劉彥娜 錢芊

【摘 要】證券營業(yè)部是指證券公司依法設(shè)立的從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，證券公司對其所屬證券營業(yè)部的經(jīng)營活動承擔(dān)民事責(zé)任。作為證券公司對外服務(wù)的窗口，證券營業(yè)部經(jīng)營管理工作的好壞直接關(guān)系到證券公司的聲譽(yù)和形象。本文重點(diǎn)對當(dāng)前我國券商營業(yè)部存在的問題進(jìn)行深入探討，分析并提出營業(yè)部問題的解決之道，提高營業(yè)部的經(jīng)營發(fā)展質(zhì)量。

【關(guān)鍵詞】營業(yè)部；經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；對策

一、我國證券營業(yè)部的現(xiàn)狀

證券營業(yè)部是與資本市場同步發(fā)展的，它是我國資本市場發(fā)展的一個(gè)縮影。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在證券公司中處于重要地位，證券營業(yè)部是證券公司與客戶聯(lián)系的第一站，代表著證券公司在社會上的形象，證券公司在金融業(yè)中的地位將可能被邊緣。營業(yè)部適時(shí)的轉(zhuǎn)型與調(diào)整至關(guān)重要，營業(yè)部面臨的競爭壓力與日俱增，經(jīng)營不慎可能損失慘重。

目前我國營業(yè)部功能基本僅承擔(dān)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的功能，客戶服務(wù)尚處于相當(dāng)初級的階段， 其它創(chuàng)新業(yè)務(wù)如融資融券、IB業(yè)務(wù)等雖已部分開展，但業(yè)務(wù)量較小。與此同時(shí)證券公司的合規(guī)與內(nèi)控大大加強(qiáng)，營業(yè)部的風(fēng)險(xiǎn)相對已經(jīng)很小，可以說是有規(guī)范而缺乏創(chuàng)新發(fā)展。對證券營業(yè)部來說， 當(dāng)前的主要矛盾已經(jīng)是如何在規(guī)范的前提下，進(jìn)一步創(chuàng)新發(fā)展的問題了。

二、我國證券營業(yè)部的存在問題

（一）傭金仍是券商重要的收入來源，傭金大戰(zhàn)導(dǎo)致傭金率持續(xù)下降，券商競爭激烈。

近兩年，券商的傭金戰(zhàn)激烈，行業(yè)的平均傭金費(fèi)率也在不斷降低，但傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入占比卻未下降，傭金仍是券商重要的收入來源。數(shù)據(jù)顯示，2014年，券商代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入占全年?duì)I業(yè)收入的40.32%；2015年，券商代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入占全年?duì)I業(yè)收入的46.79%。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在券商營收中所占比重依然很高。但是同時(shí)券商的傭金率大幅下降。從上海轄區(qū)的情況來看，2010年年底，471家營業(yè)部A股平均傭金為0.0836%，2015年券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)A股平均傭金為0.054%，大幅下降。傭金收入目前依然是券商盈利的主要方面，競爭也異常激烈，傭金下滑是全行業(yè)普遍面臨的問題。

（二）證券公司業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡、核心競爭力不足、同質(zhì)化經(jīng)營嚴(yán)重是我國證券業(yè)的突出問題。

2013年，我國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)、其它業(yè)務(wù)的收入占比分別為48%、11%、4%、19%和18%，傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)收入占比接近60%。在目前競爭日漸加劇的情況下，簡單通道業(yè)務(wù)的議價(jià)能力較弱， 一旦交易量大幅下降將嚴(yán)重削弱經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利能力， 進(jìn)而影響證券公司的整體經(jīng)營狀況。同時(shí)在不斷開放的環(huán)境下，隨著對外資投資比例及業(yè)務(wù)范圍限制的持續(xù)放寬，海外大行“走進(jìn)”國內(nèi)證券市場的步伐也將越來越快。我國證券行業(yè)單一的盈利模式將面臨嚴(yán)峻的競爭和挑戰(zhàn)。因此，提高完善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，提高證券公司核心競爭力，已成為證券行業(yè)迫切的任務(wù)。證券營業(yè)部作為證券公司最主要的基層組織，如果不能實(shí)現(xiàn)調(diào)整和轉(zhuǎn)型，證券公司業(yè)務(wù)的整體轉(zhuǎn)型是很難成功的。

（三）創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩，無法緩解傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營壓力。

各券商推進(jìn)營業(yè)部拓寬盈利渠道，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)通道業(yè)務(wù)與創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)互惠發(fā)展。在推進(jìn)創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過程中，營業(yè)部卻面臨諸多困難：部分營業(yè)部人員少且能力不足，長期服務(wù)缺失，導(dǎo)致客戶信賴度低，高質(zhì)量客戶流失嚴(yán)重。營業(yè)部宣新業(yè)務(wù)的力度不夠，客戶普遍缺乏對新業(yè)務(wù)較為系統(tǒng)的認(rèn)識。證券行情不景氣，營業(yè)部面對大量新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的出現(xiàn)，營業(yè)部對新業(yè)務(wù)的理解不夠而推進(jìn)效果不明顯。

三、證券營業(yè)部問題的解決對策

（一）發(fā)展其他新型業(yè)務(wù)，提高盈利能力

營業(yè)部靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)盈利模式不能適應(yīng)當(dāng)前市場需要，參考發(fā)達(dá)國家券商轉(zhuǎn)型過程，我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型也勢在必行。具體措施包括：一是開展網(wǎng)絡(luò)矩陣式營銷，構(gòu)建網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合的立體化營銷平臺整合產(chǎn)品，客服、理顧、投顧與在線網(wǎng)絡(luò)，借助論壇、微博、博客等各種網(wǎng)絡(luò)社交工具，為客戶提供一站立體式服務(wù)，推廣營業(yè)部財(cái)富管理服務(wù)。二是是探索新的綜合理財(cái)服務(wù)收費(fèi)模式，實(shí)現(xiàn)投顧新業(yè)務(wù)收費(fèi)方式多元化。三是整合各類資源，構(gòu)建滿足不同投融資需求的創(chuàng)新業(yè)務(wù)庫和金融產(chǎn)品。

（二）發(fā)展新的客戶群體，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

證券公司營業(yè)部應(yīng)該積極擴(kuò)寬服務(wù)人群，尤其是對理財(cái)比較關(guān)注且對金融產(chǎn)品有一定了解的人群。、他們往往關(guān)注更多的是服務(wù)，也對傭金有一定的承受能力。證券營業(yè)部可以向在有關(guān)經(jīng)濟(jì)專業(yè)的學(xué)院內(nèi)舉辦比賽或者在學(xué)院里舉辦講座，給新生代人群留下良好的印象，發(fā)展以后的潛在新客戶。隨著網(wǎng)上證券的發(fā)展，證券營業(yè)部可優(yōu)化網(wǎng)上證券網(wǎng)絡(luò)，減少網(wǎng)上開戶的不必要程序，來達(dá)到減少證券公司營業(yè)成本的目的。

（三）營業(yè)部實(shí)行差異化的客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)有效客戶全覆蓋

營業(yè)部的差異化競爭主要體現(xiàn)在客戶服務(wù)的差異化，通過提升客戶服務(wù)覆蓋率來保持與客戶的良好互動，及時(shí)滿足不同層次、不同類型的客戶服務(wù)需求，提升未來的盈利能力。具體措施包括：一是建立有效可控的客戶分析數(shù)據(jù)庫，按客戶的資產(chǎn)規(guī)模和客戶的交易習(xí)性分為不同的等級和類別，以提供適用于不同客戶需求的服務(wù)。二是對投顧服務(wù)工作進(jìn)行量化和有效評估，明確投顧服務(wù)的考核機(jī)制，注重服務(wù)過程考核，滿意度考核和結(jié)果考核，確保投顧服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定性和可持續(xù)性，進(jìn)而樹立營業(yè)部的差異化服務(wù)品牌。構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化投資顧問工作平臺，將投顧從資訊研讀中解脫出來，真正挖掘和滿足客戶的投資需求，提高客戶忠誠度和滿意度。

參考文獻(xiàn)：

[1]蔡宗琦：《證券營業(yè)部設(shè)立擬全面放松 中小券商迎大考》，中國證券報(bào)，2012-11-14.

[2]楊白強(qiáng)：證券營業(yè)部存在的問題，《當(dāng)代經(jīng)濟(jì)》2013 年第 15 期.