業(yè)理財人員匱乏，對客戶服務(wù)意識不足，已成為制約我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)深層次發(fā)展的瓶頸。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性強，涉及面廣、服務(wù)要求高、政策性強的業(yè)務(wù)，要求從業(yè)人員具備較高的專業(yè)理財素質(zhì)。目前從業(yè)的一些理財人員由于自身缺乏必要相關(guān)專業(yè)知識和管理能力，對從事業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)和規(guī)章制度認識不清，對所營銷產(chǎn)品的風(fēng)險特性認識不到位，導(dǎo)致銷售行為不規(guī)范，未能真正為客戶提供綜合財務(wù)理財規(guī)劃，與客戶的綜合理財目標需求存在著巨大差距。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)解決對策

通過對個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析，得出的產(chǎn)品缺乏新意、營銷方式傳統(tǒng)、理財人員專業(yè)知識和管理能力缺乏、風(fēng)險沒有注重的問題，提出以下對策：

（一）完善組織機構(gòu)和運行模式

整治梳理商業(yè)銀行現(xiàn)有制度，規(guī)范其中業(yè)務(wù)操作流程，對崗位職責(zé)進行針對性細化，建立科學(xué)的基層管理平臺，發(fā)揮先進的管理方式。實現(xiàn)科學(xué)化管理，提高規(guī)避風(fēng)險能力，運用準確規(guī)范的方式來解決個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的問題；應(yīng)用高新科技技術(shù)，充分利用現(xiàn)有計算機等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，更多開發(fā)相應(yīng)的計算機網(wǎng)絡(luò)和軟件APP，進一步完善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺。

（二）建立健全個人理財管理系統(tǒng)

構(gòu)建以客戶為中心的客戶金融服務(wù)管理系統(tǒng)，充分與客戶建立關(guān)系管理。客戶金融服務(wù)管理不僅對個人理財業(yè)務(wù)優(yōu)化發(fā)展起到重要的支撐作用，也是個人理財業(yè)務(wù)走向更高階段的關(guān)鍵因素。通過政策制定、協(xié)調(diào)相關(guān)部門有關(guān)數(shù)據(jù)，組織設(shè)立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)檢索；積極推動個人信用體系的建立與發(fā)展，并提供制度上的保全保障。

（三）調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新理財產(chǎn)品

加強理財產(chǎn)品和服務(wù)策略的調(diào)整，整合具有競爭力的、有特點的儲蓄產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，主打優(yōu)勢理財產(chǎn)品。加快理財新產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高金融產(chǎn)品和金融業(yè)務(wù)的開發(fā)創(chuàng)造力。完善經(jīng)營體系，規(guī)范整合個人理財業(yè)務(wù)的營銷結(jié)構(gòu)，統(tǒng)籌產(chǎn)品銷售、投資運作、后期服務(wù)等規(guī)劃，滿足客戶個性化服務(wù)以贏得客戶的信任與支持，這是融理財市場發(fā)展的重要方向。

（四）拓展業(yè)務(wù)渠道，提高營銷質(zhì)量

創(chuàng)新個人理財營銷理念，建立完整營銷機制來為客戶提供更全面周到的業(yè)務(wù)服務(wù)。轉(zhuǎn)變個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展模式由原來的單一網(wǎng)點服務(wù)拓展向全方位的網(wǎng)絡(luò)型多渠道服務(wù)。調(diào)整營銷手段，提高營銷質(zhì)量。改變營銷理念，確立以金融市場為主導(dǎo)方向的營銷策略，提高個人理財服務(wù)質(zhì)量。對理財業(yè)務(wù)的開展發(fā)揮了至關(guān)重要作用的是個人理財服務(wù)的質(zhì)量，理財人員充分分析目標客戶的理財目標、風(fēng)險偏好等因素，根據(jù)客戶的實際金融投資需求，為客戶輸送正確的理財建議和理財觀念，推薦適合其投資的理財產(chǎn)品并幫助客戶分析理財產(chǎn)品的預(yù)期收益和相關(guān)風(fēng)險狀況。

（五）健全風(fēng)險管理，提高風(fēng)險防范

建立市場風(fēng)險管理機制，對風(fēng)險有效地識別檢測，確定銀行所能承受的風(fēng)險程度，并制定出相應(yīng)的風(fēng)險管理模式。加強對客戶的財務(wù)狀況、風(fēng)險認知和承受能力了解，通過向客戶進行披露理財產(chǎn)品充分的信息，向客戶及時提供銀行所持有的相關(guān)資產(chǎn)狀況和其他有關(guān)報表與報告。加快完善市場外部監(jiān)督檢查機制，從而違規(guī)操作；完善風(fēng)險管理制度和體系，最大限度地防范市場風(fēng)險、操作風(fēng)險和其他風(fēng)險，更好地保護投資者和商業(yè)銀行的經(jīng)濟利益。

參考文獻

[1]張岱云.銀行個人理財業(yè)務(wù)全攻略[M].上海：上海財經(jīng)大學(xué)出版社.2009.10.