云娟娟

低迷的市場環(huán)境并不意味著沒有機(jī)遇，尤其是國際服裝領(lǐng)域。市場研究公司Statista近期發(fā)布的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，澳大利亞消費(fèi)者的服裝購置費(fèi)用位居全球第一，人均每年購衣花銷達(dá)1050美元。近兩年，該國的服飾類“快時(shí)尚”品牌銷售額更是以每年11.3%的速度增長。

借著中澳自貿(mào)協(xié)定的政策東風(fēng)，服裝企業(yè)該如何享用這塊“蛋糕”呢。

緊盯熱銷品

11月中旬，在澳大利亞墨爾本舉辦的第十五屆澳大利亞中國紡織服裝展上，江蘇曼諾進(jìn)出口有限公司的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位上擺滿了包袋、襪子、泳裝等多品類產(chǎn)品。公司董事長王建新表示：“我們以往的業(yè)務(wù)主要集中在服裝上。近兩年，針對市場需求，公司調(diào)整了方向，除成衣外，也嘗試做易耗品，比如，襪子、手套、包袋及泳裝。現(xiàn)在這種易耗品占公司產(chǎn)品的比重達(dá)1/3。澳大利亞人更喜歡在一家服裝店里買齊全套裝備，這樣商品價(jià)格更實(shí)惠?！?/p>

王建新認(rèn)為，襪子的使用周期一般為1—2個(gè)月，消費(fèi)者對易耗品的需求更大?！霸谡{(diào)整產(chǎn)品線后，江蘇曼諾每年的出口額都保持穩(wěn)定增長。而且產(chǎn)品種類充實(shí)后，能促使客商增加采購量，更容易對我們形成依賴?！蓖踅ㄐ卵a(bǔ)充道。

在墨爾本伯克商業(yè)街的H&M店里，其產(chǎn)品大類分為男裝、女裝、嬰童裝和服裝配飾。其中，女裝還包括了運(yùn)動裝、通勤裝和孕婦裝等。放眼望去，每位顧客的購物袋中都裝了兩件以上的商品，不僅僅是服裝，還包括鞋襪，甚至是項(xiàng)鏈等配飾。事實(shí)上，不僅僅是H&M，Cottonon、Seed等澳大利亞本土品牌也在不遺余力地?cái)U(kuò)大店面面積的同時(shí)，充實(shí)產(chǎn)品種類，為消費(fèi)者提供更多的選擇，而這種營銷模式也讓中國的紡織企業(yè)看到了機(jī)會。

當(dāng)然酷愛運(yùn)動的澳大利亞人對運(yùn)動、戶外服及泳裝有著特殊的偏愛。此外展會上的吸濕速干的運(yùn)動服、專為騎行人群設(shè)計(jì)的騎行裝以及色彩繽紛的比基尼套裝都形成了一道亮眼的風(fēng)景。

與澳大利亞知名品牌Seed合作多年，然而首次參加澳展的北京宏碧特服裝有限責(zé)任公司總經(jīng)理馬英非常興奮，“早就聽過澳大利亞人的泳裝更換頻率很高，基本上每年都會購買新款。而且這里的孩子從很小就會跟隨父母去海邊度假，因此兒童泳裝的市場成長空間應(yīng)該很大，但沒想到此次展會上我們的泳裝產(chǎn)品這么受歡迎。”

“澳大利亞運(yùn)動服市場還是比較有前景的。這次我們參加展會，前來詢問運(yùn)動服裝的客商要多一些。比如這款陽離子面料的運(yùn)動服就很受澳商的歡迎?！卑不帐》b進(jìn)出口股份有限公司服裝事業(yè)二部總經(jīng)理安明剛說。

據(jù)了解，陽離子面料的出眾之處在于特殊染色手法使布面呈現(xiàn)雙色效果，進(jìn)而使服裝更具時(shí)尚感。有參展企業(yè)指出，運(yùn)動風(fēng)潮作為澳大利亞市場的主旋律，近兩年也在萌生一些變化：運(yùn)動服更加時(shí)尚。例如，泳裝的設(shè)計(jì)也更趨向于成衣，激光裁剪花邊等細(xì)致入微的裝飾手法都會令產(chǎn)品增色不少。

“為滿足客人需求的變化，我們在不斷提升服務(wù)和制作水平，這次展示的一些泳裝產(chǎn)品利用了先進(jìn)的數(shù)碼印花技術(shù)，而裙裝產(chǎn)品的花邊制作工藝也相當(dāng)繁復(fù)，這些都是東南亞企業(yè)在短期內(nèi)無法趕超的。”馬英認(rèn)為，市場競爭加劇，企業(yè)更應(yīng)當(dāng)“走出去”，并把好的產(chǎn)品展現(xiàn)給外商，一方面彰顯企業(yè)實(shí)力，另一方面也能更了解市場需求。

優(yōu)化規(guī)模

靈活地適應(yīng)市場的獨(dú)特性才有競爭優(yōu)勢。

談及澳大利亞服裝市場，“起訂量小”是不可回避的話題。一個(gè)人口總量在2400萬左右的國度，即便消費(fèi)者不吝惜購衣花銷，其市場規(guī)模也不能與美國和歐洲地區(qū)并論。對于做慣了大單的企業(yè)來說，澳大利亞市場的小批量往往讓人無所適從：若設(shè)置最小起訂量，有可能將一些優(yōu)質(zhì)澳商拒之門外。但若對起訂量不設(shè)限，一個(gè)300—500件的訂單又會攤薄企業(yè)利潤率。起訂量成為眾多服裝企業(yè)開拓澳大利亞市場的最主要困擾。

江蘇泰州市舜光服飾有限公司的外銷市場主要是美國，其年出口額在2000萬美元左右。展會期間，公司總經(jīng)理毛愛民一直在思考將澳洲市場的訂單進(jìn)行“優(yōu)化配置”。“澳大利亞市場的訂單量小，我們給客商的報(bào)價(jià)也要比其他市場高一些，因?yàn)檫@樣才能保證企業(yè)的利潤。不過，我感覺除了提高報(bào)價(jià)外，還有更為兩全的操作模式?！?/p>

展會上，毛愛民嘗試跟澳商溝通：同一件服裝與美國客商進(jìn)行“拼團(tuán)”生產(chǎn)?！叭绻闹蘅蜕痰姆b訂單在面料的選取上與美國客人保持一致，就能一起組合生產(chǎn)。我們可以先操作美國客商的訂單，再按澳洲客商要求的款式生產(chǎn)服裝，這樣既能提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，也能降低零售商的采購成本?！?/p>

毛愛民表示，除了與美國客商同批次生產(chǎn)外，澳商也可以選擇先選取面料，并存放在其倉庫。等到適宜的季節(jié)，再進(jìn)行后續(xù)生產(chǎn)。“由于我們提供了倉儲服務(wù)，所以這種操作模式的產(chǎn)品報(bào)價(jià)可能略高于第一種。但相比單獨(dú)生產(chǎn)小批量訂單，這兩種方式都是更為互惠互利的選擇。”

此外，憑借個(gè)性化的服裝定制服務(wù)、“機(jī)器換人”的高效生產(chǎn)流程，中國紡織服裝企業(yè)正不斷提升競爭力，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及特色服務(wù)爭取更多的市場份額。江蘇省曼諾進(jìn)出口有限公司開展首日就接待了20余位客商。公司董事長王建新表示：“澳大利亞地處南半球，澳大利亞的反季節(jié)產(chǎn)品需求能使企業(yè)充分調(diào)動淡季的產(chǎn)能?！?/p>

拓寬渠道

據(jù)近日外媒多個(gè)電商報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，澳大利亞是發(fā)展速度最快、也是最強(qiáng)大的十大電商市場之一。澳大利亞統(tǒng)計(jì)局的報(bào)告也表明，澳大利亞電商銷售額在2013—2014年達(dá)2668億美元，由于移動購物的快速發(fā)展，這一數(shù)據(jù)還將以兩位數(shù)的速度增長。

然而，進(jìn)軍澳洲市場的服裝企業(yè)更要深入了解市場需求及消費(fèi)者心理。比如最近一份調(diào)查顯示，澳大利亞消費(fèi)者很難容忍速度慢、不可靠的網(wǎng)站。同時(shí)網(wǎng)站的流量會因時(shí)間、月份、使用設(shè)備和地點(diǎn)的改變而產(chǎn)生變化等。