欒爽

【摘 要】在經(jīng)濟(jì)全球化的影響下，世界經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，國(guó)家間的商務(wù)交流也越來越緊密，為各國(guó)的商業(yè)發(fā)展帶來更多的機(jī)會(huì)。國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中最為重要的一部分，其中文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有很大的影響，例如語言、行為舉止、時(shí)間觀念、價(jià)值觀念等等。分析商務(wù)談判中的文化差異是避免跨文化因素所產(chǎn)生誤會(huì)的有效方法。

【關(guān)鍵詞】文化；文化差異；國(guó)際商務(wù)會(huì)談

中圖分類號(hào)：C912.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1007-0125（2016）09-0265-01

一、文化的定義

文化是社會(huì)的組成部分，它是某些團(tuán)體在特定區(qū)域或地區(qū)的價(jià)值觀念或行為方式。文化不是片面的，其涵蓋了物質(zhì)世界和精神世界，是人們思考和行為的方式，以及價(jià)值觀念，是生活的一幅圖畫。

文化一般是指特定的社會(huì)區(qū)域內(nèi)被個(gè)體成員共同接受的知識(shí)、信仰、藝術(shù)、法律、道德和風(fēng)俗習(xí)慣等。

二、商務(wù)談判

自從人類有了語言，人類就在不斷地進(jìn)行談判。談判作為一項(xiàng)重要的人類活動(dòng)，從未消失，它是解決沖突和處理人際關(guān)系的重要手段。隨著時(shí)代的發(fā)展，談判作為社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，時(shí)代賦予了它不同的含義和內(nèi)容。

商務(wù)談判不僅僅是談判，也不僅僅是一個(gè)會(huì)議或者一種商業(yè)行為，而是一種交流。它更像是一種文化交流、思想交流，甚至國(guó)家交流。

三、國(guó)際商業(yè)談判中的文化差異

（一）價(jià)值觀

價(jià)值觀是一個(gè)在特定的文化下，對(duì)錯(cuò)、好壞、是否值得等的集體觀念。價(jià)值觀教育人們明辨是非對(duì)錯(cuò)，區(qū)分好壞，如何生活等，甚至為之付出生命。

正如艾伯特所言，價(jià)值體系代表了什么是理想、需求、禁止的行為，但它不是具體的行動(dòng)指南，而是一個(gè)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。

1.談判個(gè)人。個(gè)人主義和集體主義是價(jià)值觀的兩個(gè)基本方向，然而兩者的差異對(duì)商務(wù)談判影響很大。美國(guó)和大多西方國(guó)家奉行個(gè)人主義，而東亞國(guó)家受儒家文化影響，奉行集體主義，這就使得不同文化體系下的人在談判時(shí)有著不同的風(fēng)格和行為。美國(guó)人在談判時(shí)有決策權(quán)，他們能不請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就進(jìn)行談判，而包括中國(guó)在內(nèi)的東亞國(guó)家在談判時(shí)，不得不向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)具體談判細(xì)節(jié)，并由領(lǐng)導(dǎo)做出最終決定。

2.價(jià)值觀的次序性。價(jià)值觀的次序也有兩種文化：?jiǎn)未魏投啻巍未挝幕敢淮沃蛔鲆患拢?qiáng)調(diào)做事的次序性。該文化下的人厭惡被人打擾，每項(xiàng)任務(wù)必須在某個(gè)特定的時(shí)間和固定的地方進(jìn)行。而多次文化下的人一次可以做若干件事情，可以中途停止。中國(guó)官員在接見來訪者的過程中，常接打電話，打斷談話。如果來訪者是單次文化者，就會(huì)感覺被對(duì)方忽視，從而留下不好的印象。

3.平等。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，美國(guó)人和英國(guó)人追求平等主義價(jià)值觀，堅(jiān)持公平和合理性的原則。他們認(rèn)為在交易中雙方是互利的，更喜歡采取具體的措施進(jìn)行談判。雖然美國(guó)人關(guān)心實(shí)際利益，但是他們不會(huì)給出不合理的價(jià)格或者報(bào)價(jià)，提出的條件也相對(duì)客觀。在美國(guó)，賣方認(rèn)為買賣雙方是平等的。東方國(guó)家受等級(jí)觀念影響很深，在與西方國(guó)家交往過程中常有自卑心理。目前，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已初步建立，中國(guó)企業(yè)家思想已具有早期西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一些特征，他們常在商務(wù)談判中玩“零和”游戲，當(dāng)涉及利益時(shí)，很少顧及對(duì)方的利益。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在發(fā)達(dá)國(guó)家已相當(dāng)成熟，西方國(guó)家在談判過程中首選的是互利“雙贏”戰(zhàn)略。

（二）語言差異

語言包括口語和書面語。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球超過1億人使用的語言有11種。語言是商務(wù)談判的關(guān)鍵因素，在國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員來自不同的國(guó)家，使用不同的語言，因此，商務(wù)談判中通常會(huì)遇到溝通問題。翻譯人員的語言熟練程度對(duì)談判溝通是否順利至關(guān)重要。研究表明，兩個(gè)文化背景相同的人在溝通過程中只有80%到90%的信息能夠準(zhǔn)確理解，而10%到20%的信息可能被誤解。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，語言的差異很有可能導(dǎo)致雙方產(chǎn)生誤解。

四、解決方法

當(dāng)談判雙方有著不同的文化背景時(shí)，掌握談判技巧已不夠了，這時(shí)還要下功夫去了解對(duì)方的文化知識(shí)，學(xué)會(huì)開放式的思維方式。充足的會(huì)前準(zhǔn)備是很必要的，了解對(duì)方國(guó)家的歷史、經(jīng)濟(jì)、政治、習(xí)俗和價(jià)值觀，可以在一定程度上避免文化沖突。同時(shí)，在談判過程中，談判方還要了解對(duì)方的商務(wù)目標(biāo)，努力適應(yīng)多變的談判局勢(shì)，把對(duì)方的文化背景考慮進(jìn)去，最終實(shí)現(xiàn)互利雙贏。

五、結(jié)論

我們生活在多元文化環(huán)境下，跨文化沖突是不可避免。本文對(duì)文化差異、價(jià)值觀、語言交流進(jìn)行了分析。在談判之前應(yīng)該進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，獲取相關(guān)材料，了解對(duì)方的文化背景，分析文化沖突，克服溝通障礙，找出最好的談判方式以達(dá)成協(xié)議，只有這樣才能談判成功。

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