本刊記者　墨影　文/攝　　通訊員　劉雅/插畫(huà)

不欠款，不成活？！

本刊記者墨影文/攝通訊員劉雅/插畫(huà)

五月下旬，時(shí)隔兩年，記者再次來(lái)到王臺(tái)見(jiàn)到邢桂松，有一種明顯的感覺(jué)，現(xiàn)在的他遠(yuǎn)不如前兩年信心足、心氣高了。

“現(xiàn)在真的沒(méi)辦法干了，我現(xiàn)在在跟業(yè)務(wù)員說(shuō)，不要往回接單子了。”作為青島鎧碩紡機(jī)有限公司的總經(jīng)理，即使在開(kāi)拓市場(chǎng)最難的時(shí)候都沒(méi)有像現(xiàn)在這樣發(fā)過(guò)愁。前兩年還在申請(qǐng)地皮擴(kuò)建廠房的他，今年卻要業(yè)務(wù)員拒絕接單，這個(gè)匪夷所思的行為背后有著他一言難盡的無(wú)奈，這似乎也是行業(yè)不少企業(yè)共同的心頭大患。

畏欠款，困住手腳

華信紡機(jī)在接單把控上很是慎重，韓玉霞現(xiàn)在考慮最多的是把守信用的老客戶維持下去，雖然訂單不多，但做起來(lái)至少能輕松一些，因?yàn)椤耙坏┫萑霅盒匝h(huán)，根本沒(méi)有可以借力的地方”。

“現(xiàn)在做的好不好是小事兒，欠款才是大事兒！”邢桂松告訴記者，少賺一點(diǎn)錢(qián)沒(méi)關(guān)系，可真的不敢往回接欠款的單子了。行業(yè)里瘋狂的欠款行為讓他看得膽戰(zhàn)心驚，這對(duì)于近年來(lái)一直在潛心提高織機(jī)品質(zhì)的他或許是始料未及的。他不停地在強(qiáng)調(diào)，一旦欠款，什么時(shí)候回款就是不受控制的事情了，資金流出現(xiàn)問(wèn)題，像鎧碩這樣的企業(yè)根本無(wú)法周轉(zhuǎn)，萬(wàn)一遇到客戶倒閉甚至跑路，就徹底成了收不回來(lái)的死賬。

截至到采訪那天，鎧碩紡機(jī)今年做了大概八九百臺(tái)織機(jī)，但這八九百臺(tái)讓他做得太辛苦，太提心吊膽。

和鎧碩紡機(jī)面臨同行情形的還有青島華信機(jī)械制造有限公司。

“最近訂單情況怎么樣？”記者問(wèn)。

“還好吧，訂單不算特別多?，F(xiàn)在市場(chǎng)情況就這樣，能承受得住欠款就能多接幾單，不能那就得少做?！比A信紡機(jī)董事長(zhǎng)韓玉霞很坦誠(chéng)，現(xiàn)在收款確實(shí)困難，有的客戶以自己銷售的布也沒(méi)有收到回款為由拖延付款的方式很難讓她接受。韓玉霞告訴記者，華信紡機(jī)也遇到過(guò)一些跑路的客戶，收賬已經(jīng)遙遙無(wú)期了。

“可能我是一個(gè)女人，思想有些保守，寧愿走得穩(wěn)一些、慢一點(diǎn)，也不想跟風(fēng)去接一些訂單?！焙玩z碩紡機(jī)一樣，華信紡機(jī)在接單把控上也很慎重。韓玉霞現(xiàn)在考慮最多的是把守信用的老客戶維持下去，雖然訂單不多，但做起來(lái)至少能輕松一些，因?yàn)椤耙坏┫萑霅盒匝h(huán)，根本沒(méi)有可以借力的地方”。

相信有鎧碩和華信這種發(fā)展困局的企業(yè)不是少數(shù)，甚至不少企業(yè)已經(jīng)深陷泥潭，騎虎難下。記者同樣在提花機(jī)市場(chǎng)看到了類似的現(xiàn)象。

近兩年，越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入提花機(jī)領(lǐng)域，市場(chǎng)也越發(fā)混亂。身在其中的企業(yè)感慨，其實(shí)提花機(jī)利潤(rùn)并沒(méi)有想象的那么高，盲目進(jìn)入只能加劇惡性競(jìng)爭(zhēng)。以吳江的遮光布市場(chǎng)為例，數(shù)家提花機(jī)廠家在該地區(qū)都有三五萬(wàn)的應(yīng)收款，現(xiàn)在遮光布市場(chǎng)極為暴利，不少生產(chǎn)廠家都追求短期效應(yīng)，誰(shuí)的設(shè)備價(jià)格低就用誰(shuí)的，甚至有欠款越多能力越強(qiáng)的說(shuō)辭。

另外，該類惡性競(jìng)爭(zhēng)在海外市場(chǎng)的病毒式擴(kuò)散讓不少做出口的企業(yè)感到惶恐?！皣?guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)打爛了，我們?yōu)榱艘?guī)避風(fēng)險(xiǎn)去開(kāi)拓海外市場(chǎng)，沒(méi)想到今年印度等市場(chǎng)也由于一些國(guó)內(nèi)同行的進(jìn)入，開(kāi)始出現(xiàn)低首付、延遲付款等現(xiàn)象?！蓖跖_(tái)一家織機(jī)企業(yè)外貿(mào)負(fù)責(zé)人告訴記者。

欠款，百害無(wú)一利

大家寧可在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)，也千萬(wàn)別在付款方式上競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格低了還可以略有毛利，維持生存，但是欠款收不回來(lái)，企業(yè)就只能破產(chǎn)了。

其實(shí)，行業(yè)自律問(wèn)題曾經(jīng)不只一次在各種行業(yè)會(huì)議上被提出和強(qiáng)調(diào)。

去年，在蘇州舉辦的織造機(jī)械行業(yè)分會(huì)上，廣東豐凱機(jī)械股份有限公司總經(jīng)理戴曉晗的發(fā)言讓記者印象深刻，他的觀點(diǎn)也得到了很多企業(yè)的認(rèn)同?！按蠹铱梢栽趦r(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)，但是千萬(wàn)別在付款方式上競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格低了還可以略有毛利，維持生存，但是欠款收不回來(lái)，企業(yè)就只能破產(chǎn)了?！?/p>

當(dāng)前織機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境十分惡劣，每個(gè)企業(yè)也都在根據(jù)自己的定位、客戶群以及發(fā)展方向，各顯其能，這可以理解，但在競(jìng)爭(zhēng)中更需要理性。其實(shí)，之所以造成當(dāng)前被動(dòng)的市場(chǎng)局面，身處行業(yè)的各個(gè)主體本身都難辭其咎。

正如戴曉晗分析，其實(shí)欠款買設(shè)備是一個(gè)習(xí)慣問(wèn)題。“像一些外企，就很少有人去跟他們談欠款，因?yàn)橹篮懿滑F(xiàn)實(shí)。”另外，對(duì)于欠款買設(shè)備的用戶的資質(zhì)，設(shè)備制造商也需要縝密衡量。很多欠款買設(shè)備的并不是優(yōu)質(zhì)客戶，這些客戶本來(lái)并沒(méi)有能力購(gòu)買設(shè)備，而是設(shè)備廠家允許欠款，“支持”他們買了設(shè)備。這樣的客戶多了很可能就會(huì)擾亂了正常的下游市場(chǎng)，而設(shè)備廠家將更難做，惡性循環(huán)下去，大家都沒(méi)法生存。

另外，欠款也未必就能夠得到客戶認(rèn)可。戴曉晗就曾經(jīng)在株洲看到過(guò)這樣的實(shí)例，欠款買設(shè)備的用戶根本沒(méi)有能力抵御市場(chǎng)震蕩，一旦有些風(fēng)吹草動(dòng)就垮掉，而這些客戶最終還會(huì)埋怨，認(rèn)為如果當(dāng)初沒(méi)有被允許欠款購(gòu)機(jī)也不會(huì)有現(xiàn)在的負(fù)債破產(chǎn)。

相信，我們的一些廠家并不愿意置身于這樣的競(jìng)爭(zhēng)紅海當(dāng)中。

保品質(zhì)，行業(yè)健康有望

現(xiàn)在正是大浪淘沙的時(shí)候，企業(yè)發(fā)展中的一個(gè)站不穩(wěn)就可能被淘汰，所以必須堅(jiān)持做精品的理念，熬過(guò)這段時(shí)間，市場(chǎng)行情好的時(shí)候訂單自然就會(huì)回來(lái)了，只要企業(yè)有迎接市場(chǎng)的硬件與軟實(shí)力。

華信紡機(jī)韓玉霞一直在強(qiáng)調(diào)，“盡管現(xiàn)在日子不好過(guò)，但該把的關(guān)還是要把好。不能因?yàn)槎唐诘挠唵危觥诲N子買賣’，毀了華信這個(gè)品牌。”她說(shuō)，現(xiàn)在正是大浪淘沙的時(shí)候，企業(yè)發(fā)展中的一個(gè)站不穩(wěn)就可能被淘汰，所以必須堅(jiān)持做精品的理念，熬過(guò)這段時(shí)間，市場(chǎng)行情好的時(shí)候訂單自然就會(huì)回來(lái)了，因?yàn)槿A信紡機(jī)有迎接市場(chǎng)的硬件與軟實(shí)力。

現(xiàn)在在華信紡機(jī)的車間依然可以看到有不少?gòu)娜毡?、韓國(guó)等國(guó)家進(jìn)口的加工設(shè)備以及其他工具，還有即使在訂單不多的情況下依然在養(yǎng)著的工人們?！安荒芤?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因素而放棄工人，他們是企業(yè)向前的保障力量?！表n玉霞說(shuō)，雖然王臺(tái)有不少裝機(jī)的“包工隊(duì)”，但為了保障機(jī)器品質(zhì)和售后服務(wù)，她會(huì)選擇更有技術(shù)能力和責(zé)任感的自家員工。

她補(bǔ)充說(shuō)，其實(shí)這股惡性競(jìng)爭(zhēng)的苗頭早在2013年下半年就顯露出來(lái)了，這幾年逐漸由低價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)闆](méi)有底線的欠款。韓玉霞不相信這種競(jìng)爭(zhēng)模式下能夠做出好設(shè)備，資金流無(wú)法保證，勢(shì)必要從供應(yīng)商及其他環(huán)節(jié)下手降低成本，低成本造出好設(shè)備的“童話”，也著實(shí)很難讓人相信。

“如果買了質(zhì)量不好的設(shè)備，可能兩年剛剛收回成本就必須要更換設(shè)備了，那永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)。”韓玉霞希望客戶能多一些理性。

鎧碩紡機(jī)邢桂松的一個(gè)觀點(diǎn)從某種意義上也有道理。他提出，市場(chǎng)確實(shí)是在優(yōu)勝劣汰，可能有的大企業(yè)想要通過(guò)欠款競(jìng)爭(zhēng)等手段擠壓掉小戶，從而獲得更大的市場(chǎng)份額，但其實(shí)，行情不好的時(shí)候，大戶未必能接得了多少訂單，行情好的時(shí)候，大戶也一定不能消化全部訂單，“否則王臺(tái)一個(gè)鎮(zhèn)為什么會(huì)出現(xiàn)300多家大大小小的織機(jī)設(shè)備廠？！”他指出，可能這種擠壓的結(jié)果不是擠死，而是讓一些小戶暫時(shí)“蟄伏”，在等機(jī)會(huì)，因?yàn)闀和Ｓ唵螌?duì)他們而言并不會(huì)損失什么，只是不賺錢(qián)罷了，一旦市場(chǎng)有起色就“春風(fēng)吹又生”了。

當(dāng)然，優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)生存的法則，想要真正根治這種行為還是需要市場(chǎng)共同發(fā)力。有不少企業(yè)也紛紛提出了抵制惡性競(jìng)爭(zhēng)的建議。

比如邢桂松就提到，可以聯(lián)合同行業(yè)企業(yè)及上下游供貨商達(dá)成協(xié)議，如果發(fā)現(xiàn)有欠款的，要發(fā)函主要供貨商終止對(duì)該企業(yè)的供貨，他認(rèn)為供貨商不可能因?yàn)橐恍〔糠制髽I(yè)得罪這大部分企業(yè)，而且這樣還能保障供貨商的資金回流。另外，他也呼吁行業(yè)協(xié)會(huì)能夠發(fā)揮規(guī)范行業(yè)秩序、引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展的作用，出面進(jìn)行協(xié)調(diào)。

不管這些方法是否奏效，至少企業(yè)已經(jīng)在思考和從自家企業(yè)本身來(lái)約束自己。行業(yè)健康還是有望的。

不妥協(xié)，也可以沒(méi)有淡季

海佳機(jī)械董事長(zhǎng)王安儉強(qiáng)調(diào)，“我們從來(lái)不打價(jià)格戰(zhàn)，也不打欠款戰(zhàn)，因?yàn)橹挥姓５膬r(jià)格才能夠保證客戶正常的品質(zhì)和服務(wù)。惡性競(jìng)爭(zhēng)根本無(wú)法得到客戶的認(rèn)可，同行的尊重?！?/p>

如果說(shuō)王臺(tái)鎮(zhèn)上有一家企業(yè)不欠款不打價(jià)格戰(zhàn)但還不缺訂單，那一定是青島海佳機(jī)械有限公司了。在一些同行業(yè)的旁觀者看來(lái)，海佳機(jī)械的業(yè)務(wù)員根本不用跑業(yè)務(wù)，訂單就自然找上門(mén)來(lái)了。

確實(shí)，雖然大環(huán)境并未回暖，但海佳機(jī)械的銷售業(yè)績(jī)每年都在增長(zhǎng)，截至到五月下旬，他們今年已經(jīng)銷售了近3000臺(tái)設(shè)備，且其中將近四分之一是出口的?，F(xiàn)在車間還排著1500臺(tái)機(jī)器的訂單待生產(chǎn)。

而且，特別值得一提的是他們前不久剛剛拿下了兩個(gè)行業(yè)焦點(diǎn)招標(biāo)：安徽華貿(mào)安慶噴水織機(jī)項(xiàng)目和福華世家項(xiàng)目。據(jù)了解，這兩個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)者中不乏國(guó)內(nèi)外知名織機(jī)制造商，海佳機(jī)械能夠在這兩個(gè)項(xiàng)目中脫穎而出，也是靠真本事的。

海佳機(jī)械董事長(zhǎng)王安儉強(qiáng)調(diào)，“我們從來(lái)不打價(jià)格戰(zhàn)，也不打欠款戰(zhàn)，因?yàn)橹挥姓５膬r(jià)格才能夠保證客戶正常的品質(zhì)和服務(wù)。惡性競(jìng)爭(zhēng)根本無(wú)法得到客戶的認(rèn)可，同行的尊重。”

前不久，王安儉參觀了日本Mazak生產(chǎn)車間，讓他感受頗深。其中，最大的觸動(dòng)莫過(guò)于國(guó)際化的視野和工匠精神的傳承?！拔覀儽仨氁獜母叨壬细淖?，綜合提升海佳的人才能力、設(shè)備水平以及市場(chǎng)營(yíng)銷定位，不能像原來(lái)那樣墨守成規(guī)去做了。”

早在七八年前，王安儉也認(rèn)為噴水織機(jī)并沒(méi)有太多技術(shù)含量，只要買來(lái)零件組裝一下，賺到錢(qián)就可以。但是后來(lái)市場(chǎng)逐漸變了，整個(gè)行業(yè)都在進(jìn)步，客戶要求的看臺(tái)率、開(kāi)機(jī)率、織物品質(zhì)、織機(jī)速度都越來(lái)越高。王安儉明白，市場(chǎng)已經(jīng)釋放出信號(hào)，低檔次的設(shè)備是沒(méi)有發(fā)展空間的，只靠“嘴”營(yíng)銷，拿不出硬實(shí)力，是根本經(jīng)不起考驗(yàn)的，于是海佳機(jī)械慢慢開(kāi)始布局，逐步實(shí)現(xiàn)人才、研發(fā)、管理等多方面的提升。

王安儉感慨，到日本走一圈真的能切實(shí)感受到他們的匠心氣質(zhì)。中國(guó)企業(yè)與之相比，還是太過(guò)浮躁?！八麄儾还茏鍪裁垂ぷ鞫己芗?xì)致，不會(huì)為了利益偷工減料，犧牲客戶使用價(jià)值?！彼f(shuō)像這樣把保證品質(zhì)放在第一位的才是真正的好企業(yè)。海佳機(jī)械信奉這種精神，客戶也信任海佳。前去海佳機(jī)械車間參觀的客戶不管是從硬件投入還是從管理、人員等軟實(shí)力，都能夠感覺(jué)到其精神與責(zé)任所在，海佳機(jī)械與客戶之間的關(guān)系，先是信任再是選擇。

海佳機(jī)械確實(shí)也沒(méi)有辜負(fù)客戶這份選擇。他們五六月份生產(chǎn)的訂單基本都是根據(jù)客戶要求定制的，原來(lái)一些通用型織機(jī)，經(jīng)過(guò)改進(jìn)，專業(yè)性與效率都有了很大的提高。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，海佳機(jī)械為了能夠更好發(fā)展，在成本控制與資源利用上做足了功夫。“比如，海佳是一個(gè)追求陽(yáng)光的企業(yè)，無(wú)論是對(duì)供應(yīng)商還是對(duì)客戶都是在‘陽(yáng)光下’的，絕不存在不健康的行為?！背酥?，海佳機(jī)械一直都在最大限度地降低企業(yè)的財(cái)務(wù)成本，絕不允許有貸款，一旦貸款就意味著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的削弱，因?yàn)橘J款產(chǎn)生的利息勢(shì)必會(huì)附加給客戶?，F(xiàn)在，海佳占地僅有50畝，卻有3億的產(chǎn)值。

王安儉認(rèn)為，經(jīng)過(guò)前一輪的淘汰，現(xiàn)在客戶大部分都開(kāi)始回歸理性，海佳機(jī)械接觸到的也基本都是有實(shí)力有市場(chǎng)潛力的優(yōu)質(zhì)客戶。

最近海佳機(jī)械的管理層開(kāi)會(huì)，提出了一句話，“世界上最后一臺(tái)噴水織機(jī)就要是海佳生產(chǎn)的”，這是他們堅(jiān)持到最后的決心也是恒心。“我們不會(huì)只看到眼前海佳是成功的，而是要去規(guī)劃五年甚至十年以后海佳是怎樣的?！蓖醢矁€再次提到了視野，他說(shuō)從目前來(lái)看，海佳機(jī)械的對(duì)手不是同業(yè)者，而是自己。他們現(xiàn)在要做的就是按照自己的目標(biāo)和計(jì)劃一步步去努力，良性成長(zhǎng)。

去年海佳機(jī)械銷售的織機(jī)在4600臺(tái)左右，今年預(yù)計(jì)要有20%左右的漲幅，但他們并不追求量的增長(zhǎng)，而是要通過(guò)高端設(shè)備站穩(wěn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售額30%的增長(zhǎng)。

細(xì)細(xì)分析海佳機(jī)械的經(jīng)營(yíng)，被惡性競(jìng)爭(zhēng)煎熬的企業(yè)家們是否能有所啟發(fā)或思考？

記者手記

游戲規(guī)則

如果你只會(huì)按照對(duì)手制定的游戲規(guī)則玩，那你從一開(kāi)始就注定是輸家。這句話我最想送給煎熬在惡性競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)們。

做企業(yè)同理于謀生，其中辛苦，如人飲水冷暖自知。如今織機(jī)市場(chǎng)“慘烈”的競(jìng)爭(zhēng)局面，深處行業(yè)的企業(yè)們心中有數(shù)，但心中更應(yīng)該有一桿秤，稱一稱長(zhǎng)遠(yuǎn)與當(dāng)下。當(dāng)?shù)蛢r(jià)和賒銷成為競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，叫板的籌碼不是誰(shuí)的設(shè)備更好用，而是誰(shuí)更扛得虧損！不夠可怕嗎？

回頭想想，即便暫時(shí)贏了，你是真正的受益者嗎？利潤(rùn)空間一再壓縮甚至虧損，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與日俱增甚至破產(chǎn)，那企業(yè)存續(xù)的基礎(chǔ)何在？一個(gè)單薄企業(yè)如何去滿足客戶未來(lái)更高的要求？諸多無(wú)力的企業(yè)如何承擔(dān)行業(yè)轉(zhuǎn)型的大任？如何打造中國(guó)織機(jī)的品牌名片？

鶴蚌相爭(zhēng)，漁翁得利。我們內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)地水深火熱的時(shí)候，進(jìn)口織機(jī)數(shù)量還在攀升，甚至在新興市場(chǎng)也站穩(wěn)了腳跟。有數(shù)據(jù)顯示，日本津田駒上一財(cái)年在印度的銷售已經(jīng)從前年的11%增長(zhǎng)到了20%。

每次座談，大家都侃侃而談，談對(duì)民族工業(yè)和國(guó)產(chǎn)設(shè)備的各種感悟，談在技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)銷售上的種種無(wú)奈，談同業(yè)者的各種乏善手段，不過(guò)，我們是否在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下約束過(guò)自己？

其實(shí)，上述道理，縱橫商海的企業(yè)家們遠(yuǎn)比我一個(gè)小記者更能深諳其中利弊，關(guān)鍵就在于，你真心想遵循怎樣的游戲規(guī)則。

（墨影）